Chứng khoán bán bảo hiểm, có nghiêm túc không?

Báo cáo viên: Vương Hồng

Khi bạn xem thị trường chứng khoán và thực hiện giao dịch trên ứng dụng của công ty chứng khoán, có để ý thấy rằng các sản phẩm bảo hiểm đang âm thầm xuất hiện trong hàng ngũ quỹ đầu tư và sản phẩm tài chính cá nhân không? Từ bảo hiểm y tế triệu đô đến bảo hiểm chia lợi nhuận, từ bảo hiểm xe hơi đến bảo hiểm thú cưng, những sản phẩm đơn giản này đang được ra mắt, đằng sau đó là một cuộc đột phá đa lĩnh vực do các công ty chứng khoán dẫn dắt đang âm thầm diễn ra.

Đối mặt với áp lực từ việc giảm thu nhập hoa hồng truyền thống, các công ty chứng khoán cần cấp bách chuyển đổi từ “kênh giao dịch đơn thuần” sang “quản lý tài sản toàn diện”. Và các sản phẩm bảo hiểm, nhờ đặc tính bảo vệ riêng biệt và giá trị lập kế hoạch dài hạn, ngày càng trở thành công cụ quan trọng giúp các công ty chứng khoán mở rộng chuỗi dịch vụ, sâu sát hơn với toàn bộ vòng đời khách hàng, đồng thời là một “mảnh ghép” then chốt để bù đắp cho phần còn thiếu trong lĩnh vực quản lý tài sản của họ.

Khu vực bảo hiểm xuất hiện một cách bất ngờ

Gần đây, các nhà báo nhận thấy nhiều ứng dụng của các công ty chứng khoán đã mở thêm khu vực bảo hiểm, song song với các khu vực “quỹ mở”, “quản lý tài chính”, cung cấp nhiều loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau cho nhà đầu tư. Ví dụ, trong ứng dụng của CITIC Securities có 20 sản phẩm bảo hiểm đang bán; trong ứng dụng của Guangfa Securities có 8 sản phẩm bảo hiểm; trong ứng dụng của China Galaxy Securities hiện có 1 sản phẩm bảo hiểm đang bán. Các sản phẩm bảo hiểm này chủ yếu gồm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm sức khỏe.

Một quản lý khách hàng của Guangfa Securities cho biết, các sản phẩm bảo hiểm có vai trò bảo vệ đặc biệt, giúp nhà đầu tư vừa tăng giá trị tài sản, vừa thực hiện các mục tiêu như lập kế hoạch hưu trí, truyền thừa tài sản, là phần bổ sung quan trọng cho dòng sản phẩm truyền thống chủ yếu dựa vào đầu tư của các công ty chứng khoán. Do đó, chúng trở thành một phần quan trọng trong quá trình mở rộng hoạt động quản lý tài sản của các công ty này.

Theo tổng hợp của phóng viên, các sản phẩm bảo hiểm đang được bán chủ yếu là bảo hiểm chia lợi nhuận. Ví dụ, trong 20 sản phẩm bảo hiểm của CITIC Securities, có 14 sản phẩm được ghi rõ là “bảo hiểm chia lợi nhuận”; trong 8 sản phẩm của Guangfa Securities cũng đều là bảo hiểm chia lợi nhuận.

Về vấn đề này, ông Long Ge, Phó trưởng Trung tâm Nghiên cứu Đổi mới và Quản lý Rủi ro của Đại học Thương mại Ngoại thương, trả lời phóng viên báo Securities Daily rằng: “Bảo hiểm chia lợi nhuận phù hợp với đặc tính đầu tư của khách hàng các công ty chứng khoán. Khách hàng của các công ty này thường có xu hướng rủi ro cao, mong muốn gia tăng tài sản, nên bảo hiểm chia lợi nhuận vừa có khả năng bảo vệ, vừa có lợi nhuận biến động phù hợp với nhu cầu của họ. Đồng thời, việc bán các sản phẩm phức tạp này còn phát huy lợi thế chuyên môn của các nhà tư vấn đầu tư trong việc phân bổ tài sản, do đó, bảo hiểm chia lợi nhuận trở thành sản phẩm chủ đạo trong kênh phân phối của các công ty chứng khoán.”

Tuy nhiên, hiện tại, khu vực bảo hiểm trên ứng dụng của các công ty chứng khoán vẫn còn khá “hẹp”, chỉ có một số ít tổ chức lớn mạnh mới triển khai, phần lớn là các công ty chứng khoán quy mô lớn có năng lực tổng thể mạnh. Một nhân viên của một công ty chứng khoán niêm yết cho biết: “Hiện tại, khu vực bảo hiểm trên ứng dụng của chúng tôi vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm vận hành, quy trình kinh doanh và tiêu chuẩn dịch vụ vẫn đang được tối ưu hóa liên tục.”

Để hiểu rõ hơn, phóng viên đã đến thăm thực tế nhiều chi nhánh của các công ty chứng khoán tại Bắc Kinh. Hiện nay, số chi nhánh thực hiện kinh doanh phân phối bảo hiểm vẫn còn ít. Một nhân viên của một chi nhánh lớn cho biết, mặc dù công ty đã có giấy phép kinh doanh bảo hiểm, nhưng không phải tất cả các chi nhánh đều đủ điều kiện mở rộng hoạt động này. Hiện chỉ có một số ít chi nhánh được phép thực hiện, nhưng trong tương lai, các điểm giao dịch offline này có thể sẽ tiếp tục mở rộng.

Về hiện tượng các công ty chứng khoán tích cực đẩy mạnh kinh doanh phân phối bảo hiểm, ông Wu Xiaowei, Đối tác toàn cầu của McKinsey và Trưởng bộ phận Tư vấn Bảo hiểm tại Trung Quốc, trả lời phóng viên báo Securities Daily rằng: “Mục tiêu cốt lõi của các công ty chứng khoán khi mở rộng hoạt động phân phối bảo hiểm là để xây dựng ‘cổng dịch vụ tài chính khách hàng’ tốt hơn. Lợi thế của các công ty này nằm ở khả năng quản lý tài sản, có thể tích hợp các sản phẩm tài chính toàn diện như bảo hiểm, quỹ đầu tư, cung cấp dịch vụ lập kế hoạch tài chính và phân bổ tài sản toàn diện từ bảo vệ đến đầu tư. Việc mở rộng phân phối bảo hiểm không chỉ giúp hoàn thiện chuỗi hoạt động, tối ưu hóa doanh thu, mà còn tăng cường sự gắn bó của khách hàng, giúp họ chiếm ưu thế trong cạnh tranh cổng dịch vụ khách hàng.”

Từ phá vỡ về năng lực đến xây dựng lòng tin

Việc mở khu vực bảo hiểm trực tuyến không thể thiếu việc phá vỡ các rào cản về năng lực. Theo tổng hợp của phóng viên, hiện có 11 công ty chứng khoán đã được cấp phép trung gian bảo hiểm của Tổng cục Quản lý Tài chính Ngân hàng và Tài chính (CBIRC). Trong đó, từ năm 2005, Pacific Securities đã được cấp phép trung gian bảo hiểm; 9 công ty chứng khoán như Ping An Securities, Guangfa Securities được cấp phép vào năm 2013; CITIC Securities được cấp phép vào năm 2022. Tuy nhiên, các giấy phép này đều được cấp trong khoảng thời gian từ 2022 đến 2024.

Theo dấu chân của các “người tiên phong” trong ngành, năm 2022, CITIC Securities chính thức ra mắt hoạt động bán hàng đại lý bảo hiểm, trở thành công ty đầu tiên trong ngành được cấp phép “công ty có giấy phép, đăng ký điểm giao dịch” cho hoạt động này. Sau đó, nhiều công ty chứng khoán có giấy phép đã bắt đầu thử nghiệm bán hàng bảo hiểm tại các điểm giao dịch offline, nhưng quy mô vẫn còn hạn chế.

Gần đây, nhiều công ty chứng khoán tích cực xây dựng các nền tảng trực tuyến cho khu vực bảo hiểm. Các chuyên gia được phỏng vấn cho rằng, từ việc bán hàng nhỏ lẻ, phân tán tại các điểm giao dịch offline, đến việc đẩy mạnh xây dựng các khu vực bảo hiểm trực tuyến, các công ty chứng khoán có ý định thúc đẩy hoạt động phân phối bảo hiểm một cách hệ thống, quy mô và chuẩn hóa hơn, nhằm tạo nền tảng cho hoạt động sâu hơn trong tương lai. Điều quan trọng hơn, các biện pháp này đều nhận được sự hỗ trợ từ chính sách. Tháng 7 năm 2025, Hiệp hội Chứng khoán Trung Quốc (SAC) đã ban hành “Ý kiến về tăng cường tự quản lý và thúc đẩy phát triển chất lượng cao của ngành chứng khoán”, trong đó đề cập việc thúc đẩy các công ty chứng khoán tuân thủ quy định, có khả năng kiểm soát rủi ro phù hợp để đạt được giấy phép bán hàng các sản phẩm ngân hàng, bảo hiểm.

“Các công ty chứng khoán tăng cường đầu tư vào hoạt động phân phối bảo hiểm có thể xuất phát từ nhiều chiến lược khác nhau,” ông Long Ge nói với phóng viên, “Thứ nhất, chính sách yêu cầu các công ty chứng khoán phải nâng cao trách nhiệm trong việc hỗ trợ người dân phân bổ tài sản, thúc đẩy chuyển đổi sang quản lý tài sản toàn diện; thứ hai, nhu cầu và tiềm năng của dịch vụ quản lý tài sản rất lớn, thu hút các công ty chứng khoán tích cực nắm bắt cơ hội tăng trưởng doanh thu; thứ ba, thành tích của các công ty chứng khoán liên quan chặt chẽ đến tình hình thị trường vốn, doanh thu thường biến động theo chu kỳ thị trường, trong bối cảnh đó, các công ty này đang thúc đẩy đa dạng hóa cấu trúc doanh thu, trong đó doanh thu từ phân phối bảo hiểm ít liên quan đến thị trường, giúp tăng tính ổn định của doanh thu.”

Tổng thể, khu vực bảo hiểm trên ứng dụng của các công ty chứng khoán sẽ hiển thị chi tiết các sản phẩm bảo hiểm, bao gồm giới thiệu sản phẩm, chi tiết bảo vệ, phân loại phù hợp, đặc điểm sản phẩm, các ví dụ về mua bảo hiểm và các thỏa thuận liên quan. Đồng thời, các công ty chứng khoán cũng chú trọng nâng cao dịch vụ tư vấn đầu tư, ví dụ như ứng dụng của Ping An Securities đã thiết lập một loạt phòng livestream chuyên biệt để giới thiệu “Hướng dẫn chọn bảo hiểm”.

Vậy, nhà đầu tư có “đồng tình” với kênh mua bảo hiểm mới này của các công ty chứng khoán không? Qua trao đổi với nhiều nhà đầu tư và quản lý khách hàng của các công ty chứng khoán, phóng viên nhận thấy, so với các kênh bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm và phân phối qua ngân hàng, hoạt động phân phối bảo hiểm trực tuyến của các công ty chứng khoán chủ yếu dựa vào khách hàng hiện có, còn yếu trong việc thu hút khách hàng mới. Yếu tố quyết định nhà đầu tư có mua bảo hiểm qua nền tảng của các công ty chứng khoán hay không chính là chất lượng dịch vụ của họ và mức độ tin tưởng của khách hàng.

“Về bản chất, vẫn là dịch vụ đặt lên hàng đầu. Thứ nhất, là khả năng của nhà tư vấn (hoặc quản lý khách hàng) của các công ty chứng khoán có thể giải thích rõ lợi ích, cơ chế của sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng hay không; thứ hai, là chất lượng của các giải pháp tích hợp bảo hiểm vào kế hoạch tài sản tổng thể của khách hàng, có thể chạm đúng điểm đau, đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng hay không; thứ ba, là chất lượng dịch vụ dài hạn của nhà tư vấn đối với khách hàng, liệu có xây dựng được mối quan hệ tin cậy sâu sắc hay không.” Một nhân viên trong lĩnh vực quản lý tài sản của các công ty chứng khoán chia sẻ với phóng viên.

Thúc đẩy tái cấu trúc nhanh chóng hệ sinh thái quản lý tài sản

Việc các công ty chứng khoán “đột phá” trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm không đơn thuần là cộng gộp các hoạt động, mà còn là hình ảnh của việc hoàn thiện nhanh hơn hệ thống quản lý tài sản, thúc đẩy chuyển đổi từ dịch vụ môi giới sang quản lý tài sản toàn diện.

Hiện nay, phí hoa hồng trong hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán liên tục giảm, đến năm 2025, phí hoa hồng giao dịch A-shares tại Thượng Hải đã giảm xuống dưới 0,02%, so với năm trước đã giảm rõ rệt. Đồng thời, bối cảnh thời đại mới đặt ra yêu cầu cao hơn đối với vai trò “chức năng” của các công ty chứng khoán, đòi hỏi họ phải trở thành những “quản lý tài chính” chuyên nghiệp của xã hội.

Ông Chen Yinhua, Giám đốc Viện Nghiên cứu Tài chính Tây Bắc, nói với phóng viên báo Securities Daily: “Sản phẩm bảo hiểm có thể làm phong phú thêm cấu trúc sản phẩm của các công ty chứng khoán chủ yếu dựa vào cổ phiếu, hình thành các danh mục phân bổ tài sản gồm ‘lợi nhuận cao rủi ro cao + ổn định rủi ro thấp + bảo vệ’, phù hợp với các nhà đầu tư có sở thích rủi ro đa dạng. Ngoài ra, hoạt động phân phối bảo hiểm yêu cầu các công ty chứng khoán phải hiểu rõ cấu trúc gia đình, tình hình tài chính, sở thích rủi ro của khách hàng, thúc đẩy nhà tư vấn nâng cấp thành ‘nhà lập kế hoạch tài chính toàn diện’, tăng cường khả năng phân bổ tài sản, quản lý rủi ro, lập kế hoạch thuế, dựa trên các giải pháp ‘đầu tư + bảo vệ’, thúc đẩy vai trò dịch vụ của các công ty chứng khoán từ ‘giao dịch đơn lẻ’ sang ‘đồng hành suốt đời về tài sản’.”

Tuy nhiên, để cạnh tranh trong thị trường phân phối bảo hiểm đầy sôi động, các công ty chứng khoán không phải là không có khó khăn. Theo ông Long Ge, việc các công ty chứng khoán đẩy mạnh hoạt động phân phối bảo hiểm sẽ bổ sung một kênh quan trọng cho thị trường bán hàng các sản phẩm bảo hiểm, nhưng, với tư cách là “người mới nổi”, họ vẫn chưa chiếm ưu thế trong thị trường, còn phải tiếp tục khám phá.

Một nhà phân tích ngành phi ngân hàng tại Bắc Trung Quốc nhận định: “Từ thời điểm hiện tại, trong giai đoạn mở rộng kinh doanh ban đầu, các công ty chứng khoán vẫn gặp khó khăn về sản phẩm, nhân lực, cơ chế đánh giá, phân phối kênh. Tuy nhiên, trong tương lai, hoạt động phân phối bảo hiểm có thể làm phong phú các lựa chọn về sản phẩm cho khách hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ giữ chân khách hàng và tổng thể doanh thu của các công ty chứng khoán.”

“Đối với vai trò mới của các công ty chứng khoán, đảm bảo hoạt động hợp pháp là điều tối quan trọng,” ông Zou Ye, Ủy viên Ủy ban Pháp lý và Tuân thủ của Hiệp hội Quản lý Tài sản Ngân hàng và Bảo hiểm Trung Quốc, nói với báo Securities Daily, “Các công ty chứng khoán cần có giấy phép bán hàng bảo hiểm và đăng ký hành nghề cho nhân viên liên quan. Sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm khác biệt rõ rệt so với quỹ và các loại tài sản quản lý khác, trong quá trình bán hàng, nhân viên cần nâng cao hiểu biết về các sản phẩm bảo hiểm phức tạp, điều chỉnh phương thức bán hàng, chú ý đến sự khác biệt trong quy tắc bán hàng và nhu cầu khách hàng.”

Nhìn về tương lai, ông Wu Xiaowei cho rằng, hoạt động phân phối bảo hiểm có tiềm năng tăng trưởng đáng kể, có thể trở thành một trong những nguồn thu chính của các công ty chứng khoán. Để thành công, các công ty này cần cung cấp dịch vụ phân bổ tài sản chuyên nghiệp hơn so với các kênh phân phối khác như ngân hàng. Chỉ có như vậy, hoạt động phân phối bảo hiểm mới thực sự hòa nhập vào hệ sinh thái quản lý tài sản, giúp các công ty chứng khoán chuyển đổi từ “kênh giao dịch đơn thuần” sang “quản lý tài sản toàn diện”.