Hoàn thiện khoảng trống sản phẩm phân phối thay thế, nhiều ngân hàng nhỏ và vừa đã thực hiện “phá băng” hoạt động phân phối thay thế

Hỏi AI · Biên độ lãi ròng thu hẹp làm sao thúc đẩy nghiệp vụ phân phối đại lý của các ngân hàng nhỏ và vừa “đột phá”?

Báo này (chinatimes.net.cn) phóng viên Lô Mộng Tuyết đưa tin từ Bắc Kinh

Biên độ lãi ròng thu hẹp đang buộc các ngân hàng nhỏ và vừa phải tìm lối đi mới.

Trong thời gian dài, do các yếu tố như đầu tư nguồn lực, dự trữ nhân tài và xếp hạng giám sát, các ngân hàng nhỏ và vừa tồn tại rõ rệt những khoảng trống trong bức tranh nghiệp vụ phân phối đại lý. Nhưng trong vài tháng gần đây, phóng viên nhận thấy nhiều ngân hàng nhỏ và vừa đã thực hiện “đột phá” trong nghiệp vụ phân phối đại lý: các mảng như đại lý kinh doanh kim loại quý, bảo hiểm, quản lý tài sản, tín thác… lần lượt được triển khai; các ngân hàng nhỏ và vừa đang tăng tốc chuyển từ tổ chức nhận tiền gửi–cho vay truyền thống sang nền tảng quản lý tài sản theo hướng tổng hợp.

Các nhà phân tích liên quan cho rằng, so với các ngân hàng trên toàn quốc, ngân hàng nhỏ và vừa có lợi thế về địa duyên–nhân duyên; việc giới thiệu trực tiếp thường thuyết phục hơn quảng cáo trực tuyến. Tuy nhiên cần thấy rằng bản chất việc các ngân hàng nhỏ và vừa phát triển nghiệp vụ phân phối đại lý không phải là cạnh tranh giành khách hàng cao cấp với các ngân hàng trên toàn quốc, mà là tập trung chuyên sâu vào thị trường nội địa, đáp ứng nhu cầu đầu tư–quản lý tài chính đa dạng của khách hàng, từ đó xây dựng hình ảnh dịch vụ quản lý tài sản “chuyên nghiệp và đáng tin cậy”.

Nhiều điểm rơi nghiệp vụ phân phối đại lý của ngân hàng nhỏ và vừa

Bước vào năm 2026, nhịp độ các nghiệp vụ phân phối đại lý của ngân hàng nhỏ và vừa được triển khai đã rõ rệt tăng tốc.

Gần đây, Ngân hàng thương mại nông thôn Phụng Cương thuộc tỉnh Quý Châu thông báo chính thức khởi động nghiệp vụ đại lý bảo hiểm. Phía ngân hàng cho biết, ngay trong ngày nghiệp vụ được khởi động, đã xử lý được đơn đầu tiên “Bảo hiểm đạp xe” đối với trách nhiệm phi cơ không động cơ, thực hiện bước chuyển từ “0 đến 1”, mở rộng mảng dịch vụ “trung gian” mới của tài chính, qua đó nâng cao hơn nữa mức phục vụ “tam nông”.

Trong khi đó, Ngân hàng thương mại nông thôn Giang Âm cũng đã thành công triển khai sản phẩm tín thác phân phối đại lý đầu tiên. Sản phẩm này do Tín thác Hoa Tín phát hành, tập trung vào nhu cầu phân bổ tài sản của khách hàng giá trị ròng cao, nhằm cung cấp giải pháp gia tăng tài sản dài hạn. Khi trả lời câu hỏi của nhà đầu tư tổ chức, phía Ngân hàng Giang Âm nêu rõ rằng, bố cục chiến lược năm 2026 sẽ lấy thu nhập từ nghiệp vụ trung gian làm động cơ tăng trưởng trọng tâm, tập trung đẩy mạnh mảng quản lý tài sản, làm phong phú ma trận sản phẩm, và tăng cường phối hợp giữa kênh online và offline.

Nếu nhìn lùi về sớm hơn, hành trình “đột phá” trong nghiệp vụ phân phối đại lý của nhiều ngân hàng nhỏ và vừa đã lặng lẽ bắt đầu.

Tháng 1 năm nay, Ngân hàng thương mại nông thôn Hoài Ninh chính thức đưa vào vận hành mảng đại lý bảo hiểm xe; tháng 12 năm 2025, Ngân hàng thương mại nông thôn Quảng Dụng hoàn tất đơn đầu tiên triển khai nghiệp vụ đại lý bảo hiểm; tháng 8, Ngân hàng thương mại nông thôn Nam Hùng triệu tập cuộc họp chuyên đề, công bố chính thức triển khai nghiệp vụ đại lý sản phẩm kim loại vàng thương hiệu.

