Hải Lâm Tư chuyển đổi sang mô hình nhẹ để thoái lỗ, quán bar rượu và ảo thuật gia muốn dựa vào tầng lớp trung lưu để vượt lên trên đường cong

Hỏi AI · Phù thủy ảo dựa vào khách hàng trung lưu có thể thành công vượt mặt?

Phóng viên Tiêu夏 của Báo cáo Kinh tế Thế kỷ 21

Hải Luân Tư cuối cùng lại có lãi rồi.

Vào tối ngày 31 tháng 3, Hải Luân Tư công bố kết quả kinh doanh năm 2025: Năm ngoái đạt doanh thu 539 triệu nhân dân tệ, giảm 28% so với cùng kỳ, nhưng lợi nhuận thuộc về chủ sở hữu trong năm đã tăng lên 33,95 triệu nhân dân tệ, thành công thoát lỗ.

Đây là lần thứ hai Hải Luân Tư đạt lợi nhuận cả năm kể từ khi niêm yết vào năm 2021.

Sau khi tiết lộ dự báo lợi nhuận sớm vào giữa tháng trước, giá cổ phiếu Hải Luân Tư đã tăng vọt hơn 8%, lập mức cao nhất trong nửa năm qua.

Phóng viên Báo cáo Kinh tế Thế kỷ 21 nhìn lại hiệu suất hoạt động gần đây của Hải Luân Tư phát hiện, từng vì mở rộng nhanh chóng theo mô hình trực tiếp vận hành mà thua lỗ lớn, hiện nay Hải Luân Tư đã chuyển sang mô hình tài sản nhẹ, chủ yếu dựa vào các cửa hàng, điều này đã giúp công ty thoát lỗ, nhưng cũng hạn chế khả năng tăng trưởng của kết quả kinh doanh.

Và các cửa hàng lớn hơn, giá khách cao hơn, thời gian hoạt động dài hơn của COMMUNE Phù thủy ảo năm nay cũng đang hướng tới thị trường chứng khoán Hồng Kông. Quán bar kiểu mới này từ khi khai trương cửa hàng đầu tiên đến nay đã tròn 10 năm, doanh thu một năm đã vượt quá 1 tỷ nhân dân tệ. Phù thủy ảo có thể rút ra bài học từ những thử thách của Hải Luân Tư?

Tháng 9 năm 2021, Hải Luân Tư mang quy mô hơn 550 quán bar trực tiếp vận hành toàn quốc gia nhập thị trường Hồng Kông, ngày niêm yết cổ phiếu, giá cổ phiếu cao nhất đạt 25,75 nhân dân tệ, vốn hóa vượt quá 30 tỷ HKD.

Lúc đó, ánh hào quang của Hải Luân Tư là “Cổ phiếu quán bar nhỏ đầu tiên”, định vị là không gian tụ họp của giới trẻ, nền tảng giao lưu của sinh viên đại học / người mới đi làm.

Với sự tự tin tràn đầy, Hải Luân Tư đã tuyên bố trong hồ sơ phát hành cổ phiếu rằng đến cuối năm 2023, tổng số quán bar sẽ tăng lên 2.200. Đến năm 2022, số cửa hàng toàn quốc của Hải Luân Tư đạt 854.

Nhưng vào thời điểm đó, dịch bệnh vẫn chưa kết thúc, việc mở rộng quá nhanh của Hải Luân Tư đã nhanh chóng gặp phải sự lạnh nhạt của thị trường — mở nhiều cửa hàng mới, nhóm khách tiêu dùng cốt lõi chưa được nuôi dưỡng đầy đủ, cộng thêm lượng khách tự nhiên thấp, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tại các quán giảm liên tục, doanh thu trung bình mỗi cửa hàng cũng giảm.

Ban đầu, Hải Luân Tư áp dụng mô hình tài sản nặng, chi phí cố định cao, dựa vào các cửa hàng trực tiếp vận hành. Việc mở rộng nhanh chóng gặp phải sự lệch pha thị trường, khiến lợi nhuận ban đầu hơn 70 triệu nhân dân tệ mỗi năm của Hải Luân Tư đã chuyển thành lỗ ngay trong năm niêm yết, năm 2022 thậm chí lỗ lớn 1,6 tỷ nhân dân tệ, vượt cả doanh thu của năm đó.

