“Ngày hôm nay, mâu thuẫn lớn nhất mà ngành ngân hàng phải đối mặt là số lượng khách hàng bán lẻ không tăng,” có khách hàng ngân hàng giảm.

Nhân sự Cổng diện tin tức | Dương Chí Tấn

Biên tập viên Cổng diện tin tức | Vương Thục

“Trong hệ thống hợp tác xã tín dụng nông nghiệp của chúng tôi, hằng năm đều đánh giá theo mức tăng số lượng khách hàng. Nhưng mấy năm nay chúng tôi đã rất khó đạt được tăng trưởng. Mâu thuẫn lớn nhất mà ngành ngân hàng đang phải đối mặt hiện nay là số lượng khách hàng bán lẻ không tăng.” Giám đốc điều hành của một hợp tác xã tín dụng nông nghiệp ở một tỉnh phía Đông mới đây nói với phóng viên Cổng diện tin tức.

Theo những gì phóng viên Cổng diện tin tức tìm hiểu, trong những năm gần đây, nhiều ngân hàng thương mại có tốc độ tăng trưởng số lượng khách hàng vay tiêu dùng bán lẻ yếu ớt. Thậm chí có một số ngân hàng thương mại xuất hiện xu hướng giảm cả số lượng khách hàng vay cá nhân lẫn tổng số khách hàng. Hoạt động tín dụng bán lẻ cũng tương đối ảm đạm.

Xét đến nguyên nhân, tổng dân số của Trung Quốc đang có xu hướng đi xuống, đồng thời kỳ vọng về thu nhập và việc làm của người dân cũng thận trọng hơn. Khi số lượng khách hàng vay tiêu dùng không còn tăng, hoạt động bán lẻ của ngân hàng thương mại đã rơi vào cuộc cạnh tranh giành giật trong “khối lượng tồn” (khách hàng hiện hữu). Làm thế nào để khai thác nhóm khách hàng chất lượng trong số khách hàng tồn để trở thành bài toán mới mà ngân hàng đặt ra.

Tăng trưởng khách hàng bán lẻ yếu, thậm chí còn giảm

Ngành ngân hàng thuộc lĩnh vực dịch vụ, còn “khách hàng” chính là điểm khởi đầu theo logic vận hành hai chiều của bảng cân đối tài sản – nợ phải trả, đồng thời cũng là nguồn gốc tối hậu tạo ra lợi nhuận của ngân hàng thương mại.

“Chúng tôi luôn nhấn mạnh rằng trọng tâm của kinh doanh là khách hàng, và khách hàng được giữ chân nhờ sản phẩm và dịch vụ.” Một lãnh đạo bộ tài sản – nợ phải trả của tổng hành một ngân hàng cổ phần ở một tỉnh phía Nam nói với phóng viên Cổng diện tin tức.

Nhờ được hưởng lợi từ tăng trưởng kinh tế nhanh của Trung Quốc, dân số tiếp tục tăng và quá trình đô thị hóa diễn ra nhanh chóng, số lượng khách hàng của ngành ngân hàng cũng “lên theo đà”. Lấy ví dụ Ngân hàng Công Thương Trung Quốc (601398.SH), từ năm 2007 đến tháng 6/2025, số lượng khách hàng bán lẻ tăng 3,5 lần lên 770 triệu tài khoản; trong cùng kỳ, số lượng khách hàng doanh nghiệp tăng 4,5 lần lên 14,12 triệu tài khoản.

Tuy nhiên, trong những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng khách hàng bán lẻ của Ngân hàng Công Thương đã chậm đáng kể, nhưng số lượng khách hàng tài chính doanh nghiệp vẫn tăng với tốc độ cao. Theo thống kê của phóng viên Cổng diện tin tức, trong giai đoạn 2020 đến tháng 6/2025, tốc độ tăng trưởng khách hàng bán lẻ của Ngân hàng Công Thương chỉ khoảng 3%; còn trong cùng kỳ, tốc độ tăng trưởng khách hàng tài chính doanh nghiệp vẫn vượt 10%.

Phóng viên Cổng diện tin tức vẽ theo dữ liệu cảnh báo doanh nghiệp

Xét đến nguyên nhân, tài chính bán lẻ lấy cá nhân làm trụ cột nên vốn dĩ đã có “trần” về quy mô. Khi số lượng dân số Trung Quốc chạm đỉnh, độ khó của việc tăng khách hàng bán lẻ sẽ lớn hơn. Nếu ước tính thô với 770 triệu khách hàng bán lẻ và 1,4 tỷ dân trên toàn quốc, tỷ lệ bao phủ của khách hàng tài chính bán lẻ của Ngân hàng Công Thương đã vượt 50%. Ngược lại, đối với tài chính doanh nghiệp: khi quy mô nền kinh tế Trung Quốc mở rộng, ngày càng nhiều pháp nhân doanh nghiệp được thành lập, tạo nền tảng vững chắc cho ngân hàng thương mại mở rộng mảng tài chính doanh nghiệp.

