Produk pendapatan tetap kembali hadir: apakah pasar akan mengalami perubahan baru di kuartal kedua?

“Produk pendapatan tetap kembali?”

Pada awal Maret, sebuah perusahaan asuransi terkemuka meluncurkan sebuah produk pendapatan tetap murni. Jika dilihat dua tahun lalu, produk seperti ini tidaklah langka.

Namun, di hari ini, di tengah proses promosi besar-besaran dari asuransi dividen selama hampir dua tahun dan secara bertahap menjadi garis utama industri, langkah ini segera memicu diskusi pasar.

Yang lebih menarik lagi, seiring berakhirnya periode “Pembukaan Musim” tahun 2026 secara bertahap, di pasar tidak hanya beberapa produk perusahaan tertentu yang menarik perhatian. Beberapa responden dan profesional industri menyebutkan bahwa semakin banyak perusahaan setelah periode pembukaan, mulai mempersiapkan produk pendapatan tetap.

Ini mungkin tidak berarti garis utama asuransi dividen telah digantikan, tetapi setidaknya menunjukkan bahwa setelah mengalami transformasi terpusat selama hampir dua tahun, pemahaman industri tentang “mendorong dividen secara menyeluruh” sedang mengalami perubahan baru.

Pertanyaan yang paling banyak dipertanyakan di luar sana tetap sama:

Apakah ini sekadar langkah produk dari perusahaan asuransi berdasarkan kebutuhan sementara, atau ada perubahan tren yang lebih dalam? Apakah tim front-line yang telah beralih dari pendapatan tetap ke dividen akan kembali menghadapi pergantian logika penjualan?

Dengan pertanyaan-pertanyaan ini, 《Insurance Today》 baru-baru ini menghubungi beberapa pelaku utama dari perusahaan asuransi besar dan kecil. Dari hasil survei, satu kesimpulan yang cukup konsisten adalah:

Kemunculan produk pendapatan tetap ini tidak berarti pasar akan “kembali ke belakang”. Sebagian besar pelaku utama masih melihat dividen sebagai garis utama saat ini;

Namun, pada saat yang sama, refleksi terhadap “mendorong dividen secara menyeluruh” sebenarnya sudah mulai berlangsung. Beberapa langkah persiapan produk baru juga secara diam-diam berkembang di tempat yang belum banyak dirasakan oleh lapisan depan.

Dalam arti ini, hal yang benar-benar layak diperhatikan saat ini bukanlah sekadar pilihan sederhana antara “dividen atau pendapatan tetap”, melainkan:

Setelah mengalami satu putaran transformasi terpusat, setiap lembaga sedang merancang penyesuaian produk dan penilaian operasional baru berdasarkan kondisi pasar, situasi internal, dan ritme bisnis tahunan.

1

-Insurance Today-

Apa yang dilihat lapisan depan saat ini, dividen tetap masih menjadi garis utama

“Pendapatan tetap, bunga majemuk 2.0% tertulis dalam kontrak, dikunci seumur hidup, dengan tingkat pengembalian tambahan maksimal 3,1% yang dapat diselesaikan.”

Di saat produk dividen telah menjadi arus utama pasar, munculnya produk pendapatan tetap murni seperti ini tentu saja mudah menarik perhatian.

Namun, dari feedback beberapa pelaku utama yang diwawancarai 《Insurance Today》, setidaknya untuk tahap saat ini, mereka tidak merasakan adanya dorongan besar terhadap kemunculan produk ini.

Wei Feng, seorang direktur senior di cabang provinsi di timur China dari perusahaan asuransi terkemuka, menyatakan bahwa alasan perusahaan meluncurkan produk ini adalah karena “seluruh industri perbankan dan asuransi sedang mengembangkan produk pendapatan tetap, jadi kami juga meluncurkan produk pendapatan tetap untuk memperkaya variasi produk. Secara keseluruhan, asuransi dividen tetap masih menjadi kekuatan utama.”

Seorang manajer senior di cabang provinsi tengah China dari perusahaan asuransi terkemuka, Zheng Ming, juga menyebutkan bahwa saat ini dalam sistem perusahaan sudah ada produk pendapatan tetap, dan juga produk dividen yang menggabungkan pendapatan tetap dan dividen, secara teori “bisa jual produk apa saja yang diinginkan”, tetapi dari praktiknya, “kami saat ini lebih mempromosikan asuransi dividen yang menggabungkan pendapatan tetap dan dividen.”

