Từ chênh lệch giá đến đấu giá thất bại: "Huyền thoại" về giấy phép bảo hiểm đã tan biến

Báo 21 Thế kỷ, phóng viên Lâm Hán Diệu, thực tập sinh Tô Thịnh Thanh

Thời gian gần đây, hoạt động của cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trên nền tảng đấu giá tư pháp liên tục sa sút. “Giấy phép môi giới bảo hiểm” từng được các nhà đầu tư săn đón, nay đang rõ rệt hạ nhiệt.

Từ tháng 3/2026 đến nay, trên nền tảng đấu giá tài sản tư pháp của Alibaba Assets, đã có nhiều lô cổ phần của các tổ chức môi giới bảo hiểm tham gia đấu giá hoặc bán thanh lý, bao gồm 10% cổ phần của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Thịnh An Thâm Quyến, 100% cổ phần của Công ty TNHH Bán bảo hiểm Bảo Thành, 90% cổ phần của Công ty TNHH Đại lý Bảo hiểm Trung Dương Quý Châu… Dù một số dự án thu hút khá đông người theo dõi, nhưng số người thực sự đăng ký tham gia đấu giá không nhiều, hiện tượng thất bại/không có người mua (lưu đấu) xuất hiện thường xuyên.

Từ “nguồn lực hiếm” từng bị vốn tranh nhau theo đuổi vài năm trước cho đến nay, dù tiếp tục giảm giá nhiều lần vẫn không ai quan tâm, ngành môi giới bảo hiểm đang chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi ích từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành, lấy năng lực và hiệu suất làm trung tâm.

Liên quan đến sự thay đổi này, Tiến sĩ hậu tiến sĩ sau tiến sĩ (postdoc) và giáo sư chuyên kinh tế ứng dụng tại Đại học Bắc Kinh, Chu Tuấn Sinh cho rằng đây không phải chỉ là dao động mang tính chu kỳ đơn giản, mà là một lần tái cấu trúc sâu sắc được cùng dẫn dắt bởi quản lý, thị trường và cấu trúc năng lực. Ở góc nhìn ngắn hạn, đó là việc các tổ chức đào thải và lợi nhuận chịu áp lực; ở góc nhìn trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên môn hóa, tập trung hóa và giá trị hóa.

“Những tổ chức môi giới thực sự có thể đi xuyên qua chu kỳ sẽ không còn dựa vào lợi nhuận từ chênh lệch phí, mà sẽ dựa trên khách hàng, năng lực và dịch vụ, để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.” Chu Tuấn Sinh cho biết.

Cổ phần môi giới bảo hiểm gặp lạnh nhạt

(Nguồn ảnh: nền tảng Alibaba Assets)

Theo thông tin công khai gần đây, việc giao dịch cổ phần các tổ chức môi giới bảo hiểm trở nên lạnh nhạt không phải là một trường hợp đơn lẻ, mà là một hiện tượng phổ biến của thị trường.

Theo thống kê chưa đầy đủ, trong gần hai năm qua, tỷ lệ thất bại giao dịch/lưu đấu (không có người mua) của cổ phần môi giới bảo hiểm trên nền tảng Alibaba Assets đã vượt 50%. Riêng từ tháng 3/2026 đến nay, đã có ít nhất 962.23Bổ chức môi giới bảo hiểm có cổ phần được đưa ra bàn đấu giá. Giá khởi điểm đa phần nằm trong khoảng vài trăm triệu nhân dân tệ, phản ứng toàn thị trường khá bình lặng.

Theo thông tin công khai trên nền tảng Alibaba Assets, 10% cổ phần của Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Thịnh An Thâm Quyến đã được đấu giá công khai vào giữa tháng 3/2026, giá khởi điểm là 3.03M nhân dân tệ, có 439 lượt theo dõi, 0 người đăng ký.

100% cổ phần của Công ty TNHH Bán bảo hiểm Bảo Thành sẽ được bán thanh lý vào ngày 1/4 với giá khởi điểm 6.38M nhân dân tệ, 501 lượt theo dõi, 0 người đăng ký.

90% cổ phần của Công ty TNHH Đại lý Bảo hiểm Trung Dương Quý Châu được đấu giá với giá khởi điểm 3.07M nhân dân tệ; đây đã là lần thứ hai lô tài sản này được niêm yết.

