Các sản phẩm rượu Moutai không tiêu chuẩn được bán thay thế lần lượt đến cửa hàng! Logic kinh doanh của nhà phân phối được định hình lại: Từ “chênh lệch giá mỗi chai hàng trăm” đến “hoa hồng 5%”

Hỏi AI · Làm thế nào để hệ thống bán đại lý Maotai tái định hình mô hình kinh doanh của nhà phân phối?

Mỗi tờ báo ký: Xiong Jianan    Biên tập viên của mỗi tờ báo: Peng Shuiping

Sau kỳ nghỉ Thanh minh, các sản phẩm rượu Maotai bán đại lý đầu tiên đã lần lượt được gửi đến các cửa hàng nhà phân phối khắp nơi, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm như Maotai theo năm, hàng cao cấp, kilogram trên nền tảng “iMaotai” với giá bán lẻ. Theo nguồn tin của phóng viên “Tin tức Kinh tế Hàng ngày · Sẽ Thưởng Thức Rượu”, vào giữa tháng 3 năm nay, Maotai chính thức công bố áp dụng chế độ bán đại lý cho nhiều loại rượu Maotai không tiêu chuẩn, và lần này nhiều sản phẩm Maotai đã liên tục về hàng, đánh dấu bước vào giai đoạn thực chất của chính sách bán đại lý cho các sản phẩm không tiêu chuẩn của Maotai.

Chuyên gia trong ngành cho rằng, đây không chỉ là một điều chỉnh đơn giản về phương thức bán hàng. Trong mô hình bán đại lý, nhà phân phối không còn mua đứt quyền hàng hóa, không phải tạm ứng tiền hàng, quyền sở hữu hàng hóa vẫn thuộc về Maotai, nhà phân phối chỉ thu phí dịch vụ khoảng 5% dựa trên doanh số bán hàng, và thanh toán theo tháng. Điều này có nghĩa là, logic kinh doanh “găm hàng chênh lệch giá” đang đi đến hồi kết.

Thay đổi sâu sắc hơn nằm ở vị trí của nhà phân phối. Trước đó, Maotai rõ ràng chuyển sang hệ thống phối hợp đa chiều “bán tự, phân phối, bán đại lý, ký gửi”, và chủ động giảm giá hợp đồng của các sản phẩm cao cấp, ủ rượu lâu năm trước đây bị đảo ngược giá. Nhà phân phối không còn gánh nặng tồn kho và vốn, vai trò từ “thương nhân chênh lệch” chuyển sang “nhà cung cấp dịch vụ”, từ kiếm lời qua chênh lệch giá sang tăng tần suất luân chuyển hàng hóa. Trong hệ thống hoa hồng mới, nhà phân phối đang chứng kiến sự tái định hình từ cấu trúc lợi nhuận đến logic kinh doanh.

Các sản phẩm bán đại lý không tiêu chuẩn đã bắt đầu về hàng

Doanh thu bán hàng đạt hơn 70% lượng hàng mới có thể đăng ký lô hàng tiếp theo

Theo thông tin, các nhà phân phối ký hợp đồng phân phối rượu Maotai đến năm 2026, nếu thực hiện 100% các đơn hàng của năm 2025 và không bị truy cứu trách nhiệm vi phạm hợp đồng từ năm 2023 đến 2025, có thể tự nguyện đăng ký bán đại lý.

Tuy nhiên, các sản phẩm bán đại lý phải được bán qua kênh “iMaotai”, và giá bán phải tham khảo giá bán lẻ trên nền tảng “iMaotai”.

Phóng viên biết rằng, các sản phẩm bán đại lý đầu tiên của Maotai đã bắt đầu được giao hàng từ kỳ nghỉ Thanh minh. Tính đến ngày 7 tháng 4, khu vực Hà Bắc đã nhận được hàng bán đại lý, một số khu vực của Giang Tô đã hoàn thành giao hàng lần đầu.

Khác với việc nhà phân phối mua đứt quyền hàng, tạm ứng tiền hàng, trong mô hình bán đại lý, quyền sở hữu hàng hóa vẫn thuộc về Maotai, và nhà phân phối không còn gánh nặng tồn kho và vốn. Những “sản phẩm của công ty” này tương đương như “lưu trữ” tại các nhà phân phối, người tiêu dùng mua trực tiếp tại các cửa hàng độc quyền của nhà phân phối.

Phóng viên từ một nhà phân phối Maotai ở Tứ Xuyên cho biết, trong mô hình bán đại lý, người tiêu dùng xác nhận sản phẩm và phương thức giao hàng tại cửa hàng của nhà phân phối, cửa hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng tạo mã QR riêng, quét mã qua ứng dụng “iMaotai” để vào trang sản phẩm, xác nhận thông tin rồi đặt hàng, khách hàng xác nhận nhận hàng; khách tự lấy hàng đến cửa hàng trình mã lấy hàng, Maotai chính thức đồng bộ phát hành phiếu xuất kho điện tử, toàn bộ thao tác trên ứng dụng “iMaotai”.

