Sự đổi mới là chưa đủ: Những gì khách hàng tổ chức thực sự mong muốn từ Fintech

By Eugenia Mykuliak, Người sáng lập & Giám đốc điều hành của B2PRIME Group.

Lớp trí tuệ cho các chuyên gia fintech tự suy nghĩ.

Thông tin nguồn chính. Phân tích gốc. Các bài viết đóng góp từ những người định nghĩa ngành.

Được các chuyên gia tại JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna và nhiều hơn nữa tin cậy.

Tham gia vào vòng tròn rõ ràng FinTech Weekly →

Fintech là một lĩnh vực mà mọi người thích nói về đổi mới. Đó là huyết mạch của các công ty khởi nghiệp, câu chuyện đầy hứa hẹn mà các nhà đầu tư thích nghe, và thường là lý do tại sao một công ty tồn tại ngay từ đầu - để thử nghiệm với điều gì đó “mới”: các tính năng mới, các hệ thống mới, các thuật toán mới. Nhưng ngay cả khi đổi mới là ngôn ngữ ưa thích của thế giới fintech, vẫn quan trọng để nhớ rằng khách hàng tổ chức thường nói một phương ngữ rất khác.
 
Một trong những hiểu lầm dai dẳng nhất giữa các nhà lãnh đạo doanh nghiệp fintech là niềm tin rằng các ngân hàng, môi giới, quỹ và các nhà chơi tài chính lớn khác luôn tìm kiếm các giải pháp mới nhất và tiên phong nhất. Các công ty thường giả định rằng miễn là họ tiên phong một sản phẩm tiên tiến và “tầm nhìn” hơn so với những gì đã có trên thị trường, việc áp dụng của các tổ chức sẽ diễn ra một cách tự nhiên.
 
Tuy nhiên, trên thực tế, đó hiếm khi là cách mà những quyết định này được đưa ra.

Đổi mới là Hấp dẫn - Nhưng Không Quyết định

Lưu ý rằng, điều đó không có nghĩa là các tổ chức không quan tâm đến tiến bộ chút nào; họ chỉ đơn giản là không bị thúc đẩy bởi nó theo cách mà các fintech đang làm. Đối với một công ty khởi nghiệp fintech, đổi mới thường là giá trị cốt lõi, nhưng đối với một khách hàng tổ chức? Nó chỉ là một biến số trong một phương trình lớn hơn nhiều.
 
Các tổ chức tài chính quy mô lớn thường hoạt động dưới những ràng buộc rất khác so với các fintech. Họ không có sự sang trọng của việc di chuyển nhanh và vá các vấn đề “sau” khi họ tiếp tục. Mọi quyết định đều bị ràng buộc trong một mạng lưới phức tạp của các yêu cầu quy định, quy tắc vốn, các chính sách rủi ro nội bộ, tiêu chuẩn bảo mật, và nhiều thứ khác. Điều này có nghĩa là việc giám sát và xem xét bất kỳ điều gì mới là một quá trình khó khăn hơn nhiều cho những bên này.
 
Khi một công nghệ mới xuất hiện, nó không chỉ được đánh giá dựa trên những gì nó có thể xây dựng, mà còn dựa trên những gì nó có thể phá vỡ. Một tổ chức phải tự hỏi: “Nếu chúng tôi kết nối điều này vào hệ thống của mình, điều gì có thể sai?” Liệu giải pháp có can thiệp vào cơ sở hạ tầng hiện tại của chúng tôi không? Liệu nó có kích hoạt các nghĩa vụ pháp lý mới không? Ai sẽ chịu trách nhiệm khi có điều gì đó sai xảy ra? Và nó có thể được sửa chữa nhanh chóng không?
 
Tất cả những câu hỏi này mang đến một sự thay đổi quan điểm rất khác. Từ bên ngoài, điều này có thể trông giống như sự bảo thủ hoặc kháng cự với sự thay đổi. Tuy nhiên, từ bên trong, nó thực sự gần gũi hơn với quản lý rủi ro. Khi các tổ chức tài chính xử lý hàng tỷ tài sản của khách hàng, họ không thể đủ khả năng để vội vàng - ngay cả những gián đoạn nhỏ cũng có thể gây ra hậu quả tốn kém.
 
Vì lý do này, các tổ chức này luôn cố gắng giảm thiểu những bất ngờ. Và “sự mới mẻ”, theo định nghĩa, tạo ra sự không chắc chắn. Ngay cả khi nó hứa hẹn một sự gia tăng hiệu quả hoặc giảm chi phí, chính quá trình chuyển đổi mang theo rủi ro can thiệp vào một công thức mà các tổ chức đã cân bằng. Và đó là lý do tại sao đổi mới một mình hiếm khi thuyết phục.
 
Hãy hỏi hầu hết các nhà quyết định tổ chức điều họ đánh giá cao ở một đối tác fintech, và câu trả lời sẽ rất nhất quán: sự ổn định, tính dự đoán, độ bền và tính liên tục trong hoạt động. Điều này không phải là ngẫu nhiên. Trong mắt họ, một hệ thống ít tinh vi hơn, hoạt động đáng tin cậy và không bị hỏng thường hấp dẫn hơn bất kỳ giải pháp tiên tiến nào với hành vi chưa được kiểm chứng trong các điều kiện căng thẳng.

