Hỏi AI · Tại sao lợi nhuận của nhà đầu tư nhượng quyền Hủ Tiếu Thượng Hải lại bị áp lực kép đè nén?

Tác giả: Tương Thanh, Biên tập: Gia Tân

Ngày 24 tháng 3, Hủ Tiếu Thượng Hải phát hành báo cáo tài chính đầu tiên sau khi niêm yết. Doanh thu năm 2025 đạt 44,7 tỷ nhân dân tệ, tăng 35,96% so với năm trước; lợi nhuận ròng thuộc về cổ đông đạt 5 tỷ nhân dân tệ, tăng 52,41%. Đồng thời, số lượng cửa hàng trên toàn quốc của Hủ Tiếu Thượng Hải đã đạt 11.449 cửa hàng, hoàn thành mục tiêu 10.000 cửa hàng mà công ty đặt ra hai năm trước.

Tuy nhiên, dưới ánh hào quang của sự tăng trưởng doanh thu, giá trị thị trường lại giảm mạnh.

Vào ngày niêm yết đầu tiên vào tháng 5 năm ngoái, Hủ Tiếu Thượng Hải đã tăng vọt 68,49% trong phiên giao dịch đầu tiên, đạt 190,6 đô la Hồng Kông, giá trị thị trường lúc đó đã vượt 20 tỷ đô la Hồng Kông. Nhưng hiện tại, giá trị thị trường của Hủ Tiếu Thượng Hải chỉ còn 8,2 tỷ đô la Hồng Kông, giảm khoảng 60%.

Sự chênh lệch giữa tăng trưởng doanh thu và sụt giảm giá trị thị trường ẩn chứa nỗi đau của quy mô 10.000 cửa hàng.

Chúng tôi nhận thấy, trong năm 2025, Hủ Tiếu Thượng Hải đã đóng cửa 1.383 cửa hàng nhượng quyền, tăng 40% so với năm 2024. Số lượng cửa hàng đóng cửa đã gần bằng 38% số cửa hàng mới mở, tính ra, cứ mở khoảng 3 cửa hàng mới thì lại có 1 cửa hàng cũ rời khỏi thị trường.

Đối với Hủ Tiếu Thượng Hải, mặc dù công ty vẫn tiếp tục mở rộng quy mô cửa hàng, nhưng khả năng sinh lời của mỗi cửa hàng và sự ổn định của hệ thống nhượng quyền vẫn đang phải đối mặt với áp lực không nhỏ. Quy mô 10.000 cửa hàng chỉ là điểm khởi đầu mới, khả năng tăng trưởng bền vững trong tương lai vẫn cần được kiểm chứng.

I. Giá phải trả cho quy mô 10.000 cửa hàng

Trong câu chuyện về trà sữa mới, quy mô 10.000 cửa hàng từng được coi là vé vào cửa cho thị trường vốn.

Năm 2023, người sáng lập Hủ Tiếu Thượng Hải là Đơn Vệ Quân đã tuyên bố tại đại hội đối tác toàn quốc: “Năm 2023, Hủ Tiếu Thượng Hải dự kiến sẽ mở thêm 3.000 cửa hàng; đến cuối năm sẽ ký hợp đồng với hơn 10.000 cửa hàng.”

Hai năm sau, mục tiêu này đã được thực hiện.

Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2025, mạng lưới cửa hàng Hủ Tiếu Thượng Hải có 11.449 cửa hàng, tăng 24,8% so với 9.176 cửa hàng vào ngày 31 tháng 12 năm 2024, trong đó có 26 cửa hàng tự quản và 11.423 cửa hàng nhượng quyền.

Xét về quy mô, Hủ Tiếu Thượng Hải đã gia nhập “câu lạc bộ 10.000 cửa hàng” trong ngành trà sữa chế biến sẵn, trở thành một trong những người chơi quan trọng trong lĩnh vực trà sữa trung cấp. Tuy nhiên, sự hào nhoáng của quy mô 10.000 cửa hàng ẩn chứa tỷ lệ đóng cửa cao trên 10%.

