Mengapa perlu memahami segmentasi pasar sebelum melakukan investasi

Masalah utama para investor adalah masuk ke pasar tanpa rencana yang jelas. Hasilnya adalah modal hilang dan waktu terbuang. Pembagian segment pasar adalah alat yang memaksa untuk membantu Anda melihat gambaran umum siapa sebenarnya pelanggan, apa yang mereka butuhkan, dan dari mana keuntungan akan berasal.

Kebenaran tentang Segment Stratification di pasar

Pembagian segment pasar, atau dalam bahasa Thailand disebut การแบ่งส่วนตลาด, bukan sekadar mengelompokkan pelanggan secara sembarangan. Ini adalah identifikasi sejati dari kelompok orang yang memiliki kebutuhan dan perilaku yang sama. Setelah itu, sesuaikan strategi penjualan dan pemasaran secara khusus untuk kelompok tersebut.

Dalam pandangan investor, memahami segment berarti menganalisis permintaan dan penawaran untuk memprediksi perusahaan mana yang dapat menghasilkan keuntungan terbesar. Ini adalah dasar pengambilan keputusan investasi yang rasional.

5 informasi penting yang harus diketahui sebelum memilih Segment

1. Setiap Tipe Segment memiliki pembeli yang berbeda

Ketika Anda membagi segment pasar, Anda akan menemukan bahwa:

• Manajer usia 35-50 tahun dan mahasiswa 20-25 tahun bukanlah kelompok yang sama, meskipun tinggal di kota yang sama
• Mereka memiliki pendapatan berbeda, perilaku membeli berbeda, dan frekuensi pembelian berbeda
• Jika Anda mencoba menjual satu produk ke kedua kelompok, hasilnya adalah tidak ada yang membeli

2. Tidak semua Segment menguntungkan

Saat mempertimbangkan segment, periksa:

• Jumlah uang yang kelompok ini keluarkan per pembelian
• Pendapatan total yang akan diperoleh dari kelompok
• Harga rata-rata per transaksi
• Frekuensi dan konsistensi pembelian

Jika kelompok besar tetapi tidak memiliki daya beli, Anda hanya membuang waktu

3. Segment berdasarkan geografis tidak cukup

Pembagian segment berdasarkan lokasi saja adalah metode kuno. Contoh:

• AS, kota besar vs kota kecil, harus memiliki strategi berbeda
• Pelanggan di pantai biasanya tertarik pada produk wellness dan wisata
• Pelanggan di daerah high-tech biasanya tertarik produk digital

Namun ini hanyalah permulaan, harus lebih mendalam lagi

4. Perilaku segment menunjukkan kebenaran

Riwayat pencarian, riwayat pembelian, frekuensi kunjungan website adalah “sidik jari” pelanggan:

• Siapa yang mencari “investasi saham” vs “penghasilan tambahan” = kelompok berbeda
• Siapa yang membeli produk mahal pertama kali vs yang membeli harga murah berulang-ulang = tujuan berbeda
• Data ini jauh lebih membantu daripada bertanya langsung karena orang bisa berbohong saat berbicara

5. Nilai pelanggan berubah dengan cepat

Pelanggan kesehatan, pelanggan lingkungan, pelanggan sosial memiliki tingkat minat terhadap keberlanjutan yang berbeda, dan minat ini berubah setiap tahun. Jadi, jangan terikat pada segment lama

5 metode membagi Segment

Metode 1: Segment Demografis (Demographic)

Pengelompokan berdasarkan faktor biologis:

• Usia, jenis kelamin, pendapatan
• Tingkat pendidikan, pekerjaan
• Status pernikahan, ukuran keluarga

Cocok digunakan untuk: bisnis kecantikan, makanan, kesehatan yang kebutuhan berbeda sesuai usia pelanggan

Metode 2: Segment Geografis (Geographic)

Pengelompokan berdasarkan wilayah geografis:

