Vũ Hướng Đông lại phát động liên minh bán rượu mới: thời đại kinh doanh độc lập của các nhà phân phối đã qua rồi｜21 quan xuân đường

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21, Tiêu Hạ, Báo cáo tại Zunyi

Với chai rượu Zhenzheng·Zhen, sản phẩm trị giá 1 tỷ nhân dân tệ, Ngô Hướng Đông hy vọng thu hút nhiều thương nhân rượu hơn tham gia vào mô hình bán rượu mới của ông.

Ngày 18 tháng 3, trước Hội Xuân Thượng Hải tại Thành Đô, Chủ tịch Tập đoàn Rượu Zhenzheng Li Du, Ngô Hướng Đông, đã công bố ra mắt phiên bản thứ Năm của Zhen Fifteen trong một buổi phát trực tiếp cá nhân trên toàn mạng.

Zhen Fifteen là sản phẩm cao cấp thứ hai của Rượu Zhenzheng ra mắt từ năm 2016. Các thế hệ từ một đến bốn trước đó đã tiêu thụ tổng cộng hơn 10 tỷ nhân dân tệ, trở thành sản phẩm chủ lực của thương hiệu Zhenzheng.

Tuy nhiên, lần ra mắt nâng cấp của Zhen Fifteen lần này, Ngô Hướng Đông không đến Thành Đô để quảng bá, cũng không tổ chức hội nghị tuyển dụng toàn quốc hay mời gọi các nhà phân phối truyền thống lớn, mà vẫn áp dụng chiến lược đã thử nghiệm thành công khi ra mắt Dà Zhēn·Zhenjiu năm ngoái: sản phẩm chủ lực + mô hình liên minh + truyền thông qua kênh trực tuyến.

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21 tại hiện trường biết rằng, phiên bản thứ Năm của Zhen Fifteen lần này được định vị là sản phẩm chủ lực tiếp theo của Zhenzheng sau Dà Zhēn·Zhenjiu, phân khúc trung cao và cao cấp, bán theo hình thức mua theo nhóm, giá nhóm là 320 nhân dân tệ.

Về phiên bản mới của Zhen Fifteen, Ngô Hướng Đông tuyên bố sẽ ra mắt “Chương trình Liên minh Zhen Fifteen”, các thương nhân tham gia liên minh có thể liên tục nhận “lợi nhuận hàng tháng”, đạt được các điều kiện nhất định còn có cơ hội được cấp quyền lợi về lợi nhuận cổ tức từ cổ phiếu của công ty niêm yết của Rượu Zhenzheng Li Du.

Mô hình này dựa trên mô hình liên minh thương nhân của Dà Zhēn·Zhenjiu năm ngoái—thông qua việc trở thành thành viên liên minh và gia nhập các liên minh khắp các tỉnh thành, hình thành cộng đồng lợi ích, thương nhân rượu sẽ chủ động tham gia duy trì giá cả để nhận lợi nhuận theo giai đoạn và thưởng cổ phần, cuối cùng đạt được mục tiêu bán hàng theo giá ổn định.

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21 tại hiện trường thấy rằng, ngày hôm đó có 24 thương nhân ký hợp đồng trở thành những thành viên đầu tiên của “Chương trình Liên minh Zhen Fifteen”. Theo một tài liệu do một trong các bên ký hợp đồng cung cấp, sau khi ký hợp đồng khung hợp tác trong ngày, các bên sẽ ký hợp đồng phân phối chính thức trong vòng 10 ngày tới.

“Hiện nay, trước tác động của các khoản trợ cấp hàng trăm tỷ của thương mại điện tử, 90% các thương hiệu rượu nổi tiếng đều lỗ, bán rượu gì cũng không có lãi, chỉ cần còn tồn kho là giá sẽ giảm. Nhưng giá thị trường của chúng tôi, Dà Zhēn, chắc chắn cao hơn giá bán theo nhóm, vì mọi người cùng nhau duy trì mô hình bán rượu này.” Ngô Hướng Đông nói, “Các nhà phân phối rượu truyền thống thường làm đơn độc, còn tương lai (các thương nhân) sẽ cùng nhau bán các sản phẩm siêu phẩm.”

