问AI · Mengapa profit pemegang lisensi Hu Shang A Yi tertekan oleh tekanan ganda?

Penulis: Xiang Qing, Editor: Jia Xin

Pada 24 Maret, Hu Shang A Yi merilis laporan keuangan pertamanya setelah go public. Pendapatan 2025 mencapai 44,7 miliar yuan, meningkat 35,96% tahun ke tahun; laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemilik mencapai 5 miliar yuan, meningkat 52,41% tahun ke tahun. Sementara itu, jumlah toko Hu Shang A Yi di seluruh negeri telah mencapai 11.449, mencapai target 10.000 toko yang diajukan perusahaan dua tahun lalu.

Namun, di balik kilau pertumbuhan kinerja tersebut, nilai pasar telah menyusut secara signifikan.

Pada hari pertama go public di Mei tahun lalu, saham Hu Shang A Yi melonjak 68,49%, menjadi 190,6 dolar Hong Kong, dan nilai pasar sempat menembus 20 miliar dolar Hong Kong. Namun saat ini, nilai pasar Hu Shang A Yi hanya 8,2 miliar dolar Hong Kong, menyusut sekitar 60%.

Di balik ketidaksesuaian antara lonjakan kinerja dan pemangkasan nilai pasar, tersembunyi rasa sakit di bawah skala 10.000 toko.

Kami mencatat bahwa pada 2025, Hu Shang A Yi menutup 1.383 toko franchise, meningkat 40% dibandingkan 2024. Selain itu, jumlah toko yang ditutup mendekati 38% dari toko baru yang dibuka, jika dihitung, setiap membuka sekitar 3 toko baru, satu toko lama keluar dari pasar.

Bagi Hu Shang A Yi, meskipun perusahaan terus memperluas skala toko, kemampuan profitabilitas per toko dan stabilitas sistem franchise masih menghadapi tekanan yang cukup besar. Skala 10.000 toko hanyalah titik awal baru, keberlanjutan pertumbuhan di masa depan masih harus diuji.

I. Biaya Skala 10.000 Toko

Dalam narasi minuman teh baru, skala 10.000 toko pernah dianggap sebagai tiket masuk ke pasar modal.

Pada tahun 2023, pendiri Hu Shang A Yi, Dan Wei Jun, pernah mengumumkan di konferensi mitra nasional: “Pada tahun 2023, Hu Shang A Yi berencana menambah 3.000 toko baru; pada akhir tahun, jumlah toko yang ditandatangani akan melebihi 10.000.”

Dua tahun kemudian, target itu terpenuhi.

Hingga 31 Desember 2025, jaringan toko Hu Shang A Yi memiliki 11.449 toko, meningkat 24,8% dibandingkan 9.176 toko pada 31 Desember 2024, di mana terdapat 26 toko milik sendiri dan 11.423 toko franchise.

Dari segi skala, Hu Shang A Yi telah bergabung dalam “klub 10.000 toko” di industri minuman teh yang dibuat saat itu, menjadi pemain penting di jalur minuman teh menengah. Namun, di balik kilau skala 10.000 toko, terdapat tingkat penutupan yang tetap tinggi di atas 10%.

Laporan keuangan menunjukkan bahwa pada tahun 2025, Hu Shang A Yi menutup 1.383 toko franchise, meningkat 40% dibandingkan 2024. Perlu dicatat bahwa pada tahun 2025, jumlah toko franchise adalah 3.654, jumlah toko yang ditutup mendekati 38% dari toko baru yang dibuka, jika dihitung, setiap membuka sekitar 3 toko baru, satu toko lama ditutup.

Hingga akhir 2025, total jumlah toko franchise adalah 11.423, dengan tingkat penutupan sekitar 12%. Menurut prospektus perusahaan, pada tahun 2024 perusahaan menutup 987 toko, meningkat 166,8% dibandingkan tahun sebelumnya, dan proporsi toko yang ditutup juga melebihi 10%.

Dibandingkan dengan Mi Xue Bing Cheng yang juga menggarap pasar yang sama, pada tahun 2025 menutup 2.527 toko, tetapi dengan hampir 60.000 toko, tingkat penutupan hanya sekitar 4%. Perbedaan antara keduanya menunjukkan bahwa stabilitas toko Hu Shang A Yi jelas lebih lemah dibandingkan pemimpin industri.

