Giá Maotai tăng, logic đã thay đổi

Hỏi AI · Vì sao Moutai lại chọn nén lợi nhuận của nhà phân phối khi doanh số chậm lại?

Vừa rồi Moutai đã ra thông báo: Từ ngày 31/3,

Giá xuất xưởng từ 1169 tăng lên 1269, tăng 100 đồng
Giá bán lẻ ở hệ thống tự doanh từ 1499 tăng lên 1539, tăng 40 đồng

Lý do đằng sau đợt tăng giá lần này, thực sự đã thay đổi.

Trước đây “chiêu” tăng giá của Moutai: nhà máy tăng giá xuất xưởng, giá bán lẻ cũng tăng theo, không gian lợi nhuận của bên phân phối hầu như không đổi, ai cũng có tiền để kiếm, bạn tốt tôi tốt ai cũng tốt. Khi đó Moutai không lo bán, các nhà kinh doanh kênh cứ nằm cũng kiếm tiền, một chai lãi tầm ba đến năm trăm một cách nhẹ nhàng.

Bây giờ là logic tăng giá của Moutai: giá xuất xưởng từ 1169 lên 1269, tăng 100; giá bán lẻ từ 1499 lên 1539, chỉ tăng 40. Tính ra, lợi nhuận gộp của nhà phân phối trên mỗi chai từ 330 giảm xuống 270, bị cắt phũ phàng 60 đồng không gian lợi nhuận. 60 đồng tiền đó đi đâu? Vào báo cáo của Tập đoàn Moutai.

Đây chính là sự thay đổi thứ nhất: Moutai bắt đầu “cắt thịt” từ kênh.

Trước đây là mọi người cùng chia phần bánh tăng trưởng của thị trường, bây giờ doanh số không tăng được nữa, cái bánh lớn đến vậy thôi, nhà máy muốn thành tích trông đẹp thì chỉ có thể “lấy” từ chiếc đĩa của kênh mà đẩy ra.

Sự thay đổi thứ hai quan trọng hơn, nó được gọi là “削藩” (cắt giảm quyền lực/thu hồi quyền từ các thế lực địa phương).

Trước đây Moutai có vài nghìn nhà phân phối, trong tay họ nắm hạn ngạch như nắm máy in tiền, nhà sản xuất còn phải nịnh họ. Nhưng bây giờ ngành đi xuống, giá ở đầu cuối có dấu hiệu nới lỏng, nhà sản xuất lại nắm thế chủ động.

Tôi sẽ ép không gian lợi nhuận của anh xuống 21%, tương lai có thể xuống 15%. Làm thì làm, không làm thì thu hồi hạn ngạch. Lúc này dọn dẹp nhà phân phối, thu lại quyền chủ đạo thị trường là chi phí thấp nhất.

Trọng tâm đợt tăng giá lần này của Moutai nằm ở việc tính sổ với kênh. Trước đây phần lợi nhuận lớn nhất của Moutai nằm ngoài vòng kiểm soát, nằm trong tay nhà phân phối. Bây giờ thông qua tăng giá và ép chênh lệch lợi nhuận của kênh, phần lợi nhuận này được kéo dần trở về trong vòng kiểm soát, kéo về báo cáo của tập đoàn. Doanh số không thể tăng không sao, tôi lấy lợi nhuận từ kênh qua, thành tích vẫn có thể tăng.

Ngoài ra, Moutai dựa vào kênh bán lẻ trực tiếp (i Moutai, cửa hàng tự doanh) ngày càng nhiều, và họ có thể tự bán rượu theo giá hướng dẫn. Logic chuyển từ “mọi người cùng kiếm tiền” thành “tôi phải lấy lại số tiền thuộc về mình”.

Thời kỳ nhà phân phối nằm cũng kiếm lời, thật sự đã qua rồi.