“Sau khi Dà Zhēn ra mắt, nhiều thành viên liên minh đều hỏi chúng tôi: Liệu có thể ra một loại rượu giá thấp hơn không? Nhiều người thích Dà Zhēn, thích rượu tương đương, nhưng cảm thấy mức giá 600 nhân dân tệ vẫn còn cao.”

Trong buổi phát trực tiếp ngày 18 tháng 3, Ngô Hướng Đông đã giải thích rõ lý do nâng cấp ra mắt Zhen Fifteen·Phiên bản thứ Năm.

Vào tháng 6 năm ngoái, để ứng phó với điều chỉnh thị trường rượu nội địa, Ngô Hướng Đông dẫn dắt đội ngũ ra mắt sản phẩm mới Dà Zhēn·Zhenjiu, sau đó còn đưa ra mô hình liên minh thương nhân thu hút sự chú ý của ngành.

“Sản phẩm mới + mô hình mới” đã giúp Dà Zhēn·Zhenjiu thoát khỏi tình trạng trì trệ trong thị trường, chưa đầy 10 tháng kể từ khi ra mắt, đã thu về gần 1 tỷ nhân dân tệ, mô hình liên minh thương nhân phía sau đã thu hút hơn 4.000 thành viên liên minh trên toàn quốc.

Phiên bản nâng cấp lần này của Zhen Fifteen được Ngô Hướng Đông xem như một “siêu phẩm” khác của thương hiệu: giống như Dà Zhēn·Zhenjiu, Zhen Fifteen·Phiên bản thứ Năm cũng bán theo hình thức mua theo nhóm, không qua trung gian phân phối, các thành viên liên minh cần hoàn thành ít nhất một mục tiêu bán hàng trong vòng 3 năm, mỗi mục gồm 99 hộp, theo kế hoạch từng năm là 30 hộp, 33 hộp và 36 hộp theo cấp độ.

Ngô Hướng Đông tại hội nghị giới thiệu rằng giá bán của phiên bản mới Zhen Fifteen đã được thống nhất toàn quốc: giá bán lẻ 588 nhân dân tệ, giá mua theo nhóm 320 nhân dân tệ, gồm hai quy cách (một hộp 6 chai, giá 1920 nhân dân tệ; một thùng 4 chai, giá 1280 nhân dân tệ).

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21 nhận thấy rằng, dựa trên giá mua theo nhóm 320 nhân dân tệ/chai, để hoàn thành một nhóm trong 3 năm, cần đầu tư khoảng 190.000 nhân dân tệ, trung bình mỗi năm chưa đến 64.000 nhân dân tệ, rõ ràng mức độ gia nhập đã giảm rõ rệt so với Dà Zhēn·Zhenjiu.

Các chính sách khuyến khích các thành viên liên minh cũng đã được tối ưu hóa, tăng tần suất thực hiện các khoản thưởng.

Ngô Hướng Đông nói, “Chương trình Liên minh Zhen Fifteen” cho phép các thành viên hoàn thành một mục tiêu bán hàng, liên tục trong 24 tháng nhận “lợi nhuận hàng tháng”, hoàn thành ba mục tiêu bán hàng còn có thể được cấp quyền lợi về lợi nhuận cổ phiếu, bán nhiều hơn, hưởng nhiều hơn.

“Chỉ cần bạn không vi phạm quy định bán rượu.” Ngô Hướng Đông bổ sung.

Tuy nhiên, khác với Dà Zhēn·Zhenjiu mới ra mắt, Zhen Fifteen là một sản phẩm cao cấp thứ hai đã ra thị trường hơn 10 năm, trước đó đã qua các thế hệ một đến bốn, luôn lưu hành theo mô hình phân phối truyền thống.

Ngô Hướng Đông giới thiệu rằng, trước đây, tổng cộng đã bán hơn 30 triệu chai Zhen Fifteen qua các thế hệ một đến bốn, doanh thu tích lũy vượt quá 10 tỷ nhân dân tệ, rất phổ biến tại các tỉnh Quý Châu, Hà Nam, Hunan, Quảng Đông, Sơn Đông.

Tại sao lại chọn một sản phẩm đã tồn tại lâu dài và theo mô hình bán hàng truyền thống để khám phá mô hình mới?

Ngô Hướng Đông giải thích với phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21 rằng, điều này là do dưới sự hỗ trợ của chính sách ngành, sau khi mở rộng sản xuất, Rượu Zhenzheng đã tích trữ đủ lượng rượu nền chất lượng cao, có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về rượu tương đương “chất lượng tốt, giá hợp lý”.

