"Từ con số không đến một" - Nhiều ngân hàng trung bình và nhỏ phá vỡ僵局trong hoạt động đại lý bán hàng

Phóng viên Trung Kinh, Quách Kiến Hàng, Bắc Kinh đưa tin

Khi các ngân hàng lớn thành lập Bộ Quản lý Tài sản tại trụ sở chính, các ngân hàng nhỏ và vừa nhanh chóng bổ sung khoảng trống trong dòng sản phẩm tài chính phân phối qua đại lý. Gần đây, nhiều ngân hàng nhỏ và vừa đã đạt được bước đột phá “từ không đến có” trong hoạt động phân phối, trở thành những ví dụ điển hình của xu hướng này.

Gần đây, Ngân hàng Nông thương Quản Hồng Quế Châu Quản đã chính thức khởi động dịch vụ đại lý bảo hiểm, đánh dấu bước tiến thực chất trong lĩnh vực dịch vụ trung gian tài chính. Ngân hàng này cho biết, việc triển khai dịch vụ đại lý bảo hiểm mở rộng con đường mới cho dịch vụ tài chính “nông nghiệp, nông thôn”, nâng cao năng lực dịch vụ tổng thể; đồng thời, Ngân hàng Nông thương Giang Dương cũng đã thành công trong việc triển khai sản phẩm tín thác phân phối đầu tiên, do Huaxin Trust phát hành, tập trung vào nhu cầu phân bổ tài sản của khách hàng có giá trị ròng cao, nhằm cung cấp các giải pháp tăng trưởng tài sản lâu dài.

Về hoạt động bán sản phẩm tài chính, sự khác biệt giữa các ngân hàng toàn quốc và ngân hàng nhỏ khu vực giống như siêu thị tổng hợp lớn và cửa hàng tiện lợi cộng đồng: các ngân hàng lớn phân phối đa dạng các loại sản phẩm tài chính, mỗi loại có đặc điểm riêng; trong khi đó, các ngân hàng nhỏ dù không đa dạng bằng nhưng đã phủ kín các sản phẩm cơ bản, đáp ứng nhu cầu quản lý tài chính hàng ngày của cư dân xung quanh.

Phát triển không đồng đều

Sự biến đổi về số lượng các tổ chức phân phối phản ánh xu hướng thị trường “từ không đến có” trong hoạt động phân phối tài chính của các ngân hàng nhỏ và vừa. Báo cáo hàng năm về thị trường tài chính ngân hàng Trung Quốc (2025) do Trung tâm Đăng ký Tín dụng Ngân hàng mới nhất công bố cho thấy, tính đến tháng 12 năm 2025, có 593 tổ chức trong toàn thị trường phân phối các sản phẩm tài chính do các công ty tài chính phát hành, tăng 31 tổ chức so với đầu năm 2025.

Theo phóng viên, số lượng các tổ chức tài chính nông thôn rất lớn, quy mô chênh lệch đáng kể, phát triển trong hoạt động phân phối cực kỳ không đồng đều. Một số ngân hàng nông thương khu vực phía Đông đã có bộ phận quản lý tài sản chuyên nghiệp, với danh mục sản phẩm đa dạng để lựa chọn. Tuy nhiên, cũng có những khu vực mới chỉ bắt đầu đạt được bước đột phá “từ không đến có” trong phân phối sản phẩm tài chính. Nhìn chung, mặc dù các ngân hàng nông thương bị hạn chế về nguồn lực, phạm vi kênh phân phối, hiệu quả phân phối còn yếu, nhưng thái độ mở rộng hoạt động phân phối tài chính của họ rất tích cực.

Chuyên gia cao cấp về tín dụng nông nghiệp, ông Peng Shujun, nhận định: “Đối với các ngân hàng thương mại, từ bên ngoài nhìn vào, nếu không có hoạt động quản lý tài sản thì không thể đáp ứng nhu cầu dịch vụ tài chính của khách hàng trong thời kỳ mới, không thể thực hiện ‘khách hàng lập nghiệp’; từ bên trong, nếu không có hoạt động quản lý tài sản thì không thể thích ứng với các thay đổi về cấu trúc tài chính, thu hẹp chênh lệch lãi suất, không thể duy trì thu nhập ổn định. Từ năm 2020 đến nay, số lượng khách hàng cá nhân của các sản phẩm tài chính đã tăng thêm 119,05 triệu người, nếu ngân hàng không có hoạt động phân phối các sản phẩm tài chính liên quan, việc mở rộng nguồn khách hàng này sẽ gặp nhiều thách thức.”

