Hỏi AI · Làm thế nào quản lý tài sản có thể trở thành điểm tăng trưởng mới của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Chiêu Tĩnh?

“Nhân viên Ngân hàng Chiêu Tĩnh rất ít khi tan ca đúng giờ.” Chỉ vì một câu nói của Chủ tịch Hội đồng quản trị Miêu Kiến Dân tại buổi họp công bố kết quả kinh doanh năm 2025, Ngân hàng Chiêu Tĩnh đã bị đẩy lên đầu sóng ngọn gió.

Nếu khôi phục bối cảnh câu nói lần này của Miêu Kiến Dân, bạn sẽ nhận ra rằng thực ra ông ấy muốn truyền đạt một tinh thần phục vụ khách hàng của nhân viên Ngân hàng Chiêu Tĩnh.

Tại buổi họp, có phóng viên hỏi rằng: “Trước đây khi nhắc đến ‘hào lũy’ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh, mọi người có thể nghĩ đến bán lẻ, dịch vụ, chi phí vốn huy động… nhưng trong bối cảnh bước vào thời kỳ lãi suất thấp, ‘hào lũy’ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh là gì?”

Miêu Kiến Dân trả lời rằng: Hào lũy thực sự của Ngân hàng Chiêu Tĩnh là biến quan niệm “lấy khách hàng làm trung tâm” thành văn hóa doanh nghiệp, đồng thời chuyển hóa thành hành vi hằng ngày của nhân viên.

Ông nói thêm bằng một ví dụ: Nhân viên Ngân hàng Chiêu Tĩnh rất ít khi tan ca đúng giờ; bộ phận văn phòng hội đồng doàn (董办) chỉ mất hai ngày để hoàn thành một lượng lớn tài liệu truyền thông với nhà đầu tư. Từ đó, ông có cơ sở để cho rằng, lực ngưng tụ văn hóa và tinh thần tận tâm mới là năng lực cạnh tranh cốt lõi, giúp Ngân hàng Chiêu Tĩnh vượt trội so với các đối thủ.

Văn hóa doanh nghiệp đương nhiên rất quan trọng, nhưng thị trường vốn cuối cùng vẫn phải nói bằng hiệu quả hoạt động.

Ngày 27/3, báo cáo thường niên năm 2025 được Ngân hàng Chiêu Tĩnh công bố cho thấy, cả năm công ty đạt tổng thu nhập hoạt động 8B nhân dân tệ, tăng nhẹ 0,01% so với cùng kỳ; lợi nhuận ròng đạt 150.18B nhân dân tệ, tăng 1,21% so với cùng kỳ.

Ngân hàng Chiêu Tĩnh từ lâu đã có danh xưng “vua bán lẻ”. Nhìn từ số liệu báo cáo tài chính, các mảng kinh doanh bán lẻ mà công ty tự hào đang phải đối mặt với không ít thách thức, một số chỉ tiêu quan trọng liên quan đến hoạt động bán lẻ thể hiện chưa như kỳ vọng. Trong đó, thu nhập hoạt động của mảng tài chính bán lẻ giảm 3,74% so với cùng kỳ; thu nhập lãi ròng mảng bán lẻ giảm 5,74%; doanh số giao dịch thẻ tín dụng giảm 7,62%; và tỷ lệ nợ xấu thẻ tín dụng là cao nhất trong nhóm cho vay bán lẻ. Trước áp lực, “vua bán lẻ” này buộc phải nghĩ cách kiếm tiền mới.

01, “vua bán lẻ” chịu áp lực từ kết quả

Trong những năm gần đây, năng lực sinh lời của ngân hàng luôn thu hút sự quan tâm. Ở tài khóa 2025, nhiều ngân hàng ghi nhận sự khởi sắc rõ rệt về kết quả kinh doanh. Năm ngoái, sáu ngân hàng gồm Công Thương, Nông Nghiệp, Ngân hàng Trung Quốc, Kiến Thiết, Giao Thông và Ngân hàng Bưu Điện đều đạt “tăng trưởng kép” về doanh thu và lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ. Tổng cộng, doanh thu của sáu ngân hàng đạt 36k tỷ nhân dân tệ, tốc độ tăng trưởng so với cùng kỳ là 2,3%; lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ đạt 14.2k tỷ nhân dân tệ, tăng 1,65%.

