Kênh ngân hàng và bảo hiểm trở lại vị trí trung tâm: Cơ quan quản lý siết chặt, "Báo cáo và hoạt động hợp nhất" không để lại lối thoát

Hỏi AI · Kênh bancassurance (bảo hiểm qua ngân hàng) quay trở lại vị trí trung tâm, vì sao cơ quan quản lý lại ra tay vào lúc này?

Báo này (chinatimes.net.cn) phóng viên Ngô Mẫn đưa tin tại Bắc Kinh

Một làn bão giám sát có liên quan đến “túi tiền” của kênh bancassurance đang âm thầm được nâng cấp.

Ngày 30/3, phóng viên của tờ《Thời Báo Hoa Hạ》nắm được từ nội bộ ngành rằng Cục Giám sát Bảo hiểm Nhân thọ thuộc Tổng cục Quản lý Tài chính Con người gần đây đã ban hành《Thông báo về việc tiếp tục tăng cường quản lý chi phí đối với kênh ủy thác ngân hàng》（dưới đây gọi là《Thông báo》）, dưới hình thức bảy câu hỏi và trả lời, nhắm thẳng vào lỗ hổng cốt lõi trong quản lý chi phí của kênh bancassurance: từ việc chi trả hoa hồng, cơ chế khuyến khích lương thưởng của nhân viên bancassurance, đến kế hoạch khuyến khích tạm thời, hoạt động thúc đẩy nghiệp vụ, và cả việc phân bổ chi phí chung, tất cả đều được đưa vào khuôn khổ tuân thủ “báo-cùng-hành-đều” (báo cáo-đúng-khi-thực-hiện) chặt chẽ.

Điều này đồng nghĩa với việc, việc giám sát “báo-cùng-hành-đều” được khởi động từ tháng 8/2023, sau gần ba năm kiểm nghiệm thị trường, đã chính thức bước vào giai đoạn kiểm soát tinh vi ở “vùng nước sâu”.

Thời điểm này trùng vào nút giao trọng yếu khi kênh bancassurance quay trở lại vị trí là kênh lớn nhất về bảo hiểm nhân thọ. Năm 2025, trong bối cảnh kênh cá nhân (individual agency) chịu áp lực, kênh bancassurance đã giành lại vương tọa với quy mô phí bảo hiểm kỳ hạn (tiếp tục đóng,期交) đạt 3973 tỷ nhân dân tệ và mức tăng trưởng hai chữ số, các doanh nghiệp bảo hiểm niêm yết trên sàn A-share 5 công ty có giá trị kinh doanh mới của mảng bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) cũng đồng loạt bùng nổ.

Hậu tiến sĩ sau tiến sĩ ngành Kinh tế ứng dụng tại Đại học Bắc Kinh kiêm giáo sư Chu Tuấn Sinh khi trả lời phỏng vấn phóng viên《Thời Báo Hoa Hạ》cho biết, kênh bancassurance đang trong giai đoạn tái cấu trúc sâu do giám sát thúc đẩy. Trong ngắn hạn, biểu hiện là việc cắt giảm chi phí và tái định hình cục diện cạnh tranh; về trung và dài hạn là quá trình chuyển đổi từ “tăng trưởng dựa trên chi phí” sang “tăng trưởng dựa trên giá trị”.

“Báo-cùng-hành-đều” nâng cấp lại: từ báo cáo chi phí đến xuyên thấu toàn chuỗi

Khi truy ngược quỹ đạo giám sát của “báo-cùng-hành-đều”, tháng 8/2023 Tổng cục Giám sát Tài chính đã ban hành《Thông báo về việc chuẩn hóa sản phẩm bảo hiểm kênh ủy thác ngân hàng》, lần đầu tiên đưa ra ràng buộc cứng đối với hoa hồng của kênh bancassurance. Khi đó, logic cốt lõi đơn giản và trực tiếp: mức phí dịch vụ thực tế mà công ty bảo hiểm trả phải hoàn toàn trùng khớp với mức mà công ty bảo hiểm nộp khi báo cáo sản phẩm cho cơ quan quản lý, nhằm ngăn chặn tình trạng hỗn loạn về chi phí ngay từ gốc.