Chuyên gia phân tích Hàm số Kim Lạc Lưu Hạc Khải của 《Thời báo Hoa Hạ》 cho biết: đối với các ngân hàng nhỏ và vừa, trong bối cảnh lĩnh vực thanh toán bị các “ông lớn” chèn ép và ngưỡng đối với nghiệp vụ lưu ký khá cao, việc đại lý các sản phẩm tài chính là điểm tăng trưởng có tiềm năng và khả thi nhất ở thời điểm hiện tại. Có thể trực tiếp chuyển kênh ngân hàng và nguồn tài nguyên khách hàng thành dịch vụ có thể tính phí. Trong bối cảnh chênh lệch lãi suất huy động–cho vay truyền thống đang thu hẹp, ở giai đoạn hiện nay, nghiệp vụ phân phối đại lý đối với các ngân hàng nhỏ và vừa là một trong những công cụ nắm bắt quan trọng nhất để thực hiện chuyển đổi nghiệp vụ.

Ngoài ra, việc giám sát đối với hoạt động quản lý tài sản tự doanh của ngân hàng nhỏ và vừa cũng là một yếu tố ảnh hưởng. Lưu Hạc Khải cho rằng, hiện giấy phép cho công ty quản lý tài sản của ngân hàng đang bị tạm dừng phê duyệt kéo dài, ngưỡng rất cao. Việc phân phối đại lý trở thành lối đi hợp pháp và bền vững duy nhất để các ngân hàng này tiếp tục tham gia thị trường quản lý tài sản và giữ chân khách hàng.

“Đồng thời, việc ban hành 《Biện pháp quản lý nghiệp vụ bán hàng ủy quyền của ngân hàng thương mại》 đã cung cấp ‘cẩm nang vận hành’ rõ ràng và nền tảng chính sách vững chắc cho các ngân hàng nhỏ và vừa tiến hành nghiệp vụ phân phối đại lý một cách tiêu chuẩn, có trật tự; điều đó đánh dấu nghiệp vụ phân phối đại lý bước sang giai đoạn phát triển theo quy định mới.” Lưu Hạc Khải nhận định rằng, quy định thể chế tăng cường ý nguyện triển khai nghiệp vụ phân phối đại lý của các ngân hàng nhỏ và vừa; đồng thời nhờ lợi thế kênh tại địa phương, các ngân hàng nhỏ và vừa trở thành đối tác quan trọng để đưa sản phẩm do “tổ chức tài chính được cấp phép” phát hành xuống thị trường cấp thấp hơn.

Báo cáo mới nhất 《Báo cáo thường niên về thị trường quản lý tài sản trong ngành ngân hàng của Trung Quốc (năm 2025)》 do Trung tâm Đăng ký Tín dụng Ngân hàng (YinDeng Center) công bố đã chứng minh xu hướng này ở tầm vĩ mô. Số liệu cho thấy, đến tháng 12 năm 2025, toàn thị trường có tổng cộng 593 tổ chức xuyên ngành phân phối đại lý các sản phẩm quản lý tài sản do các công ty quản lý tài sản phát hành, tăng 31 tổ chức so với đầu năm 2025. Trong 31 tổ chức mới tăng, tuyệt đại đa số đến từ hệ thống tổ chức tài chính nông thôn và ngân hàng thương mại thành phố.

Nhưng phóng viên nhận thấy, sự phát triển nghiệp vụ phân phối đại lý giữa các ngân hàng nhỏ và vừa không đồng đều. Chỉ xét riêng các tổ chức tài chính nông thôn: trong khi có một số ngân hàng vừa mới đạt được bước đột phá “từ 0 đến 1” trong nghiệp vụ phân phối đại lý, thì từ trước đã có một số ngân hàng thành lập bộ phận quản lý tài sản chuyên nghiệp, khiến nghiệp vụ quản lý tài sản bước sang giai đoạn phát triển chuyên nghiệp.

Trong nhóm ngân hàng niêm yết, Ngân hàng thương mại nông thôn Thượng Hải từ năm 2023 đã thành lập bộ phận quản lý tài sản và ngân hàng tư nhân; Ngân hàng thương mại nông thôn Trùng Khánh cũng lập bộ phận quản lý tài sản. Đối với ngân hàng chưa niêm yết, Ngân hàng thương mại nông thôn Từ Giang (Chiết Giang) cuối năm 2022 đã thành lập bộ phận quản lý tài sản; Ngân hàng thương mại nông thôn Nam Hải (Quảng Đông) vào tháng 2 năm nay chính thức công bố thành lập bộ phận quản lý tài sản và Trung tâm Tài sản tại Chi nhánh.

Nhiều ngân hàng khác cũng bày tỏ sự coi trọng đối với nghiệp vụ quản lý tài sản. Ngân hàng thương mại nông thôn Thanh Nông khi tiếp nhận khảo sát cho biết, năm 2026 sẽ dồn lực xây dựng hệ thống quản lý tài sản, thúc đẩy việc triển khai mô hình tổ chức quản lý tài sản, thành lập đội ngũ quản lý tài sản, hình thành hệ thống vận hành khách hàng cấp cao với cơ chế liên kết ba cấp gồm tổng–phân–chi nhánh, hiệp đồng phát lực… Ngân hàng thương mại nông thôn Trương Gia Khẩu trong cuộc họp nội bộ cũng nêu rõ rằng, trên cơ sở đã triển khai đại lý bảo hiểm và kim loại quý, cần thực hiện sâu các sắp xếp, triển khai của Hiệp hội liên hiệp tỉnh (tỉnh liên xã) về việc triển khai nghiệp vụ phân phối đại lý quản lý tài sản, đẩy nhanh hình thành hệ thống sản phẩm phân phối đại lý theo mô hình “thay thế tiền gửi + gia tăng giá trị tài sản”.

Biên độ lãi ròng thu hẹp buộc phải tìm lối đi mới

Một báo cáo của CITIC JinKong cho thấy: đến cuối tháng 6 năm 2025, tổng giá trị tài sản có thể đầu tư của người dân Trung Quốc đã vượt 300 nghìn tỷ nhân dân tệ; trong cùng kỳ, tổng quy mô quản lý tài sản trong nước khoảng 170 nghìn tỷ nhân dân tệ. Khoảng 130 nghìn tỷ nhân dân tệ tài sản “ngủ yên” đồng nghĩa với tiềm năng tăng trưởng nhu cầu quản lý tài sản trong tương lai là rất lớn.

Trong khi đó, hiện nghiệp vụ quản lý tài sản của ngân hàng chủ yếu dựa vào hình thức phân phối đại lý, gồm quản lý tài sản, bảo hiểm, quỹ… Thu nhập từ phí do phân phối đại lý mang lại là nguồn chủ yếu của nghiệp vụ quản lý tài sản.

Trong bối cảnh chênh lệch lãi suất biên của ngành ngân hàng tiếp tục thu hẹp và chuyển đổi bán lẻ bước vào vùng “sâu nước”, các ngân hàng lớn nhờ lợi thế về mạng lưới điểm giao dịch, năng lực công nghệ và hiệu ứng thương hiệu, đã từ lâu xây dựng được “hào lũy” trong lĩnh vực phân phối đại lý. Đối với các ngân hàng nhỏ và vừa khu vực chịu ràng buộc bởi đầu tư nguồn lực, dự trữ nhân tài và xếp hạng giám sát, việc xác định đúng định vị của mình và xây dựng năng lực cạnh tranh khác biệt là chìa khóa quyết định thành bại của quá trình chuyển đổi quản lý tài sản.

Nhà nghiên cứu trưởng của Zhaolian, Đổng Hy Miểu, khi phân tích với phóng viên của 《Thời báo Hoa Hạ》 cho biết: so với các ngân hàng trên toàn quốc, mạng lưới chi nhánh của các ngân hàng nhỏ và vừa (đặc biệt là tổ chức tài chính nông thôn) thường ăn sâu vào cấp huyện và nông thôn, giữa ngân hàng và khách hàng tồn tại mối quan hệ tin cậy lâu dài dựa trên địa duyên–nhân duyên. Môi trường “tài chính người quen” này khiến mức độ phụ thuộc của khách hàng vào ngân hàng cao hơn, tạo nền tảng tin cậy tự nhiên cho việc chuyển đổi nghiệp vụ phân phối đại lý. Đối với nhóm khách hàng có khẩu vị rủi ro thận trọng, việc nhân viên ngân hàng “giới thiệu trực tiếp” thường thuyết phục hơn quảng cáo online. So với các ngân hàng trên toàn quốc, cấu trúc tổ chức của các ngân hàng nhỏ và vừa tương đối phẳng; khi đưa sản phẩm phân phối đại lý vào, xây dựng chiến lược marketing và ban hành chính sách khuyến khích, tốc độ phản hồi nhanh hơn. Sự linh hoạt này giúp họ có thể nhắm đúng nhu cầu cụ thể của thị trường địa phương, nhanh chóng thiết lập hợp tác với các tổ chức quản lý tài sản phù hợp (như quản lý tài sản, quỹ, bảo hiểm) và tung ra các tổ hợp sản phẩm có tính nhắm mục tiêu và cá nhân hóa cao hơn.

Tuy vậy, cũng cần thấy rằng Đổng Hy Miểu nhấn mạnh: cốt lõi của nghiệp vụ phân phối đại lý là lựa chọn sản phẩm và phân bổ. Phần lớn ngân hàng nhỏ và vừa thiếu nhóm nghiên cứu–đầu tư chuyên nghiệp, khó có thể đánh giá và lựa chọn sâu sắc, chuyên môn cho các sản phẩm phân phối đại lý. Điều này có thể khiến kệ sản phẩm đại lý bị đồng chất hóa nghiêm trọng, chủ yếu tập trung vào các sản phẩm quản lý tài sản rủi ro thấp và các sản phẩm bảo hiểm, khó đáp ứng hiệu quả nhu cầu đa dạng của khách hàng. Nếu mù quáng đưa vào các sản phẩm rủi ro cao, có thể phát sinh các sự kiện “vỡ mộng” (bùng nổ rủi ro), gây tổn hại niềm tin của khách hàng và danh tiếng ngân hàng. Vì vậy, để phát triển nghiệp vụ phân phối đại lý, cần có đội ngũ quản lý tài sản và quản lý sản phẩm hiểu sản phẩm, hiểu thị trường, hiểu khách hàng. Nhưng các ngân hàng nhỏ và vừa nhìn chung gặp vấn đề thiếu hụt nhân lực cốt lõi, thiếu đào tạo chuyên môn, cơ chế khuyến khích bị lệch… Nhiều điểm mạng lưới tổ chức vẫn dựa trên “bán hàng theo chỉ tiêu”, có thể tồn tại các rủi ro như tư vấn sai lệch, ghép rủi ro không khớp… khó hình thành một cách thực sự hệ thống dịch vụ quản lý tài sản.

Phóng viên nhận thấy, việc mở rộng nghiệp vụ phân phối đại lý của các ngân hàng nhỏ và vừa trong đợt này mang đặc điểm “tác chiến theo nhóm”. Lấy Ngân hàng thương mại nông thôn Trương Gia Khẩu làm đại diện, phía sau tiến độ triển khai nghiệp vụ của nhiều ngân hàng đều có sự sắp xếp thống nhất và hỗ trợ nguồn lực từ Hiệp hội liên hiệp tỉnh. Hiệp hội liên hiệp tỉnh điều phối và phối hợp trong xây dựng hệ thống, điều kiện tiếp cận sản phẩm, kiểm soát rủi ro… đã cung cấp sự hỗ trợ quan trọng để các ngân hàng thương mại nông thôn cơ sở triển khai nghiệp vụ phân phối đại lý. Mô hình “Hiệp hội liên hiệp tỉnh dựng sân khấu, ngân hàng thương mại nông thôn biểu diễn” này, ở một mức độ nhất định, giúp bù đắp những điểm yếu của ngân hàng nhỏ và vừa về đầu tư công nghệ, dự trữ nhân tài…

Đồng thời, cũng có ngân hàng nhỏ và vừa đang tìm kiếm lối đi khác biệt trong mảng quản lý tài sản. Có ngân hàng kết hợp nghiệp vụ phân phối đại lý với chiến lược tái thiết nông thôn, tung ra các sản phẩm bảo hiểm riêng cho nhóm khách hàng “tam nông”; có ngân hàng phát huy lợi thế chuỗi công nghiệp tại địa phương, thiết kế các gói dịch vụ tài chính tổng hợp dựa trên khách hàng thượng nguồn–hạ nguồn của doanh nghiệp cốt lõi; cũng có ngân hàng thử tích hợp sâu nghiệp vụ phân phối đại lý với các kịch bản dịch vụ dân sinh như thẻ an sinh xã hội, tài khoản lương hưu…

“Nhìn chung, bản chất việc các ngân hàng nhỏ và vừa phát triển nghiệp vụ phân phối đại lý không phải là cạnh tranh giành khách hàng cao cấp với các ngân hàng trên toàn quốc, mà là tập trung chuyên sâu vào thị trường bản địa, đáp ứng nhu cầu đầu tư–quản lý tài chính đa dạng của khách hàng. Trong tương lai, ngân hàng có thể thắng cuộc không nhất định là ngân hàng có quy mô lớn nhất, mà là những ngân hàng xây dựng được hình ảnh dịch vụ quản lý tài sản ‘chuyên nghiệp và đáng tin cậy’ ngay tại thị trường địa phương.” Đổng Hy Miểu cho biết.

Trách nhiệm biên tập: Phùng Anh Tử; Tổng biên tập: Trương Chí Vỹ