Sản phẩm thu nhập cố định tái xuất hiện: Thị trường quý II sẽ có những thay đổi mới?

“Các sản phẩm cố định lại trở lại rồi sao?”

Vào đầu tháng 3, một công ty bảo hiểm hàng đầu đã ra mắt một sản phẩm thuần cố định. Nếu so với hai năm trước, loại sản phẩm này không còn quá hiếm.

Nhưng ngày nay, trong bối cảnh các sản phẩm bảo hiểm chia thưởng đã trải qua gần hai năm thúc đẩy mạnh mẽ và dần trở thành xu hướng chính của ngành, động thái này vẫn nhanh chóng gây ra tranh luận trên thị trường.

Điều đáng chú ý hơn nữa là, khi “mùa khai xuân” năm 2026 dần đi qua, trên thị trường không chỉ còn là các sản phẩm của một số công ty riêng lẻ gây chú ý. Nhiều người được phỏng vấn và các chuyên gia trong ngành đều đề cập rằng, sau mùa khai xuân, ngày càng nhiều công ty bắt đầu chuẩn bị cho các sản phẩm cố định.

Điều này có thể không đồng nghĩa với việc bỏ rơi xu hướng chia thưởng, nhưng ít nhất cho thấy rằng, sau gần hai năm tập trung chuyển đổi, nhận thức của ngành về “toàn diện thúc đẩy chia thưởng” đang có những thay đổi mới.

Vấn đề được cộng đồng quan tâm nhất vẫn là:

Liệu đây chỉ là các công ty bảo hiểm dựa trên nhu cầu tạm thời để bổ sung sản phẩm, hay là một xu hướng lớn hơn đang thay đổi? Đội ngũ bán hàng đã chuyển đổi từ cố định sang chia thưởng có thể lại phải đối mặt với việc chuyển đổi logic bán hàng lần nữa?

Với những câu hỏi này, trong thời gian gần đây, 《Bảo hiểm Hôm Nay》 đã liên hệ với nhiều nhân viên tuyến đầu của các công ty bảo hiểm lớn nhỏ. Qua khảo sát, một nhận định khá nhất quán là:

Sự xuất hiện của sản phẩm cố định này không có nghĩa là thị trường sẽ “quay lại”. Trong đa số các công ty tuyến đầu, chia thưởng vẫn là xu hướng chính hiện tại;

Tuy nhiên, đồng thời, các suy nghĩ về “toàn diện thúc đẩy chia thưởng” cũng đã bắt đầu từ lâu. Và một số động thái chuẩn bị sản phẩm mới cũng đang âm thầm diễn ra ở những nơi mà tuyến đầu chưa thể cảm nhận rõ ràng.

Theo nghĩa này, điều thực sự đáng chú ý hiện nay không còn đơn thuần là “chia thưởng hay cố định” nữa, mà là:

Sau một vòng chuyển đổi tập trung, các tổ chức đang dựa vào môi trường thị trường, tình hình nội bộ và nhịp độ hoạt động trong năm để ấp ủ những điều chỉnh sản phẩm và đánh giá kinh doanh mới.

1

-Insurance Today-

Những gì tuyến đầu nhìn thấy hiện nay, chia thưởng vẫn là xu hướng chính

“Lợi ích cố định, lãi kép 2.0% ghi trong hợp đồng, khóa suốt đời, tối đa cộng thêm 3.1% có thể tính lãi cuối cùng.”

Trong bối cảnh các sản phẩm chia thưởng đã trở thành xu hướng chủ đạo của thị trường, sự xuất hiện của một sản phẩm thuần cố định như vậy tự nhiên dễ gây chú ý.

Tuy nhiên, theo phản hồi từ nhiều nhân viên tuyến đầu mà 《Bảo hiểm Hôm Nay》 đã liên hệ lần này, ít nhất ở giai đoạn hiện tại, mọi người chưa cảm nhận rõ ràng về sự xuất hiện của sản phẩm này.

