Model "Mode Penjualan Perwakilan" Kweichow Moutai Diterapkan

Sina Finance “Laporan Harga Minuman Keras” resmi diluncurkan, memberikan penguasaan penuh terhadap harga pasar nyata dari merek-merek baijiu terkenal

Guizhou Moutai mengambil langkah penting dalam reformasi dengan membangun sistem pemasaran multidimensi yang menggabungkan “penjualan langsung + distributor + penjualan atas nama + consignation”.

Pada 13 Maret, wartawan dari Shanghai Stock Exchange memperoleh informasi dari beberapa distributor bahwa mulai Maret tahun ini, berbagai produk non-standar seperti Moutai tua (15 tahun), Moutai premium, Moutai zodiac, dan Moutai kilogram telah secara menyeluruh menerapkan mode “penjualan atas nama”.

Pada malam tanggal 13 Januari tahun ini, Guizhou Moutai mengeluarkan pengumuman resmi yang menyatakan bahwa model operasional perusahaan akan beralih dari model penjualan tradisional “penjualan langsung + distributor” ke sistem pemasaran multidimensi yang menggabungkan “penjualan langsung + distributor + penjualan atas nama + consignation” agar lebih baik menyesuaikan, menjangkau, dan mengubah kebutuhan konsumen.

Berdasarkan aturan baru, semua produk yang dijual atas nama harus melalui platform iMoutai dan dijual secara eksternal dengan harga resmi yang seragam. Distributor tidak lagi memiliki hak kepemilikan barang dan tidak terlibat dalam penetapan harga, melainkan berfungsi sebagai layanan yang membantu promosi dan penjualan, dan dapat memperoleh biaya layanan sebesar 5% dari total harga penjualan barang. Selain itu, perusahaan juga menetapkan persyaratan penilaian terkait.

Seorang sumber industri berpendapat bahwa inovasi dalam model penjualan produk non-standar ini menguntungkan pengendalian harga Guizhou Moutai dan mendukung reformasi pasar perusahaan secara menyeluruh menuju “C”.

“Meski margin keuntungan per transaksi mungkin tidak sebesar saat dulu mengandalkan selisih harga, tetapi dari sudut pandang jangka panjang, ini sudah menjadi model yang cukup ideal,” ujar seorang distributor. Dalam model baru ini, distributor tidak perlu mengeluarkan banyak modal, cukup membayar deposit tertentu untuk mendapatkan keuntungan stabil sebesar 5%.

Seorang sumber mengirimkan sebuah tabel kepada wartawan yang secara jelas menunjukkan proses operasional dan aturan dari mode penjualan atas nama tersebut.

Sebagai contoh, untuk Moutai Guizhou (15), jika seorang distributor saat ini menjual 10 kotak (setiap kotak berisi 6 botol) dengan harga per botol 4199 yuan, maka mereka harus membayar deposit sebesar 4199×6×10 = 251.940 yuan secara sekaligus kepada Guizhou Moutai.

Deposit ini tetap berlaku selama masa kontrak, dan pengisian ulang stok di kemudian hari tidak memerlukan pembayaran ulang. Setiap botol yang terjual, distributor dapat memperoleh sekitar 210 yuan sebagai biaya layanan (sekitar 5% dari harga jual), dan biaya layanan per kotak adalah 12.597 yuan.

Namun, model baru ini juga membawa tekanan penilaian yang baru. Diketahui bahwa distributor hanya dapat mengajukan pengisian ulang jika stok mereka kurang dari 30% dari stok awal; jika tidak mengajukan pengisian ulang selama dua bulan berturut-turut, sistem akan secara otomatis menghentikan hak penjualan atas nama produk tersebut.

“Ini berarti kita harus aktif mencari pelanggan baru dan meningkatkan kemampuan akuisisi pelanggan,” ungkap seorang distributor lain.

Tidak semua distributor merasa terbebani. Beberapa distributor yang memiliki sumber pelanggan stabil menyatakan bahwa total volume penjualan atas nama saat ini tidak terlalu besar dan dampaknya terbatas.

Seorang komentator independen di industri minuman keras China, Xiao Zhuqing, berpendapat bahwa langkah Guizhou Moutai sangat mirip dengan logika pemasaran iPhone dan Tesla: merek memiliki hak kepemilikan dan penetapan harga produk, sementara mitra layanan saluran mengandalkan tampilan produk dan pengalaman pengguna untuk mendapatkan biaya layanan. Karena biaya layanan tidak terkait langsung dengan harga transaksi, langkah ini secara fundamental mengakhiri kemungkinan pengaruh distributor dan “calo” dalam menentukan harga Moutai.