Các công ty cổ phần thì có người cười, có người khóc. Trong chín ngân hàng niêm yết cổ phần ở A-shares, có ba ngân hàng đạt tăng trưởng kép về doanh thu và lợi nhuận ròng: Một là Ngân hàng Phát triển Thượng Hải (SPDB), doanh thu năm ngoái tăng 1,88% so với cùng kỳ, lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ tăng 10,52%; một là Ngân hàng Hưng Nghiệp, doanh thu tăng 0,24% và lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ tăng 0,34%; ngân hàng thứ ba chính là Ngân hàng Chiêu Tĩnh, doanh thu và lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ lần lượt tăng 0,01% và 1,21%.

Trước thành tích này, trong lời lẽ của ban quản lý Ngân hàng Chiêu Tĩnh tràn đầy sự khích lệ: “Năm 2025 là một năm rất không bình thường. Ngân hàng Chiêu Tĩnh đã ứng phó hiệu quả với thách thức từ lãi suất thấp, doanh thu và lợi nhuận ròng thuộc cổ đông mẹ đi ngang trong xu thế tích cực, tốc độ tăng trưởng kép trong 5 năm gần đây lần lượt đạt 3,05% và 9,06%.” Chủ tịch đã viết như vậy trong bài phát biểu.

Chỉ nhìn vào một phần dữ liệu thì sẽ thấy mặt tích cực. Khi kéo dài thời gian, năm 2021, doanh thu và lợi nhuận ròng của Ngân hàng Chiêu Tĩnh vẫn còn tăng trưởng hai chữ số; sau đó vài năm tăng trưởng dần chuyển sang một chữ số, thậm chí âm. Năm 2025, doanh thu chỉ tăng rất nhẹ 0,01%.

Nguyên nhân của kết quả này, ở mức độ lớn, nằm ở việc mảng kinh doanh bán lẻ mà họ vốn vẫn rất tự hào không còn dễ làm như trước nữa. Năm 2025, lợi nhuận trước thuế của mảng tài chính bán lẻ đạt 36k nhân dân tệ, giảm 0,65% so với cùng kỳ; thu nhập hoạt động của mảng tài chính bán lẻ đạt 14.2k nhân dân tệ, giảm 3,74%; chiếm 61,89% tổng thu nhập hoạt động của công ty.

Tại buổi họp công bố kết quả, giám đốc điều hành Vương Lương thừa nhận rằng, hoạt động bán lẻ của công ty đang gặp thách thức, bao gồm tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ sụt giảm mạnh theo kiểu “gãy đoạn”; đồng thời mảng thẻ tín dụng bán lẻ cũng chịu tác động bởi những thay đổi của thị trường, v.v.

Theo dữ liệu, năm 2025, quy mô cho vay bán lẻ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh khoảng 37k tỷ nhân dân tệ, tăng 2,15% so với cuối năm trước. Trong đó, quy mô cho vay nhà ở cá nhân, cho vay doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ bán lẻ, và cho vay tiêu dùng đều tăng.

Trong khi quy mô cho vay bán lẻ tăng, số dư tiền gửi khách hàng bán lẻ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh đạt 43k tỷ nhân dân tệ, tăng 11,49% so với cuối năm trước—mức tăng lớn hơn đáng kể so với tốc độ tăng trưởng cho vay. Điều này dẫn đến thu nhập lãi ròng mảng bán lẻ của công ty đạt 37k nhân dân tệ, giảm 5,74% so với cùng kỳ; tỷ trọng trong thu nhập hoạt động bán lẻ là 73,93%, trong khi năm trước là 75,49%.

Về thẻ tín dụng, Ngân hàng Chiêu Tĩnh với vai trò “ông lớn thẻ tín dụng” vẫn có sức hấp dẫn mạnh với người dùng. Theo dữ liệu mới nhất từ Ngân hàng Trung ương (PBOC), đến cuối năm 2025, trên toàn quốc số lượng thẻ tín dụng và thẻ kiêm chức năng cho vay giảm xuống còn 337.53Bỷ thẻ, giảm khoảng 31 triệu thẻ so với cuối năm 2024. Trong bối cảnh thị trường thẻ tín dụng dần thu hẹp, Ngân hàng Chiêu Tĩnh vẫn có thể giành được người dùng mới. Đến cuối năm 2025, số thẻ thẻ tín dụng lưu hành của Ngân hàng Chiêu Tĩnh là 43k thẻ; số lượng chủ thẻ là 136.98B, đều cao hơn so với mức 96,859 triệu thẻ và 696M chủ thẻ của cuối năm 2024.

