Inovasi Tidak Cukup: Apa yang Benar-Benar Diinginkan Klien Institusional dari Fintech

Oleh Eugenia Mykuliak, Pendiri & Direktur Eksekutif Grup B2PRIME.

Lapisan kecerdasan untuk profesional fintech yang berpikir mandiri.

Intelijen sumber utama. Analisis asli. Artikel dari orang-orang yang mendefinisikan industri.

Dipercaya oleh profesional di JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna dan lainnya.

Gabung dengan Lingkaran Kejelasan Mingguan FinTech →

Fintech adalah bidang di mana orang suka berbicara tentang inovasi. Ini adalah nyawa dari startup, cerita penuh janji yang disukai investor, dan sering alasan utama sebuah perusahaan ada – untuk bereksperimen dengan sesuatu yang “baru”: fitur baru, sistem baru, algoritma baru. Tapi meskipun inovasi adalah bahasa favorit dunia fintech, penting juga untuk diingat bahwa klien institusional cenderung berbicara dalam dialek yang sangat berbeda.
 
Salah satu kesalahpahaman yang paling bertahan lama di kalangan pemimpin bisnis fintech adalah kepercayaan bahwa bank, broker, dana, dan pemain keuangan besar lainnya selalu mencari solusi terbaru dan paling inovatif. Perusahaan sering berasumsi bahwa selama mereka mempionirkan produk yang lebih maju dan “visioner” dibandingkan yang sudah ada di pasar, adopsi institusional akan mengikuti secara alami.
 
Namun, dalam praktiknya, itu jarang terjadi.

Inovasi Menarik — Tapi Bukan Penentu Keputusan

Perlu diingat, ini tidak berarti bahwa institusi tidak peduli tentang kemajuan sama sekali; mereka tidak didorong olehnya dengan cara yang sama seperti fintech. Bagi startup fintech, inovasi sering menjadi proposisi nilai utama, tetapi bagi klien institusional? Itu hanyalah satu variabel dalam persamaan yang jauh lebih besar.
 
Organisasi keuangan berskala besar cenderung beroperasi di bawah kendala yang sangat berbeda dari fintech. Mereka tidak memiliki kemewahan untuk bergerak cepat dan memperbaiki “kemudian” saat mereka berjalan. Setiap keputusan terjerat dalam jaringan regulasi yang rumit, aturan modal, kebijakan risiko internal, standar keamanan, dan banyak lagi. Artinya, pengawasan dan pertimbangan terhadap sesuatu yang baru jauh lebih sulit bagi pihak-pihak ini.
 
Ketika teknologi baru muncul, penilaiannya tidak hanya berdasarkan apa yang bisa dibangun, tetapi juga apa yang mungkin rusak. Sebuah institusi harus bertanya pada dirinya sendiri: “Jika kami menghubungkan ini ke sistem kami, apa yang bisa salah?” Apakah solusi ini akan mengganggu infrastruktur yang sudah ada? Apakah akan memicu kewajiban hukum baru? Siapa yang bertanggung jawab jika terjadi kesalahan? Dan seberapa cepat bisa diperbaiki?
 
Semua pertanyaan ini membawa perubahan perspektif yang sangat berbeda. Dari luar, ini bisa terlihat seperti konservatisme atau resistensi terhadap perubahan. Dari dalam, sebenarnya ini lebih dekat dengan manajemen risiko. Ketika lembaga keuangan mengelola miliaran aset klien, mereka tidak mampu terburu-buru – bahkan gangguan kecil pun bisa berakibat mahal.
 
Oleh karena itu, organisasi ini selalu berusaha meminimalkan kejutan. Dan “kebaruan,” secara definisi, memperkenalkan ketidakpastian. Bahkan ketika menjanjikan peningkatan efisiensi atau pengurangan biaya, transisi itu sendiri membawa risiko mengganggu formula yang sudah mereka seimbangkan. Itulah sebabnya inovasi saja jarang cukup meyakinkan.
 
Tanyakan kepada sebagian besar pengambil keputusan institusional apa yang mereka hargai dari mitra fintech, dan jawaban mereka akan sangat konsisten: stabilitas, prediktabilitas, kekokohan, dan kontinuitas operasional. Ini bukan kebetulan. Dalam pandangan mereka, sistem yang kurang canggih tetapi dapat diandalkan dan tidak rusak seringkali lebih menarik daripada solusi mutakhir dengan perilaku yang belum teruji di bawah tekanan.

