Sự đổi mới là chưa đủ: Những gì khách hàng tổ chức thực sự mong muốn từ Fintech

Bởi Eugenia Mykuliak, Nhà sáng lập & Giám đốc điều hành của Tập đoàn B2PRIME.

Lớp trí tuệ dành cho các chuyên gia fintech tự suy nghĩ.

Thông tin tình báo nguồn chính. Phân tích gốc. Các bài viết đóng góp từ những người định hình ngành công nghiệp.

Được tin cậy bởi các chuyên gia tại JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna và nhiều hơn nữa.

Tham gia Câu lạc bộ Sáng rõ hàng tuần về FinTech →

Fintech là lĩnh vực mà mọi người thích nói về đổi mới sáng tạo. Đó là nguồn sống của các startup, câu chuyện đầy hứa hẹn mà các nhà đầu tư thích nghe, và thường là lý do tại sao một công ty tồn tại ngay từ đầu – để thử nghiệm điều gì đó “mới”: tính năng mới, hệ thống mới, thuật toán mới. Nhưng ngay cả khi đổi mới sáng tạo là ngôn ngữ ưa thích của thế giới fintech, vẫn rất quan trọng để nhớ rằng khách hàng tổ chức thường nói một ngôn ngữ rất khác.
 
Một trong những hiểu lầm dai dẳng nhất trong giới lãnh đạo doanh nghiệp fintech là niềm tin rằng các ngân hàng, nhà môi giới, quỹ và các nhà chơi lớn khác luôn tìm kiếm các giải pháp mới nhất và đột phá nhất. Các công ty thường giả định rằng miễn là họ tiên phong trong một sản phẩm tiên tiến và “tầm nhìn” hơn so với những gì đã có trên thị trường, việc chấp nhận của các tổ chức sẽ theo tự nhiên.
 
Tuy nhiên, trong thực tế, điều đó hiếm khi xảy ra như vậy.

Đổi mới hấp dẫn — Nhưng không quyết định

Lưu ý, điều đó không có nghĩa là các tổ chức không quan tâm đến tiến bộ; họ đơn giản không bị thúc đẩy bởi điều đó theo cách fintech làm. Đối với một startup fintech, đổi mới thường là giá trị cốt lõi, nhưng đối với khách hàng tổ chức? Nó chỉ là một biến số trong một phương trình lớn hơn nhiều.
 
Các tổ chức tài chính quy mô lớn thường hoạt động dưới các hạn chế rất khác so với fintech. Họ không có đặc quyền di chuyển nhanh và vá lỗi “sau” khi cần. Mỗi quyết định đều bị ràng buộc trong một mạng lưới phức tạp của các yêu cầu pháp lý, quy tắc vốn, chính sách rủi ro nội bộ, tiêu chuẩn an ninh, và nhiều yếu tố khác. Điều này có nghĩa là việc giám sát và xem xét bất kỳ điều gì mới đều là một quá trình phức tạp hơn nhiều đối với các bên này.
 
Khi một công nghệ mới xuất hiện, nó không chỉ được đánh giá dựa trên khả năng xây dựng của nó, mà còn dựa trên những gì nó có thể làm hỏng. Một tổ chức phải tự hỏi: “Nếu chúng tôi cắm cái này vào hệ thống của mình, điều gì có thể xảy ra sai sót?” Liệu giải pháp có gây ảnh hưởng đến hạ tầng hiện tại của chúng tôi không? Nó có kích hoạt các nghĩa vụ pháp lý mới không? Ai sẽ chịu trách nhiệm khi có sự cố xảy ra? Và nó có thể được sửa chữa nhanh chóng không?
 
Tất cả những câu hỏi này mang lại một sự thay đổi góc nhìn rất khác biệt. Từ bên ngoài, điều này có thể trông như là bảo thủ hoặc kháng cự với sự thay đổi. Tuy nhiên, từ bên trong, nó thực sự gần hơn với quản lý rủi ro. Khi các tổ chức tài chính xử lý hàng tỷ đô la tài sản của khách hàng, họ không thể vội vàng – ngay cả những gián đoạn nhỏ cũng có thể gây hậu quả tốn kém.
 
Vì lý do này, các tổ chức luôn cố gắng giảm thiểu các bất ngờ. Và “mới mẻ,” theo định nghĩa, mang lại sự không chắc chắn. Ngay cả khi nó hứa hẹn tăng hiệu quả hoặc giảm chi phí, quá trình chuyển đổi đó vẫn mang theo rủi ro làm gián đoạn một công thức mà các tổ chức đã cân đối. Và đó là lý do tại sao đổi mới sáng tạo chỉ hiếm khi thuyết phục được hoàn toàn.
 
