Khách hàng trẻ có thể không ưu tiên đầu tư cho hưu trí, nhưng các ngân hàng nên làm điều đó

Thời điểm tốt nhất để bắt đầu đầu tư cho hưu trí là bây giờ, nhưng truyền đạt thông điệp này đến những người trưởng thành trẻ tuổi có thể gặp khó khăn. Nhiều cá nhân thuộc thế hệ Gen Z và thế hệ millennials đang phải đối mặt với những lo ngại tài chính cấp bách ngày nay, khiến việc ưu tiên tiết kiệm cho một tương lai xa xôi như hưu trí trở nên khó khăn.

Vì việc đầu tư cho hưu trí không thường nằm trong tâm trí hàng đầu của người tiêu dùng trẻ tuổi, nhiều tổ chức tài chính không thể thu hút họ tham gia vào các cuộc trò chuyện về sản phẩm hưu trí.

Disha Bheda, nhà phân tích Ngân hàng Kỹ thuật số tại Javelin Strategy & Research, nhấn mạnh trong báo cáo, Bước chính trên cầu đến con đường trưởng thành đầu tư: Giúp khách hàng suy nghĩ vượt ra ngoài hôm nay_,_ rằng việc không tập trung vào kế hoạch tương lai có thể khiến các tổ chức gặp bất lợi, đặc biệt khi ngày càng nhiều công ty dịch vụ tài chính cạnh tranh để thu hút sự chú ý của khách hàng trẻ tuổi. Một khi các mối quan hệ này được thiết lập, chúng có thể khó bị phá vỡ.

Chuẩn bị cho Tương Lai Chưa Thấy

Trong một báo cáo trước đó, nhóm ngân hàng kỹ thuật số của Javelin đã giới thiệu Cầu đến Con đường Trưởng thành Đầu tư, một chiến lược được thiết kế để giúp các tổ chức tài chính thu hút và hướng dẫn thế hệ nhà đầu tư tiếp theo. Con đường này bao gồm sáu giai đoạn:

2. Xây dựng nền tảng sản phẩm và tạo trải nghiệm mở tài khoản tối ưu.

3. Dạy những nguyên tắc cơ bản về tài chính cá nhân cho khách hàng.

4. Thay đổi tư duy của khách hàng sang suy nghĩ dài hạn.

5. Tận dụng những sự kiện quan trọng trong cuộc sống như bệ phóng cho cơ hội đầu tư.

6. Thiết lập một kế hoạch huấn luyện có cấu trúc để hướng dẫn các nhà đầu tư mới.

7. Đặt nền tảng cho các mối quan hệ tư vấn.

Một trong những thách thức lớn nhất trong việc hướng dẫn khách hàng qua những giai đoạn này là truyền đạt niềm tin rằng việc hoàn thành là khả thi. Đối với nhiều người trưởng thành trẻ tuổi, những cột mốc truyền thống như mua nhà hoặc bắt đầu một gia đình cảm thấy xa vời - hoặc thậm chí không chắc chắn.

“Ngược lại, nhiều khách hàng này có tiềm năng thu nhập tăng trưởng và, trong nhiều trường hợp, đang chuẩn bị cho một cuộc chuyển giao tài sản thế hệ,” Bheda nói. “Họ là ứng viên tiềm năng để chuẩn bị cho một tương lai mà họ có thể chưa thấy.”

“Đến mức mà các tổ chức tài chính đang thu hút các nhà đầu tư tiềm năng trước khi họ thực sự có tài sản đáng kể, hầu hết các tổ chức đều chắc chắn ở Giai đoạn 2 của con đường trưởng thành này,” cô nói. “Họ đã xây dựng những quy trình mở tài khoản mượt mà; họ có một loạt các sản phẩm tài chính; họ có các tài liệu giáo dục nhằm hướng dẫn khách hàng về những nguyên tắc cơ bản của tài chính cá nhân. Nhưng các nhà đầu tư trẻ hoặc thiếu kinh nghiệm chủ yếu phải tự khám phá và tìm hiểu những tài nguyên này.”

Hướng dẫn khách hàng vượt qua Giai đoạn 2 là phần khó khăn nhất trong hành trình, và nhiều tổ chức tài chính dừng lại ở đó. Tuy nhiên, các ngân hàng không còn có thể chấp nhận mức độ tương tác này.

“Chiến lược lịch sử cho các tổ chức tài chính là chờ đợi khi những khách hàng này có tài sản đầu tư trước khi cố gắng thiết lập một mối quan hệ đầu tư dựa trên tư vấn với họ - điều đó đã quá muộn,” Bheda nói.

“Ẩn nấp bên ngoài những mối quan hệ ngân hàng chính là các công ty fintech và các ứng dụng chuyên biệt làm những điều mà hầu hết các ngân hàng truyền thống ngày nay không làm. Họ cung cấp giao diện dễ sử dụng với trải nghiệm kỹ thuật số đáng ghen tị, phí thấp và các dịch vụ chuyên biệt nhắm đến nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng thường bị ngân hàng bỏ qua,” cô nói. “Họ là mối đe dọa làm suy yếu khả năng của ngân hàng trong việc thiết lập một mối quan hệ tư vấn lâu dài nếu họ không bị kiểm soát.”