Cổ phần 100% của Công ty Môi giới Bảo hiểm Rèn Kiếm năm nay là lần thứ 6 lên sàn đấu giá. Giá khởi điểm từ 50 triệu nhân dân tệ giảm dần xuống còn 16.38M nhân dân tệ.

(Nguồn ảnh: nền tảng Alibaba Assets)

Một số tổ chức môi giới bảo hiểm đã bị đấu giá cho thấy có dấu hiệu bất thường trong hoạt động.

Theo thông báo đấu giá, Công ty Đại lý Bảo hiểm Trung Dương Quý Châu đã được đưa vào danh mục bất thường trong hoạt động kinh doanh. Ngày cấp giấy phép “Giấy phép môi giới bảo hiểm” của công ty này là 28/6/2022. Thông báo nêu rõ đặc biệt: “Do công ty này thời gian dài không hoạt động, không có bất kỳ cam kết nào về tính hiệu lực hay khả năng sử dụng của giấy phép đó.”

Phần giới thiệu đấu giá của Công ty Môi giới Bảo hiểm Rèn Kiếm cho thấy: “Theo phản hồi của Tập đoàn Công nghệ An ninh Kỹ thuật số Rèn Kiếm, 50 triệu nhân dân tệ vốn đã cam kết góp (nhưng chưa thực góp) không được thực tế thanh toán. Do không thể liên hệ thông qua địa chỉ cư trú hoặc cơ sở kinh doanh đã đăng ký, Công ty Môi giới Bảo hiểm Rèn Kiếm đã bị đưa vào danh mục bất thường trong hoạt động kinh doanh vào ngày 24/9/2024”.

Từ “huyền thoại giấy phép” đến định giá hợp lý

Nếu đưa thời gian lùi về vài năm trước, giấy phép môi giới bảo hiểm từng là nguồn tài nguyên được săn đón trong thị trường vốn.

Khoảng giai đoạn 2017 đến 2020, giao dịch cổ phần các công ty môi giới bảo hiểm từng rất sôi động. Khi đó, báo giá thị trường của giấy phép môi giới bảo hiểm mang tính toàn quốc nhìn chung đạt 30 triệu đến 40 triệu nhân dân tệ. Trên thị trường đấu giá cổ phần môi giới bảo hiểm hiếm khi xuất hiện tình trạng lưu đấu; một số lô tài sản chất lượng thậm chí còn có thể được giao dịch với giá cao hơn (phần thưởng/đấu giá vượt). Chẳng hạn như năm 2017, 20% quyền lợi cổ đông của Công ty Môi giới Bảo hiểm Cheng Tai thuộc Tập đoàn Giao thông Tứ Xuyên (Sichuan JiaoTou ChengTai) có giá khởi điểm 2.61M nhân dân tệ, và giá giao dịch cuối cùng đạt 4.31M nhân dân tệ.

Sự “nóng” đó chủ yếu đến từ “lợi ích từ giấy phép”. Một mặt, từ năm 2018 đến 2023, cơ quan quản lý đã tạm dừng phê duyệt giấy phép môi giới bảo hiểm, việc siết chặt nguồn cung khiến giấy phép mang tính khan hiếm mạnh. Mặt khác, khi đó không gian phí của ngành còn lớn, “báo hành hợp nhất” (báo/giải ngân hợp nhất) chưa được triển khai toàn diện; một số tổ chức môi giới dựa vào chênh lệch hoa hồng và phí để thu lợi nhuận đáng kể.

Tuy nhiên, chỉ trong vài năm ngắn ngủi, cục diện này đã đảo chiều một cách căn bản. Khi trả lời phỏng vấn phóng viên, Chu Tuấn Sinh cho biết, giá giấy phép môi giới bảo hiểm gần đây đã giảm từ khoảng 30 triệu nhân dân tệ xuống quanh mức 10 triệu nhân dân tệ, đồng thời giao dịch cổ phần diễn ra thường xuyên kèm thất bại/lưu đấu, phản ánh việc thị trường vốn tiến hành đánh giá lại một cách có hệ thống giá trị của giấy phép.

