Thời đại theo xu hướng thị trường đã đến, Mã Tài không còn 1499 nữa

Hỏi AI · Tại sao Moutai lại chọn giai đoạn thấp điểm để điều chỉnh giá?

Việc điều chỉnh giá của Moutai là một tin tức ngoài dự đoán nhưng lại hợp lý đến khó tin.

Ngày 30 tháng 3, Kweichow Moutai đã công bố rằng kể từ ngày 31 tháng 3 năm 2026, giá hợp đồng bán rượu Moutai Feitian 53%vol 500ml (2026) sẽ được điều chỉnh từ 1169 nhân dân tệ/chai lên 1269 nhân dân tệ/chai; giá bán lẻ niêm yết trong hệ thống tự doanh sẽ được điều chỉnh từ 1499 nhân dân tệ/chai lên 1539 nhân dân tệ/chai.

Việc định giá theo cơ chế thị trường là một trong những dấu hiệu quan trọng cho việc Moutai thực hiện thị trường hóa toàn diện. Từ ngày 1 tháng 1 năm 2026, khi Moutai đưa các sản phẩm như rượu theo tuổi trong năm của i茅台 (iMoutai), rượu Moutai cao cấp, rượu 15 năm… lên nền tảng với giá theo thị trường, thì việc điều chỉnh giá của rượu Feitian Moutai đã là điều tất yếu. Vì vậy, trước Tết, khi giá rượu Feitian tăng lên hơn 1700 nhân dân tệ, tiếng nói kêu gọi tăng giá trên thị trường cũng dâng cao.

Điều bất ngờ là việc tăng giá xảy ra vào thời điểm thấp điểm sau Tết, xét về mặt thời gian thì đáng lẽ vượt xa kỳ vọng của nhiều người; trước đó cũng không có tin đồn hay dấu hiệu gì. Ví dụ như ngay lúc này, tôi đã bị “dội một gáo nước lạnh”. Ban đầu tôi vừa đi xong đôi giày để đi một chuyến nhỏ xa, rồi lặng lẽ lui về để viết bài đăng này, ghi lại ngắn gọn vài ý mà thời gian gần đây tôi đã trao đổi với mọi người và những suy nghĩ của bản thân.

01

**

**** Sự tiếp nối của thị trường hóa ****

** Những từ khóa đằng sau việc Moutai điều chỉnh giá: đi theo giá thị trường **

Trong lần điều chỉnh này, Moutai đã nêu việc điều chỉnh giá bán lẻ niêm yết trong hệ thống tự doanh lên 1539 nhân dân tệ. Hiện tại, giá thu gom (批价) rượu Feitian Moutai là 1660 nhân dân tệ; giá thu gom rượu Feitian dạng lẻ (散瓶) khoảng 1550 nhân dân tệ. So với mức 1499 nhân dân tệ trước đó thì chênh lệch là rất lớn. Lần điều chỉnh giá này vừa tiến gần hơn tới giá thị trường, đồng thời chừa ra một khoảng không gian giá nhất định, cho thấy Moutai điều chỉnh giá một cách thận trọng và kỷ luật. Nói đơn giản là đã cân nhắc sự thay đổi của quan hệ cung–cầu trên thị trường trong quá khứ và giai đoạn sắp tới.

Một mức giá khác chưa được nhắc tới là giá bán lẻ trong hệ thống đại lý; lần này chỉ đề cập đến giá hợp đồng. Xuất phát từ việc “đi theo giá thị trường”, tức là hệ thống đại lý đã không còn giá hướng dẫn 1499 nhân dân tệ nữa. Do đó có thể dựa vào tình hình thị trường và năng lực bán hàng của chính mình để bán. Nói đơn giản, đại lý có thể bán ở mức giá nào là tùy vào năng lực vận hành của họ. Điều này sẽ thúc đẩy đại lý chuyển đổi hơn nữa, đồng thời nâng cao năng lực phục vụ của chính họ.

Trên thực tế, về việc tăng giá lần này, một số bạn bè đại lý cũng cho rằng: “Nếu lượng đưa ra thị trường nhìn chung ở mức tương đối kiềm chế, thì việc tăng giá lúc này có thể không phải là điều xấu; có thể giúp giá được ổn định trong một khoảng.” Giá tương đối ổn định, cộng với việc trước đó đưa ra cơ chế “bán hộ” (代售), có nghĩa là sẽ cho đại lý thêm thời gian để chuyển đổi và khám phá.

02

**

**** Tăng giá lần này ****

**** Có lẽ là sự khởi đầu của giai đoạn điều chỉnh giá theo từng bước nhỏ, chạy chậm mà chắc của Moutai ****

**

Tại sao lại điều chỉnh vào lúc này? Rất nhiều người đã đặt câu hỏi này. Nhìn lại sau đó, thực ra có thể tìm thấy một số dấu hiệu.

Trước hết, Moutai đối với việc điều chỉnh giá là khá thận trọng, có tính “kiềm chế”.

Trước Tết, những suy đoán, tin đồn về việc Moutai tăng giá đã được nhắc đi nhắc lại và bàn tán không ngớt. Nguyên nhân cốt lõi là khi Moutai thị trường hóa và tiến hành cải cách i茅台, nhu cầu thị trường đã được kích hoạt mạnh mẽ. Điều này có thể thấy nhiều bằng chứng trong các bài viết trước đây của chúng tôi.

Dù vậy, sự nghi ngờ của thị trường vẫn còn: nhu cầu trước Tết có bao nhiêu là nhu cầu mang tính bền vững? Trong giai đoạn thấp điểm sau Tết, khi nhu cầu tạm thời giảm xuống, liệu giá có thể giữ được ổn định hay không? Tuy nhiên, trong gần 1 tháng sau Tết, dù giá rượu Feitian có dao động ngắn hạn, thì rượu dạng lẻ vẫn ổn định quanh 1550 nhân dân tệ, còn rượu nguyên kiện quanh 1660 nhân dân tệ. So với giai đoạn thấp điểm sau Tết của hai năm trước, thì sau Tết năm 2026 giá vẫn duy trì ổn định. Theo hiểu biết của Văn phòng sự vụ người hâm mộ Moutai (茅粉事务所), do nhu cầu trước Tết tăng mạnh, nên sau Tết, nhiều lô rượu tại kênh của đại lý và tại kênh tự doanh đều đã xuất hiện tình trạng thiếu hàng.

Tăng giá vào thời điểm thấp điểm cho thấy bản thân Moutai cũng thận trọng quan sát tình hình thực tế của thị trường—đó là quyết định được đưa ra sau khi đánh giá lâu dài.

Thứ hai, việc tăng giá nhẹ trong mùa thấp điểm sẽ có tác động nhỏ tới giá thị trường, đồng thời giúp làm phẳng dao động giá trên thị trường.

Lần này, giá bán lẻ chỉ tăng 40 nhân dân tệ/chai. Với người tiêu dùng ở điểm cuối, mức này là không lớn, và phần lớn giá thực tế khi mua tại điểm cuối nằm trong khoảng 1650–1700 nhân dân tệ. Đối với giá thu gom trên thị trường, thì giá thu gom chủ yếu chịu ảnh hưởng bởi quan hệ cung–cầu; về phía cung thì một mặt phụ thuộc vào lượng Moutai tung ra thị trường, mặt khác phụ thuộc vào việc tồn kho xã hội tác động tới kỳ vọng về giá trong tương lai. Mà hiện tại là mùa nhu cầu thấp điểm, mùa cao điểm tiếp theo còn phải chờ đến đợt行情 vào Trung Thu. Vì vậy, việc thị trường tích trữ và đầu cơ nhu cầu thấp hơn so với mùa cao điểm.

Thứ ba, “đi theo giá thị trường” trong tương lai sẽ trở thành trạng thái thường xuyên.

Tại đây, tôi gửi mọi người một bức ảnh về việc điều chỉnh giá hợp đồng của Moutai. Trong gần 15 năm qua, việc điều chỉnh giá xuất xưởng (giá hợp đồng) của Moutai là cực kỳ thận trọng và có tính kiềm chế. Dù trong các năm 2019–2021—những năm mà giá thị trường rượu Moutai tăng nhanh nhất—Moutai cũng không hề điều chỉnh giá xuất xưởng. Việc Moutai điều chỉnh giá bán lẻ lại càng hiếm hơn; kể từ lần điều chỉnh trước đó đã trôi qua 8 năm.

Lần tăng giá bán lẻ lần này chỉ là mức 2,6%, thấp xa so với mức tăng 8,5% của giá hợp đồng.

Nhưng đồng thời, theo tìm hiểu của Văn phòng sự vụ người hâm mộ Moutai (茅粉事务所), năm nay Moutai dự kiến tung ra 4,7 vạn tấn. Nhìn từ việc trong giai đoạn Tết Moutai đã xả hàng trên i茅台 và các đại lý bán trước hạn mức phân bổ cho tháng 3, có thể thấy lượng tung ra trong ba quý tiếp theo trong năm nay sẽ có hạn. Trong bối cảnh Moutai không tăng kế hoạch tung ra theo năm, nếu thị trường tiếp tục được kích hoạt nhu cầu hơn nữa và giá thu gom tăng lên, thì không loại trừ khả năng Moutai trong tương lai sẽ thực hiện một số điều chỉnh giá ở mức nhỏ tương ứng. Như một người bạn trong nhóm người hâm mộ Moutai đã nói: “Trong mùa cao điểm thì xả lượng để đáp ứng nhu cầu thị trường, còn mùa thấp điểm thì khống chế lượng rồi tăng giá. Một mặt điều này không dễ làm dấy lên tâm lý và dao động giá trên thị trường; mặt khác tạo ra bầu không khí ‘đi theo giá thị trường’.”

Trên thực tế, hai chữ “đi theo giá thị trường” tự bản thân đã hàm ý Moutai phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu thị trường, và giá sẽ được điều chỉnh kịp thời tương đối theo tình hình thị trường. Ngoài ra, cũng không khó để đoán rằng, ngoài Feitian, các sản phẩm như cao cấp, rượu theo con giáp, rượu theo năm… cũng có khả năng sẽ xuất hiện điều chỉnh giá dựa trên tình hình thị trường. Tất cả điều này vừa là bài toán về cách Moutai nắm bắt quan hệ giữa lượng và giá, vừa là bài toán về phán đoán của Moutai đối với thời điểm và mức độ điều chỉnh giá.

03

**

**** Sau khi điều chỉnh, giá có thể dao động nhưng sẽ quay về sự hợp lý ****

**

Sau khi tin điều chỉnh được công bố, nhiều bạn hỏi liệu có dẫn tới một đợt “sốt tăng giá” nhỏ hay không.

Về mặt lý thuyết, việc giá tăng sẽ mang lại sự tự tin cho thị trường, giảm hành vi bán tháo mang tính cảm xúc ở các kênh; đồng thời cũng kích thích một phần nhu cầu. Ví dụ như sau khi điều chỉnh giá, có bạn người hâm mộ Moutai (茅粉) quyết định mua trước vài thùng để dự phòng. Tuy nhiên, tính liên tục của việc tăng giá sẽ phụ thuộc vào tác động của quan hệ cung–cầu tổng thể. Từ thái độ thị trường hóa của Moutai có thể thấy rằng việc thích ứng nhằm kiềm chế đầu cơ và đáp ứng nhu cầu thực sự là điểm xuất phát quan trọng của thị trường hóa. Do đó, có thể suy đoán hợp lý rằng Moutai sẽ thông qua việc điều tiết lượng cung–cầu bằng kênh i茅台, cửa hàng tự doanh và hệ thống đại lý, cuối cùng đưa giá quay trở lại không gian tương đối hợp lý.

Ngoài ra, mốc thời gian của lần điều chỉnh này là ngày 31 tháng 3. Điều này đồng nghĩa với việc phần tăng trưởng kết quả kinh doanh do việc điều chỉnh mang lại sẽ bắt đầu phát huy tác dụng vào quý II năm 2026. Theo tính toán của những người nghiên cứu trong ngành: “Xét đến việc tiến độ thực hiện trước đó tương đối nhanh, và tỷ lệ hạn mức của các đại lý phổ thông rượu Feitian trong quy mô bán hàng của công ty còn thấp, thì ý nghĩa tín hiệu của lần tăng giá này lớn hơn là tác động kéo tăng kết quả kinh doanh trên thực tế (dự kiến đóng góp ở mức thấp, dưới một chữ số).”

Ở đây có rượu, cũng có câu chuyện