Biaya Tersembunyi dari Perubahan

Faktor lain yang tidak boleh diabaikan adalah biaya implementasi yang sangat besar.
 
Ketika Anda adalah startup kecil, menambahkan alat baru atau mengganti penyedia bisa menjadi keputusan yang relatif cepat dan sederhana – ada cukup fleksibilitas untuk itu. Tapi lingkungan institusional jauh dari sesederhana itu.
 
Setiap integrasi baru tidak hanya mempengaruhi satu tim: melainkan beberapa departemen, dari keamanan TI hingga hukum dan kepatuhan, keuangan, dan pelaporan. Dan masing-masing departemen memiliki kebutuhan, proses review, dan kriteria persetujuan mereka sendiri. Sebelum semuanya berjalan, harus ada kepuasan bersama di antara mereka, dan itu sering sulit dicapai. Dibutuhkan banyak waktu dan tidak tanpa gesekan.
 
Dan bahkan jika solusi baru diadopsi, masih ada masa penyesuaian yang harus diperhitungkan. Organisasi besar bisa memiliki ribuan karyawan, dan tergantung seberapa besar integrasinya, mereka semua harus belajar alur kerja baru. Sistem dan proses yang ada perlu diperbarui, begitu juga dokumentasi internal. Semua hal ini juga memakan waktu yang cukup banyak.
 
Inilah sebabnya “teknologi yang lebih baik” tidak otomatis berarti “adopsi yang cepat.” Hambatan terbesar seringkali bukan dari segi teknologi, melainkan operasional. Dengan transisi, muncul gesekan, dan gesekan memiliki biaya. Saat perubahan berlangsung, kinerja bisa menurun, kesalahan bisa meningkat, dan produktivitas bisa melambat.
 
Organisasi harus mempertimbangkan terlebih dahulu apakah peningkatan yang diusulkan cukup signifikan untuk membenarkan gangguan proses tersebut. Dan dalam banyak kasus, jawabannya akhirnya adalah “tidak.”

Apa yang Bisa Dilakukan Fintech untuk Memenuhi Kebutuhan Institusional

Perbedaan ini sering muncul karena budaya startup dan budaya institusional mengutamakan tujuan yang berbeda. Startup menghargai kecepatan, eksperimen, dan pendekatan yang fleksibel, sementara institusi menghargai ketahanan, stabilitas, dan minimisasi risiko.
 
Masalahnya: keduanya tidak “salah” – mereka hanya memecahkan masalah yang berbeda.
 
Ini berarti bahwa perusahaan fintech yang menargetkan klien institusional perlu menyesuaikan cara mereka menyusun proposal. Mereka harus ingat bahwa bagi audiens ini, keandalan adalah prioritas utama. Itu adalah produk utama yang mereka jual dan yang membangun reputasi mereka.
 
Bagaimana meyakinkan orang seperti itu? Tunjukkan bahwa solusi Anda bekerja. Buktikan bahwa solusi Anda stabil, dan bahwa Anda memiliki kontrol risiko yang tepat. Kemampuan operasional seringkali menjadi faktor yang jauh lebih berpengaruh dalam kolaborasi institusional daripada sekadar kemampuan teknologi canggih. Institusi mencari mitra yang sistemnya berperilaku konsisten di berbagai kondisi pasar dan yang organisasinya menunjukkan disiplin.
 
Pada saat yang sama, mengurangi gesekan selama transisi bisa membuat perbedaan besar. Solusi yang terintegrasi dengan lancar dengan apa yang sudah dilakukan institusi – tanpa memerlukan perubahan alur kerja yang mendalam – secara alami menghadapi lebih sedikit hambatan untuk diadopsi. Itu membuatnya menjadi proposisi nilai yang menjanjikan untuk diperbaiki. Jika solusi Anda menggunakan proses serupa dan tidak memaksa tim untuk belajar ulang cara mereka beroperasi, resistensi akan berkurang secara signifikan.

Pelajaran utama bagi fintech adalah ini: “Semakin mudah dan aman Anda membuat adopsi layanan Anda terlihat, semakin besar kemungkinan adopsi tersebut terjadi.”