Từ con số không đến khi bị Quizlet mua lại: Coconote đã xây dựng ARR 6,7 triệu USD trong hai năm

Viết bài: Suy nghĩ sâu sắc

Mọi người đều nói thị trường học sinh là khó kiếm tiền nhất. Họ không có tiền, không muốn trả phí, tỷ lệ mất khách cao. Nhà đầu tư sẽ bảo bạn đừng chạm vào thị trường này. Bạn bè của bạn sẽ nói ý tưởng này không khả thi. Nhưng các sáng lập của Coconote là Brett Bauman và Zack Hargett đã dùng hai năm để chứng minh rằng những lời khuyên thông thường đó đều sai. Họ không tiêu một xu nào để quảng cáo, vẫn đưa một ứng dụng ghi chú AI đạt doanh thu hàng năm 670 triệu USD, rồi bị gã khổng lồ công nghệ giáo dục Quizlet mua lại. Sau khi nghiên cứu kỹ câu chuyện của họ, tôi nhận ra đó không phải là may mắn, mà là một chuỗi các quyết định phản thường. Những quyết định này đã phá vỡ nhận thức cố hữu của chúng ta về tăng trưởng sản phẩm, chiến lược định giá và thị trường mục tiêu.

Động lượng chính là oxy

Tôi đặc biệt thích câu nói của Sam Altman được Zack trích dẫn trong phỏng vấn: Động lượng giống như oxy, là sinh mệnh của các công ty khởi nghiệp. Câu này nghe có vẻ đơn giản, nhưng ý nghĩa đằng sau rất sâu sắc. Nhiều nhà sáng lập sẽ dành vài tháng thậm chí một năm để hoàn thiện sản phẩm, chờ đợi thời điểm hoàn hảo để ra mắt. Họ tự nhủ, tôi phải làm tất cả các chức năng thật tốt, tối ưu mọi quy trình, đảm bảo trải nghiệm người dùng hoàn hảo. Nhưng Brett và Zack lại chọn con đường hoàn toàn ngược lại.

Khi ra mắt Coconote vào tháng 4 năm 2023, sản phẩm của họ còn rất sơ sài. Zack thẳng thắn thừa nhận, khi phát hành, “sản phẩm còn vừa phải, thậm chí còn mất âm thanh ghi âm.” Nhưng họ đã đưa ra quyết định then chốt: bắt đầu thu phí từ ngày đầu tiên. Không đợi đến khi sản phẩm hoàn hảo mới thu phí, không đợi đến khi người dùng tăng lên mới kiếm tiền, mà bắt đầu cung cấp dùng thử miễn phí từ người dùng đầu tiên, rồi sau đó phải trả tiền khi hết thời gian dùng thử. Quyết định này có vẻ mạo hiểm, nhưng thực ra là lý do cốt lõi giúp họ tăng trưởng nhanh chóng.

Tại sao lại như vậy? Bởi vì doanh thu là chỉ số xác thực nhất để kiểm chứng. Bạn có thể có một triệu lượt tải, nhưng nếu không ai sẵn sàng trả tiền, điều đó chứng tỏ giá trị bạn tạo ra chưa đủ. Bạn có thể có lượng người dùng hoạt động cao, nhưng nếu tỷ lệ chuyển đổi bằng 0, thì chỉ là một món đồ chơi thú vị. Và doanh thu thì không thể giả mạo. Khi có người thật sự bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn, đó mới là tín hiệu thực sự: Bạn đã làm đúng điều gì.

Zack nói anh có thói quen “không quá lành mạnh” là liên tục theo dõi biểu đồ doanh thu của RevenueCat. Vợ anh thậm chí đã phải nói chuyện riêng, bảo rằng việc này đã trở thành vấn đề. Nhưng tôi hiểu lý do tại sao anh làm vậy. Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, đường cong doanh thu liên tục tăng cao đã mang lại cho họ sự tự tin lớn. Trong 45 ngày, họ vượt mốc 100.000 USD doanh thu hàng năm, 4 tháng vượt 1 triệu, 5 tháng vượt 2 triệu. Mỗi cột mốc đều khiến họ tự tin hơn để đầu tư nhiều hơn, thuê thêm nhà sáng tạo nội dung, đặt cược lớn hơn.