Direktur senior di cabang provinsi barat China dari perusahaan asuransi besar, Lin Long, bahkan menyatakan secara langsung:

“Perusahaan kami tidak akan lagi beralih ke produk pendapatan tetap, akan terus mempromosikan produk dividen.”

Seorang direktur senior di cabang provinsi barat China dari perusahaan asuransi besar yang terkenal karena produk pendapatan tetap yang laris tahun lalu, Rong Cheng, juga menyatakan bahwa tahun ini, “pembukaan musim” terus mempromosikan produk dividen jangka sepuluh tahun, dan saat ini tidak ada produk pendapatan tetap.

Beberapa perusahaan asuransi besar dan perusahaan kecil lainnya yang berbasis di lapisan depan juga memberikan feedback serupa:

Baik selama periode pembukaan musim, maupun di tahap saat ini, dividen tetap masih menjadi arah promosi yang paling jelas, dan tidak ada sinyal arus balik yang signifikan dari produk pendapatan tetap yang dirasakan secara umum di lapisan bawah.

Dari feedback ini, setidaknya dalam pandangan lapisan depan saat ini, dividen tetap masih menjadi garis utama yang paling jelas dalam penjualan sebagian besar perusahaan.

Kemunculan produk pendapatan tetap lebih merupakan langkah produk, dan belum membentuk sinyal perubahan logika penjualan secara menyeluruh.

Namun, ini hanyalah gambaran yang dilihat oleh lapisan depan saat ini. Apakah perusahaan sudah mulai mempersiapkan langkah berikutnya, mungkin akan ada sinyal lebih banyak di kuartal kedua.

2

-Insurance Today-

Mengapa pendapatan tetap muncul lagi?

Banyak orang pertama kali memikirkan deposito besar yang jatuh tempo

Karena produk dividen sudah menjadi arus utama dan secara umum dianggap pasar tidak akan kembali ke arah itu dalam waktu dekat, lalu mengapa di saat ini muncul lagi produk pendapatan tetap?

Untuk pertanyaan ini, banyak responden pertama kali langsung menjawab: karena mengincar deposito besar yang jatuh tempo di bank.

Seorang pialang saham memprediksi bahwa pada tahun 2026, lebih dari 50 triliun yuan simpanan warga akan jatuh tempo. Sementara itu, suku bunga deposito terus menurun, dan daya tarik beberapa produk deposito jangka menengah dan panjang juga melemah. Bagi sebagian pelanggan yang terbiasa menaruh uang di bank dan memiliki toleransi risiko yang sangat rendah, produk deposito yang dulu familiar dan menawarkan hasil yang relatif menarik semakin berkurang.

Dalam konteks ini, tidak sulit memahami mengapa perusahaan asuransi terkemuka meluncurkan produk pendapatan tetap melalui saluran asuransi individu.

Sebagian besar dana ini paling menghargai kepastian. Dibandingkan dengan hasil yang mengambang, mereka lebih peduli apakah hasilnya tertulis dalam kontrak, apakah logikanya cukup sederhana, dan apakah stabil di masa depan. Dari sudut pandang ini, menggunakan produk dengan tingkat pengembalian tetap 2.0% untuk menampung dana tersebut sesuai dengan logika “menjual produk yang cocok kepada orang yang cocok.”

Karena itu, di mata banyak pelaku di lapisan bawah, kemunculan kembali produk pendapatan tetap ini bukan soal filosofi produk, melainkan soal penanganan dana yang sangat nyata:

Ada sejumlah dana, ada sekelompok pelanggan, pasar akan menyediakan produk yang sesuai untuk menampungnya. Terutama ketika kebutuhan pelanggan sudah mulai berbeda-beda, munculnya kembali produk pendapatan tetap adalah hal yang sangat alami.

Tentu saja, selain garis dana yang paling langsung ini, beberapa perusahaan kecil dan menengah juga memiliki pertimbangan nyata dalam pengaturan produk. Pengaruh faktor seperti kemampuan pembayaran klaim dan aset bersih membuat produk pendapatan tetap di beberapa tahap lebih ramah daripada asuransi dividen, sehingga mereka tidak akan sekadar mengikuti ritme pasar.

Dari sini, kemunculan kembali produk pendapatan tetap di jendela pasar tertentu di kuartal kedua tidaklah mengejutkan.

3

-Insurance Today-

Pendapatan tetap kembali

Tapi lapisan depan tidak terlalu antusias

Secara logis, dibandingkan dengan asuransi dividen yang perlu menjelaskan tingkat pengembalian dividen dan logika investasi, asuransi tradisional yang tingkat kenaikannya 2.0% seharusnya lebih dekat dengan “zona nyaman” agen.