Ông Wei Feng, giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Đông, cho biết lý do công ty ra mắt sản phẩm này là vì “ngành ngân hàng và bảo hiểm đều đang làm các sản phẩm cố định, nên chúng tôi cũng đồng thời đưa ra các sản phẩm cố định để đa dạng hóa danh mục. Tổng thể, các sản phẩm chia thưởng vẫn là chủ đạo.”

Một giám đốc cấp cao khác của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Trung, ông Zheng Ming, cũng đề cập rằng trong hệ thống của công ty hiện có cả các sản phẩm cố định lẫn các sản phẩm chia thưởng “có thể bán tùy ý”, nhưng theo thực tế thúc đẩy, “hiện tại chúng tôi vẫn chủ yếu đẩy các sản phẩm chia thưởng cộng cố định.”

Ông Lin Long, giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Tây, còn nói thẳng hơn:

“Chúng tôi sẽ không quay lại đẩy các sản phẩm cố định nữa, mà sẽ tiếp tục thúc đẩy các sản phẩm chia thưởng.”

Một giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn từng nổi tiếng với các sản phẩm cố định bán chạy năm ngoái, ông Rong Cheng, cũng cho biết năm nay trong mùa khai xuân, công ty vẫn đang đẩy mạnh các sản phẩm chia thưởng kỳ hạn 10 năm, hiện chưa có sản phẩm cố định nào.

Một số công ty bảo hiểm lớn khác và các công ty nhỏ hơn cũng đưa ra phản hồi tương tự:

Dù là trong mùa khai xuân hay ở giai đoạn hiện tại, chia thưởng vẫn là hướng chủ đạo rõ ràng nhất, và các nhân viên tuyến đầu chưa cảm nhận rõ tín hiệu rút lui của các sản phẩm cố định.

Những phản hồi này cho thấy, ít nhất trong tầm nhìn của tuyến đầu hiện nay, chia thưởng vẫn là xu hướng rõ ràng nhất của phần lớn các công ty trong bán hàng phía trước.

Sự xuất hiện của các sản phẩm cố định chủ yếu vẫn là một động thái sản phẩm, chưa tạo ra tín hiệu rõ ràng về việc chuyển đổi thống nhất phía trước.

Tuy nhiên, điều này chỉ phản ánh phần nào tình hình hiện tại của tuyến đầu. Còn về phía các công ty, liệu đã bắt đầu chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo hay chưa, có thể sẽ có thêm nhiều tín hiệu trong quý 2.

2

-Insurance Today-

Tại sao cố định lại xuất hiện lần nữa?

Nhiều người nghĩ ngay đến lượng tiền gửi lớn đến kỳ hạn

Vì các sản phẩm chia thưởng đã trở thành xu hướng chủ đạo và được thị trường cho là sẽ không quay lại trong ngắn hạn, vậy tại sao vào thời điểm này, lại tiếp tục ra mắt các sản phẩm cố định?

Đối với câu hỏi này, nhiều người được phỏng vấn phản ứng rất trực tiếp: vì để ý đến lượng tiền gửi lớn đến kỳ hạn của ngân hàng.

Có công ty chứng khoán dự đoán rằng đến năm 2026, hơn 50 triệu tỷ đồng tiền gửi của người dân sẽ đáo hạn. Trong khi đó, lãi suất tiền gửi vẫn tiếp tục giảm, sức hấp dẫn của một số sản phẩm tiền gửi trung dài hạn cũng giảm đi. Đối với một số khách hàng vốn quen gửi tiền ngân hàng, có mức rủi ro cực thấp, các sản phẩm tiền gửi vừa quen thuộc vừa có lợi nhuận tương đối hấp dẫn trước đây đang ngày càng ít đi.

Trong bối cảnh đó, việc một công ty bảo hiểm hàng đầu ra mắt một sản phẩm cố định qua kênh cá nhân không quá khó hiểu.