Thực tế chứng minh, được giới trẻ yêu thích không đồng nghĩa với việc Hải Luân Tư có “hàng rào bảo vệ”.

Sinh viên và người mới đi làm có khả năng tài chính không mạnh, không thể giúp Hải Luân Tư chống đỡ bão tố. Thông qua việc trực tiếp mua các thương hiệu bia lớn, điểm mạnh lớn nhất của Hải Luân Tư là giá đồ uống tiêu chuẩn rẻ hơn so với các quán bar thông thường, nhờ đó thu hút giới trẻ.

Với việc mở rộng cửa hàng, doanh thu trung bình mỗi cửa hàng của Hải Luân Tư từ hơn 10.000 nhân dân tệ trước khi niêm yết đã giảm xuống hơn 7.000 nhân dân tệ vào năm 2022, không xuất hiện sự tăng giá thương hiệu.

Không còn cách nào khác, Hải Luân Tư bắt đầu bước vào giai đoạn đóng cửa từ năm 2023.

Năm trước, số lượng cửa hàng từng vượt quá 850, đến cuối năm 2023 chỉ còn chưa tới 500, trong đó quán bar trực tiếp vận hành chỉ còn 255, thấp hơn cả trước khi niêm yết. Năm 2024, các quán bar trực tiếp vận hành của Hải Luân Tư tiếp tục giảm một nửa, đến cuối năm chỉ còn 112.

Doanh thu của Hải Luân Tư cũng từ đỉnh điểm 1,836 tỷ nhân dân tệ năm 2021 giảm xuống còn 752 triệu nhân dân tệ năm 2024, giảm 60%, vốn hóa đã bốc hơi hơn 270 tỷ nhân dân tệ.

(Một quán bar Hải Luân Tư đóng cửa nghỉ kinh doanh, phóng viên 21 chụp tại Quảng Châu, Yunnan đầu năm 2024)

Kết quả kinh doanh mới nhất của Hải Luân Tư công bố ngày 31 tháng 3 cho thấy, đến ngày 19 tháng 3 năm 2026, còn lại 108 quán bar trực tiếp vận hành toàn quốc.

Mạng lưới cửa hàng thu hẹp, doanh thu giảm sút, nhưng Hải Luân Tư đã có thêm không gian thở.

Trong khi quyết định thu hẹp quy mô các quán bar trực tiếp vận hành, Hải Luân Tư nhanh chóng chuyển sang mô hình tài sản nhẹ, ra mắt hình thức “Hài bia hợp tác” — vốn đầu tư mở quán, chi phí bất động sản do các đối tác chịu, nhưng quán bar theo mô hình hợp tác quản lý, do Hải Luân Tư vận hành thống nhất, hai bên chia lợi nhuận theo tỷ lệ thang bậc.

Trong đó, quán nhỏ nhất trong mô hình hợp tác Hài bia là quán boutique, Hải Luân Tư giới thiệu điểm hấp dẫn là lợi nhuận ngày đạt hơn 1.000 nhân dân tệ.

Hài bia hợp tác bắt đầu mở rộng từ năm 2023, hiện đã trở thành hình thức quán bar quan trọng nhất của Hải Luân Tư — tính đến ngày 19 tháng 3 năm 2026, có 429 quán Hài bia hợp tác, chiếm hơn 70% tổng số quán của Hải Luân Tư.

Có thể nói, mô hình kinh doanh hiện tại của Hải Luân Tư gần hơn với “ủy quyền thương hiệu và quản lý xuất khẩu” của các tập đoàn khách sạn năm sao quốc tế, đối tác chịu phần lớn chi phí, nhưng lợi ích là không cần lo lắng vận hành hàng ngày, vẫn có thể liên tục thu lợi.

Tuy nhiên, mô hình tài sản nhẹ cũng khiến hiệu quả kinh doanh của Hải Luân Tư giảm đi.

Năm 2025, Hải Luân Tư có 576 cửa hàng, tổng doanh thu đạt 539 triệu nhân dân tệ, trung bình mỗi cửa hàng cả năm doanh thu chưa tới 940.000 nhân dân tệ.

