Từ chênh lệch giá đến đấu giá thất bại: "Huyền thoại" về giấy phép bảo hiểm đã tan biến

Hỏi AI · Chính sách “báo hành hợp nhất” (báo hành hợp nhất) sẽ tái định hình nền tảng lợi nhuận của các trung gian bảo hiểm như thế nào?

Phóng viên báo 21st Century Business Herald Lâm Hãn Diệu, thực tập sinh Tô Thịnh Thanh

Gần đây, hoạt động của cổ phần các tổ chức trung gian bảo hiểm trên các nền tảng đấu giá tư pháp liên tục suy yếu. “Giấy phép kinh doanh trung gian bảo hiểm” từng được vốn săn đón nay đang rõ rệt hạ nhiệt.

Kể từ tháng 3 năm 2026, trên nền tảng đấu giá tư pháp tài sản của Alibaba, đã có nhiều lô cổ phần của các tổ chức trung gian bảo hiểm được đưa vào quy trình đấu giá hoặc chuyển nhượng, bao gồm 10% cổ phần của Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Thịnh An Thâm Quyến, 100% cổ phần của Công ty TNHH Kinh doanh bảo hiểm Bảo Thành, 90% cổ phần của Công ty TNHH Đại lý bảo hiểm Trung Dương Quý Châu… Mặc dù một số dự án thu hút khá nhiều người theo dõi, nhưng số người thực sự đăng ký tham gia tranh giá không nhiều; hiện tượng “không có người đặt giá” xuất hiện thường xuyên.

Từ “nguồn lực hiếm” từng bị vốn tranh nhau săn đuổi vài năm trước, đến nay dù liên tục giảm giá vẫn không ai quan tâm, ngành trung gian bảo hiểm đang chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi nhuận từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành lấy năng lực và hiệu quả làm trung tâm.

Trước sự thay đổi này, Tiến sĩ nghiên cứu sau Tiến sĩ kiêm giáo sư chuyên kinh tế ứng dụng tại Đại học Bắc Kinh Chu Tuấn Sinh cho rằng, đây không phải chỉ là dao động mang tính chu kỳ đơn thuần, mà là một lần tái cấu trúc sâu do đồng thời quản lý, thị trường và cấu trúc năng lực cùng thúc đẩy. Nhìn trong ngắn hạn là quá trình “thanh lọc tổ chức” và lợi nhuận chịu áp lực; trong trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và gia tăng giá trị.

“Các tổ chức trung gian thực sự vượt qua được chu kỳ sẽ không còn phụ thuộc vào lợi nhuận từ hoa hồng, mà dựa vào khách hàng, năng lực và dịch vụ để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.” Chu Tuấn Sinh nói.

Cổ phần trung gian bảo hiểm bị “hạ nhiệt”

Theo thông tin công khai gần đây, việc giao dịch cổ phần trung gian bảo hiểm “nguội” không phải là một trường hợp đơn lẻ, mà là một hiện tượng phổ biến của thị trường.

Theo thống kê không đầy đủ, trong hai năm gần đây, tỷ lệ các lô cổ phần trung gian bảo hiểm trên nền tảng Alibaba bị đấu giá không thành (bị lưu đĩa) đã vượt 50%. Chỉ riêng kể từ tháng 3 năm 2026, đã có ít nhất 5 tổ chức trung gian bảo hiểm được đưa lên “sàn đấu giá”. Giá khởi điểm của đa số lô ở khoảng vài chục triệu nhân dân tệ (hàng trăm triệu), phản ứng tổng thể của thị trường khá thờ ơ.

Thông tin công khai trên nền tảng Alibaba cho thấy, 10% cổ phần Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Thịnh An Thâm Quyến được đấu giá công khai vào giữa tháng 3 năm 2026, giá khởi điểm là 3.033,6 vạn nhân dân tệ, 439 lượt theo dõi, 0 người đăng ký.

100% cổ phần Công ty TNHH Kinh doanh bảo hiểm Bảo Thành sẽ được đem đi chuyển nhượng vào ngày 1 tháng 4 với giá khởi điểm 6.377,7 vạn nhân dân tệ, 501 lượt theo dõi, 0 người đăng ký.

90% cổ phần Công ty TNHH Đại lý bảo hiểm Trung Dương Quý Châu được đấu giá với giá khởi điểm 3.072,0 vạn nhân dân tệ; đây là lần niêm yết thứ hai của tài sản này.

