Thuốc mới bán hơn 500M nhân dân tệ, hiệu quả của Kelun Botai vẫn chưa đủ làm thuyết phục người dùng

Hỏi AI · Tại sao doanh số bán thuốc của Kelun-Botai không đạt kỳ vọng của ban quản lý?

Việc có thể bán được thuốc tốt, bán tốt, hiện là trọng điểm mà nhà đầu tư quan tâm

Biên soạn | Lăng Tín

Biên tập | Vương Tiểu

Hình/Thị giác Trung Quốc

Ngày 23/03/2026, Kelun-Botai công bố bảng kết quả kinh doanh năm 2025, với doanh thu 2.06B NDT, tăng 6,5% so với cùng kỳ; lỗ 382M NDT, tăng 43,2% so với cùng kỳ.

Chỉ tiêu hiệu quả được Kelun-Botai đặc biệt chú ý là doanh thu bán hàng dược phẩm khoảng 543M NDT. Bởi vì năm 2025 là năm đầy đủ đầu tiên sau khi sản phẩm chủ lực của công ty—thuốc chống ung thư Lurconzatuximab—được cấp phép, thành tích “bán thuốc” của năm này mang ý nghĩa định hướng cho triển vọng thương mại của công ty.

Theo báo cáo nghiên cứu của một tổ chức nước ngoài, ban quản lý Kelun-Botai từ đầu năm 2025 đã đặt mục tiêu doanh số bán cho loại thuốc này là 8–800M NDT. Hiện, khoảng cách khoảng 32% khiến một số nhà đầu tư cảm thấy hơi thất vọng, và một số cổ đông thậm chí trực tiếp đặt câu hỏi về năng lực của đội ngũ bán hàng công ty trên các diễn đàn liên quan.

Tuy nhiên, đa số đại diện các tổ chức đầu tư được phỏng vấn cho rằng doanh số hơn 7.35Bỷ NDT là có thể chấp nhận, và khi ba sản phẩm của Kelun-Botai được đưa chính thức vào phạm vi bảo hiểm y tế trong năm 2026, thì kết quả thương mại của năm tới được kỳ vọng sẽ khả quan.

Số 1

Năm đầu bán có tốt không?

“Doanh số 500M NDT không phải là ít.” Một đại diện tổ chức đầu tư cho biết, xét đến việc Kelun-Botai trong năm 2025 vẫn chưa có sản phẩm nào được đưa vào bảo hiểm y tế, thì thành tích này coi là khá tốt. Người này cho rằng nguyên nhân chủ yếu dẫn đến chênh lệch so với kỳ vọng là do trước đó “ban quản lý quá lạc quan”.

Hiện Kelun-Botai đã được cấp phép để bán thương mại bốn loại thuốc, đều là thuốc chống ung thư. Sản phẩm cốt lõi là Lurconzatuximab; theo báo cáo nửa đầu năm 2025 của công ty, doanh số của nó chiếm 97,6% doanh thu bán hàng dược phẩm của kỳ đó.

Việc loại thuốc này bán được tốt hay không, đóng vai trò quyết định đối với thành tích bán hàng của Kelun-Botai.

“Trước khi sản phẩm chống ung thư được đưa vào bảo hiểm y tế thì rất khó bán. Như PD-1, năm đầu tiên ra mắt nếu tự chi trả vẫn bán được tới 530M NDT, điều đó gần như là chưa từng có.” Một nhà phân tích dược cho biết với《Tài chính》.

PD-1 là một nhóm “thuốc chống ung thư phổ rộng”. Tương tự, Lurconzatuximab là một thuốc ADC kháng nguyên bề mặt tế bào nuôi dưỡng (TROP2), do có biểu hiện cao trong nhiều tế bào ung thư, nên cũng được xem là một “thuốc chống ung thư phổ rộng” trong lĩnh vực ADC. Cả hai đều được cho là có triển vọng thương mại tốt.

Trong một báo cáo nghiên cứu năm 2024, Chứng khoán Dân Sinh cho biết dự kiến mức đỉnh doanh số bán tại Trung Quốc của Lurconzatuximab có thể đạt 1B NDT.

Lurconzatuximab đã được phê duyệt cho ba chỉ định: ung thư vú ba âm tính, điều trị tuyến hai và tuyến ba ung thư phổi không tế bào nhỏ, và điều trị tuyến hai ung thư vú HR+ / HER2- được bổ sung mới vào năm 2026.

Chỉ định đầu tiên được phê duyệt của Lurconzatuximab là ung thư vú ba âm tính. Đây là một loại ung thư cực kỳ ác tính, trước đó không có phương pháp điều trị đặc biệt hiệu quả.