• Negara, wilayah, kota
• Iklim dan topografi
• Tingkat pembangunan wilayah

Cocok digunakan untuk: bisnis makanan, pariwisata, distributor yang produk harus disesuaikan dengan lokasi

Metode 3: Segment Perilaku (Behavioral)

Pengelompokan berdasarkan tindakan nyata:

• Riwayat pencarian online
• Riwayat pembelian dan frekuensi
• Kepercayaan terhadap merek
• Respon terhadap promosi

Cocok digunakan untuk: bisnis e-commerce, digital, layanan keanggotaan yang data perilaku melimpah

Metode 4: Segment Psikografis (Psychographic)

Pengelompokan berdasarkan nilai dan kepribadian:

• Nilai pribadi, kepercayaan
• Sikap dan gaya hidup
• Minat dan hobi
• Minat terhadap lingkungan, agama, sosial

Cocok digunakan untuk: perhiasan, fashion, produk berkelanjutan yang dipilih pelanggan karena nilai mereka sendiri

Metode 5: Segment Organisasi (Firmographic)

Pengelompokan berdasarkan karakteristik perusahaan (B2B):

• Industri dan jenis usaha
• Ukuran perusahaan, jumlah karyawan
• Pendapatan tahunan dan kapasitas
• Peran pembeli

Cocok digunakan untuk: perusahaan perangkat lunak, layanan B2B yang targetnya jelas

6 langkah membangun Segment yang sukses

Langkah awal: Fokus pada keuntungan, bukan ukuran kelompok

Lupakan ukuran, fokuslah pada keuntungan:

• Kelompok kecil dengan daya beli tinggi > kelompok besar yang miskin
• Periksa nilai LTV (lifetime value) dari setiap kelompok
• Pilih kelompok yang bisa melakukan pembelian ulang

Langkah kedua: Kumpulkan data dari berbagai sumber, bukan hanya survei

Jangan hanya mengandalkan survei:

• Gunakan alat analisis digital (Google Analytics, CRM)
• Lakukan diskusi kelompok (focus group) untuk wawasan mendalam
• Wawancarai pelanggan secara langsung
• Pantau perilaku nyata melalui social listening

Langkah ketiga: Pelajari kompetitor, tentukan posisi Anda

Sebelum masuk ke segment:

• Seberapa besar kompetitor takut terhadap segment ini?
• Strategi apa yang mereka gunakan?
• Kelemahan kompetitor apa?
• Apa keunggulan Anda yang berbeda?

Langkah keempat: Uji coba dengan kelompok kecil sebelum ekspansi penuh

Tidak ada strategi yang sempurna:

• Jual ke 100-200 pelanggan dalam satu kelompok, lihat berapa persen yang membeli
• Pelajari dari kesalahan, sesuaikan
• Perhatikan feedback
• Baru kemudian perluas ke kelompok yang lebih besar

Langkah kelima: Rancang produk dan harga sesuai kelompok

Sekarang Anda tahu targetnya, buat strategi khusus:

• Produk apa yang harus dibuat?
• Berapa harganya?
• Dijual di mana? (online atau offline)
• Promosi apa yang akan digunakan?
• Pesan penjualan seperti apa?

Langkah terakhir: Pantau dan sesuaikan terus-menerus

Pasar selalu berubah:

• Pantau KPI dari kelompok
• Perilaku pelanggan bisa berubah
• Nilai pelanggan juga berubah
• Perbarui segment Anda setiap 6-12 bulan

5 kesalahan yang menyebabkan segment gagal

❌ Kesalahan 1: Segment terlalu kecil (Over-segmentation)

Jika membagi terlalu kecil:

• 50 orang benar-benar tidak berarti
• Statistik tidak dapat diandalkan
• Biaya pemasaran lebih mahal dari anggaran