Trong khi đó, năm 2023, Hải Luân Tư có 479 cửa hàng, tổng doanh thu đạt 1,208 tỷ nhân dân tệ, trung bình mỗi cửa hàng cả năm doanh thu 2,52 triệu nhân dân tệ, phần lớn vẫn là quán bar trực tiếp vận hành.

Để giảm thiểu rào cản đầu tư, các quán Hài bia hợp tác đã giảm diện tích tối thiểu, quán boutique nhỏ nhất chỉ còn 90 mét vuông.

Một mặt, do hình thức quán, doanh thu trung bình mỗi ngày của quán Hài bia hợp tác chỉ bằng khoảng sáu, bảy phần của quán bar trực tiếp của Hải Luân Tư. Mặt khác, các quán này hiện cũng đang đối mặt với tác động của thị trường, doanh thu trung bình mỗi ngày giảm từ 4.500 nhân dân tệ năm 2024 xuống còn 3.500 nhân dân tệ năm 2025.

(Thông tin quán Hài bia hợp tác có doanh thu trung bình mỗi ngày thấp hơn quán bar trực tiếp của Hải Luân Tư, theo báo cáo tài chính)

Hiện tại, Hải Luân Tư vẫn chủ yếu hướng tới khách hàng trẻ tuổi, điều này đòi hỏi cả chiến lược marketing và sản phẩm phải liên tục đổi mới.

Xem các tài khoản của Hải Luân Tư có thể thấy, thường xuyên có các ưu đãi dành cho sinh viên đại học hoặc hoạt động vận hành trong các ngày lễ. Năm ngoái, Hải Luân Tư còn ra mắt loại sữa trà có độ cồn 3,5%, giá ưu đãi 9,9 nhân dân tệ một thùng (1L).

Dù gặp nhiều trắc trở trên thị trường vốn, Hải Luân Tư vẫn có các đối thủ cạnh tranh nối tiếp nhau.

Tháng 1 năm nay, COMMUNE Phù thủy ảo đã nộp hồ sơ xin phê duyệt tại Sở Giao dịch Chứng khoán Hồng Kông, có các nhà đầu tư như Hillhouse, Riji Capital.

COMMUNE Phù thủy ảo tự xưng là “quán bar ăn uống số 1 Trung Quốc”, tính đến cuối tháng 9 năm 2025, vận hành 112 quán bar trực tiếp toàn quốc.

Lịch sử của nó bắt nguồn từ năm 2016, do Trần Vĩ Đường dẫn dắt đội ngũ biến một nhà xưởng cũ tại Vũ Hán thành quán bar ăn uống, thành công rực rỡ, sau đó mở rộng ra khắp các tỉnh thành.

Cũng bắt đầu từ mô hình trực tiếp vận hành, cùng là lĩnh vực phân khúc đầu tiên, có quán bar, COMMUNE Phù thủy ảo có doanh thu trung bình mỗi quán cao rõ rệt so với Hải Luân Tư.

Năm 2024, tổng doanh thu đạt 845 triệu nhân dân tệ, 3 quý đầu năm 2025 đạt 872 triệu nhân dân tệ, trung bình doanh thu mỗi quán ngày lên tới 29.880 nhân dân tệ, gấp hơn bốn lần so với các quán bar trực tiếp vận hành của Hải Luân Tư.

（Ảnh chụp một quán COMMUNE Phù thủy ảo tại Bắc Binh Lộ, Trùng Khánh, phóng viên 21 chụp）

Xem hồ sơ phát hành cổ phiếu, có thể thấy rõ hai mô hình kinh doanh khác biệt: Hải Luân Tư chủ yếu bán rượu trong các quán bar nhỏ, những năm gần đây quy mô cửa hàng ngày càng nhỏ, còn COMMUNE Phù thủy ảo hướng tới mô hình “quán ăn lớn toàn thời gian” với diện tích từ 400 đến 700 mét vuông.