Tingkat penutupan yang tinggi pada dasarnya mencerminkan tekanan profitabilitas di toko franchise.

Menurut laporan dari “Zaman Minggu”, seorang pemegang lisensi yang mengoperasikan beberapa toko di wilayah Tiongkok Timur, Chen Hai Hui, mengungkapkan bahwa pendapatan awalnya bisa mencapai 85% dari total penjualan, kini hanya tersisa 60%. Dia berpendapat bahwa meskipun ada ketidaksesuaian antara total penjualan dan pendapatan yang sebenarnya di industri minuman teh, merek lain tidak setendah itu.

Sementara itu, sistem pemesanan paksa dari kantor pusat semakin memperberat tekanan keuangan pemegang lisensi. Chen Hai Hui menyatakan: “Tekanan pada profit belum dibicarakan, tetapi kantor pusat juga memaksa pemesanan mencapai 35% dari total penjualan.”

Banyak pemegang lisensi mengeluh di internet. Beberapa menyebutkan, “Pendapatan tidak mencapai 60%, bulan depan sewa belum jelas,” dan ada yang melaporkan, “Pendapatan 120.000, barang hanya 60.000, setelah dikurangi biaya tenaga kerja, listrik, komisi, dan biaya pengiriman, hanya mendapat 20.000.”

Ini menunjukkan bahwa, di bawah tekanan ganda dari diskon tinggi dan proporsi pemesanan yang tinggi, ruang profit pemegang lisensi terus tertekan.

Dari sudut pandang model bisnis, pertumbuhan Hu Shang A Yi pada dasarnya bergantung pada penggerak franchise + monetisasi rantai pasokan. Mirip dengan Mi Xue Bing Cheng, sumber pendapatan utama Hu Shang A Yi adalah menjual bahan baku kepada pemegang lisensi, di mana pada tahun 2025, pendapatan dari bagian ini mencapai 36,16 miliar yuan, menyumbang 81% dari total pendapatan; pendapatan dari layanan franchise pada tahun 2025 mencapai 6,9 miliar yuan, menyumbang 15% dari total pendapatan.

Merek menarik pemegang lisensi untuk membuka toko dengan ambang batas rendah, kemudian menghasilkan pendapatan melalui pasokan bahan. Namun, ketika jumlah toko meningkat pesat dan persaingan di area yang sama semakin ketat, pendapatan per toko tereduksi, kemampuan profitabilitas pemegang lisensi menurun, dan tingkat penutupan yang tinggi menjadi hasil yang tidak terhindarkan.

Bagi Hu Shang A Yi, skala masih terus berkembang, tetapi kualitas pertumbuhannya diragukan. Jika model profitabilitas per toko tidak dapat diperbaiki, stabilitas sistem franchise akan terus tertekan.

II. Di Mana Perbedaannya

Kenaikan cepat Hu Shang A Yi di awal sangat bergantung pada posisi yang berbeda — “Teh Lima Biji yang Dimasak Segera”.

Pada tahun 2013, pasangan Dan Wei Jun dan Zhou Rong Rong yang baru saja keluar dari perusahaan Fortune 500, menemukan sebuah toko kecil di sebuah gang tua di Shanghai dengan antrean panjang. Pemiliknya adalah seorang ibu dari Shanghai, yang membuat minuman unik dengan mencampurkan ketan hitam yang dimasak dan berbagai biji-bijian lainnya dengan teh susu.

Pasangan ini menyadari bahwa ini adalah inovasi minuman teh yang menggabungkan bahan lokal, yang saat itu merupakan celah potensial di pasar minuman teh baru yang sangat homogen. Produk ini juga membantu Hu Shang A Yi cepat berkembang di pasar kelas satu seperti Shanghai.

Di tahap awal, mereka menyewa toko seluas 25 meter persegi di Shanghai People’s Square dan secara resmi mendirikan Hu Shang A Yi. Produk pertama yang mereka luncurkan adalah “Teh Susu Ketan Hitam” yang inovatif, menonjolkan kombinasi sehat “Teh Susu + Lima Biji”, dengan pendapatan bulan pertama yang mencapai 300.000 yuan, dengan cepat mendapatkan pijakan di Shanghai.