Báo cáo tài chính cho thấy, trong năm 2025, Hủ Tiếu Thượng Hải đã đóng cửa 1.383 cửa hàng nhượng quyền, tăng 40% so với năm 2024. Cần lưu ý rằng, vào năm 2025, số lượng cửa hàng nhượng quyền là 3.654 cửa hàng, số lượng cửa hàng đóng cửa đã gần bằng 38% số cửa hàng mới mở, tính ra, cứ mở khoảng 3 cửa hàng mới thì lại có 1 cửa hàng cũ đóng cửa.

Tính đến cuối năm 2025, tổng số cửa hàng nhượng quyền là 11.423 cửa hàng, tỷ lệ đóng cửa ước tính khoảng 12%. Theo hồ sơ đăng ký niêm yết của công ty, năm 2024, công ty đã đóng cửa 987 cửa hàng, tăng 166,8% so với năm trước, tỷ lệ đóng cửa cũng vượt qua 10%.

So với Mật Tuyết Băng Thành cũng tập trung vào thị trường hạ tầng, năm 2025 đã đóng cửa 2.527 cửa hàng, nhưng với quy mô gần 60.000 cửa hàng, tỷ lệ đóng cửa chỉ khoảng 4%. Sự chênh lệch giữa hai bên cho thấy sự ổn định của cửa hàng Hủ Tiếu Thượng Hải rõ ràng yếu hơn so với các thương hiệu hàng đầu trong ngành.

Tỷ lệ đóng cửa cao phản ánh áp lực lợi nhuận của các cửa hàng nhượng quyền.

Theo báo cáo của Thời đại tuần san, một nhà đầu tư nhượng quyền nhiều cửa hàng ở khu vực Đông Trung Quốc, Trần Hải Huy, cho biết, doanh thu thực tế ban đầu có thể đạt 85% doanh thu, nhưng giờ chỉ còn 60%. Ông cho rằng, mặc dù ngành trà sữa thường xuyên gặp phải tình trạng doanh thu và thực thu không khớp nhau, nhưng các thương hiệu khác không có tỷ lệ thấp như vậy.

Trong khi đó, quy định đặt hàng bắt buộc từ trụ sở càng làm gia tăng áp lực tài chính của các nhà đầu tư nhượng quyền. Trần Hải Huy cho biết: “Chưa nói đến việc lợi nhuận bị ép, trụ sở còn bắt buộc đặt hàng chiếm 35% doanh thu.”

Nhiều nhà đầu tư nhượng quyền đã “kêu ca” trên mạng. Có người đề cập rằng, “thực thu chưa tới 60%, tháng sau tiền thuê nhà còn không biết lấy đâu”, còn có người phản ánh rằng, “thực thu 120.000, hàng hóa chỉ 60.000, trừ đi chi phí lao động, điện nước, hoa hồng, vận chuyển, còn lại chỉ lời được 20.000.”

Điều này có nghĩa là, dưới áp lực kép từ mức chiết khấu cao và tỷ lệ đặt hàng cao, không gian lợi nhuận của các nhà đầu tư nhượng quyền ngày càng bị thu hẹp.

Xét về mô hình kinh doanh, sự tăng trưởng của Hủ Tiếu Thượng Hải chủ yếu phụ thuộc vào việc phát triển nhượng quyền và khai thác chuỗi cung ứng. Tương tự như Mật Tuyết Băng Thành, nguồn thu chính của Hủ Tiếu Thượng Hải là bán nguyên liệu cho các nhà đầu tư nhượng quyền, năm 2025, phần thu nhập này đạt 36,16 tỷ nhân dân tệ, chiếm tỷ lệ 81% tổng doanh thu; dịch vụ nhượng quyền năm 2025 đạt 6,9 tỷ nhân dân tệ, chiếm tỷ lệ 15% tổng doanh thu.