Phóng viên được biết, hiện nay một số ngân hàng nhỏ và vừa đã nâng hoạt động quản lý tài sản lên cấp chiến lược cao hơn.

Về phía Ngân hàng Giang Dương, khi trả lời câu hỏi của nhà đầu tư tổ chức, cho biết, chiến lược năm 2026 sẽ lấy doanh thu trung gian làm động lực tăng trưởng chính, tập trung phát triển hoạt động quản lý tài sản, đa dạng hóa danh mục sản phẩm, tăng cường phối hợp trực tuyến và ngoại tuyến. Ngân hàng Quản Hồng Quế Châu cũng nhấn mạnh, việc triển khai dịch vụ đại lý bảo hiểm “từ không đến có” mở rộng dịch vụ trung gian tài chính mới, nâng cao hơn nữa trình độ dịch vụ “nông nghiệp, nông thôn”.

Thách thức về xây dựng tuân thủ pháp luật

Khi hoạt động phân phối của các ngân hàng nhỏ và vừa mở rộng nhanh chóng, số lượng tổ chức phân phối do các công ty con tài chính phát hành trong những năm gần đây chủ yếu do các ngân hàng nhỏ và vừa đóng góp. Tuy nhiên, trong quá trình mở rộng hoạt động trung gian và hoàn thiện hệ sinh thái quản lý tài sản, việc xây dựng tuân thủ pháp luật cho hoạt động này ngày càng trở nên quan trọng hơn.

Chuyên gia cao cấp về nghiên cứu của Su Xi Zhi Yan, bà Su Xiaorui, cho biết, trong bối cảnh Luật Quản lý hoạt động phân phối đại lý của Ngân hàng Thương mại đã chính thức có hiệu lực, các ngân hàng nhỏ và vừa thực sự đối mặt với những thách thức nghiêm trọng hơn các ngân hàng lớn trong việc xây dựng tuân thủ pháp luật cho hoạt động phân phối tài chính: về mặt công nghệ, năng lực công nghệ của các ngân hàng nhỏ và vừa thường yếu hơn các ngân hàng lớn, chi phí tuân thủ cao; về mặt nhân lực, các chuyên gia phù hợp trong lĩnh vực tài chính thường tập trung tại các ngân hàng lớn; về ý thức tuân thủ, một số ngân hàng nhỏ và vừa vì theo đuổi quy mô phân phối và lợi nhuận ngắn hạn, có xu hướng “chú trọng bán hàng, xem nhẹ tuân thủ”, ảnh hưởng đến việc xây dựng tuân thủ nội bộ.

Bà Su Xiaorui chỉ rõ, dựa trên các tình huống trước đây, các ngân hàng nhỏ và vừa dễ mắc phải các sai lầm sau trong hoạt động phân phối tài chính: thứ nhất, tập trung nổi bật các sản phẩm mới của công ty con tài chính với lợi nhuận cao vượt trội trong vị trí dễ thấy trên ứng dụng, thu hút nhà đầu tư theo đuổi theo, nhưng không cảnh báo rủi ro giảm mạnh sau đó; thứ hai, thiếu ý thức dịch vụ toàn diện, cho rằng các vấn đề của sản phẩm phân phối do phía sản phẩm chịu trách nhiệm, thiếu giám sát liên tục đối với các đối tác hợp tác. Vì vậy, các ngân hàng nhỏ và vừa cần từ bỏ phương thức vận hành “chỉ dựa vào thành tích”, xây dựng tiêu chuẩn đánh giá toàn diện dựa trên rủi ro sản phẩm, tính minh bạch thông tin, kết quả thanh toán lợi nhuận trong quá khứ; tham khảo kinh nghiệm của các tổ chức cùng ngành, đánh giá toàn diện năng lực đầu tư của các đối tác, khả năng duy trì hiệu quả sản phẩm, vị trí thị trường, chiến lược dự báo, thúc đẩy các tổ chức hợp tác và sản phẩm “chất lượng cao” được chấp nhận; nâng cao ý thức dịch vụ, chuyển đổi từ “giao dịch một lần” thành “quản lý toàn vòng đời”, thiết lập cơ chế giao tiếp thường xuyên với các công ty quản lý tài chính, chuẩn bị sẵn các biện pháp giao tiếp và cảnh báo rủi ro khi có biến động bất thường để bảo vệ khách hàng.