Mở 23 cửa hàng trong ngày! Luckin Coffee vượt mốc 30.000 cửa hàng, lợi nhuận quy mô bùng nổ toàn diện?

Hỏi AI · Làm thế nào Luckin Coffee vượt bão khủng hoảng hủy niêm yết để đột phá cửa hàng?

Sản xuất | Trungfang Net

Biên tập | Lý Xiaoyan

Gần đây, Luckin Coffee công bố báo cáo tài chính cả năm 2025, một loạt dữ liệu phác họa cột mốc trong chuỗi cà phê tại Trung Quốc: tổng doanh thu cả năm tiến sát 49,3 tỷ nhân dân tệ, tăng 43% so với cùng kỳ; tổng số cửa hàng vượt 31.000, trong năm tăng ròng 8.708 cửa hàng; khách hàng giao dịch tích lũy vượt 450 triệu. Với tư cách là thương hiệu từng trải qua làn sóng khủng hoảng hủy niêm yết, nhờ tái cơ cấu và vận hành tinh gọn để quay về quỹ đạo, Luckin đã chứng minh tiềm năng to lớn của thị trường cà phê pha chế sẵn tại Trung Quốc thông qua mức tăng trưởng kép về quy mô và doanh thu, đồng thời khẳng định vị thế dẫn đầu tuyệt đối của mình trong ngành. Dù lợi nhuận quý 4 có biến động mang tính giai đoạn, nếu xét theo góc nhìn phát triển dài hạn, đó là sự điều chỉnh ngắn hạn khi mở rộng nhanh cộng với tác động từ môi trường bên ngoài, chứ không phải là suy yếu về nền tảng kinh doanh. Phía sau mốc 30.000 cửa hàng là sự kiểm soát sâu sắc của Luckin đối với chuỗi cung ứng, số hóa và nhận thức của người dùng; đồng thời cũng là lời chú thích đúng nhất cho tiến trình phổ cập hóa và đại chúng hóa cà phê Trung Quốc.

30.000 cửa hàng không chỉ là bước đột phá về con số, mà còn là sự thể hiện tập trung mức độ trưởng thành của mô hình kinh doanh Luckin. Năm 2025, Luckin mở rộng với tốc độ hơn 23 cửa hàng mới mỗi ngày, tạo vùng phủ mật độ cao trên hơn 300 thành phố trên toàn quốc: từ các khu trung tâm thương mại trọng điểm tuyến đầu đến thị trường các huyện vùng trũng, xây dựng nên mạng lưới điểm bán đầu cuối mà đối thủ khó sao chép. Quy mô này không chỉ giúp Luckin vượt Starbucks Trung Quốc, trở thành thương hiệu cà phê có số lượng cửa hàng nhiều nhất trên một thị trường đơn lẻ trên thế giới, mà còn mang lại hiệu ứng quy mô rõ rệt: lợi nhuận hoạt động cả năm đạt 5,073 tỷ nhân dân tệ, tăng 42,1%; biên lợi nhuận hoạt động duy trì ở mức 10,3%; lợi nhuận hoạt động Non-GAAP đạt 5,646 tỷ nhân dân tệ, tăng 43,5%, chất lượng lợi nhuận duy trì vững chắc. Cửa hàng tự doanh là trụ cột cốt lõi về lợi nhuận; doanh thu cả năm đạt 36,243 tỷ nhân dân tệ, tăng 41,6%. Dù trong quý 4 đối mặt áp lực chi phí từ bên ngoài, biên lợi nhuận hoạt động của cửa hàng tự doanh vẫn giữ ở mức 15%, cho thấy nền tảng lợi nhuận mạnh mẽ theo từng cửa hàng.

Việc mở rộng liên tục quy mô người dùng chính là “nền móng” tăng trưởng vững chắc nhất của Luckin. Năm 2025, Luckin có thêm hơn 110 triệu người dùng giao dịch, nâng tổng người dùng tích lũy lên hơn 450 triệu; số khách hàng giao dịch trung bình theo tháng từng có thời điểm liên tục năm tháng vượt mốc 100 triệu. Sản lượng đồ uống pha chế sẵn trong năm vượt 4,1 tỷ cốc; tần suất tiêu dùng bình quân của mỗi người duy trì xu hướng tăng ổn định. Trong bối cảnh “chiến tranh giá” lắng xuống và việc tiêu dùng quay về sự lý trí, một lượng khách hàng khổng lồ nhưng vẫn tăng trưởng bền vững như vậy cho thấy Luckin đã hoàn tất bước chuyển từ “thu hút bằng giá” sang “nuôi dưỡng thói quen”. Nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu không còn chỉ dừng ở mức giá thấp, mà chuyển sang chất lượng ổn định, khả năng tiếp cận thuận tiện và đổi mới sản phẩm liên tục. Sự lắng đọng về tâm lý người dùng này là “đòn bẩy” cốt lõi giúp Luckin đối phó cạnh tranh ngành, đồng thời chống đỡ áp lực lợi nhuận ngắn hạn; cũng là bức tường mà các đơn vị gia nhập mới khó thể đuổi kịp trong thời gian ngắn.