100% cổ phần Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Lẫy Kiếm năm nay đã là lần thứ 6 được đưa lên đấu giá. Giá khởi điểm từ 50 triệu nhân dân tệ giảm dần xuống 16.384 vạn nhân dân tệ.

Một số tổ chức trung gian bảo hiểm đã bị đem đấu giá có dấu hiệu kinh doanh bất thường.

Thông báo đấu giá cho thấy, Công ty TNHH Đại lý bảo hiểm Trung Dương đã bị đưa vào danh sách bất thường trong hoạt động kinh doanh. Ngày cấp Giấy phép trung gian bảo hiểm của công ty là 28/06/2022. Thông báo đặc biệt ghi rõ: “Do công ty trong thời gian dài không hoạt động kinh doanh, không đưa ra bất kỳ cam kết nào về tính hiệu lực và tính có thể sử dụng của giấy phép này”.

Phần giới thiệu đấu giá của Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Lẫy Kiếm cho biết: “Theo phản hồi của Tập đoàn Công nghệ An ninh Kỹ thuật số Lẫy Kiếm Co., Ltd., số vốn góp đã đăng ký là 50 triệu nhân dân tệ chưa được thực nộp thực tế. Do không thể liên hệ thông qua địa chỉ cư trú hoặc địa điểm kinh doanh đã đăng ký, Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Lẫy Kiếm bị đưa vào danh sách bất thường trong hoạt động kinh doanh vào ngày 24/09/2024”.

Từ “huyền thoại giấy phép” đến định giá hợp lý

Nếu quay thời gian về vài năm trước, giấy phép trung gian bảo hiểm từng là một nguồn tài nguyên “hot” trên thị trường vốn.

Khoảng giai đoạn 2017 đến 2020, giao dịch cổ phần trung gian bảo hiểm từng rất sôi động. Khi đó, báo giá thị trường của giấy phép môi giới bảo hiểm mang tính toàn quốc nhìn chung đạt từ 30 triệu đến 40 triệu nhân dân tệ. Thị trường đấu giá cổ phần trung gian bảo hiểm hiếm khi xuất hiện tình trạng lưu đĩa; một số lô chất lượng cao thậm chí còn có thể giao dịch với giá cao hơn giá niêm yết (được mua với mức “premium”). Chẳng hạn năm 2017, 20% quyền lợi cổ đông của Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Chengtai thuộc Tập đoàn Giao thông Xuyên Bối Tứ Xuyên có giá khởi điểm 2,612 triệu nhân dân tệ, và cuối cùng mức giá trúng đạt 4,312 triệu nhân dân tệ.

Sự “nóng” đó đằng sau là do “lợi nhuận từ giấy phép”. Một mặt, cơ quan quản lý đã tạm dừng phê duyệt giấy phép trung gian bảo hiểm trong giai đoạn 2018 đến 2023, khiến nguồn cung bị thắt chặt làm giấy phép trở nên khan hiếm; mặt khác, lúc đó không gian phí vẫn lớn, việc “báo hành hợp nhất” (báo hành hợp nhất) chưa được triển khai toàn diện, nên một số tổ chức trung gian dựa vào chênh lệch hoa hồng và phí để có thể thu lợi đáng kể.

Tuy nhiên, chỉ trong vài năm ngắn ngủi, cục diện này đã bị đảo ngược mang tính căn bản. Khi trả lời phỏng vấn phóng viên, Chu Tuấn Sinh cho biết, thời gian gần đây giá giấy phép trung gian bảo hiểm đã giảm từ khoảng 30 triệu nhân dân tệ xuống khoảng 10 triệu nhân dân tệ, đồng thời giao dịch cổ phần thường xuyên bị lưu đĩa, phản ánh việc thị trường vốn đã đánh giá lại một cách có hệ thống giá trị của giấy phép.

Sự thay đổi này trước hết bắt nguồn từ mức độ giảm rõ rệt của tính khan hiếm giấy phép. Chu Tuấn Sinh phân tích rằng: “Khi mức độ tập trung của ngành tăng lên và các chính sách kênh dần được thống nhất, tác dụng rào cản gia nhập do bản thân giấy phép mang lại sẽ suy yếu. Những giá trị như ‘dễ dàng kiếm lời’ hay ‘giá trị đường dây/quá cảnh’ mà giấy phép gánh vác cũng giảm rõ rệt. Giấy phép dần chuyển từ ‘tài sản khan hiếm’ về ‘công cụ kinh doanh’”.

Thứ hai, Chu Tuấn Sinh cho biết, kỳ vọng lợi nhuận của thị trường cũng thay đổi. “Các chính sách như ‘báo hành hợp nhất’ (báo hành hợp nhất) đã nén mức hoa hồng và không gian chi phí, khiến dòng tiền ngắn hạn của các tổ chức trung gian và kỳ vọng lợi nhuận đầu tư giảm xuống, từ đó tác động trực tiếp đến logic định giá của vốn. Ngoài ra, logic đầu tư đang trở nên hợp lý hơn: thị trường vốn bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến năng lực vận hành dài hạn của tổ chức trung gian, nguồn lực khách hàng và năng lực dịch vụ chuyên nghiệp, thay vì chỉ đơn thuần nắm giữ giấy phép.”

Chu Tuấn Sinh nói rằng, xét từ góc độ học thuật, sự thay đổi này đánh dấu việc ngành trung gian chuyển từ giai đoạn sơ cấp “phụ thuộc lợi nhuận từ giấy phép” sang giai đoạn trưởng thành lấy năng lực và hiệu quả làm trung tâm.

“Làm sạch—nâng chất” đẩy nhanh quá trình thanh lọc của ngành

Việc đấu giá cổ phần trung gian bảo hiểm trở nên kém sôi động có liên quan chặt chẽ đến việc ngành liên tục được “thanh lọc” trong những năm gần đây.

Ngày 27/02/2026, Cơ quan Quản lý Tài chính của Nhà nước (Tổng cục Giám sát Quản lý Tài chính Quốc gia) công bố rằng, trong giai đoạn 2024 đến 2025, cả nước đã xử lý, thu hồi và hủy đăng ký 3 tập đoàn trung gian bảo hiểm; 57 tổ chức pháp nhân trung gian bảo hiểm chuyên nghiệp; đồng thời “rút lui” 3.730 cơ cấu chi nhánh trung gian bảo hiểm chuyên nghiệp và 226 tổ chức đại lý bảo hiểm kinh doanh kiêm nhiệm. Đến cuối năm 2025, số lượng tổ chức pháp nhân trung gian bảo hiểm chuyên nghiệp giảm xuống còn 2.513; liên tục giảm trong 6 năm.

Cơ quan Quản lý Tài chính Quốc gia cho biết bước tiếp theo sẽ bám sát trục công việc “phòng ngừa rủi ro, tăng cường giám sát, thúc đẩy phát triển chất lượng cao”, làm tốt quản lý giám sát trung gian bảo hiểm, hoàn thiện hệ thống quy định giám sát đối với trung gian bảo hiểm, đồng thời tiếp tục đẩy sâu quá trình thanh lọc—làm sạch—nâng chất trong trung gian bảo hiểm, tối ưu cấu trúc thị trường trung gian bảo hiểm.

Trong cuộc phỏng vấn, Chu Tuấn Sinh cũng giải thích thêm tác động sâu tầng của chính sách giám sát đến mô hình lợi nhuận của các tổ chức trung gian. Ông cho biết, sự thay đổi của mô hình lợi nhuận hiện tại trong trung gian bảo hiểm về bản chất là quá trình ngành chuyển từ “mở rộng thô” sang “phát triển chất lượng cao”, và động lực cốt lõi đến từ ba phương diện: chính sách, thị trường và năng lực của tổ chức.

Trước hết, xét từ góc độ chính sách, các chính sách giám sát đại diện bởi “báo hành hợp nhất” (báo hành hợp nhất) đang tái tạo nền tảng lợi nhuận của các tổ chức trung gian. Cấu trúc hoa hồng, chi phí kênh và mức độ minh bạch của toàn bộ chuỗi giá trị đã được nâng lên rõ rệt. Mô hình trước đây dựa vào hoa hồng cao và chênh lệch phí không còn bền vững. Khi phí bị ràng buộc cứng, các tổ chức trung gian không thể tiếp tục kiếm lợi nhuận thông qua “không gian phí”, mà phải dựa vào giá trị dịch vụ thực sự và năng lực quản lý, khai thác khách hàng. Về bản chất, sự thay đổi này thúc đẩy ngành chuyển từ “lấy phí làm động lực” sang “lấy năng lực làm động lực”.

Thứ hai, xét từ góc độ thị trường, yêu cầu đối với các công ty bảo hiểm về bố cục đa kênh, khác biệt hóa sản phẩm và kiểm soát chi phí ngày càng tăng; cạnh tranh thị trường dần chuyển từ định hướng theo giá sang cạnh tranh theo cấu trúc. Trong bối cảnh này, không gian lợi nhuận của kênh trung gian bị nén lại; các tổ chức nhỏ và vừa phải chịu áp lực lợi nhuận rõ rệt. Khi doanh thu không thể bù đắp cho chi phí tuân thủ và chi phí vận hành ngày càng tăng, thì việc một phần tổ chức lựa chọn rút lui trở thành một kết quả hợp lý.

Thứ ba, xét từ năng lực bản thân tổ chức, các tổ chức trung gian thiếu năng lực quản lý khách hàng, tích lũy dữ liệu, quản lý rủi ro và năng lực số hóa thì mô hình kinh doanh khó duy trì. Khi lợi nhuận từ hoa hồng/chênh lệch phí biến mất, các tổ chức này không có lợi thế cạnh tranh mang tính thay thế, không gian sinh tồn bị thu hẹp đáng kể.

Chu Tuấn Sinh cho rằng, việc một phần trung gian “khó có thể tiếp tục” hiện nay không phải do tác động chính sách đơn lẻ, mà là kết quả của việc thắt chặt chính sách, tính hợp lý hóa của thị trường và sự phân hóa năng lực cùng chồng lên nhau. Quá trình thanh lọc này có lợi cho việc thúc đẩy tối ưu hóa cấu trúc ngành, giúp thị trường trung gian bảo hiểm dần đi theo hướng chuyên nghiệp hóa và tạo ra giá trị dài hạn.

Vốn chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”

Trong khi nhiều tổ chức trung gian nhỏ và vừa rút lui và giá trị giấy phép bị suy giảm, một số vốn công nghiệp vẫn tích cực bố trí hoạt động trong lĩnh vực trung gian bảo hiểm, khiến sự phân hóa của ngành đang tăng tốc.

Trong hai năm gần đây, các doanh nghiệp xe hơi có động thái ngày càng thường xuyên trên sân chơi trung gian bảo hiểm.

Năm 2025, BMW được chấp thuận thành lập Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm BMW (Trung Quốc); Tập đoàn Great Wall thông qua việc mua lại Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Zhao Yin (Bắc Kinh) để bước vào thị trường trung gian bảo hiểm, sau đó đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Lão Hữu; NIO cũng sau khi hoàn tất việc mua lại Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Hôi Đỉnh, đã đổi tên thành Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm NIO.

Ngoài doanh nghiệp ô tô, các tổ chức lớn có lợi thế về kênh, bối cảnh (scenario) hoặc sự hiệp đồng trong ngành cũng đang tăng tốc bố trí. Tháng 11/2025, Cơ quan Giám sát và Quản lý Tài chính Quốc gia đã phê duyệt và đồng ý cho Tập đoàn Bưu chính Trung Quốc triển khai nghiệp vụ đại lý bảo hiểm; sớm hơn nữa, các công ty liên quan thuộc sở hữu của Chow Tai Fook đã hoàn tất việc mua lại toàn bộ cổ phần của Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Trung Ti.

Xét theo hiệu suất tổng thể của thị trường, quy mô hoạt động của kênh trung gian bảo hiểm không hề thu hẹp; doanh thu phí bảo hiểm vẫn tiếp tục tăng. Dữ liệu từ “Niên giám Bảo hiểm Trung Quốc 2025” cho thấy, năm 2025, kênh trung gian bảo hiểm đạt doanh thu phí bảo hiểm 5,1 nghìn tỷ nhân dân tệ, tăng 5,9% so với cùng kỳ theo chuẩn so sánh; trong đó kênh trung gian bảo hiểm chuyên nghiệp đạt doanh thu 9622,3 tỷ nhân dân tệ, tăng 10,4%; các tổ chức đại lý bảo hiểm kinh doanh kiêm nhiệm đạt doanh thu 17424,9 tỷ nhân dân tệ, tăng 4,5%.

