Các đại lý ô tô: 7 công ty có lợi thế cạnh tranh hẹp cần biết

Thuế quan đã làm chậm quá trình phục hồi hậu đại dịch của các đại lý ô tô, nhưng sự hợp nhất trong lĩnh vực này vẫn tiếp tục.

Ngành đại lý ô tô bị phân mảnh rất cao. Mặc dù chúng tôi bao phủ tất cả sáu nhà bán lẻ xe mới niêm yết công khai theo mô hình nhượng quyền, các đơn vị này chỉ bán khoảng 7% tổng số xe hạng nhẹ mới tại Mỹ hằng năm. Ngành vẫn chủ yếu là sân chơi của các doanh nhân hơn là các tập đoàn lớn.

Các đại lý công khai đã ghi nhận mức tăng nhẹ về thị phần kể từ năm 2020, và thị phần của 10 công ty hàng đầu hiện vào khoảng 9%, tăng từ khoảng 6% đến 7% vào thời điểm chuyển giao thế kỷ. Chúng tôi kỳ vọng quá trình hợp nhất dần dần sẽ tiếp diễn thông qua các thương vụ mua lại và nhượng quyền mới được cấp cho các công ty lớn nhất, vì họ có thể tài trợ tốt nhất cho các yêu cầu đắt đỏ của nhà sản xuất về hình ảnh/hiển thị cửa hàng.

		Thị phần hằng năm của doanh số bán xe hạng nhẹ mới tại Mỹ

Nguồn: Automotive News, các hồ sơ 10-K của các đại lý và thông cáo kết quả kinh doanh, cùng ước tính của Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 25/08/2025.

Tuy nhiên, một lĩnh vực phân mảnh cao đồng nghĩa với “đường chạy” tăng trưởng dài cho các doanh nghiệp dẫn đầu lớn nhất thông qua tăng trưởng hữu cơ, mua lại và mở rộng sang các mảng dọc mới.

Nhận toàn bộ báo cáo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Chủ đề Chính Thúc đẩy Ngành Đại lý Ô tô

Chúng tôi thấy ba chủ đề nằm ở trung tâm của ngành đại lý ô tô:

**1. Lợi nhuận đang ổn định nhưng vẫn thấp hơn giai đoạn thiếu chip từ 2021-23. **Trước năm 2020, mức biên lợi nhuận hoạt động tốt, bao gồm cả lãi suất kế hoạch sàn/hồ sơ vay lưu kho (chi phí lãi để mua hàng tồn kho), vào khoảng 4%. Covid-19 và tình trạng thiếu chip đã tàn phá nguồn cung xe mới và tạo ra đợt tăng “quyền lực định giá” đối với xe mới cho các đại lý trong giai đoạn đến năm 2022, đưa biên lợi nhuận lên mức mà trước 2020 sẽ gần như không thể mô hình hóa (7%-8% lợi nhuận trước lãi vay và thuế). Tồn kho xe hạng nhẹ mới tại Mỹ vẫn thấp hơn mức trước đại dịch là 3,5 triệu đến 4,0 triệu xe. “Cú tăng quyền lực định giá” đã kết thúc khi tồn kho đang tăng trở lại trong năm nay, nhưng biên lợi nhuận hoạt động có thể vẫn cao hơn mức trước đại dịch, đặc biệt sau các đợt cắt giảm nhân sự thường xuyên từ năm 2020.

		Lợi nhuận ổn định nhưng thấp hơn các năm Covid

Nguồn: Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 22/08/2025.

**2. Ngành đại lý ô tô không mang tính chu kỳ như bạn có thể nghĩ. **Các đại lý làm nhiều hơn việc chỉ bán xe mới, dù xe mới là nền tảng cho các mảng khác. Họ bán xe đã qua sử dụng thuộc mọi thương hiệu, không chỉ cho thương hiệu nhượng quyền xe mới của chính họ. Một khách hàng mua xe mới có thể có xe cũ để đổi (trade-in) mà đại lý sau đó bán như xe đã qua sử dụng. Thông thường, xe đã qua sử dụng mang lại biên lợi nhuận gộp cao hơn xe mới, nhưng hiện tại điều này đã đảo ngược do tình trạng thiếu chip làm chi phí thu mua xe đã qua sử dụng tăng lên. Người mua phải đưa xe mới đến đại lý để được bảo dưỡng cho các hạng mục liên quan đến bảo hành; cùng với các sản phẩm tài chính và bảo hiểm tại thời điểm bán hàng, các khoản này tạo ra lợi nhuận hấp dẫn.

		Ngành đại lý ô tô không mang tính chu kỳ như bạn có thể nghĩ
	



		Biên lợi nhuận gộp (%) theo từng phân khúc vào năm 2024 đối với các cửa hàng xe hạng nhẹ theo nhượng quyền.

Nguồn: Mô hình định giá của Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 25/08/2025.

**3. Lĩnh vực này đang dần hợp nhất. **Khi Mỹ đô thị hóa và “Detroit Three” mất dần vị thế thống trị, các đại lý lớn hơn cần phục vụ nhiều người hơn để làm ăn tốt. Ngành đã hợp nhất trong nhiều thập kỷ: Một số đã rời khỏi ngành do không đủ “lưu lượng” (sản lượng trên mỗi cửa hàng), yêu cầu về hình ảnh cửa hàng tốn kém, và các khoản tiền thưởng của nhà sản xuất ô tô có thể quá khó để đạt được. Lĩnh vực đã ghi nhận mức giảm 64% so với năm 1950, nhưng các đại lý lớn nhất được bố trí tốt để tiếp tục hợp nhất thông qua các thương vụ mua lại đồng thời nhận nhượng quyền mới (được gọi là open points). California, Texas và Florida chiếm 21% số cửa hàng.

		Ngành đại lý ô tô đang được hợp nhất dần theo thời gian

Nguồn: Hiệp hội các nhà kinh doanh ô tô quốc gia (National Automobile Dealers Association). Dữ liệu tính đến ngày 22/08/2025.

Thuế quan có thể có ý nghĩa gì đối với các đại lý ô tô

Các đại lý ô tô đã bày tỏ sự lạc quan về doanh số bán hàng trong bối cảnh có thuế quan tại Mỹ, bởi:

• Nhà sản xuất ô tô đang chịu chi phí thuế quan (bằng cách cắt giảm giá trước khi một chiếc xe được nhập khẩu).
• Một số xe không bị áp thuế quan khi được sản xuất (vì chúng được lắp ráp tại Mỹ).
• Xe vẫn cần dịch vụ dù bị áp thuế đối với linh kiện.

Năm mẫu 2026 có thể sẽ kéo theo việc tăng giá đối với người tiêu dùng, dù vậy.

Dù vậy, chúng tôi lưu ý rằng mức độ chịu ảnh hưởng của thuế quan không đồng đều giữa các đại lý vì nó phụ thuộc vào các thương hiệu mà họ kinh doanh.

Ví dụ, Penske Automotive Group PAG không làm nhiều mảng với Detroit Three nhưng lại có mức độ tiếp xúc lớn với các thương hiệu của Đức.

Và đối với các đại lý có nhượng quyền với Detroit Three, tác động có thể giảm bớt vì các nhà sản xuất ô tô này có mức tuân thủ cao với Thỏa thuận Hoa Kỳ–Mexico–Canada (United States-Mexico-Canada Agreement), và các phụ tùng ô tô đáp ứng thỏa thuận này sẽ không bị áp thuế khi được vận chuyển vào Mỹ.

Tuy nhiên, nội dung không thuộc Mỹ, bao gồm các xe của Detroit Three được sản xuất tại Mexico hoặc Canada, vẫn phải chịu thuế quan 25% khi chiếc xe được nhập vào Mỹ.

Penske, Asbury ABG và Group 1 GPI đã được hỗ trợ trong mùa hè này nhờ các thỏa thuận thuế quan 15% dành cho Nhật Bản và EU, nghĩa là các thương hiệu đó phải chịu mức thuế thấp hơn so với một nhà sản xuất ô tô của Mỹ từ Mexico. Tuy nhiên, chính quyền Trump gần đây thông báo rằng mức thuế 15% đối với hàng nhập khẩu là xe và linh kiện xe từ EU sẽ không bắt đầu cho đến khi EU đưa ra luật nhằm hạ thuế của họ đối với hàng hóa công nghiệp của Mỹ, do đó mức 27,5% vẫn được giữ nguyên trong thời gian hiện tại.

Triển vọng của chúng tôi: Việc phục hồi doanh số bán xe mới sẽ kéo dài sang sau năm 2025

Với khoảng 2,5 triệu xe, tồn kho xe hạng nhẹ tại Mỹ hiện vẫn chưa quay về mức mà nhiều khả năng nó sẽ ổn định sau đại dịch.

Tồn kho thấp, cùng với cơ cấu doanh số bán xe hạng nhẹ hằng năm của hoạt động cho thuê (leasing) vẫn thấp hơn mức năm 2019, là lý do để tin rằng doanh số bán xe mới sẽ tăng trong vài năm tới, dù không tăng nhanh. Nhiều người tiêu dùng đã mua trong giai đoạn 2020-23 khi nguồn cung kém sẵn có có thể chưa mua đúng chiếc xe họ thực sự muốn, vì vậy họ có thể quay trở lại thị trường sớm.

Tuy vậy, lãi suất cao hơn rất nhiều so với những năm gần đây và giá cao đang khiến một số người tiêu dùng bị chậm lại.

		Dự báo doanh số bán xe hạng nhẹ mới tại Mỹ của Morningstar (triệu chiếc)

Nguồn: Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 22/08/2025.

Tính đến quý 1 năm 2025, lãi suất cho vay mua xe trung bình cao hơn đáng kể so với quý 1 năm 2021: cao hơn 63% đối với xe mới và khoảng 37% đối với xe đã qua sử dụng.

Sự “sốc tem dán” (sticker shock) về giá này đã khiến nhiều khách hàng mua xe đã qua sử dụng trì hoãn việc mua sắm hoàn toàn (theo CarMax KMX), trong khi một số người mua xe mới lại chuyển sang mua xe cỡ nhỏ (compact cars).

Tiền thanh toán khoản vay hằng tháng cũng cao hơn đáng kể so với trước đại dịch: Tính đến quý 1 năm 2025, khoản thanh toán cho xe mới trung bình là 745 USD/tháng (cao hơn 35% so với quý 1 năm 2019), và khoản thanh toán cho xe đã qua sử dụng trung bình là 521 USD (cao hơn 33% so với quý 1 năm 2019).

Một vài đợt cắt giảm lãi suất sẽ giúp thị trường ô tô, đặc biệt là thị trường xe đã qua sử dụng. Ngay cả nếu lãi suất trong tương lai tăng thêm tối đa 500 điểm cơ bản (basis points) thì cũng sẽ tương đương mức tăng ít hơn 100 USD mỗi tháng trong khoản thanh toán hằng tháng cho các khoản vay xe mới và xe đã qua sử dụng.

Xét về các mảng dọc mới, ba trong số các đại lý (AutoNation AN, Penske và Sonic SAH) đã ra mắt các cửa hàng xe đã qua sử dụng riêng của họ, tất cả đều dưới các thương hiệu riêng biệt. Asbury và Lithia LAD cũng đã làm việc này trong quá khứ nhưng đã bỏ dở vì nhiều lý do khác nhau.

Các ví dụ khác về đa dạng hóa sang các mảng dọc mới bao gồm:

• Lithia đã mua một cổ phần trong công ty quản lý đội xe (vehicle fleet manager) Wheels vào năm 2024 và đang mở rộng nhánh tài chính “captive” của chính mình, Driveway Finance. Công ty cho biết các khoản vay do Driveway phát sinh sẽ có lợi nhuận cao gấp 3 lần so với các khoản vay từ bên thứ ba.
• AutoNation cũng có nhánh tài chính “captive” riêng và cho biết vào tháng 4/2024 rằng các khoản vay mà họ viết ra có lợi nhuận khoảng 2,5 lần (trong suốt vòng đời khoản vay) so với một khoản vay bên thứ ba mà họ sắp xếp tại cửa hàng. AutoNation cũng đã ký một thỏa thuận dịch vụ robotaxi không độc quyền với Waymo vào năm 2017.
• CarMax Auto Finance có sổ sách các khoản phải thu từ các khoản vay hơn 17 tỷ USD, trong một quý điển hình đóng góp thêm khoảng 200-250 điểm cơ bản vào biên lợi nhuận EBIT.
• Penske có gần 50 cửa hàng xe tải (truck stores).
• Sonic đã bổ sung các đại lý mô tô Harley-Davidson và hoạt động kinh doanh phụ trợ (powersports).

7 Nhà chơi Chính trong Ngành Đại lý Ô tô

Trong bảy công ty mà chúng tôi theo dõi trong lĩnh vực đại lý, có sáu công ty là nhà bán lẻ xe mới theo nhượng quyền, đồng thời cũng bán xe đã qua sử dụng, trong khi CarMax chỉ bán xe đã qua sử dụng.

Cả bảy công ty đều có Morningstar Economic Moat Rating hẹp (mức “hào kinh tế” chỉ trong phạm vi hẹp) do lợi thế về chi phí và nguồn gốc “hào” từ tài sản vô hình. Lithia cũng có nguồn “hào” quy mô hiệu quả vì sở hữu các cửa hàng ở các thành phố nhỏ hơn, nơi họ có thể là cửa hàng duy nhất cho một thương hiệu trong phạm vi nhiều dặm.

		Các đại lý ô tô tại Mỹ có Morningstar Moat Ratings hẹp

Nguồn: Morningstar Direct. Dữ liệu tính đến ngày 25/08/2025.