Cỗ máy tăng trưởng của GitLab: Quan điểm của tôi về sự tăng trưởng doanh thu 29% của họ

GitLab (NASDAQ:GTLB) vừa Thả số liệu Q2 FY2026 