“Rượu Zhenzheng đã đầu tư 12 tỷ nhân dân tệ để mở rộng năng lực sản xuất, hiện mỗi năm có thể sản xuất 45.000 tấn rượu nền, dự trữ 150.000 tấn. Nếu không phải trong giai đoạn ‘14th Five-Year Plan’ của quốc gia thúc đẩy phát triển mạnh mẽ ngành rượu nội địa, thì Rượu Zhenzheng cũng không thể đầu tư hơn 10 tỷ, không có khoản đầu tư lớn như vậy, sẽ không có nhiều rượu ngon như vậy.” Ngô Hướng Đông nói.

Zhen Fifteen·Phiên bản thứ Năm nhấn mạnh việc nâng cấp hương vị rượu—do một nhóm gồm 8 giám khảo rượu quốc gia chủ trì phối chế, so với bốn thế hệ trước, tăng tỷ lệ sử dụng rượu lớn, chọn nhiều loại rượu cũ từ các năm khác nhau, kết hợp nhiều phong cách gia vị khác nhau.

“Tôi không ủng hộ việc giảm giá rượu một chiều, làm giả mạo là vô nghĩa, hiện tại mức giá 300 nhân dân tệ, có thể uống được chất lượng của tất cả các loại rượu trên thị trường có giá nghìn nhân dân tệ trước đây, tôi hy vọng nhiều nhà sản xuất hơn nữa có thể cẩn thận làm tốt phân khúc thị trường này (giá 300 nhân dân tệ), điều này có lợi cho người tiêu dùng.” Ngô Hướng Đông nói với phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21.

Theo ông, thương hiệu Rượu Zhenzheng với sự kết hợp “Dà Zhēn + Zhen Fifteen” có thể so sánh với chiến lược “Trà niên 15 năm + Feitian” của Moutai, và cả hai sản phẩm hiện nay đều có mức giá “cực kỳ hợp lý về mặt giá trị”, đều là chiến lược tạm thời nhằm mở rộng thị trường và xây dựng uy tín.

Theo kế hoạch của Ngô Hướng Đông, “Chương trình Liên minh Zhen Fifteen” sẽ thiết lập 15 chiến khu trên toàn quốc, phân chia thành 500 khu vực, mục tiêu là thu hút 100.000 thành viên liên minh.

Những 100.000 thành viên liên minh này đến từ đâu?

Trước tiên là các thành viên liên minh của Dà Zhēn·Zhenjiu. Ngô Hướng Đông đề xuất rằng, các thành viên liên minh của Mạng lưới Thương nhân đều phải hoàn thành ít nhất một mục tiêu bán hàng của Zhen Fifteen·Phiên bản thứ Năm trong vòng 3 năm.

Thứ hai là các khách hàng đã tham gia diễn đàn của Mạng lưới Thương nhân. Ngô Hướng Đông tiết lộ rằng, từ khi diễn đàn này bắt đầu hoạt động đến nay, đã có hơn 10.000 người tham gia, trong đó hơn 4.000 khách hàng đã ký hợp đồng và nộp tiền đặt cọc.

Còn lại là ba nhóm: các cửa hàng rượu có nguồn lực mua theo nhóm tại các khu vực bán hàng, khách hàng liên ngành có khả năng mua theo nhóm, và các đại lý rượu danh tiếng có thể bán qua kênh mua theo nhóm.

Trong số này, các cửa hàng rượu, đại lý truyền thống đang đối mặt với áp lực chuyển đổi và chu kỳ ngành, là những đối tượng mà liên minh Zhen Fifteen hy vọng tập trung thu hút.

Hiệp hội Rượu Quốc gia và Hiệp hội Thương mại Rượu nội địa Trung Quốc năm ngoái đã khảo sát và phát hiện rằng lợi nhuận của các cửa hàng rượu nhỏ trong nước đã giảm rõ rệt, xếp cuối về mức độ sôi động trong các kênh bán lẻ rượu.

Chủ tịch Tập đoàn Jiuxian, Hào Hồng Phong, trong bài phát biểu đầu năm nay còn khẳng định rằng ít nhất một nửa các nhà phân phối và cửa hàng rượu đang đối mặt với thử thách sinh tử.