Thương hiệu thu hút các nhà đầu tư nhượng quyền mở cửa nhanh chóng thông qua mức đầu vào thấp, sau đó thu nhập từ việc cung cấp nguyên liệu. Nhưng khi số lượng cửa hàng tăng nhanh, cạnh tranh trong cùng khu vực gia tăng, doanh thu mỗi cửa hàng bị pha loãng, khả năng sinh lời của các nhà đầu tư nhượng quyền giảm sút, tỷ lệ đóng cửa cao trở thành kết quả không thể tránh khỏi.

Đối với Hủ Tiếu Thượng Hải, quy mô vẫn đang mở rộng, nhưng chất lượng tăng trưởng vẫn còn nghi ngờ. Nếu mô hình lợi nhuận mỗi cửa hàng không được cải thiện, sự ổn định của hệ thống nhượng quyền sẽ tiếp tục bị áp lực.

II. Sự khác biệt ở đâu

Sự bùng nổ nhanh chóng của Hủ Tiếu Thượng Hải trong giai đoạn đầu phần lớn phụ thuộc vào định vị khác biệt — “trà ngũ cốc chế biến trực tiếp”.

Năm 2013, Đơn Vệ Quân và Chu Nhung Nhung, cặp vợ chồng vừa rời khỏi một tập đoàn 500 công ty lớn, đã phát hiện ra một cửa hàng nhỏ ở một con hẻm cổ ở Thượng Hải với hàng dài người xếp hàng. Chủ cửa hàng là một người phụ nữ Thượng Hải, đã sáng tạo ra đồ uống độc đáo từ các nguyên liệu như gạo nếp đỏ, ngũ cốc và trà sữa.

Cặp đôi đã nhận ra rằng đây là một loại trà sáng tạo kết hợp nguyên liệu bản địa, trong khi thị trường trà sữa mới lúc đó đang rất đồng nhất, đây là một khoảng trống tiềm năng. Sản phẩm này cũng đã giúp Hủ Tiếu Thượng Hải nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tại Thượng Hải và các thành phố lớn khác.

Ban đầu, họ thuê một cửa hàng rộng 25 mét vuông tại Quảng trường Nhân Dân Thượng Hải để khai trương, chính thức thành lập Hủ Tiếu Thượng Hải. Sản phẩm đầu tiên là “trà sữa gạo nếp đỏ” độc đáo, tập trung vào sự kết hợp “trà sữa + ngũ cốc” lành mạnh, doanh thu tháng đầu tiên đã vượt 300.000 nhân dân tệ, nhanh chóng đứng vững ở Thượng Hải.

Năm 2015, Hủ Tiếu Thượng Hải bắt đầu mở rộng nhượng quyền; năm 2019, từ sản phẩm “trà sữa ngũ cốc” đơn giản đã thành công bước vào thị trường trà trái cây tươi, làm đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng rộng rãi hơn.

Tuy nhiên, với việc mở rộng cửa hàng trên toàn quốc và đa dạng hóa sản phẩm, lợi thế khác biệt ban đầu bắt đầu bị pha loãng. Trà trái cây tươi, trà kem dần trở thành sản phẩm tiêu chuẩn hóa trong ngành, nhãn hiệu “sức khỏe + ngũ cốc” của Hủ Tiếu Thượng Hải trong nhận thức của người tiêu dùng giảm sút.

Xét từ xu hướng ngành, thị trường trà sữa chế biến sẵn của Trung Quốc vẫn đang tăng trưởng nhanh chóng. Theo dữ liệu từ Zhuangshi Consulting, GMV ngành trà sữa chế biến sẵn ở Trung Quốc sẽ tăng trưởng với tỷ lệ CAGR 19,7% từ năm 2023 đến năm 2028, dự kiến đến năm 2028 sẽ vượt 5000 tỷ nhân dân tệ.