Tuy nhiên, tăng trưởng người dùng không kéo theo việc tăng lượng giao dịch của mảng thẻ tín dụng. Năm 2025, giao dịch tạo ra từ gần 100 triệu thẻ tín dụng này của Ngân hàng Chiêu Tĩnh đạt 70.11M nhân dân tệ, giảm 7,62% so với cùng kỳ; thu nhập lãi từ thẻ tín dụng đạt 96.86M nhân dân tệ, giảm 7,30%; thu nhập ngoài lãi từ thẻ tín dụng đạt 4.08Tỷ nhân dân tệ, giảm 15,73%.

Quan trọng hơn, tỷ lệ nợ xấu thẻ tín dụng của Ngân hàng Chiêu Tĩnh là 1,74%, cao nhất trong mảng cho vay bán lẻ. Trong tổng số 69.44M nhân dân tệ dư nợ cho vay bán lẻ quá hạn, thẻ tín dụng chiếm tỷ trọng cao nhất, gần một nửa.

Khi mảng bán lẻ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh thể hiện kém, nó kéo theo việc chênh lệch lãi ròng toàn công ty tiếp tục đi xuống. Tại buổi họp, Ngân hàng Chiêu Tĩnh công bố rằng, chênh lệch lãi ròng năm 2025 của công ty đạt 1,87%, giảm 11 BP so với năm trước.

Nếu tách theo từng quý, chênh lệch lãi ròng của Ngân hàng Chiêu Tĩnh đã chặn đà giảm và hồi phục: quý 1 là 1,91%, sau đó giảm xuống 1,86% rồi 1,83%; đến quý 4 hồi lên 1,86%.

Phía sau điều này là kết quả của việc Ngân hàng Chiêu Tĩnh chủ động điều chỉnh và tích cực ứng phó. “Năm ngoái, Ngân hàng Chiêu Tĩnh tăng tỷ trọng các tài sản tín dụng có lợi suất tương đối cao, thúc đẩy tăng trưởng tài sản trong bối cảnh nhu cầu tín dụng bán lẻ chịu áp lực; đồng thời trong quý 4 tiến hành ép giá các tài sản lợi suất thấp như tín phiếu, tối ưu quản lý cơ cấu tài sản. Nhiều yếu tố đồng thời đã thúc đẩy chênh lệch lãi ròng trong quý 4 xuất hiện một mức hồi phục nhất định.” Phó chủ tịch Ngân hàng Chiêu Tĩnh, Bành Gia Văn, cho biết.

Đối với xu hướng chênh lệch lãi ròng năm 2026, giám đốc điều hành Vương Lương cho rằng, mức chênh lệch lãi sẽ tiếp tục theo hướng giảm nhưng xu hướng giảm sẽ hẹp hơn so với năm trước. Áp lực chủ yếu đến từ ba phương diện: việc giảm lãi suất và giảm tỷ lệ dự trữ bắt buộc của PBOC; nhu cầu giải ngân tín dụng tổng thể không đủ; và cạnh tranh cho vay gay gắt. “Ai cũng dùng biện pháp đổi giá lấy lượng, vì vậy xu hướng lợi suất đi xuống ở đầu tài sản cho vay vẫn chưa thay đổi.”

02, Từ kiếm lời lãi sang kiếm phí hoa hồng

Tiền từ cho vay bán lẻ không còn dễ kiếm như trước; việc tìm kiếm điểm tăng trưởng mới trở thành nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu mà Ngân hàng Chiêu Tĩnh phải đối mặt.