Tuy nhiên, sự tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm không thể che lấp sự phân hóa mang tính cấu trúc. Chu Tuấn Sinh cho rằng các tổ chức trung gian vẫn còn sức hấp dẫn về mặt vốn thường có các đặc điểm sau: một là sở hữu nguồn khách hàng ổn định và bền vững (như khách hàng doanh nghiệp hoặc khách hàng giá trị ròng cao); hai là có năng lực dịch vụ chuyên nghiệp (như quản lý rủi ro hoặc giải pháp theo ngành); ba là có năng lực số hóa nhất định hoặc thuộc tính nền tảng; bốn là hình thành lợi thế khác biệt trong các lĩnh vực cụ thể.

Chu Tuấn Sinh nhấn mạnh rằng nhìn chung, khi các bên vốn bước vào ngành trung gian bảo hiểm, họ đang chuyển từ “mua giấy phép” sang “mua năng lực”.

Ngành hướng tới chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và gia tăng giá trị

Trong bối cảnh mô hình lợi nhuận bị tái định hình và chi phí vận hành tăng lên, các tổ chức trung gian bảo hiểm buộc phải tìm lại động lực tăng trưởng. Chu Tuấn Sinh cho rằng hướng cốt lõi là chuyển từ “mở rộng quy mô” sang “tạo ra giá trị”.

Một mặt, các tổ chức trung gian cần chuyển từ chỉ bán sản phẩm sang cung cấp quản lý rủi ro và dịch vụ tổng hợp. Ví dụ, ở các thị trường C-end tăng trưởng cao như hưu trí và sức khỏe, bằng cách cung cấp tư vấn chuyên nghiệp, đánh giá rủi ro và dịch vụ dài hạn, có thể thực hiện khai thác chuyên sâu khách hàng và tỷ lệ tái tục bảo hiểm dài hơn.

Mặt khác, cần tận dụng các công cụ số hóa để nâng hiệu suất vận hành, giảm chi phí thu hút khách hàng và chi phí dịch vụ, từ đó tăng khả năng sinh lợi xuyên suốt chu kỳ.

Đồng thời, thông qua việc tích hợp nguồn lực sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm, cung cấp cho khách hàng các giải pháp đa dạng và cá nhân hóa, cũng giúp hình thành rào cản chuyên môn.

Ngoài ra, tăng cường hợp tác hiệp đồng với các công ty bảo hiểm, từ “quan hệ kênh” truyền thống chuyển sang “quan hệ đồng sáng tạo giá trị”, cũng sẽ là một hướng quan trọng.

Xét về cục diện ngành, Chu Tuấn Sinh dự đoán rằng khi quá trình thanh lọc tổ chức và việc định giá giá trị giấy phép trở nên hợp lý hơn, mức độ tập trung của ngành trung gian bảo hiểm có khả năng tiếp tục tăng; tốc độ rút lui của các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ sẽ nhanh hơn; lợi thế của các tổ chức đầu ngành và tổ chức chuyên nghiệp sẽ được củng cố thêm. Nhìn dài hạn, ngành sẽ dần hình thành cấu trúc theo bậc thang với năng lực chuyên môn, năng lực khai thác khách hàng và năng lực số hóa làm trung tâm; chất lượng dịch vụ sẽ phân hóa, và tỷ phần thị trường cùng mức độ gắn bó khách hàng của các tổ chức trình độ cao sẽ tăng rõ rệt.

Nhìn xa hơn nữa, Chu Tuấn Sinh cho biết định vị chức năng của ngành trung gian cũng đang thay đổi: từ kênh bán hợp đồng bảo hiểm truyền thống, dần tiến lên “trung tâm khai thác khách hàng và tạo giá trị”; trong tương lai, có vọng trở thành một nút quan trọng để kết nối công ty bảo hiểm, quản lý sức khỏe, dịch vụ hưu trí và các nền tảng công nghệ.

Chu Tuấn Sinh cho rằng việc điều chỉnh hiện nay của ngành trung gian bảo hiểm không phải dao động chu kỳ đơn giản, mà là một lần tái cấu trúc sâu do đồng thời quản lý, thị trường và cấu trúc năng lực cùng thúc đẩy. Nhìn trong ngắn hạn là quá trình thanh lọc tổ chức và lợi nhuận chịu áp lực; nhìn trong trung và dài hạn, đó là quá trình ngành tiến hóa theo hướng chuyên nghiệp hóa, tập trung hóa và gia tăng giá trị. Trong quá trình này, các tổ chức trung gian thực sự vượt qua được chu kỳ sẽ không còn phụ thuộc vào lợi nhuận từ hoa hồng/phí, mà dựa vào khách hàng, năng lực và dịch vụ để xây dựng giá trị dài hạn bền vững.