Pada tahun 2015, Hu Shang A Yi mulai melakukan ekspansi melalui franchise; pada tahun 2019, berhasil memasuki pasar teh buah dari produk “Teh Lima Biji”, dan lini produknya mulai beragam, memenuhi kebutuhan kelompok konsumen yang lebih luas.

Namun, seiring dengan pembukaan toko di seluruh negeri dan diversifikasi produk, keunggulan diferensiasi yang awalnya ada mulai tereduksi. Teh buah dan teh dengan krim susu perlahan-lahan menjadi produk standar industri, dan label “Sehat + Lima Biji” dari Hu Shang A Yi menurun dalam kesadaran konsumen.

Dari segi tren industri, pasar minuman teh yang dibuat saat itu di Tiongkok masih tumbuh pesat. Menurut data dari Zhi Shi Consulting, GMV industri minuman teh yang dibuat di Tiongkok diperkirakan akan tumbuh dengan laju pertumbuhan tahunan gabungan 19,7% antara 2023 hingga 2028, dan pada tahun 2028 diperkirakan akan melebihi 500 miliar yuan.

Sementara itu, segmen harga menengah (harga rata-rata 10 yuan hingga 20 yuan) di pasar minuman teh yang dibuat memiliki pangsa pasar tertinggi, dengan proporsi lebih dari 51% pada tahun 2023, dan pertumbuhan tercepat. Zhi Shi Consulting memprediksi bahwa dari tahun 2018 hingga 2028, GMV minuman teh yang dibuat dengan harga menengah akan tumbuh dengan laju pertumbuhan tahunan gabungan lebih dari 20%.

Namun, bagi Hu Shang A Yi, posisi menengahnya menghadapi tekanan dari atas dan bawah.

Di pasar premium, merek seperti Heytea dan Nayuki mengunci konsumen dengan atribut sosial, rasa asli, dan cerita merek yang kuat. Hu Shang A Yi memiliki keunggulan dalam inovasi rasa dan konsep kesehatan, tetapi sulit untuk membentuk premium merek seperti merek-merek terkemuka.

Di pasar bawah, Mi Xue Bing Cheng telah lama menduduki posisi dominan. Mi Xue Bing Cheng melalui pabrik pusat yang dibangun sendiri dan sistem distribusi yang terstandarisasi, membentuk proses pengadaan dan produksi bahan baku yang terstandarisasi, sehingga biaya unit ditekan ke level terendah di industri. Model ini memungkinkannya untuk mempertahankan harga di bawah 10 yuan, sambil tetap mempertahankan margin kotor yang tinggi, sehingga membangun kerapatan toko dan pangsa pasar yang hampir tak tergoyahkan di pasar yang lebih rendah.

Ke depan, apakah Hu Shang A Yi dapat memecahkan langit-langit pasar menengah melalui penguatan diferensiasi dan optimalisasi rantai pasokan, akan secara langsung menentukan kualitas pertumbuhannya.

III. Apakah Jalur Pertumbuhan Baru Bisa Dilalui?

Hu Shang A Yi sedang mencoba menjelajahi jalur pertumbuhan baru melalui matriks sub-merek.

Pada tahun 2022, Hu Shang A Yi meluncurkan merek kopi independen “Hu Ka”, dengan harga rata-rata 11 hingga 15 yuan, yang sangat tumpang tindih dengan rentang harga Luckin Coffee. Percobaan ini tampaknya masuk akal, dengan masuk ke jalur kopi melalui merek independen, dapat menghindari aliran produk teh, memperluas skenario konsumsi baru.

Namun, dari sudut pandang aturan industri, kemungkinan sukses untuk merek teh yang masuk ke pasar kopi tidaklah tinggi.

