Phân phối du lịch toàn cầu, bứt phá thành "đại gia ẩn danh"

Hỏi AI · RateHawk chuyển đổi sang B2B sẽ tái định hình bối cảnh phân phối du lịch như thế nào?

Doanh thu tăng vọt 110%, Châu Á - Thái Bình Dương là động cơ tăng trưởng lớn nhất

Trong mười năm qua, ánh đèn sân khấu của ngành du lịch trực tuyến chủ yếu tập trung vào các nền tảng OTA hướng tới người tiêu dùng (B2C).

Nhưng phía sau những nền tảng này, thực sự tồn tại một mạng lưới lớn hơn nữa — hệ thống phân phối du lịch B2B. Nó kết nối hàng triệu khách sạn trên khắp thế giới, hàng trăm nghìn công ty du lịch, cùng với nhu cầu công tác và chi tiêu du lịch của doanh nghiệp đang tăng trưởng không ngừng, tạo thành “hệ thống chuỗi cung ứng” vận hành ngành du lịch toàn cầu.

RateHawk, có trụ sở tại Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất (UAE), chính là một trong những bên tham gia có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong chuỗi liên kết này.

Là nền tảng đặt chỗ B2B thuộc Emerging Travel Group (ETG), RateHawk đã phục vụ các đơn vị hoạt động trong ngành du lịch tại hơn 120 quốc gia, có thể cung cấp hơn 3,2 triệu tài nguyên lưu trú, hơn 400 hãng hàng không với các chuyến bay, và dịch vụ đón tiễn/hậu cần mặt đất tại hơn 150 quốc gia.

Điều đáng chú ý hơn là công ty này trong năm qua đã hợp tác với số lượng đối tác tăng hơn 50%, và giá trị đặt chỗ ròng của mảng kinh doanh tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương tăng hơn 110% so với cùng kỳ năm trước. Trong bối cảnh cạnh tranh công nghệ du lịch toàn cầu ngày càng gay gắt, nền tảng này đang tìm cách, thông qua năng lực công nghệ, kho hàng và bản địa hóa, định nghĩa lại hiệu quả của phân phối du lịch.

Giám đốc phụ trách kinh doanh (Chief Business Officer) của ETG, Ilya Kravtsov, trong cuộc phỏng vấn với CEO Li Chao của 环球旅讯 (Global Travel News) cho biết, nền tảng đang xây dựng mạng lưới phân phối du lịch toàn cầu mới ở ba phương diện: AI, tích hợp chuỗi cung ứng và vận hành bản địa hóa.

Ilya Kravtsov

Chuyển đổi mô hình kinh doanh từ B2C sang B2B

Nhiều người không biết rằng Emerging Travel Group đứng sau RateHawk ban đầu thực chất là một nền tảng thuần B2C.

13 năm trước, công ty chủ yếu cung cấp dịch vụ đặt phòng khách sạn cho người tiêu dùng cá nhân. Nhưng khi mức độ cạnh tranh trên thị trường dần gia tăng, đội ngũ nhanh chóng nhận ra rằng: cơ hội về quy mô thực sự không nằm ở mảng khách hàng C (C-end), mà nằm ở việc cung cấp hạ tầng nền tảng cho các công ty lữ hành và chi tiêu du lịch công tác của doanh nghiệp.

Vì vậy, công ty bắt đầu một lần chuyển đổi mang tính chiến lược.

Ngày nay, khoảng 90% hoạt động của tập đoàn đã chuyển sang lĩnh vực B2B, và dần hình thành ba hệ thống thương hiệu cốt lõi:

• RateHawk: Nền tảng đặt chỗ B2B hướng tới các công ty lữ hành trên toàn cầu

• Roundtrip: Nền tảng quản lý công tác doanh nghiệp (CTM)

• ZenHotels: Nền tảng đặt phòng khách sạn hướng tới người tiêu dùng

Trong hệ thống này, RateHawk là nền tảng cốt lõi đã hoàn toàn B2B hóa của tập đoàn.

Khác với các nền tảng phân phối khách sạn truyền thống, RateHawk không chỉ cung cấp hàng tồn kho khách sạn, mà còn tích hợp các dịch vụ như chuyến bay, vé tàu, đón tiễn và thuê xe, để các công ty lữ hành có thể xây dựng trọn vẹn lịch trình trong cùng một hệ thống.

Ilya Kravtsov giải thích rằng mô hình “phân phối toàn diện” này giúp giảm mạnh độ phức tạp vận hành cho các công ty lữ hành: “Các công ty lữ hành không còn cần phải chuyển đổi giữa nhiều hệ thống hoặc liên hệ với các nhà cung cấp khác nhau; mọi kế hoạch và đặt chỗ đều có thể thực hiện thông qua một nền tảng.”

Ông nói thêm: “Nguồn cung lưu trú của chúng tôi được tổng hợp từ hơn 350 nhà bán buôn toàn cầu, các nền tảng du lịch trực tuyến (OTA), các công ty quản lý điểm đến tại địa phương (DMC), cùng với hơn 3.2Mài nguyên lưu trú được kết nối trực tiếp — bao phủ mọi loại hình lưu trú từ chuỗi khách sạn nổi tiếng thế giới đến khách sạn boutique và căn hộ cho thuê ngắn hạn. Nguồn cung phong phú này giúp chúng tôi có thể bao phủ phần lớn các điểm đến phổ biến trên toàn cầu mà du khách châu Á yêu thích.”

“Các công ty lữ hành không còn cần phải qua lại chuyển đổi giữa nhiều hệ thống, cũng không cần phải kết nối riêng biệt với các nhà cung cấp khác nhau. Chỉ cần một nền tảng là có thể hoàn tất việc lập kế hoạch và đặt toàn bộ lịch trình.”

Các hệ thống của công ty lữ hành truyền thống thường bị chê trách là do giao diện phức tạp, thao tác rườm rà và dữ liệu dư thừa.

Một chiến lược quan trọng của RateHawk là đưa kinh nghiệm thiết kế sản phẩm B2C vào lĩnh vực B2B.

Vì công ty đã từng làm nền tảng hướng tới người tiêu dùng ở giai đoạn đầu, nên khi thiết kế hệ thống B2B, đội ngũ đặc biệt nhấn mạnh trải nghiệm người dùng.

Ví dụ: đơn giản hóa giao diện so sánh khách sạn, tối ưu logic tìm kiếm, giảm thông tin giá không có giá trị.

Ilya Kravtsov cho biết: “Các công ty lữ hành không muốn phải đối mặt với vài trăm báo giá gần như giống nhau; hệ thống nên giúp họ lọc ra những lựa chọn thực sự có giá trị.”

AI đang thay đổi hiệu quả của phân phối du lịch

Trong nội bộ RateHawk, AI đã trở thành một trong những công cụ vận hành cốt lõi.

Hiện tại, nền tảng đã đưa tự động hóa và các mô hình dự đoán vào nhiều khâu:

1. Tự động hóa chăm sóc khách hàng (CS)

Khoảng 50% trao đổi với khách sạn đã do AI thực hiện.

Ví dụ: chỉnh sửa đơn đặt, tra cứu kho hàng, xác nhận đặt phòng.

Những quy trình tự động này rút ngắn đáng kể thời gian phản hồi, giúp đội ngũ con người tập trung vào những vấn đề phức tạp hơn.

2. Đánh giá chất lượng nhà cung cấp

Mô hình AI sẽ liên tục phân tích: tỷ lệ hoàn thành (fulfillment) của nhà cung cấp, đánh giá của khách hàng, độ ổn định của dịch vụ.

Hệ thống sẽ tự động nhận diện các nhà cung cấp rủi ro cao hoặc các đơn đặt hàng tiềm ẩn vấn đề, và can thiệp sớm.

3. Tối ưu giá và trộn (mix)

Nền tảng cũng phát triển hệ thống thông minh so sánh giá và trộn giá, tự động tính ra báo giá tối ưu từ nhiều nguồn cung. Điều này không chỉ nâng cao năng lực cạnh tranh về giá mà còn tránh quá tải thông tin. Ilya Kravtsov cho biết: “AI không phải để thay thế con người, mà để làm cho toàn bộ hệ thống phân phối vận hành nhanh hơn và đáng tin cậy hơn.”

Không có thanh toán tại địa phương

Thì khó thực sự bước vào châu Á

Trong các công ty công nghệ du lịch toàn cầu, nhiều nền tảng phát triển chậm tại thị trường châu Á. Nguyên nhân thường không phải do sản phẩm, mà do năng lực bản địa hóa còn thiếu.

RateHawk coi “bản địa hóa chặng cuối” là chiến lược cốt lõi để bước vào thị trường mới.

Ví dụ: thành lập đội ngũ vận hành địa phương tại APAC, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng đa ngôn ngữ như tiếng Trung, và kết nối các phương thức thanh toán tại địa phương.

Hiện tại công ty đã tích hợp thanh toán qua ví số tại các thị trường như Trung Quốc, Thái Lan, Philippines.

Ilya Kravtsov cho rằng: “Nếu một nền tảng không hỗ trợ được phương thức thanh toán địa phương, thì cơ bản là rất khó để thực sự vào thị trường.”

Ngoài thanh toán, công ty còn hợp tác với các nền tảng lớn tại địa phương.

Ví dụ: tại Trung Quốc hợp tác tích hợp công nghệ với các siêu ứng dụng như Ctrip và Meituan; tại Ấn Độ hợp tác với các nền tảng như MakeMyTrip. Thông qua các hợp tác này, RateHawk có thể nhanh chóng tiếp cận nền tảng người dùng rộng hơn.

Doanh thu tăng vọt 110%

Châu Á - Thái Bình Dương là động cơ tăng trưởng lớn nhất

Khu vực châu Á - Thái Bình Dương đã trở thành thị trường tăng trưởng nhanh nhất của RateHawk.

Trong năm qua, công ty đạt mức tăng trưởng kinh doanh hơn 110% tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương.

Hiện tại, quy mô đội ngũ của khu vực đã vượt quá 50 người và dự kiến sẽ tiếp tục mở rộng.

Các thị trường trọng điểm bao gồm: Trung Quốc, Australia, Thái Lan, Indonesia.

Tại Trung Quốc, RateHawk không chỉ hợp tác với các công ty lữ hành, mà còn tích hợp với các OTA lớn, các công ty vận hành du lịch và các doanh nghiệp khác thông qua giao diện API.

Du lịch công tác của doanh nghiệp đang trở thành động lực tăng trưởng quan trọng của ngành du lịch toàn cầu.

Ilya Kravtsov giải thích: “Nhiều tập đoàn lớn đang xây dựng hệ thống đặt chỗ của riêng họ, còn API của chúng tôi có thể kết nối trực tiếp với các nền tảng đó, cung cấp cho họ nguồn cung lưu trú của chúng tôi.”

Trong ngành công nghệ du lịch, API đã trở thành hạ tầng quan trọng.

Năm 2024, số lượng đối tác hợp tác API của RateHawk tăng gấp đôi, và số lượng đối tác mới tăng hơn 500 công ty.

Trong đó bao gồm các OTA lớn như Ctrip, và các nền tảng du lịch công tác doanh nghiệp.

Vai trò của API chủ yếu thể hiện ở ba phương diện:

• Tự động hóa quy trình đặt chỗ

• Mở rộng kênh phân phối

• Tích hợp vào hệ sinh thái của nền tảng bên thứ ba

Ví dụ: một số nền tảng du lịch công tác doanh nghiệp có thể gọi trực tiếp kho hàng của RateHawk thông qua API để thực hiện đặt chỗ ngay lập tức.

Trong tương lai, công ty dự kiến tiếp tục nâng cao: tốc độ API, tỷ lệ thành công, và mở rộng chức năng.

Để nhiều công ty công nghệ du lịch có thể phát triển dịch vụ trên nền tảng hạ tầng của họ.

Khi quy mô mở rộng nhanh chóng, bên ngoài cũng bắt đầu quan tâm liệu Emerging Travel Group có lên sàn hay không.

Công ty không loại trừ khả năng IPO, nhưng thái độ tương đối thận trọng.

Trong những năm gần đây, sau khi một số công ty công nghệ du lịch lên sàn, đã xuất hiện biến động định giá và giá cổ phiếu đi xuống, khiến nhiều doanh nghiệp lựa chọn chiến lược bảo thủ hơn.

Ilya Kravtsov cho biết: “Lên sàn luôn là một phương án có thể, nhưng chúng tôi sẽ đưa ra quyết định vào thời điểm phù hợp.”

Trong ngắn hạn, công ty vẫn sẽ tập trung đầu tư vào ba hướng:

• Mở rộng số lượng khách sạn ký hợp đồng trực tiếp

• Tăng cường công nghệ AI và tự động hóa

• Đẩy sâu bố cục thị trường APAC

Trong tầm nhìn của công chúng, ngành du lịch dường như luôn xoay quanh cuộc cạnh tranh giữa các OTA.

Nhưng thứ thực sự quyết định hiệu quả của ngành lại là hệ thống phân phối ở phía sau.

Giữa nền tảng, công ty lữ hành, doanh nghiệp du lịch công tác, khách sạn và hãng hàng không cần có một mạng lưới có khả năng kết nối hiệu quả. RateHawk đang thử trở thành một trong những hạ tầng du lịch toàn cầu như vậy.

Khi ngày càng nhiều công ty lữ hành, nền tảng du lịch công tác doanh nghiệp và công ty công nghệ kết nối thông qua cùng một mạng lưới kho hàng bằng API, cấu trúc quyền lực của phân phối du lịch toàn cầu cũng đang âm thầm thay đổi.

Trong mạng lưới hạ tầng khổng lồ này, những “đại gia vô hình” mới có lẽ đang dần hình thành.