Hỏi hầu hết các nhà quyết định tổ chức về những gì họ trân trọng ở đối tác fintech, câu trả lời sẽ rất nhất quán: ổn định, dự đoán được, bền vững và liên tục vận hành. Điều này không phải là ngẫu nhiên. Trong mắt họ, một hệ thống ít tinh vi hơn nhưng hoạt động đáng tin cậy và không gây lỗi thường hấp dẫn hơn bất kỳ giải pháp tiên tiến nào có hành vi chưa được chứng minh dưới điều kiện căng thẳng.

Chi phí ẩn của sự thay đổi

Một yếu tố khác không nên bỏ qua là chi phí thực hiện quá lớn.
 
Khi bạn là một startup nhỏ hơn, việc thêm một công cụ mới hoặc chuyển đổi nhà cung cấp có thể là quyết định nhanh chóng và đơn giản – có đủ linh hoạt để làm điều đó. Nhưng môi trường tổ chức không đơn giản như vậy.
 
Mỗi sự tích hợp mới không chỉ ảnh hưởng đến một nhóm: nó ảnh hưởng đến nhiều phòng ban, từ an ninh CNTT đến pháp lý và tuân thủ, đến tài chính và báo cáo. Và mỗi phòng ban có yêu cầu, quy trình xem xét và tiêu chí phê duyệt riêng. Trước khi mọi thứ đi vào hoạt động, cần có sự hài lòng chung giữa họ, và điều đó thường khó đạt được. Nó tốn nhiều thời gian và không xảy ra mà không có xung đột.
 
Ngay cả khi giải pháp mới được chấp nhận, vẫn còn giai đoạn điều chỉnh cần phải thực hiện. Các tổ chức lớn có thể có hàng nghìn nhân viên, và tùy thuộc vào quy mô của sự tích hợp, tất cả đều phải học các quy trình làm việc mới. Các hệ thống và quy trình hiện tại cần được cập nhật, và cả tài liệu nội bộ nữa. Tất cả những điều này đều tiêu tốn rất nhiều thời gian.
 
Đây là lý do tại sao “công nghệ tốt hơn” không tự động chuyển thành “chấp nhận nhanh.” Thử thách lớn nhất thường không phải về mặt công nghệ mà là về mặt vận hành. Với quá trình chuyển đổi, sẽ có xung đột, và xung đột mang theo chi phí. Trong quá trình thay đổi, hiệu suất có thể giảm, lỗi có thể tăng, và năng suất có thể chậm lại.
 
Các tổ chức phải xem xét trước liệu cải tiến đề xuất có đủ lớn để bù đắp cho sự gián đoạn này không. Và trong nhiều trường hợp, câu trả lời cuối cùng là “không.”

Các gì fintech có thể làm để đáp ứng nhu cầu của tổ chức

Sự khác biệt giữa hai bên thường phát sinh vì văn hóa startup và văn hóa tổ chức tối ưu cho các mục tiêu khác nhau. Các startup đề cao tốc độ, thử nghiệm và các phương pháp linh hoạt, trong khi các tổ chức đề cao khả năng chống chịu, ổn định và giảm thiểu rủi ro.
 
Vấn đề là: không bên nào “sai” – họ chỉ đơn giản đang giải quyết các vấn đề khác nhau.
 
Điều này có nghĩa là các công ty fintech hướng tới khách hàng tổ chức cần điều chỉnh cách họ trình bày đề xuất của mình. Họ cần nhớ rằng đối với nhóm khách hàng này, độ tin cậy là ưu tiên hàng đầu. Đó là sản phẩm chính mà họ giao dịch và dựa vào để xây dựng danh tiếng.
 
Làm thế nào để thuyết phục người như vậy? Chứng minh rằng giải pháp của bạn hoạt động tốt. Chứng minh rằng các giải pháp của bạn ổn định, và bạn có các biện pháp kiểm soát rủi ro phù hợp. Sự trưởng thành trong vận hành thường có thể là yếu tố ảnh hưởng lớn hơn nhiều trong hợp tác tổ chức hơn là chỉ có công nghệ tiên tiến. Các tổ chức tìm kiếm đối tác có hệ thống hoạt động nhất quán trong mọi điều kiện thị trường và tổ chức có kỷ luật.
 
Cùng lúc đó, giảm xung đột trong quá trình chuyển đổi có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Các giải pháp tích hợp mượt mà với những gì tổ chức đã làm – mà không yêu cầu thay đổi sâu rộng về quy trình làm việc – tự nhiên gặp ít rào cản hơn trong việc chấp nhận. Điều này làm cho đề xuất giá trị trở nên hấp dẫn hơn để hoàn thiện. Nếu giải pháp của bạn sử dụng các quy trình tương tự và không bắt buộc các nhóm phải học lại toàn bộ cách họ vận hành, khả năng kháng cự sẽ giảm đáng kể.

Bài học chính cho fintech là: “Bạn làm cho việc chấp nhận dịch vụ của mình dễ dàng và an toàn hơn, thì khả năng chấp nhận đó sẽ cao hơn.”