Phần lớn số tiền này thường rất coi trọng tính chắc chắn. So với lợi ích biến động, họ quan tâm nhiều hơn đến việc lợi ích có ghi rõ trong hợp đồng không, logic có đủ đơn giản không, tương lai có đủ ổn định không. Từ góc độ này, việc dùng một sản phẩm cố định lãi 2.0% để tiếp nhận vốn đã phù hợp với nguyên tắc “bán đúng sản phẩm cho đúng người”.

Chính vì vậy, theo nhiều nhân viên tuyến dưới, lần nữa đưa sản phẩm cố định ra thị trường không phải là vấn đề về ý tưởng sản phẩm, mà là một vấn đề thực tế về tiếp nhận vốn:

Có một lượng vốn như vậy, có một nhóm khách hàng như vậy, thị trường sẽ đưa ra các sản phẩm phù hợp để tiếp nhận. Đặc biệt khi nhu cầu của khách hàng đã phân hóa, việc đưa các sản phẩm cố định trở lại là điều rất tự nhiên.

Ngoài ra, bên cạnh dòng vốn trực tiếp này, một số công ty nhỏ và vừa trong việc sắp xếp sản phẩm cũng có những cân nhắc thực tế riêng. Ảnh hưởng bởi khả năng thanh toán, tài sản ròng, các yếu tố khác, đối với họ, các sản phẩm cố định trong một số giai đoạn sẽ thân thiện hơn so với các sản phẩm chia thưởng, và do đó chưa chắc đã theo kịp nhịp thị trường.

Như vậy, việc các sản phẩm cố định xuất hiện trở lại trong quý 2 ở thời điểm thị trường đặc thù này là điều không quá bất ngờ.

3

-Insurance Today-

Các sản phẩm cố định đã trở lại

Nhưng tuyến đầu không mấy hào hứng

Theo lý thuyết, so với các sản phẩm chia thưởng cần giải thích tỷ lệ chia thưởng, logic đầu tư, thì các sản phẩm bảo hiểm truyền thống tăng trưởng theo lãi 2.0% theo số tiền bảo hiểm có vẻ gần hơn với “khu vực thoải mái” của các đại lý.

Tuy nhiên, qua khảo sát, tình hình lại có phần bất ngờ: nhiều đại lý tuyến đầu, khi chứng kiến sự trở lại của các sản phẩm cố định này, lại không thể hiện quá nhiều nhiệt huyết.

Thậm chí, ngay cả trong nội bộ các công ty lớn đã ra mắt sản phẩm này, các tuyến đầu cũng không “mấy quan tâm”.

“Sản phẩm cố định này lợi nhuận thấp, hoa hồng cũng thấp, ai cũng không mấy mặn mà.”

Ông Wei Feng, giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Đông, thẳng thắn nói: “Nhưng giá trị của sản phẩm rất cao, có lợi cho công ty.”

Một giám đốc cấp cao khác của một tỉnh miền Đông, ông Guan Zhong, cũng thừa nhận rằng lý do mọi người không mấy quan tâm là vì môi trường thị trường đã thay đổi.

“Thời thế khác rồi, người ta không thể bước vào dòng sông hai lần — bây giờ khách hàng và đại lý đều đã quen với sản phẩm, ít nhạy cảm hơn, vì môi trường thị trường giảm phát là vấn đề lớn hơn so với loại hình sản phẩm. Từ góc độ khách hàng, họ ưu tiên các sản phẩm nhanh hồi vốn, giá trị tiền mặt ban đầu cao, vì họ muốn kiểm soát chủ động hơn.”

Một giám đốc bộ phận của một công ty bảo hiểm nhỏ tại miền Bắc, ông Zhao Hua, từ góc nhìn khách hàng đưa ra nhận định rõ ràng hơn:

“Với sản phẩm chia thưởng bảo đảm 1.75% và cố định 2.0%, khoảng 70% khách hàng sẽ chọn cái trước. Bởi vì trước đây chúng tôi đã bán các sản phẩm chia thưởng 2.5% và cố định 3.0%, lợi nhuận của 2.5% cộng chia thưởng cao hơn 3.0%.”

