Hướng về phía người mua | Yingmi Fund Xiao Wen: Bản chất của tư vấn đầu tư cho người mua là xây dựng niềm tin

Hỏi AI · Làm thế nào để nhà tư vấn mua hàng nâng cao cảm giác đạt được của khách hàng qua việc đồng hành lâu dài?

Bài viết đặc biệt của Vương Lị Ninh, phóng viên Trung kinh,夏欣, báo cáo tại Bắc Kinh, Quảng Châu

“Bản chất của nhà tư vấn mua hàng là xây dựng niềm tin.” Chủ tịch quỹ Yingmi, Tiêu Vân, trong cuộc phỏng vấn với phóng viên của “Báo cáo Quản lý Trung Quốc”, xem câu này là nền tảng để hiểu ngành này. Theo bà, mọi tranh luận trong ngành, từ tranh cãi về quy mô đến lựa chọn con đường chuyển đổi, cuối cùng đều xoay quanh một đề bài: liệu các tổ chức tư vấn đầu tư có thể thực sự đứng về phía khách hàng, dùng thành tích dài hạn để thực thi niềm tin, giúp người dân kiếm được cảm giác đạt được thực sự.

Theo bà, thúc đẩy ngành hướng tới chủ đạo của người mua, then chốt là dựa vào cơ chế chứ không phải khẩu hiệu. Đặc điểm của nhà tư vấn mua hàng là “đầu tư cao trước, thấp sau; lợi nhuận thấp trước, cao sau”, với logic nền tảng là “lợi ích khách hàng là trên hết, lợi nhuận dài hạn ưu tiên”. Trong khi đó, hệ thống đánh giá của các tổ chức tài chính có giấy phép thường dựa trên doanh thu hàng năm và quy mô ngắn hạn — làm thế nào để hai logic này thực sự phù hợp là vấn đề cốt lõi mà toàn ngành cần đối mặt.

“Ba phần tư đầu tư, bốn phần tư tư vấn”

Về cấu trúc ngành, Tiêu Vân cho rằng, các nhà tư vấn của các công ty chứng khoán lớn và quỹ đầu tư tổng thể thiên về “bảy phần tư đầu tư, ba phần tư tư vấn” — tập trung vào phân bổ tài sản lớn và quản lý sản phẩm; còn các tổ chức bên thứ ba như Yingmi thì gần hơn với “ba phần tư đầu tư, bảy phần tư tư vấn”, đặt trọng tâm vào việc đồng hành và can thiệp hành vi của khách hàng ở phía nợ.

“Kẻ thù lớn nhất của tiền dài hạn không phải là biến động thị trường, mà là kỳ vọng ngắn hạn và lệch lạc hành vi của khách hàng.” Bà nói, giá trị cốt lõi của tư vấn đầu tư là đồng hành cùng khách hàng vượt qua biến động thị trường, chứ không phải khi thị trường giảm giá thì im lặng như sợ hãi. Đây cũng là lý do Yingmi thúc đẩy nền tảng “Chờ đã” để quản lý tài khoản của các nhà tư vấn, dựa trên phân khúc “tiền sống”, “tiền ổn định”, “tiền dài hạn”, “bảo hiểm” để phù hợp với đặc tính vốn của khách hàng, biến kỳ vọng lợi nhuận trừu tượng thành các mục tiêu rõ ràng như “lương hưu, giáo dục”, giúp khách hàng chuyển từ việc chú ý đến biến động giá trị ròng ngắn hạn sang tập trung vào tỷ lệ đạt mục tiêu tài chính dài hạn.

Tính đến cuối năm 2025, quy mô tổng các nhà tư vấn của Yingmi đạt 515 tỷ nhân dân tệ. “Quy mô của chúng tôi không chỉ là sự tăng trưởng về con số, mà còn là việc giúp khách hàng thực sự kiếm được tiền qua phân bổ cổ phiếu có độ biến động cao.” Tiêu Vân cho rằng, quy mô tổng thể không phải là yếu tố quan trọng nhất, mà là các chỉ số chất lượng phía sau: tỷ lệ khách hàng có lợi nhuận từ tư vấn của nền tảng Chờ đã vượt quá 90%, tỷ lệ tài sản cổ phiếu chiếm hơn 60%, trung bình khách hàng giữ tài sản hơn 730 ngày.

Tiền dài hạn vào thị trường, nhà tư vấn đúng thời điểm

Trước năm 2026, các dòng tiền gửi chuyển chỗ, mở rộng vốn của các quỹ bảo hiểm, mở rộng trụ cột thứ ba của lương hưu, tất cả đều hướng về thị trường cổ phiếu, và nhà tư vấn mua hàng được xem là kênh chủ đạo để tiếp nhận dòng chảy này. Trên các mốc quan trọng của ngành, Tiêu Vân có nhận định rõ ràng về con đường phát triển, đồng thời đầy kỳ vọng vào không gian tương lai.

Theo bà, điểm đột phá đáng chú ý nhất hiện nay là làm phong phú hơn các loại tài sản có thể phân bổ của nhà tư vấn. Hiện tại, Ủy ban Chứng khoán Nhà nước đang thử nghiệm tư vấn quỹ tập trung vào quỹ công và quỹ tư nhân, khi các loại tài sản ít liên quan như REITs, công cụ phòng hộ hàng hóa, tài sản thay thế mục tiêu lương hưu dần được đưa vào, khả năng phân bổ đa chu kỳ, phân tán rủi ro của danh mục sẽ được nâng cao thực chất, giúp dòng tiền dài hạn tìm được nơi phù hợp hơn.

Việc nâng cấp liên tục các công cụ và nền tảng là nền tảng quan trọng của quá trình này. Tiêu Vân cho biết, nhà tư vấn mua hàng cần có trung tâm số hóa toàn diện cho quyết định nghiên cứu đầu tư, xây dựng danh mục, giám sát rủi ro, đồng hành khách hàng, thúc đẩy dịch vụ tư vấn tuyến đầu từ mô hình dựa vào kinh nghiệm cá nhân “xưởng thủ công” sang mô hình tiêu chuẩn hóa, chuyên nghiệp, công nghiệp hóa của dịch vụ hiện đại, nâng cao đáng kể tính ổn định và khả năng cung cấp quy mô dịch vụ.

Dựa trên nhận định này, Yingmi đã ra mắt nền tảng TAMP, tích hợp hệ thống chiến lược đã hoàn thiện, bàn làm việc tư vấn thông minh và kho nội dung đồng hành khách hàng, theo cách mô-đun để cung cấp cho các tổ chức hợp tác, giúp các tổ chức trung bình không cần xây dựng đội ngũ nghiên cứu đầu tư khổng lồ từ đầu, có thể nhanh chóng và hợp lý về chi phí để có được khả năng trung tâm tư vấn đầu tư, mô hình này có thể tóm gọn là “khả năng chính là dịch vụ”.

Về vấn đề quy mô thống kê không nhất quán trong năm, Tiêu Vân đề xuất, Hiệp hội Chứng khoán Trung Quốc nên xây dựng cột dữ liệu công khai về tư vấn đầu tư, yêu cầu việc công bố quy mô phải đồng bộ với tỷ lệ lợi nhuận của khách hàng, thời gian giữ trung bình và các chỉ số chất lượng khác, để quy mô thực sự gắn kết với chất lượng dịch vụ.

“Việc xây dựng chuẩn thống nhất không phải để mọi người xếp hạng đẹp hơn, mà để ngành trở về cốt lõi lấy lợi ích khách hàng làm trung tâm.” Tiêu Vân cho rằng, mọi tranh luận về nhà tư vấn mua hàng cuối cùng đều quy về một đề bài: chuyển lợi nhuận từ giá trị ròng của quỹ thành cảm giác đạt được trong tài khoản nhà đầu tư. Thông suốt “chặng cuối cùng”, là sứ mệnh của ngành, cũng là thước đo duy nhất để đánh giá chất lượng chuyển đổi.