Dưới áp lực thị trường, tại sao Lang Jiu vẫn chọn chủ động thay đổi?

Hỏi AI · Tại sao việc phát triển sâu trong lĩnh vực tiệc cưới trở thành động lực tăng trưởng cốt lõi?

Sản xuất | Trung Phỏng Mạng

Xét duyệt | Lý Tiêu Yến

Trong bối cảnh ngành rượu trắng đang điều chỉnh sâu sắc, lĩnh vực rượu đậu tương trở về tính hợp lý, phân khúc cao cấp thứ hai trở thành tâm điểm cạnh tranh, giá cả chênh lệch và tồn kho kênh phân phối cao trở thành những vấn đề chung của ngành. Là doanh nghiệp hàng đầu về rượu đậu tương, Langjiu chia sẻ thẳng thắn thách thức thị trường, bằng thái độ chủ động thay đổi, tung ra các biện pháp phối hợp — thông qua tối ưu hóa giá sản phẩm cốt lõi, cải tổ hệ thống marketing, phối hợp phát triển chiến lược và vận hành, thúc đẩy đồng bộ tăng trưởng chiến lược và tăng trưởng vận hành, ổn định nền móng thị trường trong thời kỳ điều chỉnh ngành, xây dựng nền tảng cho phát triển dài hạn.

Là sản phẩm trung tâm trong hệ thống sản phẩm của Langjiu, Honghua Lang 15 tập trung vào cảnh tượng tiệc cưới, đảm nhận vai trò kết nối tiêu dùng đại chúng và tiêu dùng cao cấp. Trước đó, do ảnh hưởng của việc tiêu thụ chậm lại và thay đổi môi trường thị trường, giá bán lẻ của Honghua Lang 15 tại điểm bán lẻ đã giảm, giá bán tại các thị trường trọng điểm như Jinan giảm xuống dưới 400 nhân dân tệ, một số kênh phân phối xuất hiện hiện tượng chênh lệch giá, lợi nhuận của nhà phân phối bị áp lực.

Để giải quyết khó khăn về giá cả và ổn định niềm tin kênh phân phối, ngày 6 tháng 3 năm 2026, Công ty cổ phần Langjiu chính thức công bố phương án điều chỉnh giá Honghua Lang 15: giá xuất xưởng giảm từ 489 nhân dân tệ xuống 439 nhân dân tệ, giá đề xuất từ 699 nhân dân tệ điều chỉnh còn 599 nhân dân tệ, nhằm phù hợp với xu hướng tiêu dùng thị trường bằng giá thực tế. Đồng thời, đưa ra chính sách bù đắp tồn kho kênh phân phối, bù đắp theo tiêu chuẩn 50 nhân dân tệ mỗi chai đối với tồn kho hiện có của nhà phân phối, nhằm bảo vệ lợi ích của các đối tác kênh, giảm áp lực tồn kho.

Việc điều chỉnh giá lần này không phải là phản ứng bị động, mà là tối ưu chủ động dựa trên biến động thị trường của Langjiu. Một mặt, việc điều chỉnh giá minh bạch giúp ổn định kỳ vọng thị trường, làm rõ giá trị sản phẩm cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối, hỗ trợ phục hồi hoạt động tiêu thụ; mặt khác, hệ thống giá được tối ưu hóa cũng cân nhắc lợi nhuận của kênh, giúp nhà phân phối “có lãi, sẵn sàng quảng bá”, từ đó kích thích tích cực hoạt động quảng bá của kênh phân phối.

Theo phản hồi thị trường, sau khi điều chỉnh giá, trật tự thị trường Honghua Lang 15 dần được phục hồi. Giá kênh online và offline dần phù hợp với hệ thống mới, nhiệt độ hỏi giá tại điểm bán lẻ tăng trở lại, tâm lý bán hàng của nhà bán lẻ trở nên hợp lý hơn, dần thoát khỏi tình trạng “bán phá giá” bị động. Điều chỉnh này không chỉ giải quyết tạm thời khó khăn của Honghua Lang 15, mà còn thể hiện rõ ràng logic vận hành lấy kênh làm trung tâm, lấy người tiêu dùng làm trọng tâm của Langjiu, tạo nền tảng cho phát triển sâu trong phân khúc cao cấp thứ hai.

