Quan hệ đối tác, nền tảng và mở rộng thị phần

Jeff Wood, Giám đốc phụ trách, Alexander Group

Khám phá tin tức và sự kiện fintech hàng đầu!

Đăng ký nhận bản tin của FinTech Weekly

Được đọc bởi các lãnh đạo tại JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna và hơn thế nữa

Bối cảnh fintech hiện tại đang là thách thức để điều hướng—vì một số lý do.

Thứ nhất, có nhiều đối thủ hơn bao giờ hết. Một sân chơi đông đúc hơn đồng nghĩa với việc biên lợi nhuận ngày càng bị siết chặt. Các doanh nghiệp cần nỗ lực hơn để làm sắc nét đề xuất giá trị của mình và tạo khác biệt.

Ngoài ra còn có các sản phẩm/dịch vụ mới—như thanh toán nhúng, chức năng quản lý rủi ro và ngân hàng mở—đang thúc đẩy ngành tiến lên, bất kể doanh nghiệp đã sẵn sàng hay chưa.

Các tổ chức fintech đứng trước hai con đường: thích nghi hoặc bị bỏ lại phía sau. Việc thích nghi thường đồng nghĩa với việc xây dựng các mối quan hệ mới, mở ra các phân khúc doanh thu mới và phát triển các mô hình phụ trách bán hàng để tận dụng những cơ hội này.

Trước đây, việc các tổ chức fintech chỉ cung cấp các dịch vụ cốt lõi như xử lý thanh toán là đã đủ. Nhưng nhờ, một phần, sự gia tăng phổ biến của công nghệ, các dịch vụ này hiện nay có thể dễ dàng bị “hàng hóa hóa”. Fintechs cần mở rộng vượt ra ngoài các dịch vụ truyền thống và tìm ra cách mới để gia tăng giá trị.

Doanh nghiệp cần nắm bắt đúng thời điểm để giải quyết những thách thức này. Nếu không, họ sẽ quá trễ để tận dụng làn sóng.

Làm nhiều hơn không có nghĩa là mất cân bằng

Với quá nhiều áp lực để tăng trưởng, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể bị cám dỗ đi theo con đường ít trở ngại nhất: đơn giản là cứ gắn thêm ngày càng nhiều dịch vụ mới nhằm nổi bật và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Cách làm này sẽ đẩy các đội ngũ đến giới hạn của họ—và nếu các công ty không thể mang lại đúng sự hỗ trợ cho khách hàng và đối tác, điều đó sẽ đe dọa sự bền vững của doanh nghiệp. Thay vào đó, điều cần xảy ra là một cách tiếp cận chiến lược hơn nhiều.

Có một cách khác để các nhà lãnh đạo doanh nghiệp lắng nghe tiếng gọi của thị trường; cách đó mở khóa khả năng mở rộng, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng cuối và thiết lập tổ chức cho tăng trưởng dài hạn.

Con đường phía trước là kích hoạt đúng cấu trúc chương trình đối tác, sự hỗ trợ và cơ chế giúp triển khai để tạo ra giá trị cho khách hàng, đối tác và công ty của bạn.

Một bản hướng dẫn “how-to” về quan hệ đối tác ở mức tổng quan.

Phát triển quan hệ đối tác với các doanh nghiệp bổ sung sẽ giúp các tổ chức fintech mở rộng và làm sâu sắc hơn các dịch vụ của họ thông qua các mối quan hệ “giá trị cho giá trị”. Việc bắt đầu sẽ khác nhau đối với từng tổ chức. Tuy nhiên, nhìn chung, các cân nhắc sau đây có thể giúp thiết lập khung cần thiết để tiến về phía trước.

Chiến lược tổng thể

*   Xác định đối tác sẽ phù hợp như thế nào trong mô hình ra thị trường (GTM) của tổ chức bạn. Trách nhiệm của họ sẽ là gì?
*   Xác định loại hình đối tác lý tưởng của bạn. Bạn đang tìm kiếm những loại dịch vụ nào? Điều gì sẽ mang lại giá trị nhiều nhất cho khách hàng? Các dịch vụ đang được nhu cầu bao gồm xử lý thẻ tín dụng, xử lý thanh toán, thẻ quà tặng, chương trình khách hàng thân thiết và các chương trình marketing.
*   Xác định các phân khúc khách hàng người dùng cuối mà bạn sẽ nhắm tới thông qua quan hệ đối tác. Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) mà đối tác của bạn sẽ tiếp cận là gì? Quan hệ đối tác này sẽ phục vụ ai?
*   **Quan hệ đối tác phải cùng có lợi**. Đề xuất giá trị của tổ chức bạn là gì đối với các đối tác trong tương lai? Làm thế nào để bạn giữ chân và kích hoạt họ nhằm tăng trưởng nhanh hơn?

Các thành phần của chương trình

*   Bây giờ đã đến lúc suy nghĩ kỹ hơn về việc đưa chương trình đối tác đi vào hoạt động. Các đội ngũ bán hàng sẽ cần được hướng dẫn toàn diện về cách họ nên định vị chương trình.
*   Tổ chức các buổi đào tạo là một cách hiệu quả để giúp các đội ngũ nhanh chóng nắm bắt. Họ cũng cần biết về các ưu đãi (cả tài chính và phi tài chính), điều kiện tham gia và phân tầng.
*   Cần tạo ra các nguồn lực để hỗ trợ hoạt động marketing, bao gồm tài liệu truyền thông và bản demo.
*   Các tài liệu về thành công của khách hàng sẽ giúp khuyến khích việc giữ chân và mở cánh cửa cho các cơ hội bán kèm và bán nâng cấp.

Các yếu tố triển khai

*   Lập bản đồ các hạng mục hậu cần của tổ chức kênh trong quan hệ đối tác, bao gồm phạm vi phủ, cơ chế quản trị chương trình, quy tắc tương tác, chi trả bù đắp cho bán hàng theo kênh và quản trị chương trình.
*   Các đối tác của bạn là phần mở rộng của đội ngũ chính bạn. Hãy đảm bảo rằng bạn có thể giúp họ mang lại cùng mức độ chất lượng trải nghiệm khách hàng như bạn mong muốn. Thiết lập cho họ để đạt thành công.
*   Cuối cùng, hãy dành một ít thời gian để “chỉnh cho khớp” hạ tầng và phân tích. Việc tích hợp các chỉ số, theo dõi và dự báo sẽ như thế nào? Các nhóm sẽ cần công nghệ và công cụ gì để thúc đẩy thành công? Các nhóm, đối tác và khách hàng sẽ giao tiếp ra sao? Có cần một cổng thông tin không? Những khoản đầu tư cần thiết là gì, và có thể lượng hóa ROI vào thời điểm này hay không?

Đây chỉ là một vài chủ đề mà các lãnh đạo fintech sẽ cần khám phá nếu họ quan tâm đến việc phát triển một mối quan hệ đối tác hiệu quả và mang lại lợi ích.

Con đường phía trước

Tất nhiên, việc tạo dựng một quan hệ đối tác chỉ là bước đầu tiên. Phần lớn công việc nằm ở việc duy trì và mở rộng nó để tạo ra các kết quả liên tục, đồng thời tránh các thỏa thuận “trên giấy” không mang lại bất kỳ lợi ích nào.

Tuy nhiên, nếu được tiếp cận một cách thận trọng, thì các tổ chức fintech có thể sử dụng quan hệ đối tác để vượt ra ngoài lời đề nghị sản phẩm chính của họ và trở thành một nền tảng thực sự dành cho khách hàng.