Theo nhà phân phối tiết lộ, theo quy định mới, khi doanh thu (tức là số tiền khách hàng thanh toán trực tiếp qua “iMaotai”) đạt hơn 70% lượng hàng về đợt này, mới có thể đăng ký lô hàng tiếp theo với nhà sản xuất. Do quá trình luân chuyển logistics thường mất 2-3 ngày, trong thời gian này, hầu hết các sản phẩm tại cửa hàng đều trong trạng thái “không còn hàng để bán”.

Chênh lệch hoa hồng ít hơn, lợi nhuận tăng hơn 70%

Mô hình chênh lệch giá của nhà phân phối bị phá vỡ

Trong thời gian dài, nguồn cung cấp bình thường của Maotai chủ yếu dựa trên hạn ngạch hợp đồng hàng năm, nhà phân phối lấy hàng theo kế hoạch, và các công ty tự quản của các tỉnh cũng phân phối các sản phẩm Maotai không tiêu chuẩn theo từng giai đoạn. Trong mô hình bán đại lý đang thúc đẩy, các sản phẩm phải đặt hàng qua “iMaotai”, giá bán hàng phải theo đúng giá bán lẻ trên nền tảng “iMaotai”, và nhà phân phối nhận hoa hồng dịch vụ bán đại lý khoảng 5% dựa trên doanh số, thanh toán theo tháng.

Sau khi mô hình bán đại lý được triển khai, ảnh hưởng rõ ràng nhất là lợi nhuận của nhà phân phối bị thu hẹp.

Lấy ví dụ về Maotai cao cấp, trước đây, giá hợp đồng của nhà phân phối so với giá bán lẻ “iMaotai” 2299 nhân dân tệ/chai chênh lệch 440 nhân dân tệ/chai, đây là nguồn lợi nhuận của kênh phân phối. Trong mô hình bán đại lý mới, sản phẩm phải đặt hàng qua “iMaotai”, giá bán phải theo đúng giá nền tảng, nhà phân phối nhận hoa hồng khoảng 5% doanh số, tính ra mỗi chai Maotai cao cấp hoa hồng khoảng 115 nhân dân tệ. Maotai lâu năm 15 năm trước đây, giá hợp đồng 3409 nhân dân tệ/chai, giá bán lẻ 4199 nhân dân tệ/chai, chênh lệch 790 nhân dân tệ/chai; còn trong mô hình bán đại lý hiện tại, hoa hồng 5% khoảng 210 nhân dân tệ/chai. Cả hai loại sản phẩm này đều có mức hoa hồng tương đương khoảng một phần tư lợi nhuận chênh lệch trước đây.

Điều này có nghĩa là, mô hình kinh doanh dựa vào “kiếm chênh lệch giá” trước đây đang dần tan rã.

Maotai trong “Kế hoạch vận hành thị trường 2026” đã rõ ràng chuyển đổi hệ thống tiếp thị từ “bán tự + phân phối” sang mô hình phối hợp đa chiều “bán tự + phân phối + bán đại lý + ký gửi”. Đối với các sản phẩm cá nhân như Maotai lâu năm, quý hiếm, cao cấp, các sản phẩm đặc thù khác, Maotai đã chủ động giảm giá hợp đồng (giá xuất xưởng), và ghi rõ giá bán lẻ trên “iMaotai”. Ví dụ, giá hợp đồng của Maotai cao cấp, Maotai lâu năm (15) đã điều chỉnh lần lượt thành 1859 nhân dân tệ/chai và 3409 nhân dân tệ/chai. Sau khi chính sách bán đại lý được mở rộng, mô hình phân phối cũ cũng chấm dứt.

Quan trọng hơn, vai trò của nhà phân phối cũng chuyển từ “thương nhân chênh lệch” sang “nhà cung cấp dịch vụ” theo thực thi mô hình bán đại lý.

Trong những năm gần đây, các sản phẩm cá nhân luôn bị đảo ngược giá, có nhà phân phối từng thẳng thắn nói với phóng viên rằng “không có lãi”, và giữ thái độ thận trọng đối với việc gia hạn hợp đồng. Tại hội nghị liên kết nhà phân phối cuối năm 2025, Chủ tịch Maotai, ông Chen Hua, đã rõ ràng nói “sẽ không để nhà phân phối bị lỗ”.

Mặc dù hoa hồng “bán đại lý” hiện tại so với “kiếm chênh lệch giá” đã giảm đáng kể, nhưng vẫn có những lợi thế rõ ràng. Trong hệ thống hoa hồng cố định, nhà phân phối không còn cần phải dựa vào tài sản cố định để dự trữ hàng hóa, hệ thống giá của các sản phẩm không tiêu chuẩn cũng trở nên ổn định hơn.

Một nhà phân phối trên mạng xã hội cho biết: “Nhà máy (Maotai) thực ra đã để lại cơ hội chắc chắn này cho các nhà phân phối cũ, trong hệ thống hoa hồng cố định, để kiếm nhiều hơn, cách duy nhất là tăng tần suất bán hàng”. Ông nói rằng, trong tương lai, các nhà phân phối sẽ cạnh tranh về khả năng bán hàng trực tiếp, chất lượng dịch vụ và hiệu quả chuyển đổi sang “C”. Đón nhận sự thay đổi, chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng, chính là con đường phá vỡ trong chu kỳ mới này.