Theo số liệu, năm 2025, thu nhập ròng ngoài lãi của Ngân hàng Chiêu Tĩnh đạt 75.26Bỷ nhân dân tệ, giảm 3,38% so với cùng kỳ. Trong cơ cấu thu nhập ròng ngoài lãi, có hai hạng mục thể hiện khá nổi bật: thứ nhất là thu nhập đầu tư, đạt 185.29Bỷ nhân dân tệ, tăng 23,28%; chủ yếu do tăng thu nhập từ đầu tư trái phiếu và thu nhập từ đầu tư quỹ không phải tiền tệ. Thứ hai là thu nhập phí và hoa hồng ròng, đạt 20.35B nhân dân tệ, tăng 4,39%.

“Đúng như câu ‘Giữ được núi xanh, không lo thiếu củi’. Trong bối cảnh lãi suất của ngành nhìn chung đi xuống, ‘núi xanh’ khách hàng mà Ngân hàng Chiêu Tĩnh tích lũy nhiều năm bắt đầu phát huy tác dụng. Bằng cách khai thác sâu lượng lớn khách hàng bán lẻ, Ngân hàng Chiêu Tĩnh bám chặt hoạt động quản lý tài sản, bao gồm phân phối ủy thác sản phẩm tài chính, phân phối quỹ, phân phối bảo hiểm, v.v.” Một nhà đầu tư theo dõi lâu năm Ngân hàng Chiêu Tĩnh nhận xét với Caijing Tianxia.

“Những ‘núi xanh’ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh gồm những gì?” Trong báo cáo tài chính, công ty nêu rằng: củng cố mở rộng khách hàng, khai thác tiềm năng tăng trưởng của nhóm khách hàng chất lượng cao, và hoàn thiện hệ thống phục vụ khách hàng.

Đến cuối năm 2025, công ty có 224 triệu khách hàng bán lẻ (bao gồm khách hàng thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng), tăng 6,67% so với cuối năm trước. Trong đó, nhóm khách hàng Kim Kui Hua và cao hơn (tức là khách hàng bán lẻ có tổng tài sản trung bình theo ngày trong tháng đạt từ 500k nhân dân tệ trở lên) là 5,9315 triệu hộ, tăng 13,29% so với cuối năm trước.

Đồng thời, công ty quản lý tổng tài sản của khách hàng bán lẻ (AUM) vượt mốc 170k tỷ nhân dân tệ, đứng vững ở vị trí đầu bảng trong nhóm các ngân hàng cổ phần; số liệu tăng 14,44% so với cuối năm trước. Điều này đồng nghĩa với việc có một lượng vốn rất lớn được phân bổ và luân chuyển trong hệ thống của Ngân hàng Chiêu Tĩnh, tạo nền tảng rộng lớn cho quản lý tài sản.

Những phát biểu của ban lãnh đạo Ngân hàng Chiêu Tĩnh tại cuộc họp kết quả đã xác nhận thành tích tích cực của quản lý tài sản. “Tăng trưởng nhanh của quản lý tài sản bán lẻ bù đắp cho việc tổng thu nhập của ngân hàng năm ngoái giảm đi.” Vương Lương cho biết. Năm ngoái, tốc độ tăng trưởng thu nhập phân phối sản phẩm tài chính của Ngân hàng Chiêu Tĩnh khoảng 19%, còn tốc độ tăng trưởng thu nhập phân phối quỹ khoảng 40%.

Không lâu trước đây, chủ đề tiền gửi đáo hạn đã thu hút sự quan tâm rộng rãi. Theo tính toán của các tổ chức nghiên cứu, năm 2026 dự kiến sẽ có 50 đến 700k tỷ nhân dân tệ tiền gửi kỳ hạn đáo hạn. Trước vấn đề luồng tiền khổng lồ này, thảo luận của thị trường ngày càng nóng. Bành Gia Văn cũng đã phản hồi về vấn đề này.

Ông cho biết, tiền gửi kỳ hạn đáo hạn của Ngân hàng Chiêu Tĩnh năm 2025 thực sự nhiều hơn một chút so với các năm trước, điều này không phải là một dữ liệu bất thường, nằm trong phạm vi bình thường. Ông nhấn mạnh rằng, sau khi tiền gửi đáo hạn, nếu dòng tiền chảy sang các sản phẩm quản lý tài sản và sản phẩm quỹ công chúng, Ngân hàng Chiêu Tĩnh mong muốn giữ dòng vốn lại trong hệ thống của Ngân hàng Chiêu Tĩnh thông qua dịch vụ của chính mình. Nếu dòng tiền chảy sang thị trường vốn, thì cổ phiếu sẽ đọng lại thành tiền gửi ở sàn giao dịch hoặc bên thứ ba; các khoản tiền này trong cách tính của ngân hàng thuộc nhóm tiền gửi thanh toán liên ngân hàng.

