Persediaan sudah terjual lebih dari setengah, mengapa Yanghe harus "menunggu" produk baru? Siapakah yang bisa memahami langkah catur ini?

Produk|Zhongfang Wang

Pengulas|Li Xiaoyan

Ketika industri baijiu masih berjuang untuk permainan skala jangka pendek, Yanghe Co., Ltd. telah dengan tekad selama sepuluh tahun, menempuh jalan pengembangan berkualitas tinggi dengan prinsip “bersihkan gudang terlebih dahulu, lalu perluas pasar”. Baru-baru ini, generasi ketujuh Hai Zhi Lan memulai pengiriman skala besar di luar provinsi dari Henan sebagai titik awal, menandai bahwa produk besar dengan penjualan tahunan lebih dari satu miliar botol ini secara resmi memasuki tahap baru penataan nasional. Dari peluncuran di Jiangsu pada Mei 2025 hingga implementasi di luar provinsi saat ini, hampir 10 bulan tampak lambat, tetapi sebenarnya merupakan kalibrasi mendalam Yanghe terhadap ekosistem saluran, dasar pasar, dan siklus industri, dan dalam masa penyesuaian mendalam industri ini, mereka telah menempuh logika “lambat” dan langkah “nyata” yang unik.

Kesehatan saluran adalah fondasi utama bagi perusahaan baijiu untuk melewati siklus. Dalam dua tahun terakhir, industri baijiu secara umum menghadapi tantangan stok yang tinggi dan fluktuasi harga, dan Yanghe pun tidak terkecuali. Tetapi berbeda dengan banyak perusahaan yang terburu-buru meningkatkan volume dan memindahkan tekanan, Yanghe sejak awal 2025 telah memulai reformasi saluran secara menyeluruh—mengendalikan stok dan membersihkan gudang, memberi ruang bagi produk baru.

Pada Februari 2025, Yanghe mengambil langkah pertama dengan menghentikan sementara pesanan penjualan generasi keenam Hai Zhi Lan di dalam provinsi, kemudian secara ketat menerapkan strategi pengendalian stok di pasar luar provinsi, dan sepenuhnya mendorong pembersihan stok produk lama. Penyesuaian yang seperti “mengobati luka dengan racun” ini dalam jangka pendek menekan data pendapatan, tetapi membangun fondasi untuk pemulihan ekosistem saluran. Hingga saat ini, stok generasi keenam Hai Zhi Lan di pasar utama luar provinsi hampir selesai dibersihkan, tingkat stok dari posisi tinggi 4-6 bulan turun ke kisaran sehat 2-2,5 bulan, dan perputaran stok distributor telah turun menjadi 45 hari, mencapai tingkat teratas industri.

Perubahan yang dilaporkan dari terminal membuktikan efektivitas strategi Yanghe. Pedagang anggur di Shangqiu, Henan, secara langsung menyatakan, “Generasi keenam Hai Zhi Lan sudah kosong, menunggu generasi ketujuh”; distributor di Xiangyang, Hubei, mengatakan, “Tidak lagi ada produk lama dengan promosi scan kode, produk baru sedang dalam perjalanan.” Status “menunggu kedatangan barang” ini adalah efek yang diinginkan Yanghe—distributor beralih dari pasif menunggu pembayaran dan menekan stok, menjadi aktif menantikan kedatangan produk baru, dan kepercayaan terhadap saluran meningkat secara signifikan.

Lebih penting lagi, laba saluran dan stabilitas harga juga pulih secara bersamaan. Harga grosir generasi ketujuh Hai Zhi Lan stabil, laba saluran lebih tinggi daripada produk lama, dan dengan model saluran baru “kontrol volume dan stabilkan harga, hubungan pabrik dan distributor saling menguntungkan,” hubungan antara pabrik dan distributor beralih dari permainan ke kemitraan yang saling menguntungkan. Yanghe tidak lagi mengejar ekspansi skala jangka pendek, tetapi fokus pada siklus ekosistem saluran yang sehat, membersihkan hambatan distribusi nasional, dan memperkuat fondasi pengembangan jangka panjang.

Pengiriman generasi ketujuh Hai Zhi Lan ke luar provinsi bukan sekadar iterasi produk, melainkan langkah penting Yanghe untuk menstabilkan dasar pasar dan menata pasar nasional. Dalam masa penyesuaian mendalam industri baijiu dan kembalinya rasionalitas konsumsi, segmen harga di sekitar seratus yuan menunjukkan daya tahan yang sangat kuat terhadap penurunan, menjadi salah satu dari struktur “peluit” industri yang stabil dan berkembang secara sehat. Hai Zhi Lan, sebagai “batu penyeimbang” produk utama Yanghe, menembus penjualan tahunan 100 juta botol, mencakup seluruh skenario acara, konsumsi pribadi, dan hadiah, menjadi tulang punggung utama dalam menghadapi fluktuasi industri.

Dalam penataan nasional ini, Yanghe menyingkirkan jalur distribusi kasar yang dulu, dan beralih membangun sistem pemasaran yang berpusat pada pengelolaan konsumen, meluncurkan kombinasi strategi “scan kode dan angpao, kebijakan banquet, dan pengembangan terminal.” Transformasi dari “mendorong melalui saluran” ke “membuka botol dan memacu penjualan” ini sangat sesuai dengan tren konsumsi saat ini—“minum sedikit, minum anggur berkualitas, dan fokus pada nilai” menjadi konsensus, dan konsumen semakin memperhatikan kualitas dan pengalaman nyata.

Data pasar membuktikan efektivitas model baru ini. Setelah peluncuran generasi ketujuh Hai Zhi Lan selama dua bulan, tingkat pembukaan botol meningkat hampir dua digit, tingkat pembelian mandiri di terminal meningkat secara signifikan, tingkat pembukaan botol di dalam provinsi melebihi 10%, dan di luar provinsi hampir 8%, serta dalam tiga bulan penjualan mencapai lebih dari 12 juta botol. Dari segi kualitas, generasi ketujuh Hai Zhi Lan menggunakan “bahan dasar utama selama 3 tahun + bahan matang selama 5 tahun untuk penyesuaian rasa,” meningkatkan kualitas secara signifikan, dan dalam 48 jam penjualan di platform JD.com mencapai 10.000 botol, mendapatkan pengakuan dari konsumen.

Dari sisi keuangan, penyebaran nasional generasi ketujuh Hai Zhi Lan membawa berbagai perbaikan. Harga grosir yang stabil mendorong peningkatan laba saluran, dan keinginan distributor untuk melakukan pembayaran meningkat; perusahaan fokus pada promosi produk baru, mengurangi promosi produk lama yang tidak efisien, dan struktur biaya penjualan terus dioptimalkan, menurunkan rasio biaya penjualan secara bertahap. Dengan perputaran stok yang lebih cepat, arus kas operasional menjadi lebih stabil, mendukung perbaikan kinerja perusahaan secara marginal.

Makna yang lebih dalam adalah, dengan menyebarkan produk besar bernilai miliaran ini secara nasional, risiko pasar regional dapat didiversifikasi lebih jauh. Sebelumnya, beberapa wilayah Yanghe sangat bergantung, tetapi setelah pengiriman bertahap ke provinsi utama seperti Henan, Shandong, dan Hubei, proporsi pendapatan dari luar provinsi akan meningkat secara bertahap, membentuk struktur pertumbuhan seimbang “dasar massa dan peningkatan segmen menengah atas.” Dengan ekosistem saluran yang semakin lengkap, ketahanan Yanghe terhadap fluktuasi siklus industri semakin kuat, dan fondasi untuk mencapai target penjualan 20 miliar yuan semakin kokoh.

Industri baijiu sedang mengucapkan selamat tinggal pada era ekspansi skala lama, dan memasuki siklus baru yang berfokus pada nilai dan kedalaman. Produksi yang menurun selama sembilan tahun berturut-turut, peningkatan konsentrasi industri yang terus berlanjut, efek Matthew yang tidak dapat dihindari, serta pergeseran dari skenario konsumsi bisnis ke acara umum dan konsumsi keluarga, dan dari logika saluran yang berorientasi kredit dan diskon ke penggerak penjualan aktif, semuanya menunjukkan bahwa Yanghe memilih “perlahan-lahan,” sebagai bentuk penghormatan terhadap hukum industri dan komitmen terhadap jangka panjang.

Meskipun langkah penataan nasional generasi ketujuh Hai Zhi Lan tampak lebih lambat setengah langkah dibandingkan pesaing, sebenarnya mereka telah mengikuti irama penyesuaian industri. Mereka tidak terburu-buru memperluas secara buta, melainkan terlebih dahulu menyelesaikan masalah stok historis, kemudian secara stabil memperluas penataan nasional; tidak hanya bergantung pada pertumbuhan skala, tetapi fokus pada peningkatan kualitas, optimalisasi saluran, dan pengelolaan konsumen, memperkuat fondasi pengembangan. “Lambat” ini adalah rasa hormat terhadap pasar, ketekunan terhadap kualitas, dan tekad terhadap keberlanjutan.

Tentu saja, jalan transformasi Yanghe masih panjang. Penyesuaian mendalam industri baijiu belum selesai, tren perbedaan konsumsi masih berlanjut, kompetisi di segmen harga seratus yuan semakin ketat, dan penataan nasional Hai Zhi Lan harus terus didalami. Tetapi dari umpan balik saluran saat ini, pergerakan pasar, dan perbaikan keuangan, Yanghe sudah berada di jalur yang benar—membersihkan stok terlebih dahulu, lalu meluncurkan produk baru, mengurangi tekanan saluran; menstabilkan dasar pasar terlebih dahulu, lalu memperluas ke seluruh negeri, memperkuat fondasi pertumbuhan.

Dari peluncuran di dalam provinsi Jiangsu hingga distribusi bertahap ke luar provinsi, dari pembersihan saluran hingga pengelolaan konsumen, perjalanan nasional generasi ketujuh Hai Zhi Lan adalah cerminan transformasi Yanghe. Dalam masa industri baijiu beralih dari “kompetisi skala” ke “kompetisi kualitas,” Yanghe dengan langkah nyata dan irama yang stabil, mengekspresikan apa arti “berjalan stabil dan jauh.”

Air tenang mengalir dalam, berjalan stabil dan jauh. Dengan pelaksanaan bertahap penataan nasional generasi ketujuh Hai Zhi Lan, Yanghe tidak hanya akan mengalami perbaikan kinerja secara marginal, tetapi juga akan membangun ekosistem saluran yang lebih sehat, dasar pasar yang lebih kokoh, dan model pertumbuhan yang lebih berkelanjutan. Dalam gelombang penyesuaian mendalam industri ini, jalan “lambat dan nyata” ini akan membawa Yanghe melangkah lebih jauh dan lebih stabil dalam perjalanan pengembangan berkualitas tinggi.