Lợi nhuận quý 4 chịu áp lực trong ngắn hạn, về bản chất là kết quả của nhiễu động từ môi trường bên ngoài và lựa chọn chiến lược mang tính giai đoạn, không phải do năng lực vận hành suy giảm. Báo cáo cho thấy, lợi nhuận ròng quý 4 năm 2025 của Luckin giảm 39,1% so với cùng kỳ năm trước; nguyên nhân cốt lõi là chi phí giao hàng tăng mạnh: chi phí giao hàng trong một quý đạt 1,63 tỷ nhân dân tệ, tăng vọt 94,5% so với cùng kỳ; tổng chi phí giao hàng cả năm đạt 6,88 tỷ nhân dân tệ, tăng 143,8%. Sự gia tăng chi phí này đến từ “cuộc chiến trợ giá” giữa các nền tảng giao đồ ăn do JD.com, Meituan và Ele.me khởi xướng. Để duy trì thị phần và mức độ hoạt động của người dùng, Luckin tham gia sâu vào các chương trình của nền tảng. Khi lượng đơn tăng bùng nổ, chi phí giao hàng mang tính cứng cũng tăng theo. Tuy nhiên, áp lực chi phí này có tính giai đoạn rõ ràng: khi chiến lược trợ giá của nền tảng quay về mức hợp lý, cơ cấu đơn giao đồ ăn sẽ dần nghiêng về tự nhận (self-pickup), thì mức độ xói mòn lợi nhuận từ chi phí giao hàng sẽ được giảm đáng kể. Ban quản lý Luckin cũng đã khẳng định rằng việc cơ cấu lượng cốc quay về tự nhận cần có quá trình; trong năm 2026, cùng doanh số tại cửa hàng và lợi nhuận có thể biến động theo giai đoạn, nhưng nhìn chung nằm trong dự phán của công ty. Điều này thể hiện doanh nghiệp chủ động nắm bắt nhịp độ kinh doanh.

Khi mở rộng cửa hàng bước vào giai đoạn cạnh tranh ở thị trường đã bão hòa tương đối, tốc độ tăng doanh số tại cùng cửa hàng giảm theo giai đoạn là biểu hiện bình thường của sự trưởng thành ngành, chứ không phải “tự cuốn vào nội hao”. Dữ liệu từ Huayuan Securities cho thấy điểm bão hòa lý thuyết của cửa hàng cà phê trong nước khoảng 39.000 cửa hàng; với quy mô hiện tại của Luckin khoảng 31.000 cửa hàng, vẫn còn không gian tăng trưởng đáng kể về mặt hợp quy. Tốc độ tăng doanh số cùng cửa hàng của cửa hàng tự doanh quý 4 giảm xuống 1,2%, chủ yếu là kết quả của nhiều yếu tố chồng lấp như nền cao, tính mùa vụ và chiến lược nền tảng. Trong ba quý đầu năm, các tỷ lệ của chỉ tiêu này lần lượt là 8,1%, 13,4% và 14,4%, và cả năm tăng trưởng cùng cửa hàng vẫn duy trì ổn định. Khi việc bố trí cửa hàng mới chuyển từ “giành chiếm mật độ cao” sang “bổ sung tinh vi”, hiệu ứng phân lưu giữa cửa hàng sẽ dần suy yếu, và hiệu suất vận hành của các cửa hàng cũ sẽ tiếp tục được khôi phục. Quan trọng hơn, việc mở rộng của Luckin đã từ rất sớm nâng cấp từ “động cơ số lượng” sang “động cơ chất lượng”: tốc độ tăng cửa hàng liên doanh duy trì mức tăng trưởng kép 40,2%; mô hình tài sản nhẹ giúp giảm chi phí mở rộng và tăng độ đàn hồi lợi nhuận của toàn mạng lưới.

Trước khi cạnh tranh ngành ngày càng gay gắt, lợi thế cốt lõi của Luckin đã vượt xa lớp cạnh tranh về giá, chuyển sang cạnh tranh theo hệ thống trên mọi mặt. Các thương hiệu như Luckin? (Lucky Coffee), Kudi (KUDU) và những hãng khác tiếp cận bằng giá thấp; các thương hiệu đồ uống trà đi theo hướng “bắt tay” đa ngành, khiến bức tranh dường như như vòng vây gia tăng. Trên thực tế, điều này lại làm nổi bật vị thế dẫn dắt ngành của Luckin. Năng lực cạnh tranh của Luckin bắt nguồn từ hệ thống chuỗi cung ứng tích hợp theo chiều dọc: thu mua trực tiếp toàn cầu khóa chặt nguồn hạt cà phê chất lượng từ Brazil, Ethiopia và Vân Nam; tự xây dựng cơ sở rang xay với công suất hàng năm đạt 155.000 tấn; tỷ trọng chi phí nguyên liệu tiếp tục được tối ưu. Việc bố trí nguyên liệu đặc trưng như “đảo dừa” riêng tại Indonesia và khu trồng hoa nhài ở Quảng Tây giúp cho đổi mới sản phẩm có nguồn cung ổn định và chi phí thấp. Năng lực số hóa hiện diện xuyên suốt toàn bộ quy trình vận hành; từ đặt hàng, sản xuất đến điều phối logistics. Mạng lưới 30.000 cửa hàng đạt phối hợp hiệu quả, và chi phí vận hành mỗi cốc tiếp tục giảm. Bộ ba rào cản “chuỗi cung ứng + số hóa + mạng lưới cửa hàng” này giúp Luckin vượt ra khỏi “chiến tranh giá” sớm nhất, chuyển sang cạnh tranh cấp độ cao hơn về nhận thức thương hiệu, trải nghiệm khách hàng và giá trị cảm xúc.

Việc khám phá thị trường nước ngoài là thử nghiệm cần thiết để Luckin từ nhóm dẫn đầu tại Trung Quốc vươn ra thương hiệu toàn cầu, dùng khoản đầu tư ngắn hạn để đổi lấy không gian dài hạn. Các cửa hàng ở New York bước vào thị trường với mức ưu đãi 1,99 USD; tại Singapore, giai đoạn đầu tư lớn hơn doanh thu, về bản chất là chi phí bình thường để nuôi dưỡng thị trường mới. Thách thức về nhân sự và chi phí tuân thủ cao ở Mỹ là vấn đề chung mà mọi chuỗi thương hiệu khi ra nước ngoài đều phải đối mặt, chứ không riêng gì Luckin. Luckin đã chứng minh thành công ở trong nước năng lực tích hợp chuỗi cung ứng, vận hành tiêu chuẩn hóa và quản lý số hóa, và hiện đang dần chuyển dịch sang nước ngoài; khoản lỗ ngắn hạn là khoản đầu tư cần thiết để thương hiệu “hạ cánh” và giáo dục người dùng. Khi mạng lưới cửa hàng nước ngoài dần hình thành và chuỗi cung ứng điều chỉnh nội địa hóa phù hợp, hoạt động ở nước ngoài sẽ chuyển từ giai đoạn đầu tư sang giai đoạn đóng góp, trở thành đường cong tăng trưởng mới của Luckin.

Nhìn lại hành trình phát triển của Luckin: từ gian lận tài chính khiến bị hủy niêm yết, đến “hồi sinh” trên thị trường OTC, từ mở rộng vạn cửa hàng đến đăng quang ở mốc ba vạn cửa hàng. Luckin đã dùng 5 năm để hoàn thành quá trình tự cứu chuộc và tạo ra cú đảo lộn trong ngành. Báo cáo tài chính năm 2025 vừa có vinh quang phá vỡ quy mô, vừa có điều chỉnh mang tính hợp lý cho biến động lợi nhuận ngắn hạn. Đây chính là bức chân dung thật của doanh nghiệp trưởng thành: không mù quáng theo đuổi tỷ suất lợi nhuận ngắn hạn, mà dùng chủ nghĩa dài hạn để xây nền tảng cho tăng trưởng tiếp theo bằng việc bố trí quy mô, người dùng, chuỗi cung ứng và toàn cầu hóa.

Thị trường cà phê Trung Quốc vẫn đang trong chu kỳ vàng gia tăng tỷ lệ thâm nhập; với tư cách là đầu tàu của ngành, Luckin đảm nhận vai trò nuôi dưỡng thị trường, định nghĩa tiêu chuẩn và thúc đẩy nâng cấp ngành công nghiệp. Ba vạn cửa hàng không phải là điểm kết thúc, mà là điểm khởi đầu mới: khi chi phí giao hàng quay về mức hợp lý, vận hành cửa hàng được tinh gọn, cơ cấu sản phẩm được nâng cấp và thị trường nước ngoài dần đột phá, thì độ đàn hồi lợi nhuận của Luckin sẽ dần được giải phóng. Biến động lợi nhuận trong ngắn hạn không làm thay đổi xu hướng tăng trưởng dài hạn; những thách thức kinh doanh theo giai đoạn cũng không thể cản trở lợi thế cạnh tranh mang tính hệ thống.

Từ một cốc cà phê đến cả một ngành, từ thị trường Trung Quốc đến chiến lược toàn cầu, Luckin đã dùng 30.000 cửa hàng để chứng minh năng lực mở rộng quy mô của các thương hiệu chuỗi tại Trung Quốc và sức bền tăng trưởng. Trong tương lai, khi cạnh tranh ngành quay về bản chất, Luckin sẽ tiếp tục dẫn dắt ngành cà phê Trung Quốc hướng tới giai đoạn trưởng thành nhờ vào nhiều lớp rào cản: chuỗi cung ứng, số hóa, người dùng và nhận thức thương hiệu; đồng thời cung cấp mẫu đổi mới kiểu Trung Quốc cho các thương hiệu chuỗi nhà hàng trên toàn cầu.