Trong đó, phân khúc trà sữa chế biến sẵn trung giá (giá trung bình từ 10 nhân dân tệ đến 20 nhân dân tệ) có thị phần cao nhất, năm 2023 chiếm hơn 51%, và cũng tăng trưởng nhanh nhất. Zhuangshi Consulting dự đoán tỷ lệ CAGR GMV trà sữa chế biến sẵn trung giá từ năm 2018 đến năm 2028 sẽ vượt 20%.

Nhưng đối với Hủ Tiếu Thượng Hải, định vị trung cấp hiện đang phải đối mặt với sức ép từ cả hai phía.

Ở thị trường cao cấp, các thương hiệu như Hi Tea và Nai Xue đã giữ vững tâm trí khách hàng thông qua các thuộc tính xã hội, hương vị độc đáo và câu chuyện thương hiệu. Hủ Tiếu Thượng Hải có lợi thế trong đổi mới hương vị và khái niệm sức khỏe, nhưng khó có thể tạo ra giá trị thương hiệu như các thương hiệu hàng đầu.

Ở thị trường thấp cấp, Mật Tuyết Băng Thành lâu dài chiếm ưu thế tuyệt đối. Mật Tuyết Băng Thành thông qua việc tự xây dựng nhà máy trung ương và hệ thống phân phối thống nhất, hình thành quy trình mua sắm và sản xuất nguyên liệu tiêu chuẩn hóa, giảm chi phí đơn vị xuống mức thấp nhất trong ngành. Mô hình này cho phép họ duy trì giá cả dưới 10 nhân dân tệ, đồng thời giữ được lợi nhuận cao, từ đó xây dựng mật độ cửa hàng và thị phần gần như không thể thay đổi trong thị trường hạ tầng.

Trong tương lai, liệu Hủ Tiếu Thượng Hải có thể thông qua việc tăng cường sự khác biệt và tối ưu hóa chuỗi cung ứng để vượt qua trần thị trường trung cấp sẽ quyết định trực tiếp chất lượng tăng trưởng của họ.

III. Con đường tăng trưởng mới có khả thi không

Hủ Tiếu Thượng Hải đang cố gắng thông qua việc tạo ra các thương hiệu con để khám phá con đường tăng trưởng mới.

Năm 2022, Hủ Tiếu Thượng Hải đã ra mắt thương hiệu cà phê độc lập “Hủ Cà”, với mức giá từ 11 đến 15 nhân dân tệ, trùng khớp với khoảng giá của Ruixing Coffee. Thử nghiệm này dường như là một bước đi hợp lý, việc vào thị trường cà phê thông qua thương hiệu độc lập có thể tránh việc sản phẩm trà bị phân tán, mở rộng các tình huống tiêu dùng mới.

Nhưng từ quy luật ngành, khả năng thành công của trà sữa khi bước vào thị trường cà phê không cao.

Một mặt, thị trường cà phê đã cạnh tranh rất tập trung, Ruixing, Starbucks và các thương hiệu chuỗi nội địa đã tạo ra lợi thế rõ rệt trong mật độ cửa hàng, hệ thống thành viên và hoạt động tiếp thị. Cuộc chiến giá cà phê 9,9 nhân dân tệ gần như đã đạt đến ngưỡng, không gian lợi nhuận bị thu hẹp, trong khi yêu cầu chuyên môn của người tiêu dùng đối với cà phê khá cao, các thương hiệu trà sữa thường có thuộc tính nghỉ ngơi và xã hội, khó có thể được công nhận hoàn toàn trong bối cảnh cà phê.

Mặt khác, áp lực từ chuỗi cung ứng và chi phí là những yếu tố hạn chế lớn nhất. Nguyên liệu cà phê yêu cầu tiêu chuẩn cao về lưu trữ và sản xuất, cold brew, hạt cà phê, sản phẩm từ sữa tươi đều cần có hệ thống kho bãi và phân phối riêng biệt. Chuỗi cung ứng hiện tại của Hủ Tiếu Thượng Hải mặc dù đã phủ sóng toàn quốc, nhưng chủ yếu phục vụ cho trà sữa, khó có thể tái sử dụng.