Di satu sisi, persaingan di jalur kopi sudah sangat terkonsentrasi, merek seperti Luckin, Starbucks, serta merek lokal memiliki keunggulan yang jelas dalam kepadatan toko, sistem keanggotaan, dan aktivitas pemasaran. Perang harga kopi 9,9 yuan hampir mencapai batas, ruang profit tertekan, dan pengguna mengharapkan tingkat profesionalisme yang tinggi terhadap kopi, sementara merek teh membawa atribut santai dan sosial, sulit untuk sepenuhnya diakui dalam skenario kopi.

Di sisi lain, tekanan rantai pasokan dan biaya adalah faktor pembatas terbesar. Bahan baku kopi memiliki persyaratan tinggi untuk penyimpanan dan standar pembuatan, cold brew, biji kopi, dan produk susu segar semuanya memerlukan sistem penyimpanan dan distribusi yang terpisah. Meskipun rantai pasokan Hu Shang A Yi saat ini mencakup seluruh negeri, tetapi terutama ditujukan untuk teh, sehingga sulit untuk digunakan kembali.

Saat ini, kecuali untuk beberapa merek terkemuka seperti “Lucky Coffee” dari Mi Xue Bing Cheng yang dapat bertahan di pasar berkat skala ekstrem dan rantai pasokan, banyak sub-merek kopi baru dalam industri minuman teh berkembang cukup lambat.

Pada bulan September 2024, Hu Ka mencoba untuk mempercepat ekspansi, membuka pendaftaran franchise untuk toko tunggal di seluruh negeri, menurut laporan media industri Tea Coffee, pada bulan September tahun lalu, Hu Shang A Yi telah menghentikan pendaftaran franchise merek kopi independen “Hu Ka”, dan bisnis kopi yang ada secara bertahap diintegrasikan ke dalam merek utama Hu Shang A Yi.

Selain itu, Hu Shang A Yi juga meluncurkan merek baru independen “Tea Waterfall” pada bulan Maret 2024, menargetkan Mi Xue Bing Cheng, mengedepankan nilai harga yang ekstrem dan produk yang terstandarisasi, bertujuan merebut pangsa pasar di pasar yang lebih rendah.

Hingga Oktober 2025, jumlah toko yang terdaftar Tea Waterfall telah melampaui 1.000. Sejak pembukaan toko pertama pada Maret 2024, hanya dalam waktu satu setengah tahun telah mencapai target seribu toko, rata-rata membuka sekitar 100 toko setiap bulan, terutama pada musim panas 2025 (Juni-Agustus) jumlah toko yang dibuka mencapai 450, dengan kecepatan ekspansi yang signifikan.

Lalu, apakah ia dapat merebut sebagian dari pangsa pasar Mi Xue Bing Cheng? Saat ini, tantangan yang dihadapi Tea Waterfall juga tidak bisa dianggap remeh.

Di satu sisi, persaingan di pasar harga rendah sangat ketat, Mi Xue Bing Cheng memiliki kepadatan toko yang tinggi dan rantai pasokan yang ekstrem di pasar yang lebih rendah, membentuk keunggulan skala yang hampir tak tergoyahkan. Hingga tahun 2025, jumlah toko Tea Waterfall di seluruh negeri hanya seribu, sementara kekaisaran besar Mi Xue memiliki hampir 60.000 toko di seluruh negeri.

Di sisi lain, rantai pasokan masih menjadi hambatan inti untuk pertumbuhan. Tea Waterfall bergantung pada sistem penyimpanan dan rantai dingin yang ada dari Hu Shang A Yi, tetapi kemampuan rantai pasokan Hu Shang A Yi masih memiliki kekurangan dibandingkan merek terkemuka.

Secara keseluruhan, melalui matriks merek “Hu Shang A Yi + Hu Ka + Tea Waterfall”, perusahaan berusaha mencakup berbagai kisaran harga dari rendah, menengah hingga sedikit premium, untuk mencapai penempatan produk yang lengkap.

Strategi ini dalam jangka pendek membantu mencakup lebih banyak skenario konsumsi dan kota, tetapi dalam jangka panjang, apakah itu benar-benar dapat diterjemahkan menjadi pertumbuhan, masih tergantung pada optimalisasi rantai pasokan, peningkatan efisiensi per toko, serta kemampuan merek baru untuk membangun daya saing independen dan kesadaran konsumen.

Pernyataan penulis: Pendapat pribadi, hanya untuk referensi.