Raja Susu Guizhou yang menguasai 70% pasar lokal tidak bisa lagi disembunyikan

Pelelangan | Era Shushang

Editor | Li Xiaoyan

Pada 18 Maret, Nanfang Dairy berhasil melewati rapat persetujuan di Bursa North. Perusahaan susu regional yang telah lama fokus di pasar Guizhou ini akhirnya berdiri di gerbang pasar modal.

Di Guizhou, merek utama Nanfang Dairy, Shan Hua Milk, telah lama menyatu dengan kehidupan sehari-hari warga. Dari sarapan hingga camilan malam, merek lokal ini hampir menjadi bagian dari darah orang Guizhou. Pada 2024, pangsa pasar Nanfang Dairy di dalam Provinsi Guizhou mendekati 70%, artinya dari setiap 3 kotak susu, 2 di antaranya berasal dari perusahaan ini. Sebagai pemimpin industri susu lokal, Nanfang Dairy bukan hanya merek konsumsi, tetapi juga memikul misi industri “Qian Milk keluar dari gunung” dalam tingkat tertentu.

Keunggulan wilayah yang sangat penetratif ini membentuk dasar kekuatan perusahaan yang paling kokoh. Dari data keuangan, dari 2022 hingga 2024, pendapatan operasional perusahaan masing-masing sebesar 15,75 miliar yuan, 18,05 miliar yuan, dan 18,17 miliar yuan, dengan laba bersih yang dapat diatribusikan kepada pemilik perusahaan masing-masing sebesar 1,73 miliar yuan, 2,00 miliar yuan, dan 2,10 miliar yuan. Di tengah tekanan industri secara keseluruhan, perusahaan tetap menunjukkan pertumbuhan laba, mencerminkan ketahanan operasional wilayah yang cukup kuat.

Namun, sisi lain juga jelas: daya dorong pertumbuhan mulai melambat. Pada 2023, pendapatan perusahaan meningkat 14,6% secara tahunan, tetapi pada 2024 turun menjadi 0,66%; memasuki 2025, diperkirakan pendapatan tahunan akan tumbuh sekitar 1,19%. Perubahan ini didorong oleh fakta bahwa tingkat penetrasi perusahaan di pasar Guizhou hampir mencapai batas maksimal. Masalah yang lebih mendasar adalah struktur. Dalam periode laporan, lebih dari 90% pendapatan perusahaan berasal dari dalam Provinsi Guizhou. Meskipun produk sudah masuk ke pasar sekitar seperti Hunan, Sichuan, Chongqing, Guangxi, Guangdong, namun di luar provinsi belum terbentuk pusat pertumbuhan yang efektif. Jika dibandingkan dengan pola industri susu nasional, pangsa pasar Nanfang Dairy pada 2024 hanya sekitar 0,35%, sementara perusahaan terkemuka mendominasi hampir 40%, jarak yang cukup besar.

Ini juga menjadi fokus perhatian regulator dalam pertanyaan mereka—apakah perusahaan memiliki kemampuan untuk keluar dari Guizhou. Nanfang Dairy memberikan jalur yang sangat realistis: melalui kerjasama dengan perusahaan susu regional, membangun jalur logistik di luar provinsi, dan secara bertahap memperluas saluran distribusi, dengan pendekatan “langkah kecil tapi cepat” untuk memperluas jangkauan.

Sehubungan dengan kekurangan inti ini, dana yang akan dikumpulkan dari IPO kali ini juga cukup jelas. Berdasarkan prospektus terbaru, perusahaan berencana mengumpulkan dana sebesar 550 juta yuan, di mana 400 juta yuan akan digunakan untuk pembangunan basis peternakan sapi di Weining, dan 150 juta yuan untuk pembangunan jaringan pemasaran. Yang pertama bertujuan meningkatkan proporsi susu sendiri dan memperkuat kendali hulu, sedangkan yang kedua langsung mengarah ke promosi merek dan ekspansi saluran, sebagai jalan menuju nasionalisasi.

Perlu dicatat bahwa skala penggalangan dana kali ini jauh lebih kecil dibandingkan sebelumnya sebesar 980 juta yuan, dengan penurunan lebih dari 40%, dan penghapusan pengaturan penambahan modal kerja. Penyesuaian ini mencerminkan arah kepatuhan di tengah ketatnya pengawasan, serta menunjukkan bahwa strategi perusahaan menjadi lebih berhati-hati dan lebih fokus pada investasi yang memiliki tingkat kepastian tinggi.

Bidang lain yang juga menjadi perhatian adalah R&D. Sebagai perusahaan susu dengan pendapatan tahunan lebih dari 18 miliar yuan, perusahaan ini secara jangka panjang hanya memiliki 7 tenaga ahli R&D penuh waktu, dengan rasio biaya R&D kurang dari 1%. Dalam konteks inovasi produk yang semakin menjadi kunci kompetisi industri, tingkat investasi ini tergolong rendah. Untuk membalikkan kekurangan R&D ini, pada Februari lalu, Nanfang Dairy secara terbuka merekrut mahasiswa doktoral di bidang peternakan dan pengembangan produk, serta menjanjikan gaji yang kompetitif di industri.

Selain itu, di tingkat merek, Nanfang Dairy juga mempercepat pengembangan. Baru-baru ini, desain kemasan edisi khusus Shan Hua Milk memenangkan Silver Award dalam WGA WONDER GLOBAL DESIGN AWARD, penghargaan desain global inovatif. Desain ini mengintegrasikan elemen ikonik Guizhou seperti Zhenyuan Ancient Town, Jiaxiu Tower, dan Miao Village, ke dalam sistem visual utama, memperkuat identifikasi asal dan memori merek dalam skenario konsumsi yang tinggi frekuensi. Dalam tingkat tertentu, “simbol wilayah yang dapat dibawa” ini tidak hanya meningkatkan daya pengenalan produk, tetapi juga menyediakan jalur ekspresi baru untuk penyebaran di luar provinsi.

IPO kali ini merupakan titik balik sementara bagi Nanfang Dairy—dari ketergantungan pada satu pasar wilayah, menuju lingkungan kompetisi yang lebih luas. Bagi Nanfang Dairy, apakah “Shan Hua” bisa keluar dari Guizhou tidak hanya bergantung pada perluasan kapasitas produksi dan pembangunan saluran, tetapi juga pada kemampuan mereka membangun keunggulan kompetitif yang benar-benar dapat dikenali dan berkelanjutan di pasar nasional.