Sự thay đổi này trước hết bắt nguồn từ việc mức độ khan hiếm của giấy phép giảm rõ rệt. Chu Tuấn Sinh phân tích rằng: “Khi mức độ tập trung của ngành tăng lên và chính sách kênh dần được thống nhất, vai trò rào cản gia nhập của bản thân giấy phép suy yếu. Khi đó, mức giảm rõ rệt của ‘kiếm lời dễ dàng’ hoặc ‘giá trị đường đi/kênh dẫn’ khiến giấy phép dần chuyển từ ‘tài sản khan hiếm’ về ‘công cụ kinh doanh’.”

Thứ hai, Chu Tuấn Sinh cho biết, kỳ vọng lợi nhuận của thị trường cũng thay đổi. Các chính sách như “báo hành hợp nhất” đã nén mức hoa hồng và không gian phí, khiến dòng tiền ngắn hạn và kỳ vọng lợi nhuận đầu tư của các tổ chức môi giới giảm, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến logic định giá vốn. Ngoài ra, logic đầu tư ngày càng trở nên lý tính; thị trường vốn bắt đầu chú ý nhiều hơn đến năng lực vận hành dài hạn của tổ chức môi giới, tài nguyên khách hàng và năng lực dịch vụ chuyên môn, thay vì chỉ đơn thuần nắm giữ giấy phép.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, xét từ góc độ học thuật, sự thay đổi này đánh dấu việc ngành môi giới chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi ích từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành, trong đó năng lực và hiệu suất là cốt lõi.

“Làm sạch, nâng chất” thúc đẩy đào thải trong ngành

Việc đấu giá cổ phần môi giới bảo hiểm trở nên lạnh nhạt có liên quan chặt chẽ đến việc ngành tiếp tục “ra khỏi thị trường” trong những năm gần đây.

Ngày 27/2/2026, Cơ quan Quản lý Tài chính và Bảo hiểm Nhà nước (Cục Quản lý Giám sát Tài chính Quốc gia) công bố rằng từ năm 2024 đến 2025, trên toàn quốc đã xử lý, thu hồi hoặc hủy bỏ 50Mập đoàn môi giới bảo hiểm; 57 cơ quan pháp nhân môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp; đồng thời thu hồi/chấm dứt hoạt động 3730 chi nhánh của các cơ sở môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp và 1.74Tổ chức đại lý bảo hiểm kiêm nghiệp. Tính đến cuối năm 2025, số lượng cơ quan pháp nhân môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp giảm xuống còn 2513, liên tục giảm trong 6 năm.

Cơ quan quản lý giám sát tài chính quốc gia cho biết, bước tiếp theo sẽ tập trung vào mạch công việc “phòng ngừa rủi ro, tăng cường giám sát, thúc đẩy phát triển chất lượng cao”, triển khai vững chắc công tác quản lý, giám sát đối với môi giới bảo hiểm, hoàn thiện hệ thống thể chế giám sát đối với môi giới bảo hiểm, đồng thời tiếp tục đẩy mạnh sâu sắc việc “làm sạch, nâng chất” trong môi giới bảo hiểm, tối ưu cấu trúc thị trường.

Khi trả lời phỏng vấn, Chu Tuấn Sinh tiếp tục giải thích tác động sâu sắc của chính sách quản lý đến mô hình sinh lời của tổ chức môi giới. Ông chỉ ra rằng, sự thay đổi của mô hình sinh lời hiện nay trong môi giới bảo hiểm về bản chất là quá trình ngành chuyển từ “mở rộng thô” sang “phát triển chất lượng cao”, trong đó động lực cốt lõi đến từ ba phương diện: chính sách, thị trường và năng lực của tổ chức.

Trước hết, xét từ góc độ chính sách, các chính sách quản lý đại diện bởi “báo hành hợp nhất” đang tái tạo nền tảng sinh lời của tổ chức môi giới. Cơ cấu hoa hồng, chi phí kênh và mức độ minh bạch của toàn bộ chuỗi giá trị đã được cải thiện đáng kể; mô hình trước đây dựa vào chênh lệch hoa hồng cao và chênh lệch phí để “làm ăn chênh lệch” (arbitrage) khó có thể tiếp tục. Sau khi phí bị ràng buộc cứng, các tổ chức môi giới không còn có thể lấy lợi nhuận thông qua “không gian phí” nữa, mà phải dựa vào giá trị dịch vụ thực tế và năng lực vận hành khách hàng. Sự thay đổi này về bản chất thúc đẩy ngành chuyển từ “lấy phí làm động lực” sang “lấy năng lực làm động lực”.