Đó chính là sức mạnh của động lượng. Nó không chỉ là cảm hứng tinh thần, mà còn là dòng tiền thực tế. Họ có thể dùng số tiền kiếm được trong tháng này để đầu tư cho sự tăng trưởng của tháng sau, tạo thành một vòng quay tự củng cố. Và vì họ duy trì lợi nhuận EBITDA khoảng 50%, vòng quay này bền vững. Họ không cần đốt tiền để tăng trưởng, không lo thiếu dòng tiền, có thể tập trung làm đúng việc.

Nội dung sáng tạo vs Người ảnh hưởng

Trong marketing mạng xã hội, tôi nhận thấy phần lớn mọi người đều sai hướng. Họ đi tìm những người có hàng trăm nghìn fan, sẵn sàng bỏ tiền cao để mời họ quảng bá sản phẩm. Nhưng cách làm của Zack và Brett hoàn toàn khác, và đó là chìa khóa giúp họ bùng nổ mà không cần ngân sách quảng cáo.

Zack trong phỏng vấn rất rõ ràng phân biệt hai khái niệm: “Nội dung sáng tạo” và “người ảnh hưởng”. Anh nói, nếu liên hệ một nhà sáng tạo mà email của họ thuộc về một công ty đại lý, thì đã quá muộn rồi. Các công ty đại lý tồn tại để loại bỏ loại lợi nhuận vượt trội mà bạn cố gắng tạo ra. Họ lấy phí cao, đẩy giá nhà sáng tạo vượt xa giá trị thực, biến các hợp tác linh hoạt thành các giao dịch cứng nhắc.

Ngược lại, họ tìm kiếm những nhà sáng tạo có email Gmail trong hồ sơ, số lượng fan từ 5.000 đến 10.000, nhưng nội dung chất lượng cao. Tại sao số lượng fan không quan trọng? Bởi trong thời đại thuật toán đề xuất, cơ chế phân phối của TikTok và Instagram đã chuyển từ theo dõi sang theo sở thích. Video của bạn có hot hay không phụ thuộc vào chất lượng nội dung, chứ không phải số lượng fan. Zack đã chứng minh điều này trong dự án khởi nghiệp trước: video TikTok đầu tiên của họ, tài khoản chưa có ai theo dõi, nhưng đạt 8 triệu lượt xem, mang lại 150.000 lượt đăng ký trong 48 giờ.

Thông tin này rất quan trọng. Chiến lược marketing ảnh hưởng truyền thống là tìm người có ảnh hưởng, tận dụng lượng khán giả của họ. Nhưng trong thời đại thuật toán, tư duy đúng là: tìm người biết sáng tạo nội dung tốt, để thuật toán giúp bạn tìm đúng khán giả. Cách này khác biệt lớn. Người trước là trả tiền để tiếp cận khán giả của người khác, còn người sau là trả tiền cho nội dung chất lượng, rồi để nền tảng phân phối miễn phí đến đúng người phù hợp.

Đội ngũ nội dung của họ vào đỉnh cao chỉ khoảng 10-12 người, hiện tại ổn định khoảng 25 người, đều là hợp đồng bán thời gian. Nhưng nhóm nhỏ này đã tạo ra hàng tỷ lượt xem video. Trong đó, một nhà sáng tạo chủ chốt riêng lẻ đã đóng góp hàng tỷ lượt xem. Điều này chứng tỏ gì? Rằng bạn không cần một đội marketing khổng lồ, mà cần tìm đúng người, cho họ tự do sáng tạo, và đảm bảo họ hiểu rõ nội dung nào thực sự chuyển đổi.