Một người trong ngành chia sẻ với《Tài chính》 rằng ung thư vú ba âm tính là “đại ung thư” trong các bệnh ung thư vú, chiếm khoảng 10%–20%. Số bệnh nhân ung thư vú mắc mới mỗi năm ở Trung Quốc khoảng 350k người; suy ra số bệnh nhân ung thư vú ba âm tính mới mỗi năm là trên 30k người.

Một năm trước, Lurconzatuximab lại được phê duyệt dùng cho điều trị tuyến hai và tuyến ba ung thư phổi không tế bào nhỏ. Đây là một trong những nhóm “đại ung thư” được chú trọng nhất đối với mọi thuốc chống ung thư, và số bệnh nhân mắc mới mỗi năm có thể trên 600k người. Có thông tin cho rằng việc ứng dụng của Lurconzatuximab trong lĩnh vực ung thư phổi đã vượt quá ung thư vú ba âm tính.

Có lẽ vì vậy mà ban quản lý Kelun-Botai và các nhà đầu tư đặt kỳ vọng cao vào tình hình bán hàng năm đầu của Lurconzatuximab.

Kelun-Botai từng tiết lộ trong công bố kết quả kinh doanh nửa đầu năm 2025 rằng doanh thu bán hàng của loại thuốc này là 350k NDT. Con số này gần 40% so với mục tiêu doanh số 1.36Bỷ NDT, và cũng khiến nhà đầu tư “tin tưởng” rằng công ty có thể hoàn thành mục tiêu bán hàng.

Sau khi hoàn tất đàm phán bảo hiểm y tế năm 2025, nhiều tổ chức đầu tư đã điều chỉnh giảm kỳ vọng đối với kết quả kinh doanh của Kelun-Botai. “Sau khi đàm phán bảo hiểm y tế xong, chênh lệch giá bán ở quý 4 thường sẽ không được tính vào doanh thu.” Đại diện tổ chức đầu tư nêu trên phân tích với《Tài chính》, và đây có thể là lý do khiến doanh số bán dược phẩm nửa cuối năm lại thấp hơn nửa đầu năm.

Số 2

Sau khi vào bảo hiểm y tế, bán có tốt không?

Kelun-Botai chưa chính thức công bố mức giảm giá của Lurconzatuximab khi được đưa vào bảo hiểm y tế.

Theo tin bài trên cơ quan truyền thông chính thống, khoản chi trả phần cá nhân cho mỗi mũi đã giảm từ gần 10.000 NDT xuống còn hơn 1.000 NDT. Dựa trên giá niêm yết trước khi thuốc vào bảo hiểm y tế, mức giảm khoảng 50%, tương tự với mức độ được lan truyền rộng rãi.

Đối thủ cạnh tranh của Lurconzatuximab là Gosatuximab chưa được đưa vào bảo hiểm y tế mà lại được đưa vào danh mục thuốc đổi mới của bảo hiểm thương mại. Gosatuximab là ADC TROP2 đầu tiên trên toàn cầu, được phê duyệt đưa ra thị trường tại Trung Quốc vào tháng 6/2022. Theo giá niêm yết năm 2025, giá mỗi mũi trên 8.000 NDT, là thuốc hoàn toàn dùng theo chế độ tự chi trả.

Do đó, ít nhất trong năm 2026, Lurconzatuximab sẽ độc quyền chiếm thị trường bảo hiểm y tế đối với ADC TROP2.

Sau khi trải qua toàn bộ một năm thương mại hóa trong năm 2025, hiện hoạt động của Kelun-Botai phủ 543Mỉnh, hơn 300 thành phố cấp quận và hơn 100Bệnh viện. Trong đó, bao gồm Lurconzatuximab, ba loại thuốc đã hoàn tất việc niêm yết tại 530Mỉnh: “đảm bảo sản phẩm được triển khai nhanh chóng trong quá trình đấu thầu mua sắm tập trung tại các tỉnh”; công ty viết trong báo cáo kết quả kinh doanh năm 2025.

Lurconzatuximab cũng được đưa vào chương trình bảo hiểm vì lợi ích cộng đồng ở nhiều nơi. Thông thường, sau khi đưa vào bảo hiểm vì lợi ích cộng đồng, phần tự chi trả của bệnh nhân sau khi được bảo hiểm y tế hoàn trả cũng sẽ được bảo hiểm vì lợi ích cộng đồng chi trả thêm, từ đó tiếp tục giảm chi phí cá nhân cho bệnh nhân.