Thị trường tiệc cưới là cảnh tượng tiêu thụ rượu chính, chiếm khoảng 35% tổng tiêu thụ rượu trắng, trở thành chiến trường trọng điểm của các doanh nghiệp rượu lớn. Honghua Lang đã phát triển sâu hơn 20 năm trong cảnh tượng tiệc cưới, dựa trên “biểu tượng vui vẻ” phù hợp với nhu cầu đoàn tụ của người Trung Quốc, dựa trên uy tín chất lượng vững chắc và nhận thức thương hiệu, đã giành danh hiệu “Thị trường tiệc cưới Trung Quốc liên tục 3 năm liên tiếp đứng đầu về doanh số rượu đậu tương”, trở thành lựa chọn chính trong các cảnh như cưới hỏi, sinh nhật, tiệc gia đình.

Trong bối cảnh giá cả ngành trở lại tính hợp lý, cạnh tranh trong lĩnh vực rượu dùng trong tiệc cưới chuyển từ “đua tranh giá cả” sang “đấu tranh về giá trị”, người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến “hiệu suất chi phí” và “sức mạnh thương hiệu”. Các sản phẩm cạnh tranh như Moutai 1935 đã giảm giá về khoảng 500-600 nhân dân tệ, dựa trên thương hiệu Moutai tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, gây thách thức cho Honghua Lang 15. Tuy nhiên, nhờ uy tín lâu dài trong cảnh tượng tiệc cưới, chất lượng ổn định và lợi thế vận hành nội địa, Honghua Lang 15 vẫn duy trì sức cạnh tranh mạnh mẽ.

Theo nhu cầu thị trường, người tiêu dùng trong cảnh tượng tiệc cưới vừa mong muốn “mặt mũi” và nhận diện thương hiệu, vừa chú trọng đến “hiệu suất chi phí” và trải nghiệm chất lượng. Honghua Lang 15 với giá đề xuất 599 nhân dân tệ chiếm lĩnh phân khúc cao cấp thứ hai, kế thừa giá trị cao cấp của Qinghua Lang, mở rộng thị trường đại chúng của Honghua Lang 10, hình thành hệ thống sản phẩm rõ ràng, phối hợp phát triển, phù hợp chính xác với nhóm tiêu dùng trung lưu mới và quy mô nhu cầu trong cảnh tượng tiệc cưới. Dữ liệu cho thấy, năm 2025, doanh số trong cảnh tượng tiệc cưới của Honghua Lang tăng 73% so với cùng kỳ, trở thành động lực chính thúc đẩy tăng trưởng thị trường, chứng minh sức cạnh tranh liên tục của sản phẩm trong phân khúc này.

Đối mặt cạnh tranh, Langjiu không cố thủ trong lợi thế truyền thống, mà liên tục mở rộng vận hành trong cảnh tượng tiệc cưới, thông qua các hoạt động thương hiệu, đổi mới marketing theo cảnh tượng, tăng cường liên kết cảm xúc giữa Honghua Lang và cảnh tượng tiệc cưới, củng cố nhận thức “rượu đậu tương trong tiệc cưới số một”, xây dựng nền tảng cho tranh đoạt thị phần dài hạn.

Tháng 2 năm 2026, Tổng giám đốc Wang Bowei của Langjiu công bố cải tổ lớn về tổ chức hệ thống marketing, bãi bỏ chế độ bộ phận kinh doanh cũ, thành lập 5 công ty bán hàng lớn gồm Qinghua Lang, Honghua Lang, Longma Lang, e-commerce KA, kinh doanh quốc tế, hình thành cấu trúc tổ chức mới “5 công ty bán hàng + 10 khu vực bán hàng”, do công ty quản lý thống nhất. Trong đó, Bắc Kinh, Thượng Hải, Hà Nam, Tứ Xuyên, Giang Tô, Sơn Đông, Quảng Đông được phân thành các khu vực độc lập, các khu vực còn lại hình thành 3 vùng phủ gồm Hà Bắc – Thiên Tân, An Huy – Chiết Giang, Hồ Bắc – Hồ Nam.

Chủ đề cốt lõi của thay đổi tổ chức này là “phân công chuyên môn, chiến đấu linh hoạt”, phá vỡ giới hạn quản lý của bộ phận kinh doanh cũ, thực hiện phối hợp chính xác giữa thương hiệu và kênh phân phối. Các công ty bán hàng theo thương hiệu tập trung vào định vị sản phẩm, xây dựng thương hiệu và kiểm soát giá, các công ty bán hàng khu vực tập trung vào phủ sóng điểm bán, dịch vụ nhà phân phối và mở rộng thị trường địa phương, kênh thương mại điện tử và quốc tế tập trung vào nhóm khách hàng mới, thị trường mới và mô hình kinh doanh mới, thực hiện “người chuyên nghiệp làm việc chuyên nghiệp”. Mô hình vận hành có tính tự chủ, rõ ràng về trách nhiệm, rút ngắn đáng kể quy trình ra quyết định, nâng cao hiệu quả phản ứng thị trường, giúp tổ chức linh hoạt hơn thích ứng với biến động thị trường.

Cùng lúc đó, Langjiu đối mặt với các vấn đề cốt lõi trong phát triển kênh phân phối, thúc đẩy tối ưu hệ thống kênh một cách hệ thống. Đối với các vấn đề phát sinh trong cải tổ kênh phân phối trước đó như điều chỉnh cấu trúc nhà phân phối khu vực, tồn kho tồn đọng, Langjiu một mặt tối ưu hóa bố cục kênh, cân bằng lợi ích các bên, tránh cạnh tranh vô tổ chức; mặt khác, tăng cường kiểm soát kênh, nghiêm ngặt quy định hành vi buôn bán chéo, thúc đẩy dọn dẹp tồn kho kênh, đẩy nhanh luân chuyển vốn.

Dữ liệu cho thấy, năm 2025, số lượng nhà phân phối của Langjiu tăng hơn 800, các cửa hàng liên minh tại điểm bán lẻ mở rộng gần 100.000, mạng lưới kênh phân phối tiếp tục mở rộng. Dù trong thời kỳ điều chỉnh ngành, các nhà phân phối gặp áp lực ngắn hạn, nhưng nhờ tổ chức đổi mới và tăng cường năng lực kênh, Langjiu duy trì niềm tin của đối tác, hình thành mô hình phát triển hợp tác “nhà sản xuất + kênh phân phối + người tiêu dùng”, nâng cao khả năng chống chịu của kênh.

Trong thời kỳ điều chỉnh ngành, chất lượng và dự trữ năng lực sản xuất là nền tảng dài hạn của các doanh nghiệp rượu. Langjiu luôn kiên trì nguyên tắc “nấu rượu ngon, lưu trữ rượu mới, bán rượu cũ”, tuân thủ chiến lược “lưu trữ mười bán một”, mỗi năm đưa ra thị trường tổng lượng rượu đậu tương không vượt quá 1/10 tổng lượng lưu trữ của năm trước. Tính đến lễ hội Trung Thu 2025, lượng lưu trữ thực tế của rượu đậu tương Langjiu đã đạt 30 vạn tấn, dự kiến năm 2026 sẽ giới hạn trong 3 vạn tấn để đảm bảo chất lượng và giá trị sản phẩm.

Trong phân khúc cao cấp siêu cao, Langjiu tiếp tục mở rộng. Năm 2025, tổng hạn ngạch của Hongyun Lang chỉ 300 tấn, qua phân bổ công khai và kiểm soát chặt chẽ, tăng giá trị hiếm có, doanh số xuất hàng cả năm tăng hơn 10%, lượng còn lại chỉ còn chưa đến 50 tấn, thể hiện sức cạnh tranh của thị trường cao cấp. Hiệu quả ổn định của các sản phẩm cao cấp này bổ sung cho sự điều chỉnh trong phân khúc cao cấp thứ hai của Honghua Lang, xây dựng hệ thống sản phẩm “dẫn đầu cao cấp, hỗ trợ trung tâm”.

Về mặt vận hành, Langjiu kiên trì “Chiến lược ba sản phẩm” (chất lượng, thương hiệu, khẩu vị), thực hiện các biện pháp thị trường “Tám kiên trì, bốn đảm bảo”, lấy người tiêu dùng làm trung tâm thúc đẩy vận hành đa cảnh trong nhiều lĩnh vực, tổ chức các hoạt động như lễ hội ba phẩm, hội nghị thương mại nghìn doanh nghiệp, ngày thương hiệu Lang Trung Quốc, v.v., gần gũi hơn với người tiêu dùng, tăng cường nhận thức về thương hiệu. Năm 2025, Langjiu hoàn thành mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra, lượng hàng của nhà phân phối tăng nhẹ, thể hiện khả năng tăng trưởng ổn định trong bối cảnh điều chỉnh sâu của ngành.

Ngành rượu trắng hiện bước vào giai đoạn tăng trưởng ép chặt, phân khúc rượu đậu tương đã từ bỏ giai đoạn tăng trưởng tốc độ cao, chuyển sang phát triển chất lượng cao, các vấn đề như biến động giá và tồn kho kênh phân phối là hiện tượng tạm thời của ngành, không phải đặc thù của Langjiu. Giá bán lẻ của Honghua Lang 15 giảm trong ngắn hạn, vừa là biểu hiện của điều chỉnh ngành, vừa là kết quả tất yếu của thị trường trở lại tính hợp lý, và phản ứng chủ động của Langjiu thể hiện trách nhiệm và nghĩa vụ của doanh nghiệp hàng đầu.

Trong ngắn hạn, tiêu thụ tồn kho và ổn định giá cả cần thời gian, việc phục hồi thị trường ở một số khu vực vẫn còn quá trình. Nhưng về dài hạn, việc điều chỉnh giá chủ động đã giải quyết khủng hoảng giá, tổ chức đổi mới kích hoạt năng lực kênh, giữ vững chất lượng xây dựng nền móng sản phẩm — những chiến lược này sẽ trở thành nền tảng để Langjiu vượt qua chu kỳ ngành. Dữ liệu ngành cho thấy, năm 2025, tỷ lệ mở chai các sản phẩm chủ đạo của các doanh nghiệp rượu đậu tương tiếp tục tăng, chứng tỏ nhóm người tiêu dùng rượu đậu tương vẫn mở rộng, không gian tăng trưởng trung và dài hạn vẫn còn.

Các điều chỉnh của Langjiu không phải là cuộc chơi ngắn hạn, mà là chiến lược dài hạn dựa trên xu hướng ngành. Thông qua tổ chức đổi mới nâng cao hiệu quả vận hành, qua tăng cường năng lực kênh, qua giữ vững chất lượng xây dựng hàng rào cạnh tranh, Langjiu đang tích lũy sức mạnh trong thời kỳ điều chỉnh ngành, đặt nền móng cho phát triển chất lượng cao trong tương lai.

Từ việc chủ động điều chỉnh giá Honghua Lang 15, đến cải tổ hệ thống marketing, rồi đến phát triển sâu trong lĩnh vực tiệc cưới, chuỗi hành động của Langjiu trong thời kỳ điều chỉnh ngành thể hiện rõ quyết tâm chiến lược và dũng khí đổi mới của doanh nghiệp hàng đầu. Hiện tại, cạnh tranh ngành rượu trắng đã chuyển từ mở rộng quy mô sang cạnh tranh về chất lượng, Langjiu dựa trên nền tảng chất lượng, kết nối kênh phân phối, lấy người tiêu dùng làm trung tâm, tìm kiếm đột phá trong đổi mới, phát triển bền vững trong ổn định.

Khi hiệu quả của tổ chức đổi mới dần phát huy, việc tối ưu hóa kênh tiếp tục thực hiện, và phát triển sâu trong lĩnh vực tiệc cưới mang lại hiệu quả rõ rệt, Honghua Lang 15 hy vọng sẽ dần lấy lại sức sống thị trường, hợp tác cùng các sản phẩm khác tạo thành thế liên kết phát triển. Trong bối cảnh lý luận tăng trưởng dài hạn của phân khúc rượu đậu tương không đổi, độ tập trung ngành tiếp tục nâng cao, các chiến lược ổn định của Langjiu sẽ dần chuyển hóa thành động lực tăng trưởng, củng cố vị thế hàng đầu trong lĩnh vực rượu đậu tương.