Namun, kenyataannya dari survei cukup mengejutkan: banyak agen di lapisan depan tidak menunjukkan antusias besar terhadap kemunculan kembali produk pendapatan tetap ini.

Bahkan di perusahaan utama yang meluncurkan produk ini, lapisan depan pun tidak terlalu “tertarik.”

“Produk pendapatan tetap ini hasilnya rendah, komisinya juga rendah, jadi tidak banyak yang tertarik.”

Wei Feng, direktur senior di cabang provinsi di timur China dari perusahaan asuransi terkemuka, secara terbuka menyatakan, “Tapi nilai produk sangat tinggi, dan ini menguntungkan perusahaan.”

Seorang direktur senior di cabang provinsi lain dari perusahaan yang sama, Guan Zhong, juga mengakui bahwa ketidakantusiasan ini karena kondisi pasar sudah berubah.

“Zaman berubah, orang tidak bisa dua kali melangkah ke sungai yang sama—sekarang pelanggan dan agen sudah menjadi kebal terhadap produk, tidak terlalu peka lagi, karena masalah utama bukanlah jenis produk, melainkan kondisi ekonomi yang deflasi lebih besar. Dari sudut pandang pelanggan, tentu mereka lebih suka produk yang cepat kembali modal dan nilai tunai awalnya tinggi, karena mereka ingin mengendalikan situasi.”

Seorang manajer senior di cabang provinsi utara dari perusahaan kecil dan menengah, Zhao Hua, dari sudut pandang pelanggan memberikan penilaian yang lebih langsung:

“Dibandingkan dengan asuransi dividen dengan minimum 1,75%, 70% pelanggan akan memilih yang pertama. Karena sebelumnya kami pernah menjual asuransi dividen 2,5% dan produk pendapatan tetap 3,0%, hasil dari 2,5% plus dividen jauh lebih tinggi daripada 3,0%.”

Seorang direktur senior di cabang provinsi tengah China dari perusahaan asuransi besar, Hong Qing, juga memiliki pandangan serupa: dibandingkan dengan asuransi dividen dengan minimum 1,75%, produk pendapatan tetap 2,0% hanya berbeda 0,25%. Mengorbankan potensi dividen di masa depan demi selisih ini, menurutnya, tidaklah berarti banyak.

“Minimum hasil ini tidak terlalu menarik bagi semua orang, meskipun disebut pendapatan tetap 2%, tapi tergantung harga saat ini, tinggi rendahnya hasilnya.”

Ini juga menimbulkan pertanyaan yang sangat nyata:

Hari ini, pelanggan melihat produk tidak hanya dari angka “2.0” atau “1.75”, tetapi dari seberapa cepat mereka kembali modal, nilai tunai yang tinggi, dan apakah ada ruang tambahan di masa depan.

Bagi lapisan depan, apakah produk mudah dijual tidak hanya bergantung pada namanya, tetapi juga apakah pelanggan bisa memahami dan bersedia membayar.

Bahkan di platform media sosial, sudah ada yang mulai melihat produk ini dengan cara yang lebih langsung. Seorang pengguna mengeluh, berdasarkan algoritma mereka sendiri, jika produk pendapatan tetap ini dipertahankan dalam jangka panjang, pengalaman hasilnya tidak terlalu kuat.

Tentu saja, cara perhitungan langsung ini tidak setara dengan perhitungan hasil profesional dari produk asuransi, dan juga mengabaikan biaya perlindungan asuransi jiwa serta efek bunga majemuk jangka panjang, tetapi ini secara nyata mencerminkan bahwa saat ini banyak orang peduli terhadap hasil pengembalian, nilai tunai, dan periode kembali modal.

Setidaknya dari survei ini, kemunculan kembali produk pendapatan tetap tidak berarti bahwa begitu masuk ke pasar, akan langsung membangkitkan kembali antusiasme lapisan depan. Bagi banyak agen, pendapatan tetap tentu tidak asing, tetapi pelanggan saat ini dan lingkungan penjualan saat ini sudah berbeda dari masa lalu yang hanya mengandalkan “hasil pasti” untuk menarik perhatian.

Apalagi, dua tahun terakhir tim baru saja mulai beradaptasi dengan ritme, bahasa, dan logika penjualan asuransi dividen. Jika sekarang tiba-tiba kembali beralih ke produk pendapatan tetap, banyak orang mungkin merasa tidak nyaman dan belum tentu mampu beradaptasi.