Thứ hai, xét từ góc độ thị trường, các yêu cầu đối với công ty bảo hiểm về bố trí đa kênh, khác biệt hóa sản phẩm và kiểm soát chi phí ngày càng cao; cạnh tranh thị trường dần chuyển từ cạnh tranh theo giá sang cạnh tranh mang tính cấu trúc. Trong bối cảnh đó, không gian lợi nhuận của kênh môi giới bị nén lại; các tổ chức nhỏ và vừa đối mặt áp lực lợi nhuận rõ rệt. Khi thu nhập không thể bù đắp chi phí tuân thủ và vận hành ngày càng tăng, một phần tổ chức lựa chọn rút lui trở thành kết quả hợp lý.

Thứ ba, xét từ năng lực bản thân của tổ chức, các tổ chức môi giới thiếu năng lực vận hành khách hàng, tích lũy dữ liệu, quản lý rủi ro và năng lực số hóa thì mô hình kinh doanh khó có thể bền vững. Khi “lợi ích từ phí” biến mất, các tổ chức này thiếu lợi thế cạnh tranh thay thế, không gian tồn tại bị thu hẹp đáng kể.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, việc một số tổ chức môi giới “khó mà tiếp tục” không phải do chỉ một cú sốc chính sách, mà là kết quả của sự chồng lấp giữa việc siết chặt chính sách, quá trình thị trường trở nên lý tính hơn và sự phân hóa năng lực. Quá trình đào thải này giúp thúc đẩy tối ưu hóa cấu trúc ngành, khiến thị trường môi giới dần đi theo hướng chuyên môn hóa và tạo giá trị dài hạn.

Vốn chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”

Trong khi nhiều tổ chức môi giới nhỏ và vừa rút lui và giá trị giấy phép sụt giảm, thì một phần vốn đầu tư theo ngành vẫn tích cực triển khai kinh doanh môi giới bảo hiểm, quá trình phân hóa trong ngành đang tăng tốc.

Trong gần hai năm qua, các doanh nghiệp sản xuất xe (hãng xe) đã có nhiều động thái hơn trên “đường đua” môi giới bảo hiểm.

Năm 2025, BMW được phê duyệt thành lập Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm BMW (Trung Quốc); Tập đoàn Great Wall Motors thâm nhập thị trường môi giới bảo hiểm thông qua việc mua lại Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Chiêu Ngân (Bắc Kinh), sau đó đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Lão Hữu; NIO sau khi hoàn tất việc mua lại Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm Hối Đỉnh, đã đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới Bảo hiểm NIO.

Ngoài doanh nghiệp ô tô, các tổ chức lớn có lợi thế về kênh, bối cảnh (scenario) hoặc hiệp đồng theo ngành cũng đang đẩy nhanh bố trí. Tháng 11/2025, Cơ quan Quản lý Giám sát Tài chính và Bảo hiểm Quốc gia đã phê duyệt, đồng ý để Tập đoàn Bưu chính Trung Quốc triển khai nghiệp vụ đại lý bảo hiểm; sớm hơn nữa, các công ty liên quan thuộc tập đoàn Chow Tai Fook đã hoàn tất việc mua lại toàn bộ cổ phần của Công ty Môi giới Bảo hiểm Trung Kiệt.

Xét tổng thể theo hiệu suất thị trường, quy mô kinh doanh của kênh môi giới bảo hiểm không hề thu hẹp; thu nhập phí bảo hiểm vẫn tăng trưởng. Theo dữ liệu của “Niên giám Bảo hiểm Trung Quốc 2025”, năm 2025, kênh môi giới bảo hiểm đạt thu nhập phí bảo hiểm 5,1 nghìn tỷ nhân dân tệ, tăng 5,9% so với cùng kỳ theo cách tính có thể so sánh; trong đó kênh môi giới chuyên nghiệp đạt 51k nhân dân tệ, tăng 10,4%; các tổ chức đại lý bảo hiểm kiêm nghiệp đạt 962.23B nhân dân tệ, tăng 4,5%.