Dựa trên thông tin tiết lộ từ buổi trao đổi kết quả kinh doanh của Kelun-Botai, ban quản lý tỏ ra khá tự tin về tình hình bán hàng của sản phẩm sau khi được đưa vào bảo hiểm y tế trong năm 2026. Nhà phân tích dược nêu trên cho biết: “Mục tiêu là tăng gấp đôi so với năm 2025, tức là khoảng 30k NDT doanh số bán.”

Đội ngũ thương mại hóa của Kelun-Botai sẽ mở rộng lên khoảng 800 người vào năm 2026, nhiều hơn khoảng 200 người so với hiện tại. Giám đốc marketing (CMO) của công ty là Ding Nanchao; anh/ông gia nhập vào tháng 11/2024, trước đó phụ trách marketing cho thuốc mới tại Kelun Pharmaceutical. Ding Nanchao sinh năm 1986; khi được bổ nhiệm làm Phó Tổng giám đốc của Kelun Pharmaceutical, anh/ông mới 36 tuổi, vì vậy nhận được sự chú ý.

《Tài chính》 đã gửi thư cho Kelun-Botai để tìm hiểu thêm về việc xây dựng năng lực bán hàng của công ty và chiến lược thương mại sau khi vào bảo hiểm y tế… tính đến thời điểm bài viết được đăng, vẫn chưa nhận được phản hồi.

Số 3

Năm đầu tiên hiện thực hóa kỳ vọng

Trước năm 2024, gần như toàn bộ doanh thu của Kelun-Botai đến từ cấp phép đối ngoại và các thỏa thuận hợp tác. Ngay cả trong năm 2025, trong tổng doanh thu 600k NDT, “phần lớn” vẫn là như vậy; doanh thu bán dược phẩm chỉ chiếm 23,37%.

Trong làn sóng BD (hợp tác kinh doanh) năm 2025, giá trị vốn hóa của Kelun-Botai từng vượt mốc 309.8M HKD; hiện tại là 800M HKD.

Tuy nhiên, “BD thuần túy thì rất khó tạo nên một công ty lớn; dù thuốc ở nước ngoài có bán chạy, doanh nghiệp được cấp phép nhận được cũng chỉ là ‘phần nhỏ’.” Nhà phân tích dược nêu trên nói.

Kelun-Botai và các công ty dược đa quốc gia như Merck Sharp & Dohme và các đối tác khác đã đạt được một loạt giao dịch cấp phép ở nước ngoài (BD) đối với nhiều loại thuốc ADC. Tính đến ngày công bố báo cáo kết quả kinh doanh của Kelun-Botai, đã có kế hoạch cho 17 nghiên cứu lâm sàng giai đoạn ba mang tính toàn cầu. Trong đó có việc thuốc được sử dụng như liệu pháp đơn trị hoặc phối hợp với Pembrolizumab (thường gọi là “K thuốc”).

Theo thông tin từ nhiều phía, nhờ hợp tác với Merck Sharp & Dohme, Kelun-Botai có thể nhận khoản trả trước (upfront) 17 triệu USD cho Lurconzatuximab, không vượt quá 1B USD cho các mốc tiến độ (milestone), và chia sẻ doanh thu.

Một người trong ngành cho rằng việc Merck Sharp & Dohme phát triển Lurconzatuximab chủ yếu xoay quanh “K thuốc” của hãng mình, vì vậy, việc Lurconzatuximab sau này bán ở nước ngoài như thế nào và có thể bán đến mức nào còn phải xem Merck Sharp & Dohme sẽ bố trí sản phẩm và chiến lược tổng thể ra sao vào thời điểm đó. Loại thuốc này có một loạt thử nghiệm lâm sàng đa trung tâm toàn cầu sẽ cho dữ liệu vào khoảng năm 2027.

Trong hai năm gần đây, triển vọng thị trường của Lurconzatuximab sẽ được kiểm chứng trước hết thông qua tình hình bán hàng tại Trung Quốc.

“Mấu chốt thật sự là liệu có thể bán được thuốc tốt của BIC (cùng loại tốt nhất), và bán được tốt hay không.” Một nhà phân tích đầu tư dược trong bài viết phân tích sau khi công bố kết quả kinh doanh của Kelun-Botai đã viết như vậy.

Từ năm 2022 đến nay, mọi người đều chờ đợi Kelun-Botai tự mình khám phá “bầu trời đầy sao” của ADC tại Trung Quốc. Giờ đây, công ty sắp bắt đầu dần hiện thực hóa giá trị vốn hóa nghìn tỷ của mình.