4

-Insurance Today-

Dividen menjadi garis utama

Tim baru mulai beradaptasi

Dalam wawancara, ada satu suara yang cukup konsisten:

Dividen sudah menjadi arus utama, tetapi ini tidak berarti bahwa hal itu menjadi hal yang mudah.

Seorang direktur senior di cabang provinsi tengah China dari perusahaan asuransi besar, Bao Jie, menyebutkan bahwa penurunan suku bunga adalah kenyataan yang harus dihadapi seluruh industri, yang juga berarti metode penjualan harus berubah.

“Sekarang yang dijual bukanlah hasil dari asuransi, melainkan fungsi dan nilai dari asuransi itu sendiri. Hanya dengan benar-benar memenuhi kebutuhan pelanggan dan menjual fungsi asuransi dengan baik, pasar di masa depan akan ada. Baik menjual dividen maupun pendapatan tetap, yang terpenting adalah memberikan layanan pelanggan yang baik terlebih dahulu, dan mengatasi kekhawatiran mereka.”

Seorang manajer senior di cabang provinsi tengah dari perusahaan kecil dan menengah, Tang Jing, juga menyatakan bahwa kondisi pasar tidak bisa diubah, hanya bisa diterima. “Hasil minimum yang rendah dan harapan dividen tinggi adalah tren besar.”

Menurutnya, selama perusahaan memiliki kemampuan investasi tertentu, penerimaan pelanggan terhadap asuransi dividen masih bisa dibangun secara perlahan, karena produk ini sendiri memungkinkan pelanggan berbagi hasil operasional perusahaan.

Direktur senior di cabang provinsi utara dari perusahaan besar, Guo Fang, lebih menekankan pada tim. Ia secara tegas menyatakan bahwa pasar yang didominasi oleh asuransi dividen akan tetap ada di masa depan, dan agen harus beradaptasi serta menerima tren ini, serta mempelajari keterampilan penjualan asuransi dividen.

Bagi banyak agen biasa, beralih dari produk pendapatan tetap yang lebih mudah dijelaskan, ke produk yang harus menjelaskan logika dividen, hasil investasi, dan proyeksi jangka panjang, adalah sebuah tantangan tersendiri.

Beberapa responden juga menyebutkan bahwa di era suku bunga rendah, ruang promosi produk dividen lebih besar, tetapi ini tidak berarti penjualan akan lebih mudah. Dengan beberapa perusahaan memulai transformasi asuransi pendapatan dividen yang diperbesar di kuartal kedua, waktu pengembalian modal produk menjadi lebih panjang dan keberatan pelanggan meningkat, sehingga tingkat komunikasi yang harus dilakukan agen juga meningkat.

Dari sudut pandang ini, setelah dividen menjadi garis utama, tantangan sebenarnya bukan hanya soal pergantian produk, tetapi apakah tim mampu benar-benar beradaptasi dengan logika penjualan yang baru. Bagi banyak agen, proses adaptasi ini baru saja dimulai.

Catatan Penutup

Perubahan yang sesungguhnya bukan pada satu produk tertentu

Melainkan pasar dan logika penjualan yang semuanya berubah

Dari feedback yang ada, perubahan yang sesungguhnya mungkin bukanlah kemunculan kembali satu jenis produk, melainkan bahwa pasar itu sendiri sudah berubah.

Pelanggan berubah, kebutuhan berubah, lingkungan penjualan berubah, dan tim juga berubah… Pasar saat ini sudah sangat sulit untuk bergantung pada satu produk saja untuk mendominasi.

Dulu, seringkali, keputusan pelanggan membeli atau tidak lebih banyak bergantung pada hasil keuntungan; tetapi sekarang, mereka lebih memperhatikan detail, bertanya lebih banyak. Dibandingkan angka hasil tunggal, mereka semakin peduli terhadap nilai tunai, periode kembali modal, fleksibilitas produk, dan apakah perusahaan mampu memenuhi proyeksi di masa depan.

Bagi agen, ini berarti bahwa apapun produk yang dijual selanjutnya, baik pendapatan tetap maupun dividen, sudah sangat sulit kembali ke kondisi masa lalu di mana satu kalimat atau satu poin penjualan saja sudah cukup untuk mendorong penjualan.

Pasar saat ini, yang benar-benar menguji, bukanlah sekadar produk apa yang dipromosikan, tetapi bagaimana menjelaskan produk dengan jelas dan menangkap kebutuhan pelanggan. Ke mana pasar akan menuju dan seberapa jauh, akhirnya akan bergantung pada umpan balik pasar yang nyata dan pilihan masing-masing perusahaan.