Chi phí ẩn của sự thay đổi

Một yếu tố khác không nên bị bỏ qua là chi phí thực hiện.
 
Khi bạn là một công ty khởi nghiệp nhỏ hơn, việc thêm một công cụ mới hoặc chuyển đổi nhà cung cấp có thể là một quyết định tương đối nhanh chóng và đơn giản - có đủ sự linh hoạt để chi trả cho điều đó. Nhưng môi trường tổ chức thì không đơn giản như vậy.
 
Mỗi tích hợp mới không chỉ ảnh hưởng đến một nhóm: nó ảnh hưởng đến nhiều phòng ban, từ an ninh CNTT đến pháp lý và tuân thủ, đến tài chính và báo cáo. Và mỗi phòng ban đó có yêu cầu, quy trình xem xét và tiêu chí phê duyệt riêng. Trước khi bất kỳ điều gì được triển khai, cần có sự hài lòng lẫn nhau giữa họ, và điều đó thường khó đạt được. Nó tốn nhiều thời gian và không xảy ra mà không có sự cọ xát.
 
Và ngay cả khi giải pháp mới được áp dụng, vẫn còn phải tính đến thời gian điều chỉnh. Các tổ chức lớn có thể có hàng ngàn nhân viên, và tùy thuộc vào quy mô của tích hợp, tất cả họ đều phải học các quy trình làm việc mới. Các hệ thống và quy trình hiện có cần được cập nhật, và tài liệu nội bộ cũng vậy. Tất cả những điều này cũng tiêu tốn rất nhiều thời gian.
 
Đó là lý do tại sao “công nghệ tốt hơn” không tự động chuyển thành “áp dụng nhanh chóng.” Rào cản lớn nhất thường không phải là do công nghệ mà là do hoạt động. Với sự chuyển đổi đi kèm sự cọ xát, và sự cọ xát có chi phí. Trong khi sự thay đổi đang diễn ra, hiệu suất có thể bị ảnh hưởng, lỗi có thể gia tăng, và năng suất có thể chậm lại.
 
Các tổ chức phải xem xét trước tiên liệu cải tiến đề xuất có đủ quan trọng để biện minh cho sự gián đoạn quy trình như vậy hay không. Và trong nhiều trường hợp, câu trả lời cuối cùng lại là “không.”

Các công ty fintech có thể làm gì để đáp ứng nhu cầu của các tổ chức

Sự không kết nối giữa hai bên thường phát sinh vì văn hóa khởi nghiệp và văn hóa tổ chức tối ưu cho các mục tiêu khác nhau. Các công ty khởi nghiệp thưởng cho tốc độ, thử nghiệm và các phương pháp linh hoạt, trong khi các tổ chức thưởng cho sự kiên cường, ổn định và giảm thiểu rủi ro.
 
Vấn đề là: không bên nào là “sai” - họ chỉ đơn giản giải quyết các vấn đề khác nhau.
 
Điều này có nghĩa là các công ty fintech nhắm đến khách hàng tổ chức cần điều chỉnh cách họ trình bày các đề xuất của mình. Họ cần nhớ rằng đối với đối tượng này, độ tin cậy là điều quan trọng nhất. Đó là sản phẩm chính mà họ giao dịch và là điều họ xây dựng uy tín của mình trên đó.
 
Bạn sẽ thuyết phục một người như vậy như thế nào? Cho họ thấy rằng những gì bạn có hoạt động. Chứng minh rằng các giải pháp của bạn ổn định, và rằng bạn đã có các biện pháp kiểm soát rủi ro đúng cách. Sự trưởng thành trong hoạt động thường có thể là một yếu tố ảnh hưởng lớn hơn trong các hợp tác tổ chức hơn chỉ có khả năng công nghệ tiên tiến. Các tổ chức tìm kiếm những đối tác mà hệ thống của họ hoạt động nhất quán qua các điều kiện thị trường và mà tổ chức của họ thể hiện kỷ luật.
 
Cùng lúc đó, việc giảm thiểu sự cọ xát trong chuyển đổi có thể tạo ra một sự khác biệt lớn. Các giải pháp tích hợp một cách suôn sẻ với những gì tổ chức đã làm - mà không yêu cầu bất kỳ sự thay đổi sâu sắc nào về quy trình làm việc - tự nhiên gặp ít rào cản hơn để áp dụng. Điều đó tạo ra một đề xuất giá trị hứa hẹn để cải thiện. Nếu giải pháp của bạn sử dụng các quy trình tương tự và không buộc các nhóm phải hoàn toàn học lại cách họ hoạt động, sự kháng cự giảm đi đáng kể.

Bài học chính cho các fintech là: “Bạn làm cho việc áp dụng dịch vụ của mình trở nên dễ dàng và an toàn hơn, thì khả năng việc áp dụng đó xảy ra càng cao.”