Thay Đổi Tư Duy Của Khách Hàng

Để giải quyết vấn đề này, các ngân hàng có thể áp dụng ba nguyên tắc chính để thay đổi thói quen đầu tư lâu dài của khách hàng: giáo dục, theo dõi thói quen qua trải nghiệm kỹ thuật số, và đặt ra mục tiêu.

“Giáo dục nên được tích hợp vào trải nghiệm tại những điểm thích hợp trong các tương tác kỹ thuật số của khách hàng với ngân hàng,” Bheda nói. “Một trọng tâm nên được đặt vào việc nhấn mạnh nguyên tắc của lãi suất kép để giúp những khách hàng trẻ và những người mới bắt đầu đầu tư hiểu rằng một mục tiêu dài hạn cao cả là khả thi thông qua những bước nhỏ.”

Cùng với giáo dục, các tổ chức tài chính nên tạo ra những trải nghiệm kỹ thuật số phù hợp với người tiêu dùng trẻ tuổi và giúp nuôi dưỡng thói quen tài chính nhất quán. Những trải nghiệm này nên được thông tin hóa bởi các nguyên tắc tài chính hành vi và được điều chỉnh theo nhu cầu của từng khách hàng.

Ngay cả với những công cụ phù hợp, việc thiết lập kỷ luật tài chính là khó khăn, và sự tham gia có thể không nhất quán. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của các giao diện đơn giản và các kỹ thuật gamification để duy trì sự tham gia.

Thiết lập các mục tiêu SMART - cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn - là một thành phần quan trọng khác. Các ngân hàng phải giúp khách hàng ưu tiên những mục tiêu này, hiểu các sự đánh đổi, và thường xuyên xem xét các mục tiêu để đảm bảo tiến bộ.

“Các minh họa cho thấy cách mà hành động hàng ngày của khách hàng xây dựng hoặc làm giảm mục tiêu, nhắc nhở, hình ảnh về chi phí chờ đợi, và phản hồi tích cực giúp khách hàng xây dựng một quỹ và thực hiện bước nhảy vào đầu tư,” Bheda nói.

“Các gợi ý được tích hợp vào mọi tương tác kỹ thuật số với khách hàng và những thông điệp kỹ thuật số để xem xét tiến trình của họ giúp thay đổi tư duy của khách hàng sang suy nghĩ dài hạn và đạt được các mục tiêu, điều này rất quan trọng để làm sâu sắc thêm mối quan hệ và nuôi dưỡng thế hệ nhà đầu tư tiếp theo,” cô nói.

Từ Giám Sát Đến Dự Đoán

Khi các ngân hàng làm việc để mở rộng tầm nhìn của khách hàng, họ cũng phải suy nghĩ lại về các chiến lược hưu trí của mình.

“Việc khiến khách hàng điều chỉnh tư duy của họ để hình dung những kết quả dài hạn hơn là chỉ một phần của thách thức,” Bheda nói. “Để đạt Giai đoạn 3, các ngân hàng sẽ phải gác lại sự tập trung thông thường vào doanh thu ngắn hạn và xem xét tiềm năng cho các mối quan hệ khách hàng lâu dài mang lại lợi ích liên tục.”

“Bước tiến xa hơn trên Cầu đến Đầu tư là một yêu cầu cấp bách cả cho các tổ chức tài chính và khách hàng của họ, đồng thời là một chiến lược lâu dài cho sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng,” cô nói. “Đối với các ngân hàng, phần thưởng là một mối quan hệ lâu dài trở nên có lợi hơn khi khách hàng trưởng thành và tìm kiếm các sản phẩm tài chính phản ánh cuộc sống đang thay đổi của họ. Đối với khách hàng, đó là khả năng hình dung tương lai của họ và sự tự tin rằng họ có một con đường để đạt được điều đó.”

Sự cấp bách này càng tăng lên bởi sự gia tăng của các công ty fintech nhắm đến các nhóm nhân khẩu trẻ tuổi. Các ứng dụng giáo dục như Greenlight và GoHenry, cùng với các tài khoản thanh niên do Venmo và Cash App cung cấp, nhúng thói quen tài chính từ rất sớm.

Mặc dù không phải tất cả đều cung cấp đầu tư hưu trí ngay bây giờ, nhiều công ty đang phát triển thành các nhà cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện. Nếu họ được thiết lập vững chắc với khách hàng trẻ tuổi ngay bây giờ, họ sẽ có những cơ hội tiếp cận khi họ trưởng thành đến tuổi nghỉ hưu. Điều này đã làm cho việc đi trên Cầu đến Con đường Trưởng thành Đầu tư trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

“Thành công ở Giai đoạn 3 sẽ thay đổi sâu sắc các mối quan hệ ngân hàng,” Bheda nói. “Sự chuyển mình từ giám sát sang dự đoán sẽ định vị các tổ chức tài chính như một tư vấn chủ động, không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ tài chính theo yêu cầu. Ngân hàng kỹ thuật số sẽ liên tục củng cố vai trò tư vấn của FI trong việc đạt được các mục tiêu tương lai.”