Tuy nhiên, tăng trưởng thu nhập phí bảo hiểm không che được sự phân hóa mang tính cấu trúc. Chu Tuấn Sinh cho rằng, các tổ chức môi giới vẫn còn sức hút về mặt cổ phần thường có các đặc điểm sau: một là sở hữu nguồn khách hàng ổn định và bền vững (như khách hàng doanh nghiệp hoặc khách hàng có giá trị ròng cao); hai là có năng lực cung cấp dịch vụ chuyên môn hóa (như quản lý rủi ro hoặc giải pháp cho ngành); ba là có một mức năng lực số hóa nhất định hoặc thuộc tính nền tảng; bốn là hình thành lợi thế khác biệt hóa trong các lĩnh vực con.

Chu Tuấn Sinh nhấn mạnh rằng nhìn chung, khi bên có vốn bước vào ngành môi giới bảo hiểm, họ đang chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”.

Ngành hướng tới chuyên môn hóa, tập trung hóa và giá trị hóa

Trong bối cảnh mô hình lợi nhuận bị tái định hình và chi phí vận hành tăng lên, các tổ chức môi giới bảo hiểm buộc phải tìm lại động lực tăng trưởng. Chu Tuấn Sinh cho rằng hướng cốt lõi là chuyển từ “mở rộng quy mô” sang “tạo giá trị”.

Một mặt, các tổ chức môi giới cần chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang cung cấp quản lý rủi ro và dịch vụ tổng hợp. Ví dụ, ở các thị trường C-end có tốc độ tăng trưởng cao như hưu trí và sức khỏe, thông qua việc cung cấp tư vấn chuyên nghiệp, đánh giá rủi ro và dịch vụ dài hạn, để thực hiện vận hành chuyên sâu đối với khách hàng và tỷ lệ tái tục (tỷ lệ giữ chân/ gia hạn) cao hơn.

Mặt khác, cần tận dụng công cụ số hóa để nâng cao hiệu suất vận hành, giảm chi phí thu hút khách hàng và chi phí dịch vụ, từ đó tăng khả năng sinh lời xuyên chu kỳ.

Đồng thời, việc tích hợp nguồn tài nguyên sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm để cung cấp các giải pháp đa dạng và cá nhân hóa cho khách hàng cũng giúp hình thành rào cản chuyên môn.

Ngoài ra, tăng cường hợp tác đồng phát với các công ty bảo hiểm, chuyển từ “quan hệ kênh” truyền thống sang “quan hệ đồng kiến tạo giá trị”, cũng sẽ là một hướng quan trọng.

Xét về cục diện ngành, Chu Tuấn Sinh dự đoán rằng, khi các tổ chức bị đào thải và giá trị giấy phép được lý tính hóa, mức độ tập trung của ngành môi giới bảo hiểm có khả năng tiếp tục tăng; việc các tổ chức nhỏ siêu nhỏ rút lui sẽ nhanh hơn; lợi thế của các tổ chức dẫn đầu và các tổ chức chuyên môn hóa sẽ được củng cố thêm. Về dài hạn, ngành dần hình thành cấu trúc theo tầng nấc, lấy năng lực chuyên môn, năng lực vận hành khách hàng và năng lực số hóa làm trung tâm; chất lượng dịch vụ sẽ có sự phân hóa, và thị phần cũng như độ bám dính khách hàng của các tổ chức trình độ cao sẽ tăng rõ rệt.

Nhìn xa hơn nữa, Chu Tuấn Sinh chỉ ra rằng định vị chức năng của ngành môi giới cũng đang thay đổi: từ kênh bán hợp đồng bảo hiểm truyền thống, dần tiến hóa thành “trung tâm vận hành khách hàng và tạo giá trị”. Trong tương lai, ngành có thể trở thành một mắt xích quan trọng kết nối công ty bảo hiểm, quản lý sức khỏe, dịch vụ hưu trí và nền tảng công nghệ.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, việc điều chỉnh của ngành môi giới bảo hiểm hiện nay không phải chỉ là dao động chu kỳ đơn giản, mà là một lần tái cấu trúc sâu sắc do quản lý, thị trường và cấu trúc năng lực cùng thúc đẩy. Ở ngắn hạn, đó là việc đào thải tổ chức và lợi nhuận chịu áp lực; ở trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên môn hóa, tập trung hóa và giá trị hóa. Trong quá trình này, các tổ chức môi giới thực sự có thể đi xuyên qua chu kỳ sẽ không còn phụ thuộc vào lợi nhuận từ chênh lệch phí, mà sẽ dựa vào khách hàng, năng lực và dịch vụ để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.

(Biên tập: Tiền Tiêu Nhược)

Từ khóa: