Khách hàng Úc tranh nhau chuyển tiền, đơn hàng châu Âu đầy ắp, phân tích sâu điểm chuyển biến lợi nhuận của các nhà máy pin lithium tuyến hai

Hỏi AI · Cơ chế liên động giá của Ruipulan Jun vì sao trở thành chìa khóa để thoát lỗ?

Phóng viên 费心懿 của Báo Kinh tế Thế kỷ 21

Đến quý IV năm 2025, các cuộc điện thoại của bộ phận bán hàng và giao hàng của Ruipulan Jun (0666.HK) đã bị khách hàng ở nước ngoài gọi dồn dập.

Ở đầu dây bên kia là một nhà cung cấp bộ lưu trữ gia dụng ở Australia; để kịp chốt nguồn hàng trước thời điểm “cửa sổ” trợ cấp của quý IV, một khách hàng nói thẳng: “Tôi đặt trước 80 triệu; anh để tế bào pin (cell) cho tôi.”

Những bối cảnh kiểu “cầm tiền mặt mà đi giành hàng” như thế, trong ngành pin lithium mấy năm trước gần như chỉ xảy ra ở các doanh nghiệp đầu ngành.

Nhưng lần này, lại đến lượt một doanh nghiệp lithium tuyến hai vẫn quanh năm sống dưới cái bóng của các ông lớn.

Cú bùng nổ nhu cầu này cuối cùng đã được chuyển hóa thành một bảng thành tích mang tính lịch sử.

Năm 2025, Ruipulan Jun lần đầu tiên kể từ khi thành lập đạt lợi nhuận hằng năm: trong kỳ báo cáo, công ty đạt doanh thu 24,334 tỷ NDT, tăng 36,7% so với cùng kỳ. Lợi nhuận ròng cả năm đạt 681 triệu NDT, thực hiện từ lỗ sang có lãi; trong cả năm 2025, công ty bán được 82,7GWh sản phẩm pin lithium, tăng khoảng 89,2% so với năm trước. Q3 và Q4 liên tiếp hai quý đều lập kỷ lục giao hàng theo quý.

Trong ngành pin lithium thể hiện đặc điểm “một siêu nhiều mạnh”. Theo bối cảnh năm 2024, CATL nắm chặt hơn sáu phần trăm thị phần toàn cầu và hơn chín phần mười lợi nhuận hoạt động của toàn ngành, qua đó giữ vị trí dẫn dắt không thể lay chuyển ở hai mảng cốt lõi là pin động lực và lưu trữ năng lượng.

Trong nhiều năm qua, câu chuyện sinh tồn của các doanh nghiệp pin lithium tuyến hai chủ yếu diễn ra trong biển lửa chiến tranh giá, bị chèn ép bởi các doanh nghiệp đầu ngành dẫn đến lỗ để mở rộng sản xuất, cố gắng dùng quy mô để tồn tại.

Nhưng đến mùa báo cáo thường niên pin lithium năm 2025, dù sức thống trị của CATL vẫn vững chắc, câu chuyện đó đang bị viết lại. Bao gồm cả Ruipulan Jun, nhiều doanh nghiệp pin tuyến hai đã xuất trình các bảng thành tích cho thấy cải thiện đáng kể.

Làm thế nào để thoát khỏi cái bóng của các doanh nghiệp đầu ngành, không còn là một khẩu hiệu trống rỗng. Các doanh nghiệp pin tuyến hai như cỏ dại gặp gió mạnh: nắm lấy phần lợi thế nhu cầu mang tính cấu trúc ở nước ngoài, giữ vững “sàn” về giá và lợi nhuận, chui vào những khe nắng để giành không gian tăng trưởng.

Theo nhiều tổ chức uy tín, Ruipulan Jun là doanh nghiệp đứng đầu thế giới về lượng xuất xưởng tế bào pin lưu trữ gia dụng (户用储能) năm 2025. Ở mảng pin động lực, Ruipulan Jun nhắm vào phân khúc xe tải hạng nặng dùng thương mại (heavy-duty) và đạt lượng lắp lên xe đứng thứ hai toàn quốc; đồng thời, ở lượng lắp pin động lực lithium sắt phosphate (磷酸铁锂) cũng nằm trong nhóm dẫn đầu toàn quốc.

Việc nhu cầu ngành pin lithium đảo chiều vào năm 2025 là tiền đề để các “kẻ bám đuổi” tuyến hai đột phá. Trong đó, phần tăng trưởng chắc chắn và cấp bách nhất đến từ chính sách trợ cấp của châu Âu và Australia, kéo theo nhu cầu lưu trữ gia dụng.

“Từ tháng 9 đến đầu tháng 12 năm ngoái, các nhà cung cấp lưu trữ gia dụng ở Australia vì tranh suất hưởng trợ cấp nên sợ rằng mua không được tế bào pin.” Một lãnh đạo liên quan của Ruipulan Jun hồi tưởng, “cơn lo lắng của khách hàng gần như tràn khỏi cả điện thoại; việc trực tiếp đặt cọc trước để khóa công suất trở thành thông lệ của ngành.”

Nhu cầu bùng nổ kéo dài sang năm nay, thậm chí còn mang đến “những rắc rối ngọt ngào”. “Thời gian này điều khiến chúng tôi đau đầu nhất là đặt tàu; lịch tàu đi Morocco căn bản không đặt được, cứ phải dời đi, rồi lại dời.” Trong kế hoạch xuất hàng của tháng 3 năm nay, vẫn có vài trăm megabyte hàng không thể xuất do lịch tàu bị lùi, biến động chi phí vận tải đường biển cũng trở thành một biến số cần đối phó hằng ngày.

Trước cơn bão đơn hàng, lựa chọn của Ruipulan Jun là ưu tiên bảo đảm công suất cho các khách hàng chiến lược ở nước ngoài, đồng thời chọn lọc từ chối các đơn hàng giá thấp trong nước. Tất nhiên, tất cả đều dựa trên việc Ruipulan Jun đặc biệt coi trọng uy tín thương hiệu.

Trong hoạt động lưu trữ năng lượng năm 2025, mảng lưu trữ gia dụng có lợi thế đặc biệt rõ rệt ở thị trường nước ngoài. Điều này là vì lưu trữ gia dụng ở nước ngoài có không gian “premium” tốt hơn về sản phẩm, có thể mang lại biên lợi nhuận gộp bền vững. Và để giữ vững phần lợi nhuận này, ban quản lý nhấn mạnh chiến lược của công ty: “đánh giá động thời hạn giao hàng và mức độ phù hợp công suất với các đơn đặt hàng cỡ cực lớn; khi cần thiết thì ưu tiên bảo đảm; phân bổ công suất hữu hạn cho các đơn đặt hàng chất lượng có thể tạo ra lợi nhuận lành mạnh.”

Hiệu quả của chiến lược này được kiểm chứng liên tục ở đầu “đơn hàng”. Tháng 3 năm 2026, tại Triển lãm Năng lượng tái tạo quốc tế ở Ý, Ruipulan Jun đã ký thỏa thuận cung cấp tại chỗ với 7 đối tác châu Âu; trong vòng 2 năm tới sẽ bàn giao tổng cộng 8,3GWh hệ thống lưu trữ năng lượng.

Hiện nay, giá dầu thô tăng vọt thúc đẩy sự điều chỉnh dài hạn của cơ cấu năng lượng mới toàn cầu, nhưng phần nhu cầu này có độ trễ rõ rệt khi được giải phóng. Đối với thị trường năm 2026, công ty đánh giá rằng: nhu cầu tăng trưởng nhìn chung của năm nay đã rõ ràng; và khi các chính sách trợ cấp của châu Âu và các nơi khác được triển khai, kỳ vọng sẽ đón mức độ khả quan cao hơn vào quý II.

Ngoài việc nắm bắt lợi thế nhu cầu mang tính cấu trúc ở nước ngoài, việc tuân thủ kỷ luật về giá và dòng tiền mặt lành mạnh mới là cốt lõi để Ruipulan Jun có thể hiện thực hóa lợi nhuận từ tăng trưởng theo quy mô.

Trong nửa cuối năm 2025, ngành pin lithium rơi vào một vòng luẩn quẩn gồm các mâu thuẫn: phía dưới (downstream) thiếu tế bào pin, công suất căng thẳng; phía trên (upstream) giá lithium cacbonat tiếp tục tăng; cuộc giằng co cung-cầu giữa hai phía một thời gian đã rơi vào bế tắc.

Từ tháng 10 năm 2025 đến đầu năm 2026, theo thông tin ngành, giá bán tế bào pin của Ruipulan Jun trung bình tăng khoảng 25%-30%, và xu hướng tương lai vẫn sẽ gắn chặt với biến động giá của nguyên vật liệu thô như lithium cacbonat. Cần nhắc rằng, Ruipulan Jun là doanh nghiệp đầu tiên trong ngành đã nêu rõ rằng giá sản phẩm pin sẽ liên kết với mức tăng giá của nguyên vật liệu thô ở thượng nguồn; công ty đã chính thức gửi cho khách hàng thông báo điều chỉnh liên động giá pin và nguyên vật liệu.

Điều này gần như là một hành động không thể tưởng tượng trong ngành pin lithium những năm qua khi khói lửa chiến tranh giá mù mịt. Trước đó vài năm, để giành thị phần, các doanh nghiệp tuyến hai thà chịu lỗ cũng phải chào giá thấp hơn chi phí, khiến cơ chế liên động giá về căn bản không có chỗ để nói đến.

“Tăng trưởng không phải là mục đích; mục đích là tăng trưởng có chất lượng—công tác thu hồi tiền về, lợi nhuận và dòng tiền đều phải lành mạnh.” Câu nói mà ban quản lý công ty nhấn mạnh nhiều lần, đã xuyên suốt toàn bộ các quyết định kinh doanh trong cả năm 2025.

Bộ logic vận hành này thể hiện trong từng chi tiết: kiên quyết không đánh chiến tranh giá, ưu tiên bảo đảm cho khách hàng chất lượng và hợp tác dài hạn; dù trong bối cảnh cung không đủ cầu, khi có khách hàng chủ động tăng giá để khóa công suất, vẫn luôn có sự lựa chọn—ưu tiên bảo vệ các khách hàng chiến lược và quan hệ hợp tác độc quyền, không để các đơn hàng giá cao trong ngắn hạn làm rối bố cục khách hàng dài hạn.

Trong mở rộng công suất, Ruipulan Jun cũng chọn một nhịp độ hoàn toàn khác so với việc điên cuồng mở rộng sản xuất của ngành trong quá khứ. Năm 2025, công suất sản xuất hằng năm của tế bào pin khoảng 90GWh, tỷ lệ sử dụng công suất được đẩy mạnh đáng kể. Trên cơ sở đó, công ty lập kế hoạch công suất năm 2026 tiếp tục tăng đều đặn; định vị cốt lõi là mở rộng không quá “tăng tốc”, trước hết “ăn” cho đầy tỷ lệ sử dụng.

Để đào sâu “hào lũy” lợi nhuận gộp, Ruipulan Jun cũng hoàn tất bước chuyển quan trọng trong năm 2025 từ nhà cung cấp tế bào pin sang nhà cung cấp dịch vụ giải pháp hệ thống. Trong năm này, công ty bổ sung mạnh tay năng lực sản xuất cho các hệ thống lưu trữ năng lượng quy mô lớn; chỉ trong một năm đã tăng hơn 30 lần.

Theo đánh giá của ban quản lý, bước đột phá mang tính quy mô mà công ty đạt được trong các lĩnh vực Pack và hệ thống lưu trữ năng lượng năm 2025 không chỉ có thể nâng giá trị theo từng dự án, mà còn sẽ tăng mạnh độ gắn bó của khách hàng—ngoài việc cung cấp các tế bào pin cốt lõi, công ty còn có thể cung cấp dịch vụ tư vấn cho toàn bộ chuỗi, bao gồm thử nghiệm, lắp ráp, chứng nhận, cùng với các giải pháp xử lý vấn đề cho khách hàng; điều này có thể còn giúp nâng cao hơn nữa “bức tường” năng lực cốt lõi để cạnh tranh trong thị trường hải ngoại.