Hiện tại, trừ một số thương hiệu hàng đầu như “Cà Phê May Mắn” của Mật Tuyết Băng Thành dựa vào quy mô cực lớn và chuỗi cung ứng để đứng vững trên thị trường, thì các thương hiệu con mới của trà sữa và cà phê khác hầu hết đều phát triển chậm.

Vào tháng 9 năm 2024, Hủ Cà từng cố gắng tăng tốc độ mở rộng, mở cửa nhượng quyền cho các cửa hàng đơn lẻ trên toàn quốc, theo báo cáo của các phương tiện truyền thông trong ngành trà và cà phê, vào tháng 9 năm ngoái, Hủ Tiếu Thượng Hải đã ngừng chương trình nhượng quyền cho thương hiệu cà phê độc lập “Hủ Cà”, các hoạt động cà phê trước đó đã được dần dần tích hợp vào thương hiệu chính Hủ Tiếu Thượng Hải.

Ngoài ra, Hủ Tiếu Thượng Hải cũng đã ra mắt thương hiệu mới độc lập “Trà Thác” vào tháng 3 năm 2024, đối thủ là Mật Tuyết Băng Thành, chủ yếu tập trung vào giá trị cao nhất và sản phẩm tiêu chuẩn hóa, với ý định chiếm lĩnh thị trường hạ tầng.

Tính đến tháng 10 năm 2025, số lượng cửa hàng ký hợp đồng của Trà Thác đã vượt qua 1.000 cửa hàng. Kể từ khi cửa hàng đầu tiên được mở vào tháng 3 năm 2024, chỉ trong một năm rưỡi đã đạt được mục tiêu 1.000 cửa hàng, trung bình mỗi tháng mở khoảng 100 cửa hàng, đặc biệt trong mùa hè năm 2025 (tháng 6-8) số cửa hàng mở ra đạt 450 cửa hàng, tốc độ mở rộng rõ rệt.

Vậy liệu họ có thể chiếm một phần trong miếng bánh từ tay Mật Tuyết Băng Thành không? Hiện tại, Trà Thác cũng đang đối mặt với những thách thức không nhỏ.

Một mặt, cạnh tranh trên thị trường giá thấp rất khốc liệt, Mật Tuyết Băng Thành tại thị trường hạ tầng có mật độ cửa hàng cao và chuỗi cung ứng cực kỳ hiệu quả, tạo ra lợi thế quy mô gần như không thể thay đổi. Tính đến năm 2025, số lượng cửa hàng toàn quốc của Trà Thác chỉ khoảng 1.000 cửa, trong khi đế chế khổng lồ của Mật Tuyết Băng Thành có gần 60.000 cửa hàng.

Mặt khác, chuỗi cung ứng vẫn là nút thắt cổ chai chính cho sự tăng trưởng. Trà Thác phụ thuộc vào hệ thống kho bãi và chuỗi lạnh hiện có của Hủ Tiếu Thượng Hải, nhưng khả năng chuỗi cung ứng của Hủ Tiếu Thượng Hải vẫn còn khoảng cách so với các thương hiệu hàng đầu.

Tổng thể, thông qua ma trận thương hiệu “Hủ Tiếu Thượng Hải + Hủ Cà + Trà Thác”, công ty đang cố gắng bao phủ các phân khúc giá thấp, trung cấp và nhẹ cao cấp, nhằm hiện thực hóa bố trí toàn diện.

Chiến lược này trong ngắn hạn có thể giúp bao phủ nhiều tình huống tiêu dùng và thành phố hơn, nhưng trong dài hạn khả năng chuyển hóa thành tăng trưởng thực sự còn phụ thuộc vào việc tối ưu hóa chuỗi cung ứng, nâng cao hiệu quả cửa hàng đơn lẻ, và thương hiệu mới có thể xây dựng được sức cạnh tranh độc lập và nhận thức của người tiêu dùng hay không.

Tác giả tuyên bố: Ý kiến cá nhân, chỉ để tham khảo.