Một giám đốc cấp cao khác của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Trung, ông Hong Qing, cũng có quan điểm tương tự: so sánh cố định 2.0% với chia thưởng bảo đảm 1.75% hiện tại, thì lợi nhuận bảo đảm chỉ chênh nhau 0.25%. Để bỏ qua phần chia thưởng trong tương lai vì chênh lệch này, theo ông, không có ý nghĩa lớn.

“Lợi nhuận bảo đảm này không quá hấp dẫn đối với mọi người, dù là cố định 2%, nhưng còn tùy vào giá trị hiện tại cao hay thấp nữa.”

Điều này cũng đặt ra một vấn đề rất thực tế:

Ngày nay, khách hàng xem xét sản phẩm không nhất thiết chỉ dựa vào “2.0” hay “1.75”, mà còn xem khả năng hồi vốn nhanh, giá trị tiền mặt cao hay không, và còn có thêm không gian cho tương lai hay không.

Với tuyến đầu, việc bán sản phẩm tốt hay không không chỉ dựa vào tên gọi, mà còn phụ thuộc vào khách hàng có nghe hiểu, có sẵn sàng mua hay không.

Thậm chí, trên các nền tảng mạng xã hội, đã có người bắt đầu dùng cách nhìn thẳng thắn hơn về các sản phẩm này. Một số người dùng phản ánh, theo cách tính của họ, nếu giữ lâu dài các sản phẩm cố định này, cảm nhận về lợi nhuận không thực sự rõ ràng.

Tất nhiên, cách tính này chỉ mang tính trực quan, không phản ánh chính xác lợi nhuận chuyên nghiệp của các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời bỏ qua chi phí bảo hiểm tử kỳ và hiệu ứng lãi kép dài hạn. Nhưng nó phản ánh chân thực rằng, hiện nay nhiều người quan tâm đến cảm nhận về lợi nhuận, giá trị tiền mặt và thời gian hồi vốn.

Ít nhất qua khảo sát này, sự xuất hiện trở lại của các sản phẩm cố định không đồng nghĩa với việc thị trường sẽ ngay lập tức khơi lại nhiệt huyết của tuyến đầu. Đối với nhiều đại lý, các sản phẩm cố định không xa lạ, nhưng khách hàng ngày nay, môi trường bán hàng ngày nay đã khác xa so với quá khứ, chỉ dựa vào “lợi nhuận chắc chắn” cũng chưa đủ để chinh phục.

Hơn nữa, hai năm qua, đội ngũ bán hàng mới bắt đầu thích nghi với nhịp độ, cách nói và logic của các sản phẩm chia thưởng. Nếu bây giờ đột nhiên quay lại bán cố định, nhiều người sẽ cảm thấy không thoải mái, và có thể chưa kịp thích nghi.

4

-Insurance Today-

Chia thưởng trở thành xu hướng chính

Đội ngũ mới bắt đầu thích nghi

Trong các cuộc phỏng vấn, còn có một nhận định khá nhất quán:

Chia thưởng đã trở thành xu hướng chủ đạo, nhưng không có nghĩa là đã trở thành chuyện dễ dàng.

Ông Bao Jie, giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Trung, đề cập rằng việc giảm lãi suất là thực tế mà toàn ngành phải đối mặt, và điều này cũng đồng nghĩa với việc phương thức bán hàng phải thay đổi theo.

“Hiện tại, không phải bán lợi ích của bảo hiểm nữa, mà là chức năng và giá trị của bảo hiểm. Chỉ khi thực sự dựa vào nhu cầu khách hàng, bán tốt các chức năng của bảo hiểm, thì mới có thị trường trong tương lai. Dù là bán chia thưởng hay cố định, điều quan trọng nhất vẫn là phải làm tốt dịch vụ khách hàng, giải quyết các lo lắng hậu cần của khách.”