Solusi: Segment harus memiliki ≥ 1.000-5.000 orang agar hasilnya bisa diukur

❌ Kesalahan 2: Memilih segment tanpa daya beli

Kelompok besar tapi miskin = buang waktu:

• Jika mereka tidak punya anggaran, mereka tidak akan membeli
• Meski mereka membutuhkan produk

Solusi: Analisis daya beli kelompok secara nyata terlebih dahulu

❌ Kesalahan 3: Terikat pada segment lama, tidak diperbarui

Kebutuhan berubah:

• Pelanggan 2020 ≠ pelanggan 2024
• Nilai berkembang
• Saluran pembelian berubah

Solusi: Perbarui data segment secara rutin

❌ Kesalahan 4: Produk tidak sesuai kebutuhan kelompok

Jika segment tidak diperbarui, produk juga tidak sesuai:

• Keputusan produksi berdasarkan tebakan, bukan riset nyata
• Produk tidak menyelesaikan masalah kelompok

Solusi: Minta feedback asli sebelum produksi penuh

❌ Kesalahan 5: Segment efektif, pangsa pasar tidak

Kadang pesaing sudah menguasai pasar:

• Anda terlambat masuk
• Kompetitor sudah menguasai pasar
• Anda hanya menjadi pemain kecil yang berhasil

Solusi: Analisis seberapa besar pangsa pasar kompetitor sebelum ekspansi

Keuntungan sebenarnya dari membagi segment

✅ Manfaat 1: Mengakses target secara akurat

Tidak sia-sia:

• Menargetkan yang benar-benar membutuhkan, tidak perlu iklan ke luar negeri
• Penawaran sesuai kebutuhan, tingkat perhatian tinggi
• ROI iklan bisa diukur

✅ Manfaat 2: Hemat anggaran pemasaran

Jika segment digunakan dengan baik:

• Tidak perlu menarik orang yang salah
• Anggaran digunakan secara efisien
• Menemukan 1.000 pelanggan nyata, bukan 1.000 pelanggan palsu

✅ Manfaat 3: Pemahaman pasar yang mendalam

Dengan mengetahui segment:

• Anda memahami pelanggan lebih dalam daripada kompetitor
• Produk bisa dikembangkan tepat sasaran
• Tidak perlu banyak modifikasi dari awal

✅ Manfaat 4: Membangun loyalitas merek jangka panjang

Pelanggan dari segment yang tepat:

• Merasa bahwa merek memahami mereka
• Pembelian ulang tinggi
• Memberikan word-of-mouth yang baik
• Nilai seumur hidup tinggi

Contoh dunia nyata penggunaan Segment

Contoh B2B: Perusahaan perangkat lunak

• Segment 1: Perusahaan kecil 10-50 orang, anggaran 5.000-20.000 per bulan, harga mulai rendah
• Segment 2: Perusahaan menengah 100-500 orang, anggaran 50.000-200.000 per bulan, support 24/7
• Segment 3: Perusahaan besar 5.000+ orang, solusi kustom dan konsultasi

Contoh B2C: Brand fashion

• Segment 1: Remaja 16-25 tahun, harga murah, tren terbaru, aktif di media sosial
• Segment 2: Dewasa 26-40 tahun, kualitas tinggi, status
• Segment 3: Lansia 50+ tahun, keamanan bahan, peduli kesehatan

Kesimpulan: Segment adalah investasi cerdas

Pembagian segment pasar bukan hanya pekerjaan marketing semata. Ini adalah alat analisis yang membantu investor melihat keuntungan nyata dari bisnis. Jika ingin investasi berhasil, harus memahami segment pasar, memilih kelompok dengan daya beli dan kebutuhan yang jelas, lalu merancang strategi khusus.

Pembagian segment bukanlah kesalahan, melainkan ilmu yang harus dipelajari, diuji, dan disesuaikan terus-menerus. Ketika Anda benar-benar memahami segment pasar, keuntungan pun akan mengikuti.