Theo Ngô Hướng Đông, một trong những nguyên nhân dẫn đến tình hình này là các nền tảng thương mại điện tử lớn đã trợ giá mạnh cho rượu nội, giá trực tuyến quá thấp, khiến giá mua vào tại các cửa hàng truyền thống còn cao hơn giá bán trực tuyến, tự nhiên bán rượu gì cũng không có lãi.

“Vì vậy, đổi mới cách bán rượu là điều tất yếu.” Ngô Hướng Đông cho rằng.

Mục tiêu bán hàng cơ bản của Liên minh Zhen Fifteen đã được thiết lập phù hợp với năng lực của các cửa hàng rượu nhỏ, trung bình—99 hộp trong vòng 3 năm, trung bình chưa đến 3 hộp mỗi tháng.

Ngoài quy cách thông thường 6 chai một hộp, Zhen Fifteen·Phiên bản thứ Năm còn ra mắt quy cách nhẹ hơn 4 chai, khuyến khích các thành viên liên minh tích cực bán hàng. Ngô Hướng Đông cho biết, điều này lấy cảm hứng từ thị trường rượu nội địa An Huy, nơi phổ biến sử dụng quy cách 4 chai, phù hợp hơn với nhu cầu tặng quà của bạn bè, người thân.

Ngoài ra, đối với các nhà phân phối Zhen Fifteen cũ, liên minh này còn đề xuất chính sách “tham gia không mất phí”—không cần đặt cọc tiền hàng, không cần tích trữ kho, chỉ cần phụ trách phát triển, duy trì và giám sát giá các điểm bán trong khu vực, hàng hóa sẽ do nhà sản xuất trực tiếp gửi đến các thành viên liên minh, giảm bớt áp lực chuyển đổi cho các nhà phân phối.

Mô hình liên minh của Dà Zhēn·Zhenjiu vẫn duy trì bán theo giá ổn định đến nay, mặt tích cực là hướng dẫn bằng lợi nhuận và thưởng, mặt tiêu cực là quy định kiểm soát thị trường rất nghiêm ngặt.

Từ nửa cuối năm ngoái, Rượu Zhenzheng đã liên tục xử phạt và công bố danh sách các thành viên liên minh vi phạm quy định, thậm chí đã đình chỉ một số thành viên vi phạm nghiêm trọng, điều này đã thu hút sự chú ý trong ngành.

Phóng viên Tạp chí Kinh tế Thế kỷ 21 biết rằng, một đội kiểm tra gồm vài trăm người đang liên tục tuần tra khắp toàn quốc để kiểm soát các hành vi vi phạm của các thành viên liên minh.

Ngô Hướng Đông nhấn mạnh rằng, liên minh Zhen Fifteen mới này vẫn sẽ tiếp tục thực thi “sáu điều cấm”: không bán giá thấp trực tiếp, không bán hàng trực tuyến, không tặng kèm hàng giá thấp, không phân phối bán lẻ, không hoàn tiền thấp, không bán hàng trừ nợ.

“Trước đây, Mạng lưới Thương nhân đã từ chối khoảng 200 người, vì nếu không từ chối sẽ bị phạt từ vài chục đến hàng trăm nghìn nhân dân tệ. Có người phàn nàn chúng tôi quản lý quá nghiêm, nhưng không còn cách nào khác, phải như vậy để kiểm soát giá. Các bạn có thể đến chợ Bạch Vinh Trịnh Châu, chợ Cao Kiều tại Trường Sa để tìm hiểu, đến nay Dà Zhēn vẫn chưa phá giá.” Ngô Hướng Đông nói.

Đây chính là lợi thế của mô hình mua theo nhóm. Vì Dà Zhēn·Zhenjiu không qua trung gian phân phối, bỏ qua nhiều kênh bán hàng trên thị trường, nên phần lớn thương nhân khó lấy hàng, ít bị các nhà môi giới thao túng, đẩy giá hoặc buôn lậu, từ đó để lại lợi nhuận cho các thành viên liên minh của Dà Zhēn.

“Không phải cùng nhà, không cùng cửa. Tôi hy vọng liên minh của chúng ta là một nhóm người cùng nhau ổn định, lâu dài kiếm tiền, không làm ăn ngắn hạn, không làm đơn độc, không rời bỏ mục tiêu ban đầu.” Ngô Hướng Đông nói.