Jangan Terjepit Saat Go Global, Bagaimana Memilih Mitra Kerjasama? Begini Kata "Veteran" Asia Tenggara

AI · Bagaimana Pengusaha Memilih Mitra Kerja Sama yang Terpercaya untuk Ekspansi Internasional?

Pertengahan Maret di Yabuli, salju halus masih turun. Di dalam ruangan, diskusi para pengusaha tentang ekspansi internasional sangat hangat, kursi penuh sesak, yang datang terlambat hanya bisa bersandar di dinding.

Asia Tenggara dan Timur Tengah adalah kawasan populer bagi perusahaan China untuk ekspansi dalam beberapa tahun terakhir, namun dengan perubahan situasi di Timur Tengah, “misteri keamanan” negara-negara Teluk telah terpecahkan. Pada sesi forum tahunan ke-26 Forum Pengusaha China di Yabuli, subforum “Pengalaman Ekspor: Keberhasilan dan Pelajaran” (selanjutnya disebut “forum”), banyak pengusaha menyatakan bahwa lokasi geografis yang dekat dan hubungan stabil dengan China membuat Asia Tenggara tetap menjadi pilihan utama bagi banyak perusahaan untuk ekspansi.

Direktur Pusat Penelitian Asia Tenggara di Institut Studi Masalah Internasional Shanghai, Zhou Shixin, mengatakan kepada First Financial bahwa selama ini, hubungan pasar antara China dan negara-negara Asia Tenggara sangat erat dan saling menguntungkan. Namun, juga perlu diakui bahwa kedua belah pihak memiliki banyak perbedaan, ada aspek saling melengkapi dan juga kesamaan, yang menyebabkan adanya kerjasama maupun kompetisi.

Memilih Mitra Kerja Sama

Ekspansi ke Asia Tenggara mungkin terdengar seperti topik lama, tetapi di forum pengusaha China di Yabuli, para pengusaha berbicara tentang hal ini dengan pengalaman dan pelajaran mereka sendiri.

Dalam diskusi, kata “mitra kerja sama” sering disebutkan, menjadi salah satu variabel kunci dalam keberhasilan atau kegagalan ekspansi. Saat ini, produk berkualitas tinggi dari China sudah berbeda dari sebelumnya, tidak kekurangan calon mitra, melainkan bagaimana memilih mitra yang tepat.

Chairman Maysheng Medical Group, Tian Yuan, mengatakan bahwa perusahaan tempat dia bekerja telah menjadi pemimpin di bidangnya di dalam negeri. “Setelah berkeliling pasar Asia Tenggara, banyak orang datang mencari agen atau ingin berkolaborasi,” katanya. Ia membagi calon mitra menjadi tiga kategori.

Pertama, perusahaan yang sudah cukup terkenal di industri yang sama di lokal; kedua, perantara yang mengklaim memiliki sumber daya tingkat tinggi dan kemampuan pengurusan yang kuat, tetapi sulit dipastikan keasliannya; ketiga, warga Tionghoa lokal yang fasih berbahasa dan mampu menjelaskan kondisi setempat secara lengkap, tetapi memiliki akar yang belum cukup dalam di sana.

Tian Yuan mengakui bahwa tidak ada satu model pasti dalam memilih mitra, tetapi standar utama adalah “kemampuan menyelesaikan urusan di sana.” Sebagai contoh, dia menceritakan satu transaksi terbaru yang sebenarnya tidak direncanakan, tetapi ketika peluang muncul, mitra lokal menunjukkan kemampuan koordinasi yang luar biasa. Bahkan ketika pesaing internasional langsung turun tangan dengan harga lebih rendah untuk merebut pesanan, mitra tetap mampu memenangkan tender berkat kemampuan koordinasi yang hebat. “Ini adalah contoh yang sangat baik.”

Untuk perusahaan inovasi kecil dan menengah, ekspansi dengan aset ringan mungkin lebih cocok. Di forum, seorang perwakilan perusahaan inovasi berbagi pengalaman mereka di Malaysia. Mereka bekerja sama dengan perusahaan besar lokal, yang membiayai pembelian peralatan produksi, sementara pihak China menyediakan bahan baku, teknologi, dan merek. Keduanya membentuk perusahaan patungan, dan laba dibagi sesuai porsi. Perwakilan tersebut mengatakan, “Jika terjadi masalah di sana, saya bisa langsung menarik diri. Bagi saya, ini adalah model yang paling aman.”

Pelajaran dari Jepang

Dalam diskusi tentang jalur ekspansi perusahaan China, moderator forum, Ketua bergilir Forum Yabuli dan pendiri serta ketua Diguantong, Li Xiaojia, mengajukan pertanyaan penting: Sebagai negara yang pernah melakukan ekspansi besar-besaran, mengapa Jepang di tahun 1980-an gagal dalam ekspansi globalnya?

Li Xiaojia menyatakan bahwa Jepang saat itu mengandalkan modal besar untuk menyapu dunia, tetapi berakhir dengan hasil yang buruk. Terlepas dari bagaimana akhir ekspansi Jepang, saat ini perusahaan China menghadapi tekanan dana dan pembatasan di bidang modal, sehingga tidak bisa meniru jalur ekspansi modal Jepang. Namun, dia juga menambahkan bahwa tanpa dukungan modal, perusahaan yang hanya mengandalkan “ekspansi tanpa modal” sulit bertahan di luar negeri.

Mengenai pelajaran dari Jepang, Chairman Ryan Group, Luo Kangrui, mulai dari ceritanya sendiri. Dia mengatakan bahwa pada tahun 1980-an, Hong Kong memanas dengan investasi Kanada, dan dia sendiri ikut berinvestasi di tiga hotel di Kanada. Tetapi karena kurangnya pemahaman tentang pasar lokal dan latar belakang utama di bidang konstruksi, yang mayoritas adalah insinyur, mereka tidak mampu mengelola hotel secara efektif dan akhirnya harus menjual dengan kerugian miliaran. Hingga kini, dia masih merasa sangat menyesal.

Luo Kangrui melanjutkan, kegagalan Jepang dalam ekspansi disebabkan oleh mengikuti tren secara buta, kurang memiliki tujuan yang jelas, dan tidak memanfaatkan keunggulan sendiri. “Jepang membeli Rockefeller Center dan berbagai aset landmark lainnya, tetapi kebanyakan tidak memberikan hasil yang baik.”

Namun, beberapa peserta menyatakan bahwa meskipun Jepang gagal dari segi modal, sistem manajemennya tetap sukses dalam jangka panjang. Model produksi Toyota, manajemen organisasi Panasonic, dan lain-lain, masih mempengaruhi industri manufaktur global hingga hari ini.

Dari praktik lokal di Asia Tenggara hingga pelajaran sejarah “ekspansi Jepang”, forum ini secara jelas menggambarkan gambaran nyata ekspansi perusahaan China: ini bukan lagi sekadar perluasan pasar, tetapi migrasi sistem kemampuan secara global; bukan lagi aliran modal satu arah, tetapi rekonstruksi aturan dan kepercayaan. Dan jalan ini, bagi perusahaan China, baru saja dimulai.

(Artikel ini dari First Financial)