Chiêu Chơi Thực Sự: Tại Sao Hot Dog 1,50 Đô La Của Costco Không Phải Về Những Chiếc Hot Dog

Hầu hết mọi người nghĩ rằng Costco đang lỗ tiền với combo xúc xích nóng nổi tiếng giá 1,50 USD. Họ đã sai. Động cơ lợi nhuận thực sự—và sự khôn ngoan của CEO đứng sau nó—tiết lộ điều gì đó thú vị hơn nhiều về cách Costco thực sự kiếm tiền.

Phí Thành Viên Là Con Gà Vàng

Đây là sự thật không theo trực giác: Thu nhập ròng của Costco chủ yếu đến từ phí thành viên, không phải từ doanh số bán hàng. Trong quý 3 năm 2025, công ty đã thu về 1,24 tỷ USD chỉ từ doanh thu thành viên - gần như là lợi nhuận thuần vì phí thành viên có chi phí vận hành tối thiểu ngoài dịch vụ khách hàng và quản lý tài khoản.

Nhìn vào các con số: phí thành viên chiếm 73% thu nhập ròng của Costco vào năm 2022, tăng lên 72% vào năm 2023, sau đó ổn định ở mức 66% vào năm 2024. Đó là nơi mà tiền thật tồn tại.

Tại sao điều này có thể xảy ra? Bởi vì Costco cố tình giữ biên lợi nhuận sản phẩm rất mỏng—được giới hạn ở mức 14-15% trên toàn bộ. Đây không phải là ngẫu nhiên. Đó là một chiến lược.

Triết Lý Đằng Sau Giá Thấp: Sự Khôn Ngoan Về Tiền Của Giám Đốc Điều Hành

Khi Costco đối mặt với áp lực tăng giá sản phẩm vào năm 2008, đồng sáng lập Jim Sinegal đã đưa ra một câu nói đầy tham lam mà trở thành huyền thoại trong giới bán lẻ: “Nếu bạn tăng giá xúc xích, tôi sẽ giết bạn. Hãy tìm cách giải quyết đi.”

Đó không chỉ là lời nói suông. Đó là nguyên tắc sáng lập của Costco: không theo đuổi việc tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn trên từng mặt hàng. Thay vào đó, hãy sử dụng giá thấp như một điểm neo tâm lý giữ chân khách hàng vào các thành viên có biên lợi nhuận cao.

Giám đốc điều hành Craig Jelinek đã nghiêm túc áp dụng triết lý đó. Thay vì chấp nhận giá tăng của xúc xích từ các nhà cung cấp bên ngoài, Costco đã xây dựng các cơ sở chế biến thịt của riêng mình. Ngày nay, hai nhà máy thuộc sở hữu của công ty sản xuất xúc xích Kirkland Signature với chi phí chỉ hơi trên mức hòa vốn ( khoảng 55-80 xu mỗi đơn vị khi tính cả bánh mì và gia vị ).

Kirkland Signature: Vũ khí bí mật cho kiểm soát chi phí

Chiến lược hot dog không phải là độc nhất - nó chỉ là ví dụ nổi tiếng nhất của một cách tiếp cận rộng rãi hơn: Kirkland Signature, nhãn hiệu riêng của Costco ra mắt vào năm 1995.

Những gì bắt đầu với việc hợp nhất hơn 30 thương hiệu rải rác thành một nhãn hiệu thống nhất đã trở thành một cỗ máy sinh lợi. Ngày nay, hơn 500 sản phẩm Kirkland đại diện cho 23% doanh thu tổng thể năm 2024—mặc dù chỉ chiếm 12,5% lựa chọn trong cửa hàng. Đó là một hiệu suất vượt trội được thúc đẩy bởi biên lợi nhuận cao lên tới 15% và nhận thức của khách hàng về giá trị vượt trội.

Những con số thật ấn tượng: một nghiên cứu của 2025 Numerator cho thấy 32% doanh thu của Costco từ các danh mục chính đến từ các sản phẩm Kirkland. Những sản phẩm này thu hút khách hàng và xây dựng lòng trung thành - điều này dẫn đến việc gia hạn thẻ thành viên một cách tự nhiên.

Hiệu ứng Bánh đà

Dưới đây là cách các phần khớp với nhau:

Giá thấp trên các sản phẩm hàng đầu ( đặc biệt là chiếc xúc xích 1,50 đô la ) cho thấy Costco mang lại giá trị phi thường. Điều này xây dựng lòng tin. Các sản phẩm Kirkland - nhãn hiệu riêng được tin cậy với biên lợi nhuận thực sự tốt hơn - thuyết phục khách hàng rằng họ đang nhận được những ưu đãi không có ở nơi khác. Nhận thức này thúc đẩy việc đăng ký và gia hạn thành viên. Với tỷ lệ gia hạn 90%, Costco đã khóa doanh thu từ hàng triệu thành viên trả phí hàng năm hoặc hàng quý, tạo ra hàng tỷ lợi nhuận có biên cao.

Bánh xúc xích không phải là một biểu tượng thua lỗ của lòng tốt doanh nghiệp. Nó là bằng chứng rõ ràng rằng mô hình này thực sự hoạt động. Tăng giá lên, và bạn báo hiệu rằng Costco đang từ bỏ nguyên tắc sáng lập của mình—ưu tiên việc khai thác ngắn hạn hơn là lòng trung thành của khách hàng và giá trị lâu dài.

Đó là điều ngược lại với tâm lý ham tiền mà hầu hết các nhà bán lẻ gặp phải. Thay vào đó, Costco chơi một trò chơi lâu dài: lợi nhuận bền vững thông qua kỷ luật chi phí không ngừng và sự trung thành của thành viên.

Đối với các cổ đông, bánh đà đó đã không thể bị đánh bại. Đối với các thành viên, điều đó giải thích tại sao Costco cảm thấy khác biệt—thực sự là như vậy.