Đối thoại Đào Hải Long: SAIC Volkswagen xâm nhập vào vùng an toàn của lực lượng mới

Tác giả | Tạ Húc Thần

Biên tập | Chu Chí Vũ

Trong trận chiến các mẫu SUV cỡ lớn, Volkswagen đến hơi muộn, nhưng lần này, hãng đã bị thị trường Trung Quốc “dạy cho một bài học” lần nữa—hạ mình, quay trở lại bàn cờ.

Gần đây, ID.ERA9X đã mở bán trước. Đây là một mẫu SUV cỡ lớn mở rộng với chiều dài xe hơn 5,2 mét và chiều dài cơ sở hơn 3 mét. Không chỉ sở hữu nhóm kỹ sư Đức tinh chỉnh khung gầm, hợp tác với Momenta để ra mắt lần đầu hệ model thế giới R7, mà xe còn sẽ xuất khẩu từ Trung Quốc ra toàn cầu, mở ra thời đại “hợp tác 2.0”, bắt đầu đưa công nghệ Trung Quốc xuất khẩu ra thế giới.

Đây là cuộc chiến của SUV flagship series 9, lần đầu tiên đón chào một doanh nghiệp liên doanh. Nhưng trên thực tế, đây cũng là một chiếc Volkswagen “đến muộn”.

Trong mười năm qua, thị trường SUV năng lượng mới của Trung Quốc đã trải qua quá trình từ chỗ trống đến đại dương đỏ. Nhưng Volkswagen, vốn từng thống trị thời kỳ xe động cơ đốt trong, lại bỏ lỡ “cửa sổ” thời cơ. Không phải là không nhìn thấy xu hướng, mà là do dao động chiến lược, CARIAD làm chậm kiến trúc thông minh hóa, chuỗi quyết định toàn cầu kéo dài… Đến khi Volkswagen cuối cùng giải quyết được vấn đề nội bộ, năng lượng mới của Trung Quốc đã chạy theo nhịp điệu riêng của mình.

Nhưng đến muộn không đồng nghĩa với bỏ cuộc. Tổng giám đốc SAIC Volkswagen Tao Hailong khi trao đổi với Wall Street Zhihuan đã nói thẳng về giai đoạn này: “Chúng tôi biết điểm đau nằm ở đâu và biết thời gian không còn nhiều, nên buộc phải mở đường bằng sản phẩm flagship.” Phó tổng giám đốc Fu Qiang cũng thẳng thắn: “Trong vài năm qua, các thương hiệu liên doanh đã không nắm bắt được giai đoạn tăng trưởng nhanh nhất của thị trường năng lượng mới, bởi quyền định nghĩa không nằm ở Trung Quốc.”

Lần này, Volkswagen cuối cùng đã nhượng bộ—để Trung Quốc dẫn dắt—để sản phẩm một lần nữa xuất phát từ Trung Quốc. Tuyên bố nội bộ cho thấy mục tiêu của ID.ERA9X là sau khi bước vào phân khúc SUV mở rộng dòng 9, sẽ giành vị trí TOP3.

Tiếp theo, cuộc chiến “đột phá” của gã khổng lồ liên doanh này cũng chính thức được khởi động. Năm 2026, SAIC Volkswagen tiếp tục tập trung chuyển đổi sang năng lượng mới, sẽ có 7 mẫu xe năng lượng mới được tung ra thị trường. Fu Qiang tuyên bố: “Mục tiêu cơ bản khi phát triển một sản phẩm là bước vào top 3 của phân khúc mà sản phẩm đó thuộc về.”

Có lẽ trong năm nay, đà phát triển của các thương hiệu liên doanh lại một lần nữa sẽ chứng kiến thay đổi lớn.

Cuộc đại di cư thời “xe cỡ lớn”

Nếu nhìn từ chu kỳ ngành, thời điểm SAIC Volkswagen tung ra 9X vừa đúng vào giai đoạn sau cuộc “đại thay máu” của thị trường ô tô Trung Quốc.

Ba năm qua, thứ được “định nghĩa lại” không chỉ là chiếc xe, mà còn là kỳ vọng của người tiêu dùng, thói quen sử dụng, mức độ chịu đựng với công nghệ thông minh, và cả lòng trung thành với thương hiệu.

Trong thời kỳ xe xăng dầu, ưu thế của Volkswagen có thể tóm lại bằng một câu: ổn định, bền bỉ, không hỏng. Độ ổn định ở cấp độ cơ khí và năng lực kỹ thuật đã tạo dựng được danh tiếng; dù thị phần có lên xuống chậm rãi thì vẫn luôn duy trì trong một khoảng ổn định.

Nhưng nhịp điệu ở thời đại năng lượng mới hoàn toàn không như vậy.

Từ việc Ideal L9 đẩy khái niệm “xe cho bố mẹ trẻ” vào trung tâm quyết định của gia đình, đến việc Aito M9 dùng trải nghiệm thông minh nâng trần của cả cuộc đua, rồi đến việc NIO phản công năng lực sản phẩm nhờ hệ thống đổi pin và mẫu ES8—“xe cỡ lớn” trở thành lựa chọn ưu tiên khi các gia đình Trung Quốc đổi xe.

Và đến năm 2025, doanh số SUV năng lượng mới cỡ trung-lớn vượt 630.000 xe, tăng bùng 87,8% so với cùng kỳ năm trước—đây là đường cong tăng trưởng mạnh nhất trong tất cả các phân khúc năng lượng mới. Nhưng Volkswagen lại bị tụt lại trên chính đường cong đó.

Fu Qiang giải thích với Wall Street Zhihuan rằng: “Không phải là chúng tôi không nhìn thấy xu hướng, mà là chúng tôi không đủ nhanh để chuyển phán đoán thành sản phẩm. Việc triển khai phần mềm chậm, chu kỳ ra quyết định dài, cộng thêm mô hình hợp tác 1.0, nên chúng tôi không thể lặp phiên bản theo tốc độ của Trung Quốc.”

Đây là bức tranh thực tế của Volkswagen trong vài năm qua.

Việc tích hợp của CARIAD gây chậm trễ về kiến trúc phần mềm; trong khi dòng ID dù đứng đầu về doanh số trong các thương hiệu xe điện thuần của liên doanh, thì vẫn tồn tại khoảng cách về trải nghiệm thông minh hóa và nhận thức của người dùng Trung Quốc. Quan trọng hơn, ngay vào thời điểm logic tiêu dùng thay đổi, Volkswagen đã không đưa ra lý do để người dùng tiếp tục chờ đợi.

Song song đó, mức độ khoan dung của thị trường Trung Quốc đối với thương hiệu liên doanh cũng đang giảm nhanh chóng.

Trước đây, người ta sẵn sàng chờ Volkswagen một, hai năm vì ai cũng chậm. Nhưng nay các thế lực mới cứ nửa năm là đổi phiên bản, Huawei nâng chuẩn của thông minh hóa lên vị trí cao hơn, còn các hệ thống như Geely, BYD dùng lợi thế quy mô để ép hiệu suất nghiên cứu phát triển đến giới hạn—thương hiệu liên doanh mà chậm thêm một bước đồng nghĩa bị bỏ lại một đoạn dài.

Tao Hailong nói rất thẳng: “Chỉ có công nghệ Đức là chưa đủ. Chúng ta bắt buộc phải tích hợp năng lực tiên tiến của Trung Quốc, nếu không thì không thể một lần nữa được người dùng lựa chọn.”

9X ra đời dưới áp lực “bắt buộc phải thay đổi” như vậy; nó chính là bước đầu tiên mà Volkswagen cố gắng lật qua trang này.

Hình thành dần thế công bằng hệ thống

Điểm thực sự khác của 9X là lộ trình phát triển phía sau—Trung Quốc định nghĩa + khung gầm Đức + chuỗi cung ứng Trung Quốc + xuất khẩu hai chiều đi khắp toàn cầu. Trước đây trong lịch sử Volkswagen chưa từng có.

Tao Hailong cho biết với Wall Street Zhihuan: “ID.ERA9X là mẫu xe flagship của Volkswagen trong thời đại năng lượng mới, sau Huyeténg (Phaeton) và Tu-ruei (Touareg). Định nghĩa sản phẩm của chiếc xe này hoàn toàn hoàn thành tại Trung Quốc.”

Câu nói này ngụ ý rằng Volkswagen thừa nhận muốn giành lại người tiêu dùng tại thị trường Trung Quốc, thì flagship phải được “mọc lên” trở lại từ Trung Quốc.

Về lộ trình kỹ thuật, lần đầu tiên các “điểm dài” của Đức và “điểm dài” của Trung Quốc được tích hợp vào cùng một chiếc xe. Việc tinh chỉnh khung gầm truyền thống của Volkswagen, tổng bố trí kỹ thuật con người (nhân trắc học), năng lực tích hợp và bàn giao tập trung của toàn xe; cộng thêm mức độ trưởng thành của chuỗi cung ứng nội địa trong khoang lái thông minh, lái xe thông minh và kiến trúc điều khiển theo miền (domain control)—tất cả cùng quyết định giới hạn trần của 9X.

Chiếc xe này trang bị R7 world model ra mắt lần đầu được phát triển hợp tác với Momenta. Đây là lần đầu tiên Volkswagen bù được phần thiếu trong lĩnh vực lái xe thông minh. Còn ở hệ thống xe mở rộng, Volkswagen chọn EA211 làm bộ tăng trình; khung gầm thì là “át chủ bài” mà Volkswagen quen thuộc nhất. Tao Hailong nói: “Dù xe dài hơn 5,2 mét, nhưng độ điều khiển lại như xe con—đó là thế mạnh của chúng tôi.”

Một nhiệm vụ quan trọng khác của 9X là phá vỡ ranh giới theo địa lý.

Ngay từ lúc khởi động dự án, các hạng mục như phiên bản tay lái phải, thích ứng thị trường nước ngoài và lộ trình xuất khẩu đã được lên kế hoạch đồng bộ. Fu Qiang thậm chí còn nói với Wall Street Zhihuan: “Tương lai chiếc xe này sẽ được lái về trụ sở chính ở Đức, để tất cả người phụ trách R&D, kỹ thuật, quản lý sản phẩm đều có thể nhìn thấy flagship mà đội ngũ Trung Quốc đã làm ra trông như thế nào.”

Nếu 9X ở phần sản phẩm đã hoàn thành việc “định nghĩa lại 2.0” của liên doanh, thì phần còn lại—nhiệm vụ xây dựng lại sức chiến đấu—nằm ở hệ thống. Chỉ có một chiếc xe sang thì chưa đủ; nếu cả chuỗi phía sau không đi theo, thì cũng vẫn khó bán được.

Rõ ràng SAIC Volkswagen đã nhận ra điều này. Tao Hailong thẳng thắn: “Chỉ có sản phẩm tốt là chưa đủ. Nếu hệ thống không thay đổi, thì tâm trí người dùng cũng sẽ không thay đổi.” Vì vậy, SAIC Volkswagen bắt đầu một đợt tái cấu trúc toàn diện theo quy trình.

Ở phía bán hàng, họ thay đổi mô hình ủy quyền: thay vì “giao xe cho đại lý, để đại lý đối thoại với khách hàng”, thì chuyển sang “khách hàng trao đổi trực tiếp với thương hiệu, đại lý thay thương hiệu cung cấp dịch vụ”. Fu Qiang tiết lộ với Wall Street Zhihuan: “Trước đây, vấn đề phải đi từ khách hàng đến 4S, rồi đến bộ phận hậu mãi, sau đó nếu xưởng không xử lý được mới phản hồi cho nhà máy. Còn bây giờ, chúng tôi đã đạt được đường đi hoàn toàn thông suốt.”

Phía kênh phân phối cũng không còn phụ thuộc vào mô hình 4S đơn nhất; thay vào đó là xây dựng cửa hàng vệ tinh, ID.Store, cửa hàng pop-up, thậm chí khám phá cách đưa xuống các thành phố tuyến 3, 4, 5 để tái định hình hình ảnh thương hiệu gần hơn với “điểm chạm” của người dùng.

Khi cải cách hệ thống đã sẵn sàng, SAIC Volkswagen chuẩn bị bước vào cuộc chiến đột phá.

Năm 2026, SAIC Volkswagen tiếp tục tập trung chuyển đổi sang năng lượng mới, sẽ tung ra thị trường 7 mẫu xe năng lượng mới, bao phủ các lộ trình công nghệ như xe mở rộng, hybrid cắm điện, xe điện thuần. Mục tiêu của SAIC Volkswagen là tỷ trọng doanh số xe năng lượng mới đạt hơn 20%.

Xe mở rộng khởi đầu bằng ID.ERA9X; một mẫu xe 5 chỗ khác dự kiến được ra mắt vào nửa cuối năm.

Xe điện thuần có tổng cộng 2 mẫu: sau AUDI E5 Sportback, SAIC Audi sẽ giới thiệu SUV điện thuần cỡ trung-lớn hạng cao cấp Audi E7X; đồng thời một mẫu xe điện thuần khác được xây dựng dựa trên nền tảng CMP—đây là mẫu SUV hoàn toàn mới được phát triển hợp tác giữa Volkswagen và Xiaopeng.

Ngoài ra còn 3 mẫu hybrid cắm điện: Passat Pro và Touron L Pro sẽ bổ sung phiên bản hybrid cắm điện với tiền tố “e”; và nửa cuối năm cũng sẽ có thêm một mẫu sedan compact hạng nhỏ hybrid cắm điện ba khoang mới hoàn toàn.

Để thực hiện chuyển đổi điện khí hóa, SAIC Volkswagen đã điều chỉnh mạnh tay danh mục sản phẩm: mẫu MPV thương mại hạng sang cỡ lớn đầu tiên của SAIC Volkswagen—Weiran (Veyron?) đã ngừng nghiên cứu phát triển tiếp; ID.3, ID.4X, ID.6X cũng đã ngừng sản xuất, nhằm “nhường chỗ” năng lực sản xuất cho các mẫu xe điện thuần năm nay dựa trên nền tảng CMP.

Xét về nhịp độ, Volkswagen đã hoàn toàn từ bỏ cách lặp phiên bản chậm rãi trước đây.

Bởi trong cục diện cạnh tranh ngày nay, không thương hiệu nào có “không gian thử-sai” thoải mái. Đặc biệt là thương hiệu liên doanh: mỗi khi chậm một bước, cái giá phải trả là bị người tiêu dùng bỏ rơi.

SAIC Volkswagen đã ngồi lại vào bàn—lần này, hãng buộc phải thắng.

Dưới đây là phần ghi chép cuộc đối thoại với Tổng giám đốc SAIC Volkswagen Tao Hailong, Phó tổng giám đốc Fu Qiang và Giám đốc điều hành Li Jun：

Hỏi: Dòng xe Volkswagen 9X là tác phẩm tiêu biểu cho việc triển khai hợp tác 2.0. Cụ thể thể hiện ở những mặt nào?

Tao Hailong: Ở phần định nghĩa sản phẩm của hợp tác 2.0, ID.ERA9X là mẫu flagship của Volkswagen trong thời đại năng lượng mới, sau Huyeténg và Tu-ruei. Trình độ kỹ thuật và định vị sản phẩm của nó đều đạt đến tương ứng. Định nghĩa của sản phẩm này hoàn thành hoàn toàn tại Trung Quốc; từ sau Huyeténg và Tu-ruei, Volkswagen ở châu Âu không phát triển thêm những mẫu xe cao cấp như vậy nữa.

Lý do ra mắt trước tiên dựa trên cân nhắc chiến lược sản phẩm và tư duy chiến lược: dùng sản phẩm flagship để mở đường.

Chúng tôi định nghĩa một sản phẩm như thế nào? Một mặt, phát huy tối đa các thế mạnh công nghệ truyền thống của Volkswagen Đức, như trong lĩnh vực động cơ, lĩnh vực khung gầm, và năng lực tích hợp toàn xe, bao gồm năng lực tổng bố trí dựa trên công thái học.

Mặt khác, chúng tôi tích hợp sức mạnh công nghệ tiên tiến của Trung Quốc, đặc biệt trong hai lĩnh vực khoang lái thông minh và lái xe thông minh. Ở mảng này, SAIC Volkswagen có năng lực tích hợp chuỗi cung ứng rất mạnh, và tận dụng đầy đủ các nguồn lực thế mạnh của chuỗi công nghiệp ô tô Trung Quốc.

Còn vì sao có thể lặp phiên bản nhanh, thời gian chính là lời chứng thực. Chiếc xe này sẽ được bàn giao chính thức vào ngày 25 tháng 4,

Về lặp phiên bản nhanh, chúng tôi sẽ phá vỡ mô hình và nhịp độ lặp phiên bản truyền thống của các xe chạy nhiên liệu của Volkswagen. Trong quá trình phát triển, sản phẩm này cũng liên tục lặp phiên bản; hiện tại chúng tôi tung ra phiên bản được sàng lọc kỹ lưỡng nhiều lần trong nội bộ, và đưa ra thị trường ở trạng thái tối ưu.

Hỏi: Volkswagen 9X sẽ nâng cấp theo hướng nội địa hóa như thế nào, và ở mức độ nào có thể hiện thực hóa tầm nhìn “xuất khẩu công nghệ của Trung Quốc cho toàn cầu” tại Trung Quốc?

Fu Qiang: Thị trường Trung Quốc là thị trường có quy mô lớn nhất toàn cầu, cạnh tranh khốc liệt nhất, đồng thời cũng là thị trường có tốc độ ứng dụng công nghệ mới nhanh nhất. Bên Đức đã nhận thức đầy đủ về xu hướng này. Chúng tôi áp dụng mô hình hợp tác 2.0 để định nghĩa xe theo thị trường nội địa tại Trung Quốc, nhưng chiếc xe này không chỉ phát triển cho thị trường Trung Quốc. Ngay từ giai đoạn phát triển ban đầu, chúng tôi đã lên kế hoạch lộ trình toàn cầu.

Hiện tại, các phiên bản tay lái phải cho những thị trường như Đông Nam Á và Australia cũng đã bước vào giai đoạn điều chỉnh và phát triển rất gấp rút. Là một sản phẩm flagship hạng sang thuộc tập đoàn Volkswagen Đức, tương lai chiếc xe này cũng sẽ được lái về trụ sở ở Đức.

Ngoài ra, tập đoàn Volkswagen Đức trên toàn cầu có ba trung tâm R&D. Trong đó, Trung Quốc là trung tâm R&D nước ngoài lớn nhất của họ. Đội ngũ Trung Quốc đảm nhận nhiều hạng mục công nghệ cao cấp hơn, đặc biệt là các khám phá tiên phong trong lĩnh vực thông minh hóa. Tất cả các thành quả nghiên cứu phát triển cuối cùng sẽ mang lại lợi ích cho người dùng Volkswagen toàn cầu.

Hỏi: Volkswagen chọn gia nhập thị trường xe mở rộng (range extender) là cân nhắc như thế nào?

Fu Qiang: Xin cảm ơn các đối thủ đã giúp người tiêu dùng cơ bản tiếp nhận khái niệm xe mở rộng, nhưng công nghệ xe mở rộng vẫn còn nhiều dư địa cải tiến, hoàn toàn chưa chạm tới “trần” mức độ trưởng thành. Vì vậy, dù Volkswagen gia nhập đường đua xe mở rộng chậm hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng chúng tôi sẽ tận dụng triệt để lợi thế đi sau để tung ra sản phẩm có tính cạnh tranh cao hơn.

Tao Hailong: Vì chúng tôi nhìn thấy cơ hội, nên mới bước vào đường đua này. Những điểm đau của dòng 9-series xe mở rộng cỡ trung-lớn và SUV cỡ lớn tại Trung Quốc, tất cả đều được giải quyết trên SAIC Volkswagen 9X.

Khi liên tục leo dốc, liệu dưới mức điện năng thấp thì lực kéo có giữ được không? Hệ truyền động hoạt động thế nào? Phản hồi tôi nhận được là động lực rất tốt. Trong điều kiện chở đầy 6 người, độ cao 5000 mét, và mức điện xuống còn 10%, bộ tăng trình vàng EA211 hỗ trợ, lực kéo khi leo dốc không có vấn đề gì. Khi đạp ga sâu, khả năng tăng tốc có thể so với động cơ 2.0T ở khu vực đồng bằng. Ở điều kiện chở nhiều người và mức điện yếu tại độ cao 5000 mét, tăng tốc cũng hoàn toàn không có vấn đề.

Cảm nhận thứ hai: khi động cơ EA211 của Volkswagen làm bộ tăng trình, độ rung và tiếng ồn—đặc biệt là tiếng ồn—dù ở điều kiện làm việc cường độ cao, khi leo dốc ở độ cao 5000 mét thì tiếng ồn vẫn rất nhỏ, âm thanh rất xuất sắc. Đây chính là nguồn gốc của sự tự tin khi chúng tôi làm bộ tăng trình.

Về khung gầm, chúng tôi cũng có đủ thế mạnh. Dù 9X dài hơn 5,2 mét, nhưng khi lên xe, cảm giác điều khiển giống như xe con. Hơn nữa, độ điều khiển, độ tin cậy, độ ổn định… đều là thế mạnh của sản phẩm SAIC Volkswagen.

Fu Qiang: Trước đây, cũng đã có nhiều người dùng của Volkswagen và doanh nghiệp liên doanh chuyển sang các thế lực mới. Bởi ở giai đoạn đó, doanh nghiệp liên doanh chưa tung ra sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của nhóm người dùng này. Nhưng hôm nay, sản phẩm như vậy đã xuất hiện. Vì vậy, chúng tôi không chỉ muốn thu hút “fan trung thành” của liên doanh trở lại, mà còn phải kéo người dùng từ phía thế lực mới quay trở về.

Về mặt doanh số, chúng tôi mong rằng sau khi chiếc xe này bước vào phân khúc SUV mở rộng dòng 9, có thể lọt vào top 3 của phân khúc đó. Đối với SAIC Volkswagen, mục tiêu cơ bản khi phát triển một sản phẩm là bước vào top 3 của phân khúc tương ứng.

Ngoài ra, đây là một sản phẩm flagship. Nó có trách nhiệm của một sản phẩm flagship. Vì vậy, chúng tôi muốn nó kéo theo toàn bộ thương hiệu Volkswagen, phát huy sức mạnh dẫn dắt hướng lên cho quá trình làm mới thương hiệu Volkswagen trong thị trường năng lượng mới.

Hỏi: Hiện tại thách thức thị trường khá lớn. SAIC Volkswagen làm thế nào để hơn một nghìn cửa hàng đại lý tạo thành hợp lực?

Tao Hailong: Trong khi chúng tôi xây dựng dòng sản phẩm ID.ERA, chúng tôi cũng đang tự hỏi: “Chỉ có sản phẩm tốt thôi đã đủ chưa?” Câu trả lời hiển nhiên là chưa đủ. Điểm mấu chốt là làm thế nào để thương hiệu xây dựng “tâm trí” trong người dùng, thiết lập hình ảnh thương hiệu năng lượng mới của SAIC Volkswagen. Đầu năm ngoái, tôi đã đến các cửa hàng 4S để đi khảo sát.

Tôi cũng đề nghị với đội ngũ bán hàng rằng phải dám thúc đẩy “cải cách hệ thống”. Tôi biết thách thức của cải cách hệ thống rất lớn, nhưng đến thời đại năng lượng mới thì chúng tôi làm chưa đủ. Thời đại đang thay đổi. Nếu chúng tôi vẫn dùng tư duy và thói quen truyền thống, có thể không thích ứng được với kỳ vọng của người dùng thời đại năng lượng mới dành cho SAIC Volkswagen, nên bắt buộc phải thay đổi.

Đội ngũ của chúng tôi gần như mỗi ngày đều tiến hành mài giũa và cải cách trong nhiều lĩnh vực. Từ năm ngoái đến nay, chúng tôi đã tổ chức khoảng bốn đến năm cuộc họp lớn toàn thể với các đại lý; cả ngày tập trung giải thích tương ứng cho vô số chuyên đề. “Hệ thống” mà mọi người nói thực chất chính là sự dẫn dắt về quan điểm giá trị. Chúng ta có quan điểm giá trị gì, thì phải dùng hệ thống nào để chống đỡ.

Fu Qiang: Việc biến đổi toàn bộ hệ thống không thể hoàn thành trong hai ba ngày. Hơn một năm trước, chúng tôi đã xác định hướng và yêu cầu của cải cách hệ thống, chủ yếu chia thành ba tầng:

Thứ nhất, về kênh phân phối. Trước đây, khách hàng phải đến 4S để nhận dịch vụ bán hàng và hậu mãi; nay chúng tôi mở rộng cửa hàng vệ tinh, ID.Store, cùng khoảng 160 cửa hàng pop-up. Mục tiêu là thực hiện đa dạng hóa kênh. Trong năm nay, chúng tôi cũng đang nghiên cứu việc đi sâu hơn vào các thành phố tuyến 3, 4, 5, khám phá mô hình đưa xuống khi hợp tác với các thương hiệu khác, và tận dụng lợi thế của tập đoàn để mở rộng thêm kênh, giúp người tiêu dùng có nhiều điểm chạm hơn và dễ dàng tiếp cận chúng tôi.

Thứ hai, là tư tưởng của đại lý, tức là chuyển đổi mô hình ủy quyền. Trước đây, chúng tôi giao xe cho đại lý để đại lý bán cho khách hàng. Khi khách có vấn đề, họ trao đổi với đại lý. Nếu bộ phận hậu mãi không giải quyết được thì mới phản hồi lại cho chúng tôi. Hiện nay, tư duy hoàn toàn đổi khác: khách hàng có thể trao đổi trực tiếp với chúng tôi, và mọi quyền lợi mà hôm nay được công bố đều hướng thẳng đến người tiêu dùng. Mô hình ủy quyền với đại lý cũng thay đổi thành—đại lý thay chúng tôi phục vụ khách hàng; khách vừa là khách hàng của đại lý, vừa là khách hàng của thương hiệu chúng tôi.

Việc này khiến quan hệ của chúng tôi với đại lý có thay đổi tinh tế. Trước đây, có thể chúng tôi chỉ tập trung vào việc làm tốt chiếc xe và bán được bao nhiêu xe để quyết định quan hệ với đại lý. Còn hiện nay, chúng tôi chịu trách nhiệm xây dựng sản phẩm xuất sắc, còn đại lý chịu trách nhiệm cung cấp trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao. Khi đại lý làm tốt trải nghiệm dịch vụ 360 độ, khiến khách hàng hài lòng, thì những gì đại lý cần về hỗ trợ từ chúng tôi sẽ được chúng tôi cung cấp.

Nếu đại lý làm tốt dịch vụ nhưng doanh số vẫn không lý tưởng, thì chúng tôi sẽ tìm nguyên nhân từ phía mình—là do tuyên truyền chưa tới hay do thiết kế sản phẩm có vấn đề. Một năm trước, chúng tôi đã đề xuất không còn ép tồn kho; hệ số tồn kho của đại lý nhanh chóng trở lại mức bình thường khoảng 1,5. Thậm chí có đại lý còn thấp hơn 1,5.

Nhìn chung, quan điểm của chúng tôi đã đổi, mô hình ủy quyền đã đổi, trọng điểm đánh giá đại lý cũng đã đổi. Điều này dẫn dắt đại lý tập trung hơn vào mức độ hài lòng của người tiêu dùng, quay trở lại bản chất của dịch vụ.

Thứ ba, tăng cường toàn quy trình. Năm nay, chúng tôi cử hơn 200 giám sát viên vào các cửa hàng 4S với mục đích làm rõ toàn bộ các điểm chạm với khách hàng, và nắm rõ hoạt động của đại lý ở mọi khâu. Bắt đầu từ giới thiệu sản phẩm: làm thế nào thiết lập kết nối với khách hàng nhanh nhất, nói rõ sản phẩm đến tận cùng; làm tốt trải nghiệm dịch vụ lái thử; khâu bàn giao xe phải có tính nghi lễ—toàn bộ quy trình toàn vòng đời liên quan đến các điểm chạm với khách hàng đều phải làm theo quy chuẩn, theo tiêu chuẩn, để người tiêu dùng hài lòng hơn.

Trước đây, từ nhà máy đến đại lý rồi đến người tiêu dùng, việc truyền tải thông tin có hao hụt. Ví dụ, nếu xe của người tiêu dùng gặp sự cố, họ có thể đến 4S trước. 4S chuyển đến hậu mãi. Nếu xưởng không giải quyết được thì mới phản hồi lại cho chúng tôi. Còn hiện nay hoàn toàn khác: thông tin đã được kết nối thẳng.

Tôi cho rằng, sự thay đổi toàn bộ tư duy, từ ba phương diện này đã thúc đẩy cải cách hệ thống của chúng tôi. Trong đó, yếu tố thúc đẩy lớn nhất là thực sự chuyển tư duy sang lấy người tiêu dùng làm trung tâm.

Hỏi: Trong năm “đại phát hành sản phẩm” của ngành, SAIC Volkswagen còn chuẩn bị những cách nào để đối phó với cạnh tranh sâu rộng của thị trường?

Fu Qiang: Để đánh tốt trận chiến thị trường flagship của Volkswagen 9X, chúng tôi đưa vào các cơ chế quản lý như IPMS. Chúng tôi dùng cách thức truyền thông nhiều đợt, nhiều chiều kích, nhiều tần suất. Đây là điều trước đây trong lịch sử ra mắt sản phẩm mới của SAIC Volkswagen chưa từng có.

Để đạt mục tiêu “ra mắt là bùng đơn ngay, ra mắt là bàn giao ngay”, chúng tôi đã chuẩn bị rất nhiều. Việc này không chỉ có thể hoàn thành đơn phương từ phía truyền thông marketing; bắt buộc cần sự hỗ trợ mạnh mẽ từ tổng giám đốc và các bộ phận khác. Bởi ở giai đoạn đặt trước, để khởi động bán trước thì buộc phải vận chuyển tất cả xe đến các showroom đại lý. Sau khi kết thúc buổi họp công bố bán trước hôm nay, ngày mai có thể ngay lập tức tiến hành lái thử.

Ban đầu chúng tôi dự kiến ra mắt vào tháng 6, nhưng đã được đẩy lên sớm đến 25 tháng 4 để bàn giao chính thức. Trên thực tế, đến cuối tháng 3, chất lượng của tất cả xe đã hoàn toàn sẵn sàng. Chúng tôi đã đưa những sản phẩm tốt nhất đến phía đại lý, chờ mọi người.

Hỏi: ID.ERA9X được phát triển theo tiêu chuẩn của Đức, nhưng do Trung Quốc định nghĩa. Khi ban lãnh đạo Volkswagen trụ sở chính xem xong chiếc xe này thì đánh giá thế nào?

Fu Qiang: Có thể nói gần như chắc chắn rằng: các đại lý ở nước ngoài đến xem, hoặc đồng nghiệp bên bộ phận Volkswagen Đức phụ trách khu vực Trung Quốc, đều thốt lên kinh ngạc. Không ai ngờ rằng trên chiếc xe này có thể làm trải nghiệm tốt đến vậy. Sản phẩm này trên toàn cầu chắc chắn có thể đáp ứng nhu cầu của một bộ phận rất lớn các gia đình trung-cao cấp.

Lần này vì sao SAIC Volkswagen phải lái chiếc xe từ Thâm Quyến xuyên suốt đến Đức? Vì không phải mọi lãnh đạo cấp cao của Đức đều có cơ hội bay sang Trung Quốc, sang Thượng Hải để xem. Vì vậy chúng tôi tạo cơ hội này: đưa xe sang Đức để những người phụ trách các mảng khác nhau—bao gồm R&D, kỹ thuật, bán hàng, quản lý sản phẩm—đến xem một cách trực tiếp sản phẩm của chúng tôi.

Hỏi: Triển vọng của chiếc xe này ở thị trường nước ngoài?

Tao Hailong: Volkswagen Trung Quốc và trụ sở Wolfsburg tại Đức hiện đã đạt được sự nhất trí về chiến lược xuất khẩu của Trung Quốc, và đang tổ chức các cuộc hội thảo liên quan rất gấp rút để thảo luận cách thông suốt lộ trình xuất khẩu từ Trung Quốc. Bước đầu tiên là “xuất đi”—phải mở đường trước, đi trước để tạo lối.

Bên trong SAIC Volkswagen cũng đã thành lập riêng “Ủy ban quản lý xuất khẩu”, thiết lập cơ chế thúc đẩy tương ứng. Volkswagen Trung Quốc cũng đang nghiên cứu các tiêu chuẩn khác nhau giữa các quốc gia; trong năm nay sẽ được triển khai lần lượt.

Về việc xuất khẩu sang Đức thì doanh số bao nhiêu, phía Đức có chấp nhận hay không, hiện tại tôi chưa thể đưa ra câu trả lời rõ ràng.

Hỏi: Bầu không khí của toàn bộ thị trường liên doanh hiện nay như thế nào?

Fu Qiang: Trong vài năm qua, thị phần của các thương hiệu liên doanh trong thị trường xe xăng dầu vẫn tiếp tục tăng, nhưng trong toàn thị trường thì thị phần lại giảm. Nguyên nhân gốc là thị phần của xe xăng dầu từ 90%, 80%, 70%, 60% giảm dần xuống khoảng 50% vào năm ngoái. Trong những năm này, các thương hiệu liên doanh đã không nắm bắt được cơ hội tăng trưởng nhanh của thị trường năng lượng mới. Một trong những lý do quan trọng là phần lớn các doanh nghiệp liên doanh đang ở mô hình “liên doanh 1.0”, chưa lấy lại quyền định nghĩa sản phẩm về Trung Quốc.

Hiện nay có thể thấy, các doanh nghiệp liên doanh chủ đạo cơ bản áp dụng cùng một cách thức: đưa quyền định nghĩa trở lại Trung Quốc, “ghép nối” năng lực của cả hai bên cổ đông, rồi phát triển sản phẩm tốt hơn để cung cấp cho thị trường tiêu dùng Trung Quốc. Trong vài doanh nghiệp liên doanh lớn, năm nay đều có lượng lớn sản phẩm năng lượng mới được tung ra thị trường. Ở mô hình “liên doanh 2.0”, những sản phẩm theo số lượng lớn này sắp sửa hướng đến thị trường, và sản phẩm đều rất tốt, giá cũng cực kỳ cạnh tranh. Ví dụ như hôm qua là Bozhi 7, hôm nay là ID.ERA9X, đều là những sản phẩm rất có sức cạnh tranh.

Tôi nghĩ năm nay là năm các doanh nghiệp liên doanh dần đi vào “lối phục hồi”. Khi các doanh nghiệp liên doanh từng bước thiết lập “lãnh địa” và định vị thị trường trong phân khúc năng lượng mới, cộng thêm thị phần ổn định trong thị trường xe xăng dầu vẫn còn vững, triển vọng khá lạc quan. Cuối cùng sẽ ra sao, còn cần thị trường kiểm chứng.

Tao Hailong: Năm nay, thương hiệu Volkswagen sẽ tung ra 6 sản phẩm năng lượng mới, và ID.ERA9X là mẫu đầu tiên. Sau đó sẽ lần lượt có nhiều dòng xe khác nhau: có xe điện thuần, có xe hybrid cắm điện, có xe mở rộng; có SUV và có cả sedan. Mỗi mẫu đều rất hấp dẫn và rất có tính cạnh tranh.

Hỏi: Khi laser radar 896 line đã xuất hiện, nó trở thành tiêu chuẩn ngưỡng mà các mẫu xe hỗ trợ lái thông minh hạng cao hơn 300.000 nhân dân tệ trở lên phải có. Sau khi 9X ra mắt, chắc chắn cũng sẽ gặp vấn đề này. Các anh sẽ ứng phó thế nào?

Fu Qiang: Tôi tin rằng các cố vấn bán hàng ở tuyến đầu nhất định sẽ gặp. Thực ra ngay trong phần mở đầu hôm nay, tôi đã có một chút câu trả lời: đó là “công nghệ lấy con người làm gốc”. Làm sao để đánh giá trải nghiệm lái xe hỗ trợ thông minh? Trải nghiệm mới là vương đạo. Hiện nay, trên phạm vi toàn cầu, không thể phủ nhận rằng ngay cả Tesla FSD đỉnh nhất cũng không có laser radar. Vậy có thể nói trình độ lái xe hỗ trợ thông minh của Tesla kém không?

Chúng tôi có đầy đủ tự tin. Mọi người hãy đem đi thử, đem đi so sánh xem rốt cuộc trải nghiệm lái xe hỗ trợ thông minh của bên nào tốt hơn. Chúng tôi từ chối bị trói buộc bởi việc “thông số xếp chồng”. Phần mềm và phần cứng phối hợp đạt trạng thái thoải mái nhất—đó mới là lái xe hỗ trợ thông minh tốt nhất.

Tao Hailong: Đừng nghĩ “phe mê thông số” thì rất lợi hại. Như tăng tốc 0-100 km/h, hiệu suất nhiệt, năng lực tính toán… thông số đúng là quan trọng, nhưng đối với toàn xe, quan trọng hơn là năng lực tích hợp và năng lực thể hiện tổng hợp. Bạn có thể có tăng tốc 0-100 km/h nhưng phanh không dừng được; có tăng tốc nhưng độ ổn định khi điều khiển mất đi; có mức tiêu hao thấp nhưng NVH không ổn; có tiêu hao ở một điểm đơn lẻ nhưng không có mức tiêu hao tổng hợp; có năng lực tính toán nhưng phản hồi không tốt—những thứ đó đều vô ích. Kể cả laser radar 896 line cũng vậy. Cuối cùng vẫn phải thể hiện ở hiệu suất tổng hợp, chứ không phải một vài thông số đơn lẻ. Tôi thừa nhận 896 line là thứ tốt, nhưng nó cũng có phạm vi áp dụng. Mọi người đã từng giải thích sâu về công nghệ 896 line chưa? 896 line được cấu thành như thế nào? Nó có tác dụng gì? Tesla cũng không có laser radar. Vì vậy vẫn cần nhìn vào hiệu suất tổng hợp.

Hỏi: Gần đây các hãng xe lớn đều lần lượt tung ra mẫu mới, và SAIC Volkswagen cũng chọn hôm nay cho ra mắt SUV flagship. Tôi muốn hỏi vì sao lại chọn thời điểm này để tung mẫu mới?

Tao Hailong: Vào thời điểm này tung mẫu mới, thực tế là ai cũng đang chạy đua về tiến độ. Vì vậy SAIC Volkswagen mới có thể tung sản phẩm mới với tốc độ nhanh nhất. Ngoài ra, sản phẩm của chúng tôi đã qua hai năm nghiên cứu phát triển, đạt đến độ trưởng thành rất cao, phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng ra mắt sản phẩm mới của SAIC Volkswagen. Chủ yếu là do các khía cạnh này: nhu cầu từ thị trường và nhu cầu phát triển của doanh nghiệp.

Thị trường vẫn còn tương đối lạnh. Đến nay chưa thấy dấu hiệu phục hồi rõ ràng. Thông thường tháng 3 vẫn có một mức phục hồi nhất định, nhưng xu hướng sẽ không đổi. Tôi nghĩ tiếp nối xu hướng của năm ngoái, thì năng lượng mới và thông minh hóa vẫn là xu hướng đi lên.

Hỏi: Công nghệ xe mở rộng và bố trí ba hàng ghế lớn đã tương đối trưởng thành trong ngành. Nhưng các thương hiệu như Ideal, Huawei đã chuyển sang các đường đua công nghệ nền tảng như treo toàn chủ động, điều khiển điện tử gầm. Trong khi đuổi kịp thị trường hiện có, làm sao để ngăn khoảng cách công nghệ với các hãng xe khác tiếp tục bị nới rộng?

Fu Qiang: Cuối cùng, các thế lực mới và các thế lực truyền thống sẽ là quá trình “hai phía cùng lao tới”. Đối với chúng tôi, trong vài năm qua có những điểm yếu rõ rệt về thông minh hóa; điều cấp thiết nhất là phải đuổi kịp năng lực này. Còn với các thế lực mới, trong lĩnh vực truyền thống—đặc biệt là khung gầm và tính năng động lực—họ cũng có điểm yếu; và họ sẽ tìm mọi cách để bù lại.

Cuối cùng cuộc cạnh tranh là năng lực thích ứng của doanh nghiệp trong phản ứng nhanh với thị trường. Về tương lai, ở mọi mặt chúng tôi đều có khám phá kỹ thuật và tương ứng là nghiên cứu phát triển. Hôm nay đây là sản phẩm đầu tiên của chúng tôi; sau đó còn có 6 sản phẩm nữa. Năm sau còn có thêm nhiều sản phẩm. Theo lời của lãnh đạo tập đoàn: “ăn trong bát, nhìn trong nồi, lại còn trông vào ngoài ruộng.” Dù thế hệ đầu tiên của ID.ERA9X đã ra mắt, thì các sản phẩm ở cả trong bát lẫn ngoài ruộng vẫn đang tiếp tục nghiên cứu kỹ thuật và “diễn tập” trước.

Tao Hailong: Xu hướng kỹ thuật cuối cùng phải mang lại lợi ích và nâng trải nghiệm cụ thể cho khách hàng, đồng thời cũng phải có tính cạnh tranh. Những định hướng mà ngài đề cập, chúng tôi đều đang bao phủ; có cái đã triển khai nghiên cứu phát triển tương ứng, trong đó có năng lực tính toán, AI thông minh hóa, và công nghệ khung gầm… đều nằm trong kế hoạch. Mục tiêu cốt lõi là đạt nâng cao chất lượng trải nghiệm khách hàng và nâng toàn diện hiệu năng sản phẩm.

Hỏi: Khi định nghĩa sản phẩm, bức chân dung khách hàng của ID.ERA9X được nghĩ theo cách nào?

Fu Qiang: Một phần là nhóm người dùng nền tảng. Trong chiến dịch marketing lần này, chúng tôi huy động toàn bộ các đại lý, nghĩ cách khai thác 30 triệu khách hàng cũ, tạo cho họ cơ hội trải nghiệm sớm hơn và các quyền lợi tốt hơn, để họ có cơ hội tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm của chúng tôi.

Mặt khác, chúng tôi cũng nhắm đến nhóm khách hàng thế hệ mới. Vì vậy, chúng tôi vừa đối tốt với khách hàng cũ, vừa phát triển khách hàng mới; hai thị trường này bắt buộc phải cân bằng. Trong phân bổ nguồn lực cho truyền thông, chúng tôi đồng thời phủ hai nhóm người dùng này.

Li Jun: Về bức chân dung người dùng, gần đây tôi đã tiếp xúc khá nhiều với các khu vực và các đại lý ở tuyến đầu, và nghe rất nhiều ví dụ thật. Cách đây vài ngày, có một câu chuyện ở một cửa hàng 4S: một chủ xe bắt đầu lái Volkswagen từ khi tốt nghiệp đại học, qua trước sau đổi tổng cộng bốn thế hệ. Anh ấy vì thích lái xe hỗ trợ thông minh và khoang lái thông minh, trong khi trước đây bên chúng tôi ở mảng này gần như trống, nên anh ấy chuyển sang thế lực mới, mua chưa đến một năm. Khi biết tin về xe mới của chúng tôi, anh ấy lập tức đến showroom xem xe. Xem xong thì mua ngay và nói: “Cuối cùng các bạn cũng bắt đầu làm cái này, tôi quay lại đây.” Thế là lập tức lại quay về Volkswagen.

Đó là câu chuyện có thật tại từng cửa hàng trên khắp cả nước. Nó cho chúng tôi biết rằng bức chân dung khách hàng của Volkswagen, ngoài nhóm người dùng truyền thống, còn có cả nhóm người dùng từ phía thế lực mới. Vì đã là sản phẩm series 9, thì chúng tôi nhất định phải nhắm đúng cùng mục tiêu như vậy. Trước đây khi chúng tôi chưa bắt kịp về thông minh hóa, những fan Volkswagen cũ đã chuyển đi. Bây giờ chúng tôi quay lại, người dùng cũng quay lại.

Hỏi: Hiện tại xe dùng xăng vẫn là nền tảng lợi nhuận, và các sản phẩm năng lượng mới trong tương lai sẽ ngày càng nhiều. Về mặt nguồn lực thì sẽ cân bằng thế nào?

Tao Hailong: Xe xăng là nền tảng rất quan trọng của SAIC Volkswagen. Khi xây dựng chiến lược, chúng tôi cũng đồng thời cân nhắc xu hướng phát triển của thị trường xe xăng. Đến năm 2027, chúng tôi sẽ cải cách toàn bộ hệ thống xe xăng hiện có. Hầu như mọi mẫu xe sẽ được cập nhật lên kiến trúc điện-điện tử thế hệ mới; thông minh hóa cho xe xăng sẽ được nâng cấp thêm; và hệ truyền động cũng sẽ được nâng cấp tương ứng. Tôi cho rằng năng lực cạnh tranh sản phẩm vẫn phải dựa vào sức mạnh tổng hợp.

Cảnh báo rủi ro và điều khoản miễn trừ trách nhiệm

        Thị trường có rủi ro, đầu tư cần thận trọng. Bài viết này không cấu thành lời khuyên đầu tư cá nhân, cũng không xem xét đến mục tiêu đầu tư đặc biệt, tình hình tài chính hoặc nhu cầu của từng người dùng cụ thể. Người dùng cần cân nhắc liệu mọi ý kiến, quan điểm hoặc kết luận trong bài viết này có phù hợp với tình huống cụ thể của họ hay không. Theo đó mà đầu tư, trách nhiệm tự gánh chịu.