“Khách hàng bán lẻ chính là khách hàng cá nhân. Họ bao gồm cả những người có tiền gửi tại ngân hàng, mua sản phẩm quản lý tài sản, và cũng bao gồm khách hàng vay vốn, khách hàng thẻ tín dụng; trong đó có thể trùng lặp. Nhưng thực ra rất nhiều người chỉ mở một tài khoản thẻ tại ngân hàng, không có tiền gửi cũng không có khoản vay. Những khách hàng thực sự có tiền gửi hoặc có khoản vay thì không nhiều.” Giám đốc mảng kinh doanh bán lẻ của một ngân hàng thương mại đô thị ở khu vực Đông Bắc nói với phóng viên Cổng diện tin tức.

Lấy ví dụ Ngân hàng Thương mại Chiêu Thương (600036.SH), năm 2021 cuối năm, số lượng khách hàng bán lẻ của ngân hàng này là 170 triệu tài khoản. Trong đó, số lượng khách hàng vay tín dụng bán lẻ (không bao gồm thẻ tín dụng) là 9,79 triệu tài khoản, chiếm chỉ 5,7% so với con số của toàn bộ khách hàng bán lẻ.

Trong những năm gần đây, bao gồm Ngân hàng Thương mại Chiêu Thương, các ngân hàng niêm yết đã không công bố số lượng khách hàng vay tín dụng bán lẻ. Tuy nhiên, theo dữ liệu mà phóng viên Cổng diện tin tức thu thập được, có những ngân hàng thương mại mà số lượng khách hàng vay tín dụng bán lẻ thậm chí trong những năm gần đây đã giảm gần như so với tổng số khách hàng.

Phóng viên Cổng diện tin tức cho biết, tính đến cuối tháng 6/2025, số lượng khách hàng vay cá nhân trong hệ thống hợp tác xã tín dụng nông nghiệp của một tỉnh phía Đông ở vào khoảng 5,4 triệu. So với năm 2023, con số này giảm 4%.

Khi số lượng khách hàng vay tín dụng bán lẻ giảm, một số ngân hàng thương mại cũng ghi nhận xu hướng giảm số lượng khách hàng có dư nợ, tức là việc số lượng khách hàng vay tại khối doanh nghiệp tăng không thể bù đắp được mức giảm số lượng khách hàng vay tín dụng bán lẻ.

Ví dụ, một ngân hàng thương mại nông thôn theo vùng huyện ở khu vực Giang Tô - Chiết Giang: cuối năm 2024 có 93,7 nghìn khách hàng có dư nợ, giảm 3% so với năm trước. Một hệ thống hợp tác xã tín dụng nông nghiệp ở khu vực miền Nam: cuối năm 2024 có khoảng 2,5 triệu khách hàng có dư nợ, cũng giảm so với cuối năm 2022.

Thời đại mới của “cạnh tranh trong tồn lượng”

Xu hướng này—tăng trưởng khách hàng vay tín dụng bán lẻ yếu đi, thậm chí giảm—gắn chặt với việc việc làm và kỳ vọng thu nhập của khu vực dân cư thận trọng hơn.

Báo cáo “Khảo sát bảng hỏi hộ gia đình đô thị” do Ngân hàng Nhân dân công bố cho thấy đến cuối năm 2025, chỉ số niềm tin thu nhập của người dân là 44,8%, giảm 7,3 điểm phần trăm so với cuối năm 2019; chỉ số kỳ vọng về việc làm là 42,2%, giảm 9,7 điểm phần trăm so với cuối năm 2019.

Trong bối cảnh đó, khu vực dân cư chủ động điều chỉnh bảng cân đối tài sản – nợ phải trả: một mặt “gửi nhiều tiền, tích góp mạnh tay”; mặt khác “vay ít tiền, trả nợ sớm”, thậm chí khi lãi suất vay mua nhà đã xuống mức thấp 3,2% thì vẫn chọn trả trước.

Đối với các ngân hàng thương mại, điều này đồng nghĩa với việc khó có thể thu hút khách hàng vay tiêu dùng mới, đồng thời số lượng khách hàng vay tiêu dùng trong tồn lượng cũng có thể giảm. Tương ứng, tăng trưởng tín dụng bán lẻ (vay mua nhà, vay tiêu dùng, vay thẻ tín dụng, vay kinh doanh cá nhân) sẽ yếu đi, thậm chí thu hẹp lại.

Dữ liệu của Ngân hàng Nhân dân cho thấy trong thời gian dài, các khoản vay nhà ở cá nhân luôn tăng ổn định và đến cuối năm 2022 đạt đỉnh khoảng 39 nghìn tỷ. Nhưng sau đó chuyển sang xu hướng giảm: đến cuối năm 2025 còn 37 nghìn tỷ, thấp hơn khoảng 2 nghìn tỷ so với mức đỉnh.

Phóng viên Cổng diện tin tức vẽ theo dữ liệu Ngân hàng Trung ương, đồng thời đồ thị bằng Tonghuashun ifind

“Do tác động của biến động môi trường bên ngoài và giá nhà giảm, các khoản vay cá nhân như vay thế chấp, vay kinh doanh… vẫn đang chịu áp lực điều chỉnh khá lớn.” Lãnh đạo bộ tài sản – nợ phải trả của tổng hành ngân hàng cổ phần ở tỉnh phía Nam nêu trên nói với phóng viên Cổng diện tin tức.

Lãnh đạo của hợp tác xã tín dụng nông nghiệp ở tỉnh phía Đông nêu trên cho biết thêm: nhóm khách hàng tiêu dùng cốt lõi, đại diện là nhân viên công vụ, cũng chứng kiến năng lực chi tiêu và nhu cầu tín dụng giảm. Việc mở rộng nghiệp vụ tài chính tiêu dùng ở cấp huyện bị hạn chế. Ông lấy ví dụ một ngân hàng thương mại nông thôn theo vùng huyện: từ năm 2023 đến năm 2025, mức giảm dư nợ cho nhóm nhân viên công chức của ngân hàng này gần 50%.

Một lãnh đạo bộ tài sản – nợ phải trả của tổng hành một ngân hàng cổ phần có trụ sở ở tỉnh phía Bắc nói thẳng với phóng viên Cổng diện tin tức: “Năm nay chúng tôi kỳ vọng tín dụng bán lẻ tăng trưởng dương, nhưng áp lực rất lớn. Trong thực thi thực tế, có thể vẫn phải dựa vào tín dụng ở khối doanh nghiệp để chống đỡ quy mô tổng thể.”

Khi khách hàng tín dụng bán lẻ không còn tăng, nghiệp vụ bán lẻ của ngân hàng cũng bước vào giai đoạn mới của cuộc “đấu đá” trong tồn lượng. “Bây giờ khách hàng tín dụng bán lẻ không có phần tăng mới, về cơ bản chỉ là cạnh tranh trong tồn lượng, dẫn đến mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại rất khốc liệt.” Lãnh đạo hợp tác xã tín dụng nông nghiệp của tỉnh phía Đông nêu trên nói thẳng với phóng viên Cổng diện tin tức.

Trong khi đó, mô hình cạnh tranh của nghiệp vụ bán lẻ cũng thay đổi: trước đây dựa vào phần tăng mới để “ăn chắc” (lợi nhuận từ tăng trưởng tự nhiên), còn bây giờ cần “sàng lọc lấy vàng” trong nhóm khách hàng tồn lượng; nếu không, nợ xấu của tín dụng bán lẻ sẽ tăng. Việc làm thế nào để tìm hiệu quả nhóm khách hàng chất lượng trở thành bài toán mới được đặt ra trước các ngân hàng thương mại.

Lãnh đạo bộ tài sản – nợ phải trả của tổng hành một ngân hàng cổ phần ở tỉnh phía Bắc nêu trên giới thiệu với phóng viên Cổng diện tin tức rằng nghiệp vụ vay thế chấp của ngân hàng này tập trung vào nhu cầu nhà ở cải thiện ở các thành phố có năng lực cấp cao. Bởi trong bối cảnh hiện tại vẫn còn nhu cầu nhà ở cải thiện; điều đó cho thấy tài sản tích lũy của gia đình đã đạt đến một mức nhất định, đồng thời kỳ vọng thu nhập trong tương lai cũng khá lạc quan.

“Họ chính là nhóm khách hàng mục tiêu của chúng tôi. Thông qua sàng lọc bằng vay thế chấp, rồi thực hiện các nghiệp vụ quản lý tài sản mang tính nhắm trúng.”

Người này còn cho biết: ngân hàng phát hành thẻ tín dụng liên kết với các siêu thị cao cấp đang “hot”, yêu cầu chủ thẻ phải là hội viên của chuỗi siêu thị liên quan. “Điều này cũng sàng lọc ra một nhóm khách hàng chất lượng, hiệu quả rất tốt. AUM (quy mô quản lý tài sản bán lẻ) của các khách hàng này trên 100 nghìn, vượt xa mức trung bình khách hàng bán lẻ của chúng tôi.”