COMMUNE Phù thủy ảo mở cửa từ 11 giờ sáng đến 3 giờ sáng hôm sau, phục vụ các bữa trưa, trà chiều, tối, đồ uống và đồ ăn đêm. Trong khi đó, các quán của Hải Luân Tư có thời gian hoạt động không cố định, chủ yếu từ 6 giờ tối đến 3-4 giờ sáng hôm sau, có quán thậm chí mở cửa lúc 7:30 hoặc 8 giờ tối.

Chỉ riêng về thời gian hoạt động, COMMUNE Phù thủy ảo đã có thêm doanh thu từ bữa sáng, trưa, trà chiều và cả bữa tối. Hồ sơ phát hành cho thấy, 54% doanh thu của các quán này đến từ thực phẩm, bổ sung cho các loại đồ uống có lợi nhuận cao chủ yếu về đêm.

Khách hàng mục tiêu và vị trí các thành phố cũng khác biệt lớn.

Phù thủy ảo chủ yếu tập trung vào dân văn phòng thành phố từ 25-40 tuổi, trong ba năm qua, giá trung bình mỗi khách hàng khoảng 170 nhân dân tệ, ở các thành phố cấp một, giá này còn hơn 220 nhân dân tệ.

Trong 112 quán của COMMUNE Phù thủy ảo, có 100 quán đặt tại các thành phố cấp một và hai, chỉ có 9 quán ở các thành phố cấp ba trở xuống.

Người tiêu dùng ở các thành phố cấp một và hai ít nhạy cảm với giá hơn giới trẻ, còn chú trọng đến không gian, trải nghiệm và hiệu quả giao lưu xã hội, giảm thiểu rủi ro biến động của COMMUNE Phù thủy ảo.

Trong khi đó, gần 70% các quán của Hải Luân Tư hiện nay nằm ở các thành phố cấp ba trở xuống. Doanh thu của từng quán ở các thành phố khác nhau thể hiện rõ ràng: khả năng tiêu thụ giảm dần từ cấp một, hai đến cấp ba.

Nhưng điều này chưa đủ để đảm bảo rằng, trong lĩnh vực quán bar ăn uống, COMMUNE Phù thủy ảo có hàng rào bảo vệ vững chắc.

Hồ sơ phát hành cho thấy, tỷ suất lợi nhuận gộp của nó đã giảm từ 70,5% năm 2023 xuống còn 67,8% năm 2024 và 2025. Dòng tiền thuần từ hoạt động kinh doanh cũng giảm trong những năm gần đây.

Theo khảo sát của bên thứ ba, doanh thu tổng các quán bar ăn uống chuỗi của Trung Quốc năm 2024 là 13,5 tỷ nhân dân tệ, trong đó COMMUNE Phù thủy ảo đứng đầu, doanh thu 1 tỷ nhân dân tệ, chiếm 7,8%.

Tại Trung Quốc, lĩnh vực quán bar ăn uống vẫn còn phân tán cao, hình thái liên tục biến đổi, đã phân ra một số phân khúc nhỏ: quán bia kiểu Tây truyền thống, quán nhạc sống, quán bia craft mới, quán Bistrot kiểu Trung Quốc.

Các mô hình này đều có điểm chung: thương hiệu chuỗi, kết hợp ẩm thực và quán bar, quy mô nhất định nhưng thị phần không lớn.

Sự khác biệt chủ yếu nằm ở điểm nhấn bán hàng: Hu Tao Li và các khu vực sầm uất khác là quán ăn + biểu diễn, nhấn mạnh biểu diễn trực tiếp;鹅岛 và TSINGTAO 1903 tập trung vào bia craft, còn Lan Bách là quán bia kiểu Tây truyền thống.

COMMUNE Phù thủy ảo nhấn mạnh các lợi thế so với quán bar ăn uống truyền thống: thực đơn phong phú (hơn 70 SKU món Tây), đồ uống chính hãng, đa dạng (hơn 200 SKU), tỷ lệ giá trị/giá cả hợp lý, hoạt động suốt ngày đêm.

Ngoài danh hiệu quán bar ăn uống số 1, COMMUNE Phù thủy ảo còn muốn kể câu chuyện về nhà cung cấp đồ uống rượu, đây là một lĩnh vực lớn hơn nhiều, trị giá hàng trăm tỷ.

Điều kiện để kể câu chuyện này là, COMMUNE Phù thủy ảo cũng có thương hiệu đồ uống riêng.

Đến ngày 30 tháng 9 năm 2025, COMMUNE Phù thủy ảo đã ra mắt 14 thương hiệu đồ uống đóng gói, bao gồm “Phù thủy bia Đức nhỏ”, “Trà đào Oolong Xida” và các loại, chiếm hơn 20% tổng doanh số đồ uống có cồn của họ.

Tuy nhiên, theo khảo sát của bên thứ ba, năm 2024, đây là công ty dịch vụ đồ uống rượu lớn nhất Trung Quốc, cạnh tranh gồm Hải Luân Tư, Âm Thanh Cộng Hòa, Mộng Điền Âm Nhạc. Cách định nghĩa “công ty dịch vụ đồ uống rượu” hiện vẫn còn thiếu sự đồng thuận rõ ràng.

Trong hai lĩnh vực dẫn đầu này, dường như vẫn chưa đủ.

Trong hồ sơ phát hành, COMMUNE Phù thủy ảo còn xem các chuỗi nhà hàng steak, chuỗi ẩm thực kiểu Tây nhẹ làm đối thủ cạnh tranh, như Wang Pin Steak, Blue Frog. Theo báo cáo của bên thứ ba, trong lĩnh vực “ẩm thực Tây chất lượng”, COMMUNE Phù thủy ảo cũng đứng đầu ngành.

Nhưng có thể bàn cãi, các báo cáo của bên thứ ba khi phân tích các nhà cung cấp đồ uống rượu, ẩm thực Tây chất lượng, đều lấy toàn bộ doanh thu của năm đó của COMMUNE Phù thủy ảo để so sánh với các thương hiệu khác. Thực tế, doanh thu của họ một nửa là thực phẩm, một nửa là đồ uống.

Tới đây, có thể thấy, mô hình quán bar ăn uống thế hệ mới của COMMUNE Phù thủy ảo chính là sự kết hợp của ẩm thực Tây và quán bar tại thị trường Trung Quốc, đã có sự đổi mới dựa trên mô hình truyền thống trước đó, có mối quan hệ cạnh tranh nhất định với các quán Tây, quán nhạc sống, quán bia, craft beer, chuỗi ẩm thực Tây, nhưng cố gắng tránh các nhược điểm của các mô hình tiền nhiệm.

Nhưng vấn đề là, sau một thời gian nhất định, các quán bar ăn uống truyền thống đều gặp phải vấn đề về thương hiệu cũ, dù là môi trường không tốt, đồ uống không hợp lý hay chất lượng thực phẩm giảm sút, đều liên quan đến sự lão hóa của khách hàng tiêu dùng, trình độ quản lý giảm sút, hoặc xu hướng lợi nhuận hơn là chất lượng.

Bởi vì, về bản chất, lĩnh vực quán bar ăn uống ở Trung Quốc hiện vẫn là một hình thái ẩm thực giải trí có rào cản tiêu dùng, khách hàng chủ yếu là giới văn phòng trung cao cấp các thành phố lớn, do đó, mô hình này chỉ có thể thay đổi theo sở thích của các thế hệ giới văn phòng khác nhau.

Khi Hải Luân Tư mở rộng ra nhiều thành phố cấp thấp, thì tương lai của COMMUNE Phù thủy ảo sẽ tập trung nhiều hơn ở các khu vực dân văn phòng trung cao cấp. Khi họ muốn vượt ra khỏi vùng an toàn của chính mình, sẽ nhận ra rằng mô hình của họ không phù hợp với tất cả người tiêu dùng.

Đây vừa là lợi thế, vừa là hạn chế của mô hình quán bar ăn uống, quán bar. Họ tưởng bán sản phẩm, nhưng thực ra là bán không khí của nhóm người có độ tuổi, sở thích, thu nhập gần nhau tụ họp. Một khi mở rộng quy mô, phá vỡ không khí này, khách hàng sẽ chuyển sang mô hình mới, cảnh quan sành điệu hơn, nhóm khách trẻ trung hơn.