Transformasi Lokasi Fisik: Dari Saluran Transaksi Menuju Pusat Manajemen Kekayaan

Securities Times Reporter Tan Chudan

Sebagai langkah penting dalam transformasi pengelolaan kekayaan dan jendela utama untuk menghubungkan investor, jumlah cabang perusahaan sekuritas telah mengalami penurunan secara keseluruhan dalam lima tahun terakhir, menunjukkan bahwa jaringan fisik sedang mengalami pergeseran fungsi dan penetapan posisi.

Para narasumber menyatakan bahwa saat ini perusahaan sekuritas mendorong peningkatan layanan pelanggan dan optimalisasi penataan jaringan, dengan model keuntungan dari kantor cabang beralih dari pendapatan komisi tradisional ke pengelolaan kekayaan; model operasional membentuk kolaborasi dengan pembagian tugas “online untuk cakupan luas, offline untuk kedalaman”, membangun siklus yang saling mendukung antara akuisisi pelanggan secara online dan pengelolaan secara offline.

Dari “perluasan skala” ke “pendalaman nilai”, transformasi jaringan fisik perusahaan sekuritas mencerminkan perubahan mendalam di industri sekuritas China yang didorong oleh gelombang digitalisasi dan kebutuhan pengelolaan kekayaan secara bersamaan.

Perubahan Penetapan Fungsi

Seiring pembangunan kantor cabang perusahaan sekuritas memasuki periode transformasi mendalam yang berfokus pada “kualitas prioritas, efisiensi sebagai panduan”, peran jaringan fisik sedang didefinisikan ulang.

Dalam lima tahun terakhir, pengurangan kantor cabang menjadi tren utama. Berdasarkan pengamatan terhadap 62 perusahaan sekuritas yang memiliki lebih dari 50 kantor cabang, sejak 2020, 18 perusahaan sekuritas mengurangi jumlah kantor cabang lebih dari 20. Di antaranya, Guotou Securities mengalami pengurangan terbanyak, berkurang 101 kantor dalam lima tahun menjadi 225; Guosheng Securities berkurang 57 menjadi 139, hampir “setengah” dari puncaknya pada 2017 (244); sementara Guangda Securities, Guoxin Securities, dan Hualin Securities juga masing-masing mengurangi lebih dari 40 kantor.

Sebagai konsekuensinya, hanya 11 perusahaan sekuritas dari sampel tersebut yang mempertahankan ekspansi moderat, sementara 16 lainnya tetap stabil, dengan perubahan jumlah kantor cabang dalam kisaran 5.

Di balik perubahan jumlah ini, terdapat transformasi mendalam dalam penetapan fungsi jaringan fisik. Perwakilan dari Galaxy Securities menyatakan bahwa banyak perusahaan sekuritas mendorong kantor cabang untuk bertransformasi dari “terminal transaksi” menjadi “pusat pengelolaan kekayaan”, di mana peran jaringan fisik beralih dari “penanganan bisnis” ke “penciptaan nilai”, menjadi pelengkap layanan online yang kuat dan platform untuk layanan mendalam.

“Kami percaya bahwa memberikan makna dan skenario inovatif lebih banyak kepada jaringan offline tetap sangat diperlukan. Ke depan, di satu sisi, jaringan offline akan berfungsi sebagai tempat untuk menampilkan citra merek perusahaan; di sisi lain, dari tempat yang awalnya berfungsi utama untuk pengurusan bisnis, secara bertahap akan bertransformasi menjadi ruang yang ‘berinteraksi langsung dengan pelanggan dan membangun kepercayaan’ secara scenaris.” kata perwakilan dari Galaxy Securities.

Perwakilan dari Zhongtai Securities juga berpendapat bahwa perubahan “peningkatan terlebih dahulu, kemudian pengurangan” pada kantor cabang adalah pilihan yang tak terelakkan dalam transformasi industri sekuritas dari jalur pialang tradisional ke lembaga pengelolaan kekayaan modern. Dengan fokus utama pada pengelolaan kekayaan yang berorientasi pada alokasi aset, layanan penasihat profesional, dan layanan pelanggan high-net-worth, perusahaan sekuritas akan secara bertahap memusatkan sumber daya ke kantor cabang utama dan jaringan utama lainnya.

Perwakilan dari Kaiyuan Securities menyatakan bahwa jaringan fisik adalah “pengelola kekayaan komunitas” dan “stasiun kesehatan keuangan” yang dekat dengan pelanggan dan langsung menyentuh garis depan, serta merupakan “media akhir dari transformasi pengelolaan kekayaan”, yang secara langsung bertanggung jawab atas layanan berlapis dan umpan balik kebutuhan pelanggan.

Pengembangan Online dan Offline Secara Sinergis

Seiring platform transaksi online semakin lengkap dan perilaku pelanggan semakin cepat beralih ke online, pertanyaan tentang “apakah layanan offline akan digantikan” dan “bagaimana online dapat memberdayakan offline” menjadi fokus eksplorasi industri. Berdasarkan wawancara, “online untuk cakupan luas, offline untuk kedalaman” telah menjadi konsensus industri.

Perwakilan dari China International Capital Corporation (CICC) menyatakan bahwa perusahaan membangun sistem operasi dan layanan pelanggan multi-channel online dan offline, yaitu memanfaatkan berbagai saluran online untuk menjangkau pelanggan potensial, meningkatkan nilai pengguna melalui pengelolaan berlapis sepanjang siklus hidup online, dan memanfaatkan kantor cabang digital untuk menginkubasi dan mengarahkan pelanggan bernilai tinggi, membentuk siklus yang saling mendukung antara akuisisi dan pengelolaan online. Dalam pengelolaan pelanggan jangka panjang, perusahaan menggunakan kecerdasan digital untuk meningkatkan aktivitas dan konversi aset, mengumpulkan kelompok pelanggan yang dapat dikelola, dan menyediakan layanan terpusat melalui “kantor cabang udara”, menginkubasi pelanggan bernilai tinggi dan mengarahkan mereka ke offline, di mana penasihat kekayaan memberikan layanan mendalam satu-satu, sehingga memperluas aset pelanggan dan pertumbuhan nilai jangka panjang.

Pada November tahun lalu, Galaxy Securities mendirikan cabang sekuritas online di Beijing, bertujuan untuk merekonstruksi model akuisisi pelanggan online dan kolaborasi online-offline. Perusahaan menggunakan konten edukasi investor sebagai alat utama, terus-menerus menampilkan di platform publik, meningkatkan nilai dan pengaruh merek pengelolaan kekayaan; membuka “lingkaran tertutup promosi online—penanganan offline—layanan seluruh siklus”; dan mengandalkan platform digital cerdas untuk mencapai klasifikasi profil pelanggan yang lebih rinci dan pengiriman layanan keuangan yang lebih tepat sasaran. Menurut narasumber, offline lebih fokus pada kebutuhan layanan keuangan personalisasi dan pelaksanaan bisnis kompleks; online lebih menekankan jangkauan skala besar dan layanan standar untuk pelanggan ritel, membangun ekosistem layanan kolaboratif “akses online yang mudah, offline yang dekat”.

Praktik dari Guohai Securities berfokus pada pemberdayaan alat digital di garis depan. Perusahaan membangun sistem operasi digital yang berpusat pada “platform data + platform operasi kegiatan karyawan digital”, berdasarkan mesin operasi cerdas untuk memahami kebutuhan pelanggan, mewujudkan “pemicu strategi online secara real-time dan cerdas, strategi offline yang terhubung secara real-time”. Pemberdayaan online terhadap offline berfokus pada “penyebaran alat, peningkatan kemampuan”, dengan menanamkan mesin cerdas ke dalam proses bisnis dan memperlengkapi staf garis depan dengan alat digital, mendorong transformasi kantor cabang dari meja transaksi tradisional menjadi pusat pengelolaan kekayaan yang lebih profesional dan berempati.

Perubahan Fokus Penilaian

Ketika fungsi jaringan bertransformasi dari “jalur transaksi” menjadi “pusat layanan pengelolaan kekayaan”, penilaian sebagai “komando utama” juga beralih. Beberapa narasumber menyatakan bahwa saat ini industri lebih memperhatikan indikator nilai seperti jumlah aset yang dipertahankan, kemampuan layanan penasihat investasi, dan tingkat ketergantungan pelanggan.

Perwakilan dari Galaxy Securities menyatakan bahwa saat ini perusahaan telah membentuk tiga metode operasional utama, yaitu mengubah permintaan “lima artikel besar” ke dalam panduan bisnis yang dapat dilaksanakan, seperti memperkuat penilaian terhadap pengelolaan dana ekuitas dan indeks, mendorong investasi indeks sebagai praktik keuangan inklusif; memperkuat penilaian terhadap pembukaan rekening dana pensiun pribadi dan penjualan produk keuangan pensiun yang inovatif; dan mendorong kantor cabang untuk mengembangkan keunggulan regional dan membangun daya saing inti di bidang tertentu.

Perwakilan dari Guohai Securities menyatakan bahwa perusahaan fokus pada pengembangan dan pengelolaan pelanggan, menonjolkan inovasi layanan pelanggan dan promosi transformasi pengelolaan kekayaan, serta terus meningkatkan bobot penilaian terhadap pengelolaan dana keuangan dan menambahkan layanan khusus seperti keuntungan investasi jangka panjang, edukasi investor, pengelolaan keluhan, dan layanan cerdas karyawan.

Perwakilan dari Kaiyuan Securities juga menyatakan bahwa perusahaan melakukan penilaian berbeda berdasarkan keunggulan masing-masing kantor cabang, mengurangi penilaian terhadap indikator transaksi tradisional dan memperkuat nilai-nilai seperti pengelolaan aset dan ketergantungan pelanggan.