Còn《Thông báo》được ban hành mới đây đã mở rộng “đầu dò” giám sát đến những mạch máu nhỏ của quản lý chi phí. Theo yêu cầu, khi nộp hồ sơ đăng ký sản phẩm của kênh ủy thác ngân hàng, công ty bảo hiểm cần nêu rõ lần lượt: mức hoa hồng trả cho ngân hàng, cơ chế khuyến khích tiền lương thưởng cho nhân viên bancassurance, chi phí đào tạo và chăm sóc khách hàng, mức chi phí cố định được phân bổ…

Điều quan trọng hơn là, yêu cầu của cơ quan quản lý đối với tính xác thực của chi phí đạt đến mức độ chi tiết chưa từng có. Khi công ty bảo hiểm triển khai nghiệp vụ bancassurance, không chỉ cần thực hiện chính sách chi phí theo báo cáo tính toán báo cáo, mà còn yêu cầu mọi khoản chi phí đều phải có chứng từ thật, hợp pháp và hiệu lực.

Song song đó, quản lý tuân thủ “báo-cùng-hành-đều” được chính thức đưa vào cơ chế đánh giá nội bộ và trách nhiệm giải trình. Hội đồng quản trị hằng năm, ít nhất một lần tổ chức nghe báo cáo chuyên đề; Tổng giám đốc chịu trách nhiệm chung; Tổng tinh toán sư chịu trách nhiệm đối với thiết kế sản phẩm; người phụ trách tài chính chịu trách nhiệm đối với quản lý tài chính; lãnh đạo phụ trách bancassurance chịu trách nhiệm về tính xác thực và tính tuân thủ của chi phí chi ra và hoạt động thúc đẩy nghiệp vụ, …

“Chính sách lần này nâng cơ chế trách nhiệm lên cấp quản trị doanh nghiệp, từ hội đồng quản trị đến cấp quản lý cao nhất rồi đến người phụ trách các chi nhánh đơn vị, hình thành một hệ thống trách nhiệm giải trình toàn chuỗi, nghĩa là ‘báo-cùng-hành-đều’ đã từ yêu cầu tuân thủ đơn lẻ chuyển lên thành ràng buộc nền tảng của hoạt động kinh doanh.” Chu Tuấn Sinh nhấn mạnh. Nhìn ngắn hạn là chuẩn hóa chi phí và cắt giảm chi phí; về trung dài hạn là thúc đẩy ngành từ “cạnh tranh dựa trên chi phí” chuyển sang “cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ và năng lực quản lý”, đặt nền tảng về thể chế cho sự phát triển bền vững của kênh bancassurance.

Cùng với việc ban hành,《Các vấn đề liên quan đến quản lý chi phí của kênh ủy thác ngân hàng: hỏi đáp (I)》còn làm rõ hơn nhiều điểm mờ trong thực hành. Ví dụ, công ty bảo hiểm không được lấy tên phí ra hợp đồng (出单费), phí thông tin (信息费), phí dịch vụ kỹ thuật (技术服务费) v.v. để trả cho ngân hàng bất kỳ khoản chi phí nào ngoài hoa hồng; nguyên tắc trả lương thưởng cho nhân viên bancassurance về cơ bản được thanh toán theo hình thức chuyển khoản ngân hàng và đảm bảo nhân viên biết rằng thù lao không chỉ định mục đích sử dụng, có thể tự do chi phối; kế hoạch khuyến khích tạm thời chỉ được thực hiện sau khi được phê duyệt bởi người đứng đầu chủ chốt của tổ chức cấp tỉnh hoặc người đứng đầu của công ty mẹ; hoạt động thúc đẩy nghiệp vụ phải triển khai quản lý sổ theo dõi, ghi chép theo từng khoản thời gian, địa điểm, nhân sự…; chi phí chung của các hoạt động liên kết đa kênh phải phân bổ hợp lý theo nguyên tắc “ai được hưởng lợi thì người đó chịu trách nhiệm”, không được chuyển chi phí sang kênh khác.

Đặc biệt đáng chú ý là, cơ quan quản lý nêu rõ ràng cấm điều chỉnh phần kết dư như hoa hồng, phí đào tạo và phí chăm sóc khách hàng… để chi trả lương thưởng cho nhân viên bancassurance. Quy định này cắt chính xác “đường tắt xám” mà công ty bảo hiểm có thể thông qua điều chỉnh chi phí để làm vượt rào “báo-cùng-hành-đều” một cách biến tướng.