Một giám đốc cấp cao khác của một công ty bảo hiểm nhỏ tại miền Trung, ông Tang Jing, cũng nói rằng môi trường thị trường không thể thay đổi, chỉ còn cách chấp nhận: “Lợi nhuận bảo đảm thấp, kỳ vọng chia thưởng cao, đó là xu hướng lớn.”

Theo bà, chỉ cần công ty có khả năng đầu tư nhất định, thì khả năng khách hàng chấp nhận các sản phẩm chia thưởng vẫn có thể từ từ xây dựng, vì các sản phẩm này vốn dĩ là để khách hàng chia sẻ thành quả kinh doanh của công ty.

Giám đốc cấp cao của một công ty bảo hiểm lớn tại miền Bắc, bà Guo Fang, lại tập trung nhiều hơn vào đội ngũ bán hàng. Bà thẳng thắn nói rằng, trong tương lai, thị trường vẫn sẽ do các sản phẩm chia thưởng chi phối, và các đại lý phải thích nghi, chấp nhận xu hướng này, học các kỹ năng bán hàng chia thưởng.

Đối với nhiều đại lý phổ thông, việc chuyển từ các sản phẩm cố định dễ giải thích hơn sang các sản phẩm cần giải thích logic chia thưởng, lợi nhuận đầu tư, dự kiến dài hạn, chính là một rào cản.

Một số người phỏng vấn cũng đề cập rằng, trong thời kỳ lãi suất thấp, các sản phẩm chia thưởng có nhiều không gian quảng bá hơn, nhưng điều đó không có nghĩa là bán hàng dễ dàng hơn. Khi một số công ty bắt đầu chuyển đổi sang các sản phẩm tăng thêm theo chia thưởng trong quý 2, thời gian hồi vốn kéo dài, phản hồi của khách hàng tăng, thì khó khăn trong giao tiếp với khách hàng cũng tăng lên.

Từ góc độ này, sau khi chia thưởng trở thành xu hướng chính, thử thách thực sự không chỉ là chuyển đổi sản phẩm, mà còn là đội ngũ có thể thích nghi thực sự với logic bán hàng mới hay không. Đối với nhiều đại lý, quá trình thích nghi này thực ra mới bắt đầu.

Kết luận

Thay đổi thực sự không phải ở một sản phẩm nào đó

Mà là thị trường và logic bán hàng đều đã thay đổi

Những phản hồi này cho thấy, thay đổi thực sự không phải là việc một loại sản phẩm nào đó xuất hiện trở lại, mà là thị trường đã thực sự thay đổi.

Khách hàng đang thay đổi, nhu cầu đang thay đổi, môi trường bán hàng đang thay đổi, đội ngũ bán hàng cũng đang thay đổi… Thị trường ngày nay đã rất khó để dựa vào một loại sản phẩm duy nhất để thống trị.

Trước đây, nhiều khi khách hàng mua hay không mua, chủ yếu dựa vào lợi nhuận cao hay thấp; còn bây giờ, họ xem xét kỹ hơn, hỏi nhiều hơn. So với chỉ số lợi nhuận đơn thuần, họ ngày càng quan tâm đến giá trị tiền mặt, thời gian hồi vốn, tính linh hoạt của sản phẩm, và khả năng công ty có thể thực hiện các dự kiến trong tương lai hay không.

Đối với đại lý, điều này có nghĩa là, dù bán cố định hay chia thưởng, cũng rất khó để trở lại trạng thái cũ, dựa vào một câu nói, một điểm bán hàng duy nhất để thúc đẩy doanh số.

Thị trường đã đi đến ngày hôm nay, thử thách thực sự không chỉ là chọn sản phẩm gì, mà còn là làm thế nào để giải thích rõ ràng về sản phẩm, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Còn về vị trí và hướng đi trong tương lai, cuối cùng vẫn phải dựa vào phản hồi thực tế của thị trường và lựa chọn của các công ty.