Quan hệ đối tác, nền tảng, và mở rộng thị phần

Jeff Wood, giám đốc chính, Nhóm Alexander

Khám phá tin tức và sự kiện fintech hàng đầu!

Đăng ký bản tin FinTech Weekly

Được đọc bởi các giám đốc điều hành tại JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna và nhiều hơn nữa

Cảnh quan fintech hiện tại rất khó để định hướng—vì nhiều lý do.

Đầu tiên, có nhiều đối thủ hơn bao giờ hết. Một sân chơi đông đúc hơn có nghĩa là biên lợi nhuận đang bị thu hẹp. Các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn để nâng cao đề xuất giá trị của mình và phân biệt bản thân.

Cũng có những dịch vụ mới—như thanh toán nhúng, chức năng rủi ro, và ngân hàng mở—đẩy ngành công nghiệp tiến về phía trước dù các doanh nghiệp đã sẵn sàng hay chưa.

Các tổ chức fintech đối mặt với hai con đường phía trước: thích nghi hoặc bị bỏ lại phía sau. Thích nghi thường có nghĩa là xây dựng các mối quan hệ mới, tạo ra các phân khúc doanh thu mới, và phát triển các mô hình phủ sóng bán hàng để tận dụng các cơ hội này.

Trước đây, các tổ chức fintech chỉ cần cung cấp các dịch vụ cốt lõi như xử lý thanh toán là đủ. Nhưng nhờ phần lớn vào sự phổ biến của công nghệ, các dịch vụ này giờ đây dễ dàng trở thành hàng hóa. Fintechs phải mở rộng vượt ra ngoài các dịch vụ truyền thống của mình và tìm cách mới để gia tăng giá trị.

Các doanh nghiệp phải bắt kịp thời điểm để đối mặt với những thách thức này. Nếu không, họ sẽ quá muộn để bắt kịp làn sóng.

Làm nhiều hơn không có nghĩa là mất cân bằng

Với áp lực lớn để phát triển, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể bị cám dỗ chọn con đường ít kháng cự nhất: chỉ đơn giản thêm vào nhiều dịch vụ mới để nổi bật và đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Phương pháp này sẽ đẩy các nhóm đến giới hạn của họ—và, nếu các công ty không cung cấp hỗ trợ đúng đắn cho khách hàng và đối tác, điều đó sẽ đe dọa sự tồn tại của doanh nghiệp. Thay vào đó, cần có một cách tiếp cận chiến lược hơn nhiều.

Có một cách khác để các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể lắng nghe thị trường; một cách mở khóa sự mở rộng, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cuối cùng, và đặt nền móng cho sự phát triển lâu dài của tổ chức.

Con đường phía trước là kích hoạt cấu trúc chương trình đối tác phù hợp, hỗ trợ, và khả năng thúc đẩy giá trị cho khách hàng, đối tác, và công ty của bạn.

Hướng dẫn chung về hợp tác đối tác.

Phát triển các mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp bổ sung sẽ giúp các tổ chức fintech mở rộng và làm sâu sắc dịch vụ của họ thông qua các mối quan hệ dựa trên giá trị-cho-gía trị. Bắt đầu sẽ khác nhau đối với từng tổ chức. Tuy nhiên, về tổng thể, các xem xét sau đây có thể giúp thiết lập khung cần thiết để tiến lên phía trước.

Chiến lược tổng thể

*   Xác định cách các đối tác sẽ phù hợp vào mô hình (GTM) của tổ chức bạn. Trách nhiệm của họ sẽ là gì?
*   Xác định loại đối tác lý tưởng của bạn. Bạn đang tìm kiếm dịch vụ gì? Dịch vụ nào sẽ mang lại giá trị lớn nhất cho khách hàng? Các dịch vụ được yêu cầu bao gồm xử lý thẻ tín dụng, xử lý thanh toán, thẻ quà tặng, chương trình khách hàng thân thiết, và các chương trình marketing.
*   Xác định các phân khúc khách hàng cuối mà bạn sẽ nhắm tới qua mối quan hệ hợp tác. Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn sẽ là gì? Đối tác của bạn sẽ phục vụ ai?
*   **Hợp tác phải mang lại lợi ích chung**. Đề xuất giá trị của tổ chức bạn dành cho các đối tác tương lai là gì? Làm thế nào để bạn giữ chân và kích hoạt họ để tăng trưởng nhanh hơn?

Các thành phần của chương trình

*   Bây giờ đã đến lúc nghĩ nhiều hơn về việc bắt đầu chương trình đối tác. Các nhóm bán hàng sẽ cần hướng dẫn toàn diện về cách họ nên định vị chương trình.
*   Tổ chức các buổi đào tạo là một cách hiệu quả để giúp các nhóm bắt kịp. Họ cũng cần biết về các ưu đãi (cả về tài chính và phi tài chính) và các điều kiện đủ điều kiện và phân tầng.
*   Các nguồn lực sẽ cần được tạo ra để hỗ trợ các nỗ lực marketing, bao gồm tài liệu quảng cáo và trình diễn.
*   Các tài liệu thành công của khách hàng sẽ giúp thúc đẩy việc giữ chân khách hàng và mở ra cơ hội bán chéo và bán thêm.

Các yếu tố thực thi

*   Lập bản đồ các logistics của tổ chức kênh đối tác, bao gồm phạm vi, quản trị chương trình, quy tắc tham gia, phần thưởng bán hàng kênh, và quản lý chương trình.
*   Các đối tác của bạn là phần mở rộng của nhóm của bạn. Đảm bảo bạn có thể giúp họ cung cấp trải nghiệm khách hàng cùng đẳng cấp như bạn. Đặt họ vào thành công.
*   Cuối cùng, dành thời gian để hoàn thiện hạ tầng và phân tích. Làm thế nào để bạn tích hợp các chỉ số, theo dõi, và dự báo? Công nghệ và công cụ nào nhóm cần để thúc đẩy thành công? Các nhóm, đối tác, và khách hàng sẽ giao tiếp như thế nào? Có cần một cổng thông tin không? Các khoản đầu tư cần thiết là gì, và bạn có thể định lượng ROI vào thời điểm này không?

Đây chỉ là một số chủ đề mà các nhà lãnh đạo fintech cần khám phá nếu họ quan tâm đến việc phát triển một mối quan hệ hợp tác hiệu quả.

Con đường phía trước

Tất nhiên, tạo dựng một mối quan hệ hợp tác chỉ là bước đầu tiên. Phần lớn công việc nằm ở việc duy trì và mở rộng nó để thúc đẩy kết quả liên tục cũng như tránh các thỏa thuận giấy tờ không mang lại lợi ích thực sự.

Tuy nhiên, nếu tiếp cận một cách cẩn thận, các tổ chức fintech có thể sử dụng các mối quan hệ hợp tác để vượt ra ngoài sản phẩm chính của họ và trở thành một nền tảng thực sự cho khách hàng.