Theo Chu Tuấn Sinh, việc lần này giám sát tiếp tục tinh chỉnh trên nền tảng của “báo-cùng-hành-đều” về bản chất không chỉ là siết chi phí đơn thuần, mà là nâng cấp thể chế từ “ràng buộc chi phí” sang “tái cấu trúc quản trị”. Thông qua việc quản lý chi tiết cho toàn chuỗi chi phí như hoa hồng, lương thưởng của nhân viên bancassurance, khuyến khích tạm thời và hoạt động thúc đẩy nghiệp vụ, đồng thời nêu rõ cấm thanh toán biến tướng dưới các danh nghĩa như “phí thông tin”“phí dịch vụ kỹ thuật”… thực chất là quản trị xuyên thấu đối với vấn đề chi phí ẩn tồn tại lâu dài và chi phí tràn ra ngoài. Mục tiêu cốt lõi là phá vỡ mô hình cũ “chi phí thúc đẩy tăng trưởng” của kênh bancassurance.

Bancassurance quay lại vị trí trung tâm: cuộc giằng co giữa mở rộng quy mô và “đường biên” tuân thủ

Bối cảnh của việc siết tăng cường quản lý là: kênh bancassurance đang trải qua một đợt phản công mạnh. Năm 2025, trong ngành bảo hiểm nhân thọ, kênh cá nhân tăng trưởng kém, nhưng kênh bancassurance lại đẩy quy mô phí kỳ hạn lên 3973 tỷ nhân dân tệ nhờ mức tăng trưởng hai chữ số 10%, qua đó quay lại vị trí kênh số một.

Thành tích bancassurance của các công ty bảo hiểm niêm yết đặc biệt nổi bật. Tổng phí bảo hiểm bancassurance của China Life vượt mốc 100 tỷ nhân dân tệ, đạt 1108.74 tỷ nhân dân tệ, tăng 45.5% so với cùng kỳ; phí bảo hiểm đơn mới tăng vọt 95.7% so với cùng kỳ. Phạm vi bảo hiểm bancassurance của Taikang Life đạt 616.18 tỷ nhân dân tệ, tăng 46.4%; phí bảo hiểm kỳ hạn cho đơn mới (期交) tăng 43.2%. Ping An Life?（新华保险）phí bảo hiểm bancassurance?; đối với China? (keep as is)

Cụ thể: phí bảo hiểm của New China Insurance (新华保险) đạt 721.02 tỷ nhân dân tệ, tăng 39.5%, phí bảo hiểm năm đầu của bảo hiểm dài hạn (长期险首年期交保费) tăng 29.6%; giá trị nghiệp vụ mới của bảo hiểm bancassurance của PICC Life (人保寿险) theo cách tính so sánh tăng 102.3% so với cùng kỳ, trong đó phí kỳ hạn cho đơn năm đầu (首年期交) tăng 66.3%; giá trị nghiệp vụ mới của Ping An Life (平安寿险) qua bancassurance đạt 94.08 tỷ nhân dân tệ, mức tăng so với cùng kỳ lên tới 138%.

Tuy nhiên, Chu Tuấn Sinh cho biết với báo này rằng, tăng trưởng cao của kênh bancassurance năm 2025 không hề mâu thuẫn với “báo-cùng-hành-đều”; ngược lại, nó phản ánh sự thay đổi trong logic tăng trưởng. Động lực căn bản nhất đến từ sự thay đổi nhu cầu phân bổ tài sản của người dân. Trong bối cảnh “mặt bằng lãi suất trung tâm” đi xuống, nhu cầu của người dân đối với các sản phẩm bảo hiểm vừa có lợi suất tương đối ổn định vừa có thuộc tính bảo đảm tăng rõ rệt. Đồng thời, kênh ngân hàng có lợi thế tự nhiên trong việc nắm bắt dòng tiền từ tiền gửi chuyển đổi, tạo nền tảng cho tăng trưởng bancassurance.

“Trong điều kiện bị khống chế bởi chi phí, tăng trưởng chuyển nhiều hơn sang nhu cầu dẫn dắt + năng lực dẫn dắt. Một mặt, các sản phẩm kiểu tiết kiệm và niên kim (年金) phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng; mặt khác, tỷ lệ chuyển đổi của nhóm khách hàng giá trị ròng cao và trung cao tăng lên; đồng thời việc cắt giảm chi phí lại cải thiện tỷ suất giá trị kinh doanh.” Chu Tuấn Sinh cho rằng trong quá trình này, các doanh nghiệp dẫn đầu nhờ lợi thế tổng hợp về thiết kế sản phẩm, phối hợp kênh và quản lý tuân thủ, nên dễ đạt được mức tăng trưởng đồng bộ về quy mô và giá trị.

Nhiều báo cáo nghiên cứu của công ty chứng khoán tiếp tục đánh giá tích cực đối với kênh bancassurance. Phân tích của Huayuan Securities cho rằng từ năm 2022 đến nay, quy mô tiền gửi mới tăng mạnh của người dân và tỷ lệ tiền gửi kỳ hạn hóa (定期化) được nâng lên; đến năm 2026 sẽ đối mặt với nhu cầu tái phân bổ tài sản cho vay có lợi suất cao, nguồn vốn có mức độ chấp nhận rủi ro thấp hơn được kỳ vọng sẽ chảy vào các sản phẩm bancassurance có lãi suất tối thiểu/đảm bảo. Ngoài ra, do nhiều ngân hàng dừng bán tiền gửi kỳ hạn 5 năm, tính khan hiếm của lợi suất trung và dài hạn được khóa trong sản phẩm bảo hiểm càng nổi bật.

Xét theo định vị chiến lược, thái độ của các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đối với kênh bancassurance đã có sự thay đổi mang tính căn bản. Taikang Life nêu rõ việc thúc đẩy mô hình kênh đa dạng “2+N”, xếp bancassurance song song với kênh cá nhân (individual insurance) làm hai kênh chủ lực; Guojin Securities dự đoán rằng bảo hiểm chia lãi (分红险) sẽ kiểm nghiệm năng lực đầu tư dài hạn, lợi thế của nhóm doanh nghiệp dẫn đầu là rõ ràng; đồng thời, việc hạ dự định lãi suất (预定利率) và “báo-cùng-hành-đều” làm nén không gian cho cuộc chiến giá của các công ty nhỏ và vừa, xu hướng tập trung đơn mới kỳ hạn của nhóm dẫn đầu ở kênh bancassurance sẽ tiếp tục.

“Dưới tác động đồng thời của việc mở ‘1 đối 3’ và ràng buộc cứng của ‘báo-cùng-hành-đều’, hợp tác bancassurance đang chuyển từ cạnh tranh dựa trên chi phí sang khớp nối năng lực.” Chu Tuấn Sinh cho biết. Khi không gian chi phí bị thu hẹp, ngân hàng không còn chỉ so sánh mức phí hoa hồng, mà quan tâm nhiều hơn đến năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty bảo hiểm, năng lực dịch vụ và năng lực thực thi tuân thủ. Điều này sẽ thúc đẩy mối quan hệ hợp tác phát triển theo hướng hợp lý hơn và lâu dài hơn.

Chu Tuấn Sinh cũng chỉ ra thêm rằng, trong quá trình này, lợi thế của các doanh nghiệp bảo hiểm dẫn đầu có thể được củng cố hơn nữa. Một mặt, hệ thống chi phí của họ càng quy chuẩn và ổn định; mặt khác, họ có năng lực mạnh hơn về sản phẩm và dịch vụ, có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng quy mô lớn của ngân hàng, nên ngân hàng càng có xu hướng đẩy mạnh hợp tác sâu hơn với họ. Điều này ở một mức độ nhất định sẽ thu hẹp không gian của các công ty bảo hiểm trung nhỏ. Nhưng đồng thời, các công ty bảo hiểm trung nhỏ vẫn có thể đạt đột phá thông qua khai thác sâu theo khu vực, sản phẩm đặc sắc và dịch vụ khác biệt. Ngành sẽ hình thành cục diện “tính tập trung tăng lên và sự phân hóa về cấu trúc cùng tồn tại”.

Bancassurance quay lại vị trí trung tâm là lựa chọn chiến lược của ngành bảo hiểm nhân thọ trong bối cảnh lãi suất thấp. Nhưng việc mở rộng quy mô không bao giờ là mục đích; tăng trưởng giá trị mới là cốt lõi. “Giảm chi phí tăng hiệu quả” mà cơ quan quản lý nhấn đi nhấn lại về bản chất đang hướng ngành thoát khỏi sự phụ thuộc vào mô hình tăng trưởng do chi phí thúc đẩy, quay về nguồn gốc của bảo hiểm: bảo đảm rủi ro. Không khó để dự đoán rằng, khi《Thông báo》được triển khai, ngưỡng tuân thủ của kênh bancassurance sẽ tiếp tục được nâng cao, và việc sàng lọc trên thị trường sẽ được tăng tốc.

Người chịu trách nhiệm: Phùng Oánh Tử Biên tập trưởng: Trương Chí Vĩ