Phân tích báo cáo tài chính năm 2025 của 4 công ty hàng đầu trong ngành trà giải khát: Ai đang “bùng nổ”, ai đang “gặp hạn”? Tiền đã đi đâu rồi?

Hỏi AI · Mô hình nhượng quyền làm thế nào trở thành động cơ tạo lợi nhuận cho các “đế chế” đồ uống trà sữa?

Phóng viên báo Kinh tế hằng ngày: Vương Tử Vy    Biên tập: Trương Dật Minh

Tháng 3, một số công ty đầu ngành trong ngành trà sữa trà tươi mới của Trung Quốc—Mật Tuyết Băng Thành, Cổ Minh, Trà Bách Đạo, Nai Tuyết Trà—đã lần lượt nộp “bài thi” dữ liệu tài chính cho cả năm 2025. Bốn báo cáo nặng trĩu, phản ánh cảnh “băng và lửa cùng tồn tại” trong ngành đồ uống trà sữa.

Mật Tuyết Băng Thành một năm lãi ròng gần 6 tỷ NDT; lợi nhuận của Cổ Minh tăng gấp đôi; Trà Bách Đạo thì lợi nhuận được khôi phục mạnh trong bối cảnh tốc độ tăng trưởng doanh thu chậm lại; còn Nai Tuyết Trà vẫn đang lỗ và vất vả điều chỉnh, quy mô cửa hàng bắt đầu thu hẹp.

Cùng là bán một ly trà sữa, bốn công ty đã đưa ra những câu trả lời hoàn toàn khác nhau trong năm 2025. Điểm tách biệt về doanh thu, lợi nhuận và dữ liệu cửa hàng phía sau là những lựa chọn chiến lược khác nhau của thương hiệu: trong năm này, Nai Tuyết—có “gen cửa hàng do công ty vận hành trực tiếp”—vừa giằng co giữa việc xây dựng “không gian thứ ba” và nhượng quyền mở rộng, vừa phải đưa ra lựa chọn; còn các thương hiệu trà sữa khác trưởng thành từ thị trường xuống cấp, lấy nhượng quyền làm chính, khoác lên chiếc áo của “trà tươi mới”, cuối cùng đã trở thành các “ông lớn” chuỗi cung ứng vận hành hiệu quả.

“Băng và lửa” trong doanh thu và lợi nhuận

Năm 2025, ba “ông lớn” tăng trưởng bùng nổ trong thị trường xuống cấp và Nai Tuyết Trà với “gen cửa hàng do công ty vận hành trực tiếp” tạo ra một khoảng cách sâu không đáy về doanh thu và lợi nhuận.

Phóng viên báo Kinh tế hằng ngày vẽ biểu đồ

Doanh thu của Mật Tuyết Băng Thành và Cổ Minh lần lượt là 33.56 tỷ NDT và 12.91 tỷ NDT, đều vượt quy mô trăm tỷ; lợi nhuận ròng tương ứng lần lượt là 5.927 tỷ NDT và 3.115 tỷ NDT. Mật Tuyết Băng Thành nhờ mạng lưới gần 60.000 cửa hàng trên toàn cầu, mỗi năm lãi ròng gần 6 tỷ NDT. Lợi nhuận của Cổ Minh tăng trưởng so với cùng kỳ ở mức đáng kinh ngạc, đạt 108.6%. Theo báo cáo tài chính, động cơ tăng trưởng của Cổ Minh đến từ chính thị trường xuống cấp mà công ty luôn dày công khai thác; tỷ trọng cửa hàng ở cấp thị trấn/xã của họ đã tăng lên 44%. Cũng là thương hiệu trà sữa lấy nhượng quyền làm chủ như Trà Bách Đạo, trong năm tài chính 2025 đã giành lợi nhuận ròng 821 triệu NDT, tăng trưởng hơn 70%.

Trong năm 2025, khi Mật Tuyết, Cổ Minh, Trà Bách Đạo “ngày ngày kiếm tiền”, thì Nai Tuyết Trà lại đang đau đớn “vượt kiếp”.

Năm 2025, doanh thu của Nai Tuyết Trà giảm 12.0% so với cùng kỳ xuống còn 4.331 tỷ NDT; không chỉ lỗ ròng 243 triệu NDT, mà “mặt bằng” cửa hàng cũng thu hẹp cùng với doanh thu. Năm 2025, tổng số cửa hàng đồ uống của Nai Tuyết Trà giảm từ 1.798 cửa hàng xuống còn 1.646 cửa hàng. Trong năm này, Nai Tuyết Trà chủ động bước vào giai đoạn đóng cửa điều chỉnh các cửa hàng, đồng thời siết chặt chính sách nhượng quyền mà trước đó từng được kỳ vọng cao. Tính đến cuối năm 2025, các cửa hàng nhượng quyền của Nai Tuyết chỉ là 358 cửa hàng, cả năm chỉ tăng thêm 13 cửa.

Theo báo cáo tài chính, trong năm qua, toàn ngành có điểm chung: giá trị mỗi đơn liên tục chạm đáy, còn số ly bán ra thì điên cuồng tăng mạnh. Theo dữ liệu báo cáo, số ly bán ra trung bình mỗi cửa hàng mỗi ngày của Cổ Minh đã tăng vọt từ 384 ly của năm trước lên 456 ly; lượng đơn hàng trung bình mỗi cửa hàng mỗi ngày của Nai Tuyết cũng tăng từ 270 đơn lên 313 đơn, nhưng giá trị bán hàng bình quân trên mỗi đơn lại giảm từ 26.7 NDT xuống còn 24.4 NDT.

Phần “đầu to” về lợi nhuận đến từ bên nhận nhượng quyền; ba công ty trà sữa này giống như công ty chuỗi cung ứng B2B hơn

Xét về cơ cấu doanh thu của Cổ Minh, Trà Bách Đạo và Mật Tuyết Băng Thành, những thương hiệu trà sữa có doanh thu hằng năm từ vài chục đến trên trăm tỷ NDT này có “đầu to” về lợi nhuận đến từ phía các nhà nhượng quyền. Với các thương hiệu trà sữa lấy nhượng quyền làm chủ, họ càng giống một công ty chuỗi cung ứng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) khoác “lớp áo” của trà sữa trà tươi mới.

Cách thức doanh thu tương tự khiến biên lợi nhuận gộp của Cổ Minh và Trà Bách Đạo gần như được duy trì ở cùng mức: theo dữ liệu được công bố, năm 2025, biên lợi nhuận gộp của Cổ Minh là 33.0%, còn của Trà Bách Đạo là 32.5%.

Ngày 30 tháng 3, chuyên gia tư vấn trưởng về tư vấn quản lý Linh Yến, nhà phân tích ngành nhà hàng và tiêu dùng nhanh Lâm Nhạc đã trả lời phỏng vấn phóng viên của “Báo Kinh tế hằng ngày” rằng: “Biên lợi nhuận gộp của một hoạt động kinh doanh thương hiệu nhượng quyền được quyết định đồng thời bởi kỳ vọng lợi nhuận của bên thương hiệu và “ngưỡng sống còn” của nhà nhượng quyền; khoảng chênh lệch lợi nhuận gộp 30% này, có lẽ là điểm cân bằng tinh tế giữa thương hiệu và nhà nhượng quyền.”

Điểm khác biệt là doanh thu đến từ nhà nhượng quyền của từng bên lại có sự chênh lệch. Doanh thu chủ chốt (97% và 94.9%) của Mật Tuyết Băng Thành và Trà Bách Đạo đều đến từ việc bán hàng hóa và thiết bị cho nhà nhượng quyền; trong khi Cổ Minh bán hàng hóa và thiết bị chiếm 79% doanh thu, và phần còn lại lên tới 20.35%—hơn 2.6 tỷ NDT—đến từ dịch vụ quản lý nhượng quyền, với việc chú trọng dịch vụ vận hành có lẽ là nguyên nhân cốt lõi khiến hiệu quả lợi nhuận nổi bật.

Ngược lại, các thương hiệu trà sữa lấy nhượng quyền làm chủ không ai là không nổi bật ở mảng chuỗi cung ứng và đều liên tục đi sâu phát triển.

Mục công bố có liên quan chặt chẽ đến chi phí chuỗi cung ứng là giá vốn hàng bán (sales costs). Tại Mật Tuyết, Trà Bách Đạo và Cổ Minh, giá vốn hàng bán lần lượt là 23.108 tỷ NDT, 3.641 tỷ NDT và 8.651 tỷ NDT, lần lượt chiếm 68.8%, 67.5% và 67.0% trên tổng doanh thu.

Mật Tuyết Băng Thành đã đạt mức tự chủ 100% trong khâu sản xuất nguyên liệu đồ uống cốt lõi, có năm trung tâm sản xuất và 28 kho. Trong báo cáo tài chính lần này, Mật Tuyết vẫn tiếp tục tăng cường đầu tư tài sản cố định; trong phần “đầu tư vốn chịu trách nhiệm” khoảng 301 triệu NDT chủ yếu dùng để xây dựng nhà xưởng và mua sắm thiết bị. Cổ Minh có 24 kho; 75% cửa hàng của họ nằm trong phạm vi 150 km tính từ kho, và 98% cửa hàng đạt “2 ngày giao một lần”. Nhờ mật độ vật lý cực cao này, Cổ Minh đã nén chi phí vận chuyển từ kho đến cửa hàng xuống dưới 1% GMV (giá trị giao dịch hàng hóa). Trà Bách Đạo thì thiết lập 26 trung tâm kho vận giao hàng trên toàn quốc, và khoảng 93.7% cửa hàng “đặt xong ngày hôm sau nhận được”.

Ngược lại, vì chưa tạo được hiệu ứng quy mô, Nai Tuyết bị “rút máu” gắn với việc chi phí chuỗi cung ứng cao hơn và số lượng đơn hàng giao đồ ăn tăng lên. Theo báo cáo tài chính, năm 2025, chi phí nguyên vật liệu của Nai Tuyết lên tới 1.470 tỷ NDT, chiếm 34.0% tổng doanh thu. Trái cây tươi chất lượng cao và sữa tươi dẫn đến tỷ lệ hao hụt cao; trong “sân” chỉ có hơn 1.000 cửa hàng, thật sự không thể dàn mỏng chi phí như các thương hiệu có 10.000 cửa hàng.

Không chỉ vậy, theo dữ liệu báo cáo tài chính, năm 2025, trong doanh thu của các cửa hàng vận hành trực tiếp của Nai Tuyết, tỷ trọng đơn giao hàng chiếm tới 52.6% (2.009 tỷ NDT), còn điểm bán tại cửa hàng chỉ còn 9.3%. Việc đơn giao hàng tăng lên lại không phải điều tốt với Nai Tuyết, thương hiệu nhấn mạnh trải nghiệm “không gian thứ ba” tại cửa hàng; điều này cũng khiến họ phải trả phí dịch vụ giao hàng tới 462 triệu NDT cho các nền tảng bên thứ ba, chiếm 10.7% tổng doanh thu.

“Bò tiền mặt” của bọn họ tiền đi đâu?

Các “ông lớn” trà sữa trà tươi mới có năng lực tạo lợi nhuận cực mạnh đã từ lâu biến thành những “bò tiền mặt” có sẵn vốn dồi dào. Trong bản thành tích năm 2025 này, trên sổ sách của 4 thương hiệu trà sữa đều nằm một khoản tiền mặt dồi dào. Tiền mặt và các khoản tương đương tiền, tiền gửi kỳ hạn, tiền bị hạn chế và tài sản tài chính đo theo giá trị hợp lý với biến động ghi nhận vào lãi/lỗ của Mật Tuyết đạt tổng 19.99 tỷ NDT; tiền mặt và các khoản tương đương tiền, tiền gửi kỳ hạn và chứng chỉ tiền gửi giá trị lớn của Cổ Minh trên sổ sách tích lũy vượt 10 tỷ NDT; tiền mặt và các khoản tương đương tiền của Trà Bách Đạo đạt 3.071 tỷ NDT; còn trên sổ sách của Nai Tuyết, tiền mặt và các khoản tương đương tiền, tiền gửi kỳ hạn và chứng chỉ tiền gửi giá trị lớn vượt 2.6 tỷ NDT.

Cũng có tiền mặt dồi dào, nhưng các công ty lại đi theo những con đường hoàn toàn khác nhau.

Ngoài việc đi sâu vào chuỗi cung ứng, Mật Tuyết Băng Thành còn muốn nhân bản năng lực chuỗi cung ứng của mình sang các ngành hàng khác. Trong báo cáo tài chính năm 2025, Mật Tuyết Tập đoàn công bố một thương vụ: mua thương hiệu bia tươi Phúc Lộc Gia, đồng thời sáp nhập 1.354 cửa hàng của thương hiệu này. Lâm Nhạc cho biết, việc Mật Tuyết Băng Thành thu mua Phúc Lộc Gia cũng giống như “nhét túi trái sang túi phải” trong việc tích hợp; mục đích là trong chuỗi cung ứng có thể hỗ trợ lẫn nhau, ví dụ chia sẻ cơ sở sản xuất, dùng chung kho bãi và hệ thống logistics lạnh, đồng thời mở rộng lợi thế mua hàng. Trong khi đó, Mật Tuyết Băng Thành trong cửa hàng cũng đang thúc đẩy mạnh mẽ máy rót chất lỏng thông minh, giúp thiết bị tự động giải phóng nhiều nhân lực hơn và nâng cao hiệu suất. Hiện máy rót chất lỏng thông minh đã phủ hơn 13.000 cửa hàng.

Còn Cổ Minh thì đầu năm 2026 tại “sân nhà” Hàng Châu đã chi 455 triệu NDT để mua một mảnh đất, dự định xây tòa nhà trụ sở vận hành mới. Những người trong ngành cho rằng, sau khi chạy nước rút tới mốc 10.000 cửa hàng, Cổ Minh rất cần một không gian vật lý để làm nơi “chứa” trung tâm vận hành của mình, từ đó tập trung hơn nữa việc quản lý dữ liệu và điều phối chuỗi cung ứng đối với nhà nhượng quyền. Còn tiền mặt của Trà Bách Đạo thì được dùng nhiều hơn để duy trì tính thanh khoản trên sổ sách và sửa chữa chi tiết hơn về chuỗi cung ứng.

Trà Bách Đạo trong báo cáo tài chính nhấn mạnh “AI tự động kiểm tra giám sát” và “hệ thống bổ hàng thông minh, chế biến thông minh” bao phủ 8.000 cửa hàng. Bước sang năm 2026, các cửa hàng của Trà Bách Đạo tại một số thành phố đã thí điểm, bắt đầu triển khai dòng sản phẩm cà phê.

Cái ly trà sữa mà người tiêu dùng cầm trên tay phía sau là cuộc cạnh tranh giành lấy thành quả dựa trên nền tảng chuỗi cung ứng và các tài sản khác mà các “ông lớn” tạo dựng. Khi số lượng cửa hàng trong nước tiến gần tới trần, hệ thống nhà nhượng quyền quy mô lớn còn có thể chịu bao nhiêu áp lực mở rộng nữa? Với những “bò tiền mặt” đang kiếm được đầy bát đầy bát như hiện tại, thách thức vẫn chưa kết thúc.

Báo Kinh tế hằng ngày