Perusahaan sekuritas menjual asuransi, apakah ini serius?

Reporter: Yu Hong

Ketika Anda menelusuri pasar saham dan melakukan transaksi di aplikasi pialang saham, apakah Anda menyadari bahwa produk asuransi secara diam-diam muncul di antara produk dana dan produk pengelolaan kekayaan? Dari asuransi medis jutaan hingga asuransi dividen, dari asuransi kendaraan hingga asuransi hewan peliharaan, di balik peluncuran produk yang tampaknya sederhana ini, sebuah upaya inovatif yang dipimpin oleh pialang saham untuk melakukan lintas bidang secara diam-diam sedang berlangsung.

Menghadapi tekanan dari penurunan pendapatan komisi tradisional, pialang saham sangat membutuhkan transformasi dari “saluran transaksi murni” menjadi “pengelola kekayaan terpadu”. Produk asuransi, dengan sifat perlindungan unik dan nilai perencanaan jangka panjangnya, semakin menjadi alat penting bagi pialang saham untuk memperpanjang rantai layanan mereka dan memperdalam layanan sepanjang siklus hidup pelanggan, serta menjadi bagian kunci dalam mengisi kekosongan dalam peta bisnis pengelolaan kekayaan mereka, sekaligus sebagai “potongan puzzle” penting.

Peluncuran Area Asuransi Secara Mendadak

Baru-baru ini, pengamatan dari reporter menunjukkan bahwa banyak aplikasi pialang saham telah membuka area khusus asuransi, sejajar dengan area “publik”, “pengelolaan kekayaan”, dan lainnya, untuk menyediakan berbagai jenis produk asuransi kepada investor. Misalnya, di aplikasi CITIC Securities terdapat 20 produk asuransi yang dijual; di aplikasi GF Securities terdapat 8 produk asuransi; dan di aplikasi China Galaxy Securities saat ini ada 1 produk asuransi yang dijual. Produk asuransi yang dijual di aplikasi tersebut umumnya meliputi asuransi jiwa, anuitas, dan asuransi kesehatan.

Seorang manajer pelanggan dari GF Securities menjelaskan kepada reporter bahwa produk asuransi memiliki fungsi perlindungan yang unik, mampu membantu investor meningkatkan kekayaan sekaligus mencapai tujuan perencanaan pensiun dan pewarisan kekayaan, sehingga menjadi pelengkap penting bagi lini produk tradisional yang berfokus pada peningkatan investasi, dan juga menjadi bagian penting dalam pengembangan bisnis pengelolaan kekayaan mereka.

Menurut penelusuran reporter, saat ini produk asuransi yang dijual di aplikasi pialang saham didominasi oleh asuransi dividen. Misalnya, dari 20 produk asuransi yang dijual di aplikasi CITIC Securities, 14 di antaranya secara tegas dicantumkan sebagai “berbentuk dividen”; dari 8 produk yang dijual di GF Securities, semuanya adalah asuransi dividen.

Menanggapi hal ini, Dr. Long Ge, Wakil Direktur Pusat Riset Inovasi dan Manajemen Risiko di Universitas Ekonomi dan Perdagangan Asing, mengatakan kepada wartawan “Securities Daily”: “Asuransi dividen memiliki tingkat kecocokan yang tinggi dengan karakter investasi pelanggan pialang saham. Pelanggan pialang biasanya memiliki preferensi risiko yang tinggi dan mengejar peningkatan kekayaan, sehingga asuransi dividen yang menawarkan perlindungan sekaligus hasil mengambang sangat sesuai dengan kebutuhan mereka. Selain itu, menjual produk kompleks seperti ini juga dapat memanfaatkan keunggulan profesional dari penasihat investasi pialang dalam pengaturan aset, sehingga asuransi dividen menjadi produk asuransi utama yang dijual melalui saluran pialang.”

Namun, saat ini area khusus asuransi di aplikasi pialang saham masih relatif “minoritas”, hanya beberapa institusi besar yang meluncurkannya, biasanya pialang saham besar dengan kekuatan komprehensif yang lebih baik. Seorang pejabat dari salah satu perusahaan pialang saham yang terdaftar mengatakan kepada reporter: “Saat ini, area asuransi di aplikasi kami masih dalam tahap uji coba operasional, proses bisnis dan standar layanan masih terus disempurnakan.”

Untuk memahami situasi lebih jauh, reporter baru-baru ini melakukan kunjungan langsung ke beberapa kantor cabang pialang saham di Beijing. Saat ini, hanya sedikit kantor cabang yang menjalankan bisnis penjualan asuransi. Seorang staf dari salah satu kantor cabang utama mengatakan bahwa meskipun perusahaan telah memperoleh izin penjualan asuransi, tidak semua kantor cabang memiliki kualifikasi untuk melakukan kegiatan tersebut. Saat ini, hanya beberapa kantor cabang yang disetujui untuk menjalankan bisnis ini, tetapi di masa depan, jumlah kantor cabang offline yang melakukan bisnis ini diperkirakan akan terus bertambah.

Mengenai fenomena banyak pialang saham yang aktif mengembangkan bisnis penjualan asuransi, Wu Xiaowei, Managing Partner di McKinsey & Company dan Kepala Konsultasi Asuransi di China, mengatakan dalam wawancara dengan wartawan “Securities Daily”: “Tujuan utama pialang saham melakukan bisnis penjualan asuransi adalah untuk membangun ‘portal layanan keuangan pelanggan’ yang lebih baik. Keunggulan pialang terletak pada kemampuan pengelolaan aset mereka, yang mampu mengintegrasikan produk keuangan lengkap seperti asuransi dan dana, serta menyediakan perencanaan keuangan dan pengaturan aset yang komprehensif dari perlindungan hingga investasi. Melalui bisnis penjualan asuransi, pialang tidak hanya dapat melengkapi rantai bisnis dan mengoptimalkan struktur pendapatan, tetapi juga secara signifikan meningkatkan ketergantungan pelanggan, sehingga dapat memperoleh posisi yang menguntungkan dalam persaingan portal pelanggan.”

Dari Pembatasan Lisensi hingga Membangun Kepercayaan

Pembukaan area khusus asuransi secara daring tidak lepas dari keberhasilan dalam mendapatkan kualifikasi. Dari sudut pandang kualifikasi bisnis penjualan asuransi oleh pialang saham, menurut penelusuran reporter, saat ini ada 11 pialang saham yang telah memperoleh izin perantara asuransi dari Badan Pengawas Keuangan Nasional sebagai agen perantara asuransi yang berafiliasi dengan perusahaan. Di antaranya, sejak 2005, Pacific Securities telah mendapatkan izin sebagai agen perantara asuransi; sembilan pialang saham lainnya termasuk Ping An Securities dan GF Securities memperoleh izin pada tahun 2013; dan CITIC Securities memperoleh izin pada tahun 2022. Namun, tanggal penerbitan izin untuk 11 pialang tersebut berkisar antara 2022 hingga 2024.

Dari jejak “pelopor” di industri, pada tahun 2022, CITIC Securities resmi meluncurkan bisnis penjualan agen asuransi, menjadi perusahaan pertama di industri yang mendapatkan izin sebagai agen perantara asuransi “berbentuk badan hukum dan terdaftar di cabang”. Setelah itu, beberapa pialang saham yang memiliki izin mulai mencoba bisnis penjualan asuransi secara offline di kantor cabang mereka, meskipun skala operasinya masih terbatas.

Baru-baru ini, banyak pialang saham aktif membangun platform online untuk area asuransi mereka. Para ahli yang diwawancarai menyatakan bahwa dari penjualan yang tersebar dan kecil secara offline, hingga mempercepat pembangunan area asuransi daring, pialang saham berupaya memperkuat bisnis penjualan asuransi secara sistematis, skala besar, dan standar, untuk menyiapkan fondasi bagi pengoperasian mendalam di masa depan. Lebih penting lagi, langkah-langkah ini tidak lepas dari dukungan kebijakan. Pada Juli 2025, Asosiasi Sekuritas China mengeluarkan “Panduan Implementasi tentang Penguatan Pengelolaan Mandiri dan Mendorong Pengembangan Berkualitas Industri Sekuritas”, yang menyebutkan bahwa secara bertahap akan mendorong lebih banyak pialang yang patuh dan memiliki pengendalian risiko efektif untuk memperoleh izin penjualan produk perbankan dan asuransi.

“Penambahan investasi pialang dalam bisnis penjualan asuransi mungkin didorong oleh berbagai pertimbangan strategis,” kata Long Ge. “Pertama, kebijakan menuntut pialang untuk memperkuat misi mereka dalam membantu pengaturan aset masyarakat dan mendorong transformasi pengelolaan kekayaan; kedua, permintaan dan potensi layanan pengelolaan kekayaan sangat besar, menarik pialang untuk memanfaatkan peluang pertumbuhan kinerja; terakhir, kinerja pialang sangat terkait dengan kondisi pasar modal, pendapatannya sering mengalami fluktuasi besar mengikuti siklus pasar. Dalam konteks ini, pialang berusaha mendorong diversifikasi struktur pendapatan mereka, dan pendapatan dari penjualan produk asuransi yang kurang terkait pasar dapat membantu meningkatkan stabilitas pendapatan mereka.”

Secara umum, area asuransi di aplikasi pialang saham akan menampilkan secara rinci detail produk asuransi, termasuk pengenalan produk, rincian perlindungan, klasifikasi kecocokan, fitur produk, studi kasus asuransi, dan perjanjian terkait. Selain itu, pialang juga berupaya memperkuat layanan penasihat investasi, misalnya, aplikasi Ping An Securities menyediakan serangkaian ruang siaran langsung khusus di area asuransi untuk memperkenalkan “Panduan Pemilihan Asuransi” kepada pengguna.

Lalu, apakah investor menyambut baik saluran pembelian asuransi yang baru ini di platform pialang saham? Melalui wawancara dengan beberapa investor dan manajer pelanggan pialang, diketahui bahwa dibandingkan dengan saluran langsung dari perusahaan asuransi dan penjualan melalui bank, bisnis penjualan asuransi daring pialang saham lebih bergantung pada pelanggan yang sudah ada dan kurang mampu menarik pelanggan baru. Faktor utama yang mempengaruhi keputusan investor untuk membeli produk asuransi di platform pialang adalah kualitas layanan pialang dan tingkat kepercayaan mereka terhadap pialang tersebut.

“Pada akhirnya, layanan tetap menjadi kunci utama. Pertama, apakah penasihat investasi (atau manajer pelanggan) mampu menjelaskan secara jelas keunggulan dan mekanisme produk asuransi kepada pelanggan; kedua, bagaimana kualitas solusi pengaturan aset secara keseluruhan yang disusun oleh penasihat, apakah mampu menyasar titik sakit pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka secara tepat; ketiga, bagaimana kualitas layanan jangka panjang dari penasihat kepada pelanggan, apakah telah membangun hubungan kepercayaan yang mendalam.” Seorang profesional di bidang pengelolaan kekayaan pialang mengungkapkan kepada reporter.

Mendorong Ekosistem Pengelolaan Kekayaan Menuju Percepatan Rekonstruksi

Keterlibatan lintas bidang pialang dalam bisnis penjualan asuransi bukan sekadar penambahan bisnis biasa, melainkan sebuah cerminan dari upaya mereka untuk mempercepat penyempurnaan peta bisnis pengelolaan kekayaan dan mendorong transformasi mendalam dari bisnis pialang menjadi pengelola kekayaan terpadu.

Saat ini, tarif komisi bisnis pialang terus menurun, dan pada tahun 2025, tarif komisi di Shanghai untuk A-shares telah turun di bawah 0,02%, penurunan signifikan dari tahun sebelumnya. Selain itu, latar belakang era baru ini menuntut pialang untuk memainkan peran yang lebih “fungsional” dan profesional sebagai “pengelola kekayaan masyarakat”.

Chen Yinhua, Direktur Pusat Riset Keuangan Barat di “Securities Daily”, menyatakan: “Produk asuransi dapat memperkaya struktur produk pialang yang sebagian besar berfokus pada ekuitas, membentuk kombinasi pengaturan aset ‘risiko tinggi dan hasil tinggi + risiko rendah dan hasil stabil + perlindungan’, yang mencakup seluruh spektrum preferensi risiko investor. Selain itu, bisnis penjualan asuransi menuntut pialang untuk memahami secara mendalam struktur keluarga, kondisi keuangan, dan preferensi risiko pelanggan, mendorong penasihat investasi untuk berkembang menjadi ‘perencana kekayaan terpadu’, memperkuat kemampuan pengaturan aset, manajemen risiko, perencanaan pajak, dan lainnya, serta mengandalkan solusi ‘investasi + perlindungan’ yang terintegrasi, untuk mengubah peran layanan pialang dari ‘transaksi sekali’ menjadi ‘pendamping kekayaan seumur hidup’.”

Namun, untuk bersaing di pasar penjualan asuransi yang sangat kompetitif dan merebut pangsa pasar, tidak mudah bagi pialang saham. Menurut Long Ge, pengembangan bisnis penjualan asuransi oleh pialang akan menambah saluran penting dalam pasar penjualan produk asuransi, tetapi sebagai pendatang baru, pialang saham masih kurang unggul dalam pola pasar dan harus terus berupaya dalam proses eksplorasi.

Seorang analis industri non-perbankan di wilayah North China berpendapat: “Dari sudut pandang saat ini, di awal pengembangan bisnis, pialang saham menghadapi tantangan dalam hal produk, cadangan tenaga kerja, mekanisme evaluasi, dan pembangunan saluran. Namun, di masa depan, bisnis penjualan asuransi diharapkan dapat secara efektif memperkaya pilihan pengaturan aset pelanggan, meningkatkan retensi pelanggan, dan secara keseluruhan meningkatkan pendapatan pialang.”

“Bagi peran baru yang dimasuki pialang, memastikan operasi bisnis yang sesuai regulasi adalah prioritas utama,” kata Zou Ye, anggota Komite Profesional Hukum dan Kepatuhan di Asosiasi Manajemen Aset Asuransi dan Perbankan, serta mitra di Beijing Zhude Law Firm, kepada “Securities Daily”. “Pialang harus memperoleh izin penjualan produk asuransi dan sebagai agen perantara asuransi berafiliasi, melakukan pendaftaran praktik untuk staf terkait. Produk asuransi berbeda secara mendalam dari dana dan berbagai produk pengelolaan aset lainnya. Dalam proses pengembangan bisnis, staf harus memperdalam pemahaman tentang produk asuransi yang kompleks, menyesuaikan strategi penjualan, dan memperhatikan perbedaan aturan penjualan serta kebutuhan pelanggan.”

Melihat ke depan, Wu Xiaowei menyatakan bahwa bisnis penjualan asuransi memiliki potensi pertumbuhan yang besar dan berpotensi menjadi salah satu pilar utama pendapatan pialang saham. Kunci keberhasilan pialang dalam menembus pasar adalah menyediakan layanan pengaturan aset yang lebih profesional dibandingkan bank dan saluran penjualan lain. Hanya dengan cara ini, bisnis penjualan asuransi sebagai “potongan puzzle” baru ini dapat benar-benar menyatu dalam peta pengelolaan kekayaan dan mendorong pialang untuk bertransformasi dari “saluran transaksi murni” menjadi “pengelola kekayaan terpadu”.