Kemitraan, platform, dan memperluas pangsa pasar

Jeff Wood, kepala, Alexander Group

Temukan berita dan acara fintech teratas!

Berlangganan newsletter FinTech Weekly

Dibaca oleh eksekutif di JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna dan lainnya

Lanskap fintech saat ini sulit dinavigasi—untuk beberapa alasan.

Pertama, ada lebih banyak pemain dari sebelumnya. Lapangan permainan yang lebih ramai berarti margin semakin tertekan. Bisnis harus bekerja lebih keras untuk mengasah proposisi nilai mereka dan membedakan diri.

Ada juga penawaran baru—seperti pembayaran tertanam, fungsi risiko, dan open banking—yang mendorong industri maju, apakah bisnis siap atau tidak.

Organisasi fintech dihadapkan pada dua jalan ke depan: beradaptasi atau tertinggal. Beradaptasi sering kali berarti menjalin hubungan baru, menciptakan segmen pendapatan baru, dan mengembangkan model cakupan penjualan untuk memanfaatkan peluang ini.

Dulu, cukup bagi organisasi fintech menawarkan layanan inti seperti pemrosesan pembayaran. Tapi berkat proliferasi teknologi, layanan ini kini mudah dikomodifikasi. Fintech harus memperluas di luar penawaran tradisional mereka dan menemukan cara baru untuk menambah nilai.

Bisnis harus merespons saat ini untuk mengatasi tantangan ini. Jika tidak, mereka akan terlambat untuk mengikuti arus.

Melakukan lebih banyak tidak berarti kehilangan keseimbangan

Dengan tekanan besar untuk tumbuh, pemimpin bisnis mungkin tergoda untuk mengambil jalan paling mudah: menambahkan lebih banyak layanan baru demi menonjol dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Metode ini akan mendorong tim ke batasnya—dan, jika perusahaan gagal memberikan dukungan pelanggan dan mitra yang tepat, akan membahayakan keberlangsungan bisnis. Yang perlu dilakukan sebaliknya adalah jauh lebih strategis.

Ada cara berbeda bagi pemimpin bisnis untuk merespons panggilan pasar; satu yang membuka peluang ekspansi, memberikan lebih banyak nilai kepada pelanggan akhir, dan menyiapkan organisasi untuk pertumbuhan jangka panjang.

Caranya adalah dengan mengaktifkan struktur program mitra yang tepat, dukungan, dan pemberdayaan untuk mendorong nilai kepada pelanggan, mitra, dan perusahaan Anda.

Panduan umum tentang kemitraan.

Mengembangkan kemitraan dengan bisnis pelengkap akan membantu organisasi fintech memperluas dan memperdalam layanan mereka melalui hubungan nilai-untuk-nilai. Memulai akan berbeda untuk setiap organisasi. Secara umum, pertimbangan berikut dapat membantu menetapkan kerangka kerja yang diperlukan untuk maju.

Strategi keseluruhan

• Tentukan bagaimana mitra akan cocok dalam model go-to-market (GTM) organisasi Anda. Apa tanggung jawab mereka?
• Identifikasi tipe mitra ideal Anda. Layanan apa yang Anda cari? Apa yang akan menambah nilai paling besar bagi pelanggan? Layanan yang sedang diminati termasuk pemrosesan kartu kredit, pembayaran, kartu hadiah, program loyalitas, dan program pemasaran.
• Tentukan segmen pelanggan akhir yang akan Anda targetkan melalui kemitraan. Profil pelanggan ideal (ICP) apa yang akan dicapai mitra Anda? Siapa yang akan dilayani oleh kemitraan ini?
• Kemitraan harus saling menguntungkan. Apa proposisi nilai organisasi Anda kepada mitra masa depan? Bagaimana Anda akan mempertahankan dan mengaktifkan mereka untuk pertumbuhan yang dipercepat?

Komponen program

• Sekarang saatnya memikirkan lebih jauh tentang memulai program mitra. Tim penjualan akan membutuhkan panduan lengkap tentang bagaimana mereka harus menempatkan program ini.
• Menyelenggarakan sesi pelatihan adalah cara efektif untuk membuat tim cepat paham. Mereka juga perlu tahu tentang insentif (baik finansial maupun non-finansial) dan kualifikasi serta tingkatan.
• Sumber daya perlu dibuat untuk mendukung upaya pemasaran, termasuk materi promosi dan demo.
• Materi keberhasilan pelanggan akan membantu mendorong retensi dan membuka peluang cross-sell dan up-sell.

Elemen pelaksanaan

• Rancang logistik organisasi saluran kemitraan, termasuk cakupan, tata kelola program, aturan keterlibatan, kompensasi penjualan saluran, dan administrasi program.
• Mitra Anda adalah perpanjangan dari tim Anda sendiri. Pastikan Anda dapat membantu mereka memberikan pengalaman pelanggan yang setara dengan yang Anda harapkan. Siapkan mereka untuk sukses.
• Terakhir, luangkan waktu untuk menyusun infrastruktur dan analisis. Bagaimana Anda akan mengintegrasikan metrik, pelacakan, dan peramalan? Teknologi dan alat apa yang dibutuhkan tim untuk meraih keberhasilan? Bagaimana tim, mitra, dan pelanggan akan berkomunikasi? Apakah portal diperlukan? Investasi apa yang diperlukan, dan bisakah Anda mengukur ROI saat ini?

Ini hanyalah beberapa tema yang perlu dieksplorasi pemimpin fintech jika mereka tertarik mengembangkan kemitraan yang menguntungkan.

Jalan ke depan

Tentu saja, membangun kemitraan hanyalah langkah pertama. Sebagian besar pekerjaan terletak pada pemeliharaan dan pengembangan skala untuk mendorong hasil berkelanjutan serta menghindari kesepakatan palsu yang tidak memberikan manfaat.

Namun, jika didekati dengan hati-hati, organisasi fintech dapat menggunakan kemitraan untuk melampaui produk utama mereka dan menjadi platform sejati bagi pelanggan.