Jangan Terjepit Saat Go Global, Bagaimana Memilih Mitra Kerjasama? Begini Kata "Veteran" Asia Tenggara

Perusahaan China sedang menjelajahi jalur globalisasi yang berbeda dari sebelumnya.

Pada pertengahan Maret di Yabuli, salju halus masih turun. Di dalam ruangan, diskusi para pengusaha tentang ekspansi ke luar negeri sangat hangat, kursi penuh sesak, mereka yang datang terlambat hanya bisa bersandar di dinding.

Asia Tenggara dan Timur Tengah adalah kawasan populer bagi perusahaan China untuk ekspansi ke luar negeri dalam beberapa tahun terakhir, namun dengan perubahan situasi di Timur Tengah, “misteri keamanan” negara-negara Teluk telah terpecahkan. Pada sesi forum “Pengalaman Ekspansi: Keberhasilan dan Pelajaran” di acara tahunan Forum Pengusaha China Yabuli ke-26 (selanjutnya disebut “forum”), banyak pengusaha menyatakan bahwa lokasi geografis yang dekat dan hubungan stabil dengan China membuat Asia Tenggara tetap menjadi pilihan utama bagi banyak perusahaan untuk ekspansi.

Direktur Pusat Penelitian Asia Tenggara di Institut Studi Masalah Internasional Shanghai, Zhou Shixin, mengatakan kepada wartawan First Financial bahwa selama ini, hubungan pasar antara China dan negara-negara Asia Tenggara sangat erat dan saling menguntungkan. Namun, juga perlu diakui bahwa keduanya memiliki banyak perbedaan, ada aspek saling melengkapi dan juga kesamaan, yang menyebabkan adanya kerjasama sekaligus kompetisi.

Memilih Mitra Kerja Sama

Ekspansi ke Asia Tenggara mungkin sudah menjadi topik yang sering dibahas, tetapi di forum Pengusaha China Yabuli, para pengusaha berbagi pengalaman dan pelajaran mereka sendiri.

Dalam diskusi tersebut, kata “mitra kerja sama” sering disebutkan dan menjadi salah satu variabel kunci dalam keberhasilan atau kegagalan ekspansi. Saat ini, produk berkualitas tinggi dari China sudah berbeda dari sebelumnya, tidak kekurangan calon mitra, melainkan bagaimana memilih mitra yang tepat.

Chairman Mingsheng Medical Group, Tian Yuan, mengatakan bahwa perusahaan tempat dia bekerja sudah menjadi pemimpin di bidangnya di dalam negeri. “Setelah berkeliling di pasar Asia Tenggara, banyak orang akan mencari kamu, ingin menjadi agenmu, atau ingin berkerja sama,” katanya. Dia membagi calon mitra menjadi tiga kategori.

Pertama, perusahaan yang sudah cukup terkenal di industri yang sama di daerah tersebut; kedua, orang tengah yang mengklaim memiliki sumber daya tingkat tinggi dan kemampuan pengurusan yang kuat, tetapi sulit dipastikan keasliannya; ketiga, warga keturunan China setempat yang fasih berbahasa dan mampu menjelaskan kondisi lokal secara lengkap, tetapi memiliki dasar yang kurang kuat di sana.

Tian Yuan mengakui bahwa tidak ada satu pola tetap dalam memilih mitra, tetapi standar utama adalah “kemampuan menyelesaikan urusan di sana.” Sebagai contoh, dia menceritakan satu transaksi terakhir yang mereka lakukan, yang sebenarnya tidak direncanakan sebelumnya, tetapi ketika peluang muncul, mitra lokal menunjukkan kemampuan koordinasi yang luar biasa. Bahkan ketika CEO pesaing internasional turun tangan dan menawarkan harga lebih rendah untuk merebut pesanan, mitra tetap mampu memenangkan tender berkat kemampuan koordinasi yang hebat. “Ini adalah contoh yang sangat baik.”

Untuk perusahaan inovasi teknologi berukuran kecil, ekspansi dengan aset ringan mungkin lebih cocok. Di forum, seorang perwakilan perusahaan inovasi berbagi pengalaman mereka di Malaysia. Mereka bekerja sama dengan perusahaan besar setempat, yang membeli peralatan produksi, sementara pihak China menyediakan bahan baku, teknologi, dan merek. Keduanya membentuk perusahaan patungan dan membagi keuntungan sesuai porsi. Perwakilan tersebut mengatakan, “Jika terjadi masalah di sana, saya bisa langsung menarik diri. Bagi saya, ini adalah model yang paling aman.”

Pelajaran dari Jepang

Dalam diskusi tentang jalur ekspansi perusahaan China, moderator forum Yabuli, ketua bergilir forum, pendiri dan ketua Diguantong, Li Xiaojia, mengajukan pertanyaan penting: Sebagai negara besar yang melakukan ekspansi besar-besaran sebelumnya, mengapa Jepang pada tahun 1980-an gagal dalam ekspansi globalnya?

Li Xiaojia menyatakan bahwa Jepang saat itu mengandalkan modal besar untuk menyapu dunia, tetapi berakhir dengan hasil yang menyedihkan. Terlepas dari bagaimana akhir ekspansi Jepang, saat ini perusahaan China menghadapi tekanan dana dan pembatasan di bidang modal, sehingga tidak bisa meniru jalur ekspansi modal ala Jepang. Namun, dia juga menambahkan bahwa tanpa dukungan modal, perusahaan yang hanya mengandalkan “ekspansi tanpa modal” sulit bertahan di luar negeri.

Mengenai pelajaran dari Jepang, Chairman Ryan Group, Luo Kangrui, memulai dengan ceritanya sendiri. Dia mengatakan bahwa pada tahun 1980-an, Hong Kong mengalami ledakan investasi Kanada, dan dia sendiri ikut “mengikuti tren” dengan berinvestasi di tiga hotel di Kanada. Tetapi karena kurangnya pemahaman tentang pasar lokal dan latar belakang utama di bidang konstruksi dengan tim yang mayoritas insinyur, mereka tidak mampu mengelola hotel secara efektif dan akhirnya harus menjual dengan kerugian miliaran, yang masih menyisakan rasa sakit hingga kini.

Luo Kangrui melanjutkan, kegagalan Jepang dalam ekspansi disebabkan oleh mengikuti tren secara buta, kurangnya tujuan yang jelas, dan tidak memanfaatkan keunggulan sendiri. “Jepang membeli Rockefeller Center dan berbagai aset landmark lainnya, tetapi kebanyakan tidak memberikan hasil yang baik.”

Namun, beberapa peserta menyatakan bahwa meskipun “ekspansi Jepang” gagal dari segi modal, sistem manajemennya tetap berhasil secara jangka panjang. Model produksi Toyota, manajemen organisasi Panasonic, dan lain-lain, masih mempengaruhi industri manufaktur global hingga hari ini.

Dari praktik lokal di Asia Tenggara hingga pelajaran sejarah “ekspansi Jepang,” forum ini secara jelas menggambarkan gambaran nyata ekspansi perusahaan China: ini bukan lagi sekadar pengembangan pasar, melainkan migrasi kemampuan sistem secara global; bukan lagi aliran modal satu arah, tetapi rekonstruksi aturan dan kepercayaan. Dan jalan ini, bagi perusahaan China, baru saja dimulai.