Vì vậy, đối với Ngân hàng Chiêu Tĩnh, có thể “mất” tiền gửi, nhưng tiền và khách hàng sẽ không mất.

“Việc dòng tiền gửi ‘chuyển đi’ cũng là thời điểm để thị trường sắp xếp lại; Ngân hàng Chiêu Tĩnh sẽ phát huy lợi thế cạnh tranh cốt lõi để tiếp tục giành thêm thị phần, thu hút nhiều khách hàng và dòng vốn hơn.” Bành Gia Văn bổ sung. Xét từ góc độ này, việc ‘chuyển nhà’ tiền gửi lại là điều tốt cho quá trình chuyển đổi của Ngân hàng Chiêu Tĩnh sang quản lý tài sản.

Về quan điểm này, nhà đầu tư nói ở trên bày tỏ sự đồng tình. Ông cho rằng, tiền là điều kiện tiên quyết cho quản lý tài sản, và cần năng lực quản lý tiền. Ngân hàng Chiêu Tĩnh dựa vào mảng bán lẻ để tích lũy mức độ tin cậy và độ gắn bó của khách hàng cao; đồng thời cũng có kinh nghiệm nhất định trong việc hướng dẫn khách hàng phân bổ một cách khoa học.

Từ trải nghiệm người dùng cấp Kim Kui Hua của ông, cán bộ quan hệ khách hàng không định kỳ sẽ gửi cho ông các thông báo như “sản phẩm quản lý tài sản đã vào kỳ mở” hay “sản phẩm lãi suất cao thu nhập cố định + có hạn mức”, giúp ông sắp xếp kế hoạch cho dòng tiền. Khi Ngân hàng Chiêu Tĩnh hoàn thành việc chuyển từ tiền gửi sang quản lý tài sản, không chỉ chi phí trả lãi tiền gửi sẽ giảm, mà các sản phẩm tài chính như quỹ, quản lý tài sản, bảo hiểm… cũng có thể tạo ra phí hoa hồng cao hơn, qua đó có lợi cho việc nâng mức độ thu nhập tổng thể.

Đối với quá trình chuyển đổi của Ngân hàng Chiêu Tĩnh sang quản lý tài sản, báo cáo của Đông Hải Chứng khoán cho rằng, do biến động của thị trường vốn và tác động từ cải cách phí quản lý (phí đổi mới), thu nhập từ nghiệp vụ trung gian của Ngân hàng Chiêu Tĩnh (tức thu nhập từ phí và hoa hồng) trải qua giai đoạn dao động đáy vào cuối năm 3. Tuy nhiên, thu nhập từ nghiệp vụ trung gian là biểu hiện cốt lõi của chiến lược bán lẻ của Ngân hàng Chiêu Tĩnh; nền tảng khách hàng mạnh, hệ thống sản phẩm, khả năng tiếp cận qua kênh và dịch vụ chuyên nghiệp tạo nên “bức tường cạnh tranh” khó sao chép. Nền tảng khách hàng và hệ thống chuyên môn trong mảng quản lý tài sản của công ty không hề lay chuyển. Nhờ độ co giãn của mảng phi lãi vượt xa so với cùng ngành, quản lý tài sản được kỳ vọng sẽ trở lại vai trò động cơ cốt lõi đóng góp vào kết quả kinh doanh.

Báo cáo cũng cho biết, tỷ lệ chi trả cổ tức của Ngân hàng Chiêu Tĩnh luôn nằm trong nhóm đầu tiên của ngành về mức độ ổn định; tỷ suất cổ tức có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường. Dữ liệu cho thấy, tỷ lệ chi cổ tức bằng tiền mặt của Ngân hàng Chiêu Tĩnh từ năm tài chính 2023 đến nay luôn duy trì ở mức cao trên 35%.

（Tác giả | Trần Đại Tráng, Biên tập | Lang Minh, Nguồn ảnh | Tầm nhìn Trung Quốc (视觉中国). Nội dung này đến từ Caijing Tianxia WEEKLY）