Zack hàng tuần đều nói chuyện riêng với từng nhà sáng tạo, để họ biết video nào mang lại chuyển đổi thực tế, video nào dù xem nhiều nhưng chuyển đổi kém. Anh dùng một phép so sánh rất hay: Nếu bạn đóng gói sản phẩm thành một món đồ chơi mới lạ, người ta sẽ xem nó như đồ chơi, không muốn trả tiền. Nhưng nếu bạn đóng gói thành một giải pháp cho vấn đề, người ta sẽ coi trọng, sẵn sàng trả tiền cho giá trị.

Có một video của họ đạt 41 triệu lượt xem và 4,5 triệu lượt thích, nhưng tỷ lệ chuyển đổi rất thấp. Tại sao? Bởi video đó giới thiệu một chức năng gọi là “PDF to Brain”, có thể biến PDF dài thành nội dung “não thối” với nền Minecraft chạy nhảy. Chức năng này rất vui, lan truyền nhanh, nhưng chỉ là đồ chơi. Người xem thích thích, chia sẻ, bình luận, nhưng không sẵn sàng trả tiền. Trong khi các video thực sự tạo ra doanh thu là những video thể hiện Coconote giúp học sinh thư giãn trong lớp, đảm bảo không bỏ lỡ chi tiết quan trọng, ôn tập hiệu quả trước kỳ thi.

Nghệ thuật định giá

Tôi nghĩ quyết định về định giá của Brett và Zack có thể là phần phản trực giác nhất trong câu chuyện này. Họ hướng tới thị trường học sinh, nhóm khách hàng được công nhận là khó kiếm tiền nhất. Học sinh có ngân sách hạn chế, nhạy cảm với giá, tỷ lệ mất khách cao. Truyền thống sẽ nói, nếu bán cho học sinh, giá không quá 50 USD một năm, tốt nhất là khoảng 30 USD.

Nhưng Coconote khi ra mắt có giá 99,99 USD/năm, 19,99 USD/tháng. Đây đã là mức giá cao trong thị trường ứng dụng học tập rồi. Nhưng họ không dừng lại ở đó. Trong thử nghiệm ban đầu, họ nâng giá lên 129 USD/năm, và kết quả là số lượng người dùng và doanh thu đều tăng. Điều này trái với lý thuyết về độ co giãn giá, nhưng thực tế lại đúng.

Tại sao như vậy? Tôi nghĩ Brett đã nói một câu rất đúng trọng tâm: “Chúng tôi muốn được xem là sản phẩm cao cấp, vì chúng tôi cũng muốn được xem là đáng tin cậy.” Câu này chứa đựng tâm lý sâu xa. Khi một học sinh quyết định bỏ ghi chú tay, hoàn toàn dựa vào một ứng dụng để ghi âm bài học, họ đang chấp nhận rủi ro lớn. Nếu ghi âm mất dữ liệu thì sao? Nếu ứng dụng gặp sự cố thì sao? Nếu không thể ôn tập trước kỳ thi thì sao?

Sự tin tưởng này là vô giá. Và mức giá cao chính là tín hiệu của độ tin cậy. Nếu một ứng dụng chỉ có giá 29 USD, học sinh có thể nghĩ: “Rẻ quá, không chắc chắn.” Nhưng nếu là 129 USD, họ sẽ nghĩ: “Giá này chứng tỏ họ rất nghiêm túc, có nguồn lực để đầu tư vào chất lượng sản phẩm, và không dễ dàng đóng cửa.”

Thú vị hơn nữa, khoảng 80% người dùng chọn gói trả phí hàng năm. Điều này nói lên điều gì? Rằng người dùng đánh giá cao giá trị dài hạn. Họ không chỉ thử rồi bỏ đi, mà thực sự dự định tích hợp Coconote vào quy trình học tập của mình. Cảm giác cam kết này là vàng đối với một dịch vụ đăng ký.

Về thị trường học sinh, còn một khía cạnh bị bỏ qua. Zack nói, họ phát hiện nhiều người dùng không phải là sinh viên đại học 18-22 tuổi truyền thống. Có nhiều người học suốt đời, có chuyên gia đang đi làm nâng cao trình độ, có người chuẩn bị các kỳ thi chứng chỉ. Những người này ít nhạy cảm với giá hơn nhiều so với học sinh toàn thời gian. Vì vậy, khi bạn định vị sản phẩm là “công cụ học tập” chứ không phải “công cụ dành cho học sinh”, thị trường của bạn sẽ mở rộng, và phạm vi định giá cũng rộng hơn.

Một chiến lược khéo léo nữa là marketing hướng tới phụ huynh. Trong các video lan truyền ban đầu, họ thường nói “Mẹ tôi đã thay đổi cuộc đời tôi” hoặc “Mẹ tôi mua cho tôi ứng dụng này.” Tưởng tượng cảnh một sinh viên mới vào đại học và mẹ của cô ấy đang tham gia hoạt động nhập học, có người tiếp cận giới thiệu một công cụ giúp nâng cao thành tích, đảm bảo không bỏ lỡ bài giảng, chỉ 129 USD. Ai sẽ trả tiền? Rõ ràng là mẹ. Và đối với các phụ huynh sẵn sàng chi hàng chục nghìn đô la mỗi năm cho việc giáo dục con, 129 USD chẳng là gì.

Nhận thức về người quyết định mua hàng này rất quan trọng. Nhiều nhà phát triển ứng dụng mắc sai lầm nghĩ rằng người dùng là người trả tiền. Nhưng trong nhiều trường hợp, hai nhóm này khác nhau rõ rệt. Trong phần mềm doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp trả tiền cho nhân viên sử dụng. Trong ứng dụng dành cho trẻ em, cha mẹ trả tiền cho con. Trong ứng dụng học tập, cũng có thể là cha mẹ trả tiền cho học sinh. Hiểu rõ ai là người thực sự bỏ tiền ra sẽ giúp bạn định hình lại chiến lược marketing và đề xuất giá trị.

Bí mật của vòng quay tăng trưởng

Hãy xem Coconote đã xây dựng vòng quay tăng trưởng này như thế nào. Họ không dùng các kỹ thuật hack tăng trưởng phức tạp, không lan truyền theo kiểu virus, không có chương trình thưởng giới thiệu. Mô hình tăng trưởng của họ rất đơn giản: Tạo nội dung chất lượng → Nội dung lan truyền mạnh mẽ → Người dùng tải xuống → Quy trình hướng dẫn dễ dàng → Khởi động dùng thử nhanh → Tỷ lệ chuyển đổi cao → Thu nhập tái đầu tư vào sáng tạo nội dung.

Mỗi bước trong vòng này đều được tối ưu hóa kỹ lưỡng. Trong quy trình hướng dẫn, họ đã đưa ra quyết định trái ngược với trực giác: đặt quy trình đăng nhập sau tường phí. Thông thường, người dùng sẽ phải đăng ký ngay khi mở ứng dụng, nhưng điều này gây mất 10% người dùng. Tại sao? Bởi vì trước khi họ cảm nhận được giá trị, bạn đã yêu cầu thông tin cá nhân của họ. Cảm giác như là trong nhà hàng, chưa xem menu đã bắt họ trả tiền.

Việc trì hoãn đăng nhập sau tường phí có lợi thế là người dùng có thể trải nghiệm giá trị sản phẩm trước, quyết định có muốn đăng ký hay không, rồi mới tạo tài khoản. Hơn nữa, trong hệ sinh thái iOS và Android, người dùng đã đăng nhập bằng Apple ID hoặc Google, việc thanh toán cũng qua các tài khoản này, không cần tạo tài khoản trong ứng dụng. Thay đổi này nghe có vẻ kỹ thuật cao, nhưng ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi là rõ ràng.

Một tối ưu khác là độ dài của quy trình hướng dẫn. Họ thử nghiệm thấy, tăng từ vài màn hình lên 15 màn hình, tỷ lệ khởi động dùng thử tăng 16%. Nghe có vẻ phản trực giác, vì thường nghĩ quy trình càng ngắn càng tốt. Nhưng thực tế, một quy trình hướng dẫn tốt không phải là ngắn nhất, mà là tìm được sự cân bằng giữa sự đầu tư của người dùng và truyền tải giá trị. Khi bạn dành thời gian chứng minh bằng chứng xã hội, giải thích cách hoạt động của sản phẩm, cho phép người dùng tùy chỉnh, bạn đang tăng sự đầu tư tâm lý của họ. Sự đầu tư này chuyển thành cảm giác cam kết cao hơn và tỷ lệ bỏ cuộc thấp hơn.

Về giữ chân người dùng, họ cũng phát hiện ra một số mô hình thú vị. Học sinh là nhóm người dùng theo mùa rõ rệt, mỗi năm tháng 5-6 sẽ có nhiều người hủy bỏ, vì nghỉ hè không học. Nhưng họ không đơn thuần chấp nhận sự mất mát này, mà ra mắt chức năng tạm dừng, cho phép người dùng tạm dừng 3 tháng thay vì hủy hoàn toàn. Chức năng này rất hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thực của người dùng, đồng thời giữ họ trong trạng thái tự động gia hạn.

Điều thú vị hơn nữa là chiến lược gia hạn dùng thử. Khi người dùng cố gắng hủy trong thời gian dùng thử miễn phí, phần lớn ứng dụng sẽ cung cấp giảm giá. Nhưng Coconote lại phát hiện, cung cấp thêm 7 ngày dùng thử miễn phí còn hiệu quả hơn nhiều so với giảm giá 30%. Tại sao? Tôi nghĩ, điều này liên quan đến nhận thức về giá trị sản phẩm. Nếu người dùng còn trong thời gian dùng thử mà muốn hủy, có thể là họ chưa trải nghiệm đủ giá trị, chứ không phải là giá quá cao. Cho họ thêm thời gian để sử dụng trong nhiều tình huống hơn, có thể giúp họ nhận ra giá trị chưa từng để ý. Còn giảm giá thì gửi đi tín hiệu rằng sản phẩm này không đáng giá với giá gốc. Khi đã quen với giảm giá, người dùng sẽ chờ đợi các đợt khuyến mãi tiếp theo, thay vì mua với giá đầy đủ.

Tổng hợp các tối ưu này mang lại hiệu quả đáng kinh ngạc. Dù họ chưa tiết lộ tỷ lệ chuyển đổi chính xác, nhưng từ tốc độ tăng trưởng từ 45 ngày đạt 100.000 USD ARR đến 4 tháng đạt 1 triệu USD ARR, rõ ràng là họ có hệ thống phễu rất hiệu quả. Và quan trọng hơn, tăng trưởng này là hữu cơ, bền vững, không dựa vào quảng cáo trả phí hay các kênh tiêu tốn tiền khác.

Đừng tối ưu quá sớm

Brett và Zack trong phỏng vấn đề cập đến một nguyên tắc tôi cho là rất quan trọng nhưng thường bị bỏ qua: đừng tối ưu quá sớm. Nguyên tắc này phổ biến trong kỹ thuật phần mềm, nhưng cũng áp dụng trong khởi nghiệp.

Nhiều nhà sáng lập sẽ bắt đầu lo lắng về cấu trúc chi phí trước khi xác nhận được thị trường. Các sáng lập ứng dụng AI đặc biệt dễ mắc bẫy này, vì gọi API LLM có chi phí. Họ dành nhiều thời gian tối ưu độ dài prompt, chiến lược cache, lựa chọn mô hình, cố gắng giảm thiểu chi phí mỗi lần gọi. Nhưng những tối ưu này trong giai đoạn đầu thường là lãng phí thời gian.

Coconote trong giai đoạn đầu không quá chú trọng đến chi phí. Họ có logic rất đơn giản: nếu chi phí trở thành vấn đề, đó là dấu hiệu họ đã thành công đủ lớn rồi, là một vấn đề tốt. Và khi quy mô mở rộng, chi phí tự nhiên sẽ giảm. Giá của LLM liên tục giảm, các chức năng hiện tại có thể sẽ giảm một nửa chi phí trong một năm tới. Vậy tại sao lại bắt đầu tối ưu chi phí khi chưa có sự phù hợp thị trường rõ ràng?

Thú vị là, họ phát hiện chi phí chuyển đổi âm thanh thành văn bản còn cao hơn gọi API LLM. Điều này cho thấy gì? Rằng giả định trên giấy và thực tế vận hành có thể khác xa nhau. Nếu họ dành vài tháng tối ưu chi phí LLM trước khi ra mắt, rồi phát hiện ra thực tế chi phí lại nằm ở chỗ khác, thì những thời gian đó đã phí phạm.

Tương tự, nguyên tắc này cũng đúng với quảng cáo trả phí. Họ đã thử chạy quảng cáo, hợp tác với các agency, nhưng hiệu quả không như mong đợi. Họ chưa thể đạt lợi nhuận từ lần mua đầu tiên. Zack thẳng thắn nói, có thể là vì họ chưa dành đủ thời gian nghiên cứu kỹ kênh này. Quảng cáo trả phí không phải là việc có thể làm nửa vời. Bạn phải dốc toàn lực, đầu tư đủ thời gian và ngân sách để học hỏi, tối ưu. Hoặc là tập trung vào các kênh phù hợp hơn.

Họ chọn phương án thứ hai, tập trung vào nội dung do người dùng tạo ra (UGC) và tăng trưởng hữu cơ. Quyết định này đúng đắn, vì đó là thế mạnh của họ. Zack có kinh nghiệm và trực giác về marketing nội dung, Brett có thể nhanh chóng cập nhật các tính năng mới cho sản phẩm. Dồn sức vào điểm mạnh của mình còn hiệu quả hơn nhiều so với cố gắng sửa chữa tất cả các điểm yếu.

Tư duy “đừng tối ưu quá sớm” này còn thể hiện rõ trong quá trình mua bán. Nhiều nhà sáng lập khi còn rất sớm đã bắt đầu nghĩ đến thoái vốn, tính toán định giá, liên hệ ngân hàng đầu tư. Nhưng Brett và Zack khi lần đầu liên hệ với Quizlet gần như từ chối cuộc trò chuyện, vì họ nghĩ công ty mới vài tháng tuổi, quá sớm để bàn về mua bán. May mắn là họ vẫn nhận cuộc gọi, nhưng trong suốt quá trình đàm phán một năm sau đó, họ vẫn tập trung vào tăng trưởng, chứ không chuẩn bị cho việc bán.

Sự tập trung này là chìa khóa thành công của họ. Nếu họ bị phân tâm bởi các mục tiêu thoái vốn sớm, có thể sẽ không đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh như vậy, và cuối cùng không bán được. Ngược lại, chính sự tập trung vào làm tốt công việc đã giúp họ dễ dàng hơn trong việc bán lại.

Quyết định về mua bán

Về quá trình quyết định bán, tôi thấy điều thú vị nhất là cách họ cân bằng giữa lợi ích ngắn hạn và tầm nhìn dài hạn. Khi Coconote bị mua, đã là một công ty có lãi, dòng tiền dương hàng tháng, tăng trưởng tốt. Về mặt tài chính, họ hoàn toàn có thể tiếp tục độc lập, tạo ra giá trị lớn hơn trong vài năm tới.

Nhưng họ chọn bán cho Quizlet. Tại sao? Zack đề cập một yếu tố rất quan trọng: tầm nhìn thời gian. Là một startup tự lực, họ phải duy trì lợi nhuận 50% để đảm bảo dòng tiền khỏe mạnh. Điều này có nghĩa là họ không thể đầu tư vào những dự án có vòng hoàn vốn dài, không thể hy sinh lợi nhuận hôm nay để chờ lợi nhuận sau này ba năm. Họ phải giữ kỷ luật tài chính, mọi quyết định đều phải tính đến ảnh hưởng dòng tiền.

Sau khi gia nhập Quizlet, giới hạn này được tháo bỏ. Họ có thể nghĩ xa hơn: làm thế nào để Coconote phục vụ nhiều học sinh hơn? Làm thế nào để giảm giá để nhiều người tiếp cận hơn? Đầu tư vào các tính năng không sinh lợi trong ngắn hạn nhưng quan trọng về dài hạn? Sự thay đổi tầm nhìn này giúp họ thực hiện sứ mệnh của sản phẩm, chứ không bị ràng buộc bởi dòng tiền.

Một khía cạnh nữa là sự phù hợp về giá trị. Coconote có sứ mệnh “trao quyền siêu năng lực cho người học”, còn Quizlet cũng là công ty giúp người học. Dù cách diễn đạt không hoàn toàn giống nhau, nhưng tinh thần thì nhất quán. Sự phù hợp này khiến việc mua bán không chỉ là một giao dịch tài chính, mà còn là một sự hợp tác chiến lược có thể tạo ra hiệu ứng cộng hưởng.

Tôi đặc biệt thích cách họ giữ bí mật về đội ngũ. Trong suốt một năm đàm phán, chỉ có Brett và Zack biết chuyện này, thậm chí vợ họ cũng không biết tiến trình cụ thể. Không phải vì họ không tin tưởng đội nhóm, mà vì muốn bảo vệ đội. Giao dịch mua bán có thể đổ vỡ trong tuần cuối, nếu để đội biết quá sớm, sẽ gây lo lắng không cần thiết và làm rối loạn.

Zack gọi đó là “trách nhiệm của người lãnh đạo là bảo vệ người khác”. Tôi nghĩ góc nhìn này rất quan trọng. Nhiều người cho rằng minh bạch là đức tính tốt, nên để đội biết mọi thứ. Nhưng minh bạch không phải là mục đích, mà là phương tiện. Mục đích thực sự là giúp đội tập trung vào những việc quan trọng nhất, dựa trên thông tin rõ ràng để ra quyết định. Nếu một số thông tin chỉ gây nhiễu, không mang tín hiệu rõ ràng, thì tạm thời giữ bí mật là cách làm có trách nhiệm hơn.

Khi giao dịch chính thức kết thúc, họ mới thông báo cho đội vào ngày đóng cửa. Zack lúc đó đang lái xe từ Bắc Carolina đến Connecticut, bị cảm cúm, cảm thấy tồi tệ. Sau khi chuyển khoản ngân hàng, anh dừng xe tại một bãi đỗ xe của Taco Bell, nói với vợ về tin vui này. Cô ấy khóc. Họ đã ăn mừng khoảnh khắc quan trọng này tại một quán thức ăn nhanh.

Chi tiết này khiến tôi ấn tượng. Không phải trong nhà hàng sang trọng, không phải rượu champagne, mà là trong bãi đỗ xe của quán ăn nhanh. Đó mới là thực tế của khởi nghiệp, không phải lúc nào cũng hào nhoáng, mà là trên đường chạy đua, chịu áp lực, tiến về phía trước trong bất định.

Bài học rút ra từ câu chuyện này

Nhìn lại toàn bộ câu chuyện của Coconote, tôi nghĩ điều quan trọng nhất không phải là các chiến lược hay kỹ năng cụ thể, mà là một tư duy: đặt câu hỏi với các kiến thức thông thường, dùng nguyên lý đầu tiên để suy nghĩ, nhanh chóng kiểm chứng giả thuyết.

Thông thường, người ta nói thị trường học sinh không sinh lời, nhưng họ hỏi: Tại sao không thể kiếm tiền? Nếu chúng ta cung cấp giá trị thực, tại sao học sinh lại không trả tiền? Thông thường, người ta nói phải tìm V lớn để quảng bá, nhưng họ hỏi: Trong thời đại thuật toán, số lượng fan còn quan trọng không? Chất lượng nội dung có phải là yếu tố then chốt? Thông thường, người ta nói phải hoàn thiện sản phẩm rồi mới ra mắt, nhưng họ hỏi: Làm thế nào để xác nhận nhu cầu thị trường nhanh nhất?

Tư duy này giúp họ đưa ra những quyết định có vẻ mạo hiểm nhưng thực ra đã được suy nghĩ kỹ lưỡng. 129 USD cho phí hàng năm không phải là bốc đồng, mà dựa trên hiểu biết sâu sắc về tâm lý và cảm nhận giá trị của người dùng. Thuê nhà sáng tạo nội dung thay vì người ảnh hưởng không phải để tiết kiệm, mà vì họ hiểu rõ sự thay đổi trong cơ chế phân phối mạng xã hội. Thu phí từ ngày đầu không phải là muốn làm nhanh, mà vì họ biết doanh thu là chỉ số xác thực giá trị tốt nhất.

Một bài học quan trọng khác là sức mạnh của sự tập trung. Brett và Zack không cố gắng làm tất cả mọi thứ. Họ không xây dựng đội bán hàng, không chạy nhiều quảng cáo, không tham gia nhiều hội thảo hay roadshow. Họ tập trung vào hai việc: xây dựng sản phẩm tốt và tạo nội dung tốt. Sự tập trung này giúp họ đạt đến đỉnh cao trong hai lĩnh vực, thay vì làm mọi thứ trung bình.

Tôi cũng rất thích cách họ suy nghĩ về sức khỏe. Zack nói, trong quá trình khởi nghiệp, anh đã bỏ qua vấn đề sức khỏe của mình vì dành toàn bộ năng lượng cho “đứa trẻ”. Đây là điều nhiều nhà sáng lập trải qua. Nhưng anh nhận ra, sự quá tải này không thể kéo dài. Sau khi gia nhập Quizlet, anh có thời gian chăm sóc sức khỏe hơn. Điều này nhắc nhở chúng ta, khởi nghiệp không phải là cuộc đua ngắn hạn, mà là cuộc đua marathon. Giữ gìn sức khỏe thể chất và tinh thần để đi xa hơn.

Cuối cùng, tôi muốn nhấn mạnh rằng thành công của Coconote không phải là điều không thể sao chép. Dù thời điểm, vận may đóng vai trò, nhưng cốt lõi vẫn là khả năng thực thi. Họ làm nhiều việc mà người khác cũng có thể làm. Chìa khóa là dám đặt câu hỏi với kiến thức thông thường, kiên nhẫn chờ đợi xác nhận, và tập trung làm những việc quan trọng nhất.

Thời đại AI mang đến cho chúng ta những công cụ và cơ hội chưa từng có. Những sản phẩm như Coconote, cách đây năm năm còn chưa thể tồn tại, vì công nghệ nhận diện giọng nói và xử lý ngôn ngữ tự nhiên chưa đủ tốt. Nhưng công nghệ chỉ là công cụ, giá trị thực sự đến từ sự thấu hiểu sâu sắc nhu cầu người dùng, chiến lược tăng trưởng tinh tế, và liên tục hoàn thiện trải nghiệm sản phẩm.

Từ con số 0 đến 670 triệu USD ARR, từ hai người sáng lập đến bị gã khổng lồ ngành công nghiệp mua lại, Brett và Zack đã đi qua nhiều chặng đường mà các công ty khác mất cả chục năm. Không phải vì họ thông minh hơn, mà vì họ làm đúng những việc then chốt, đưa ra quyết định đúng đắn vào thời điểm quan trọng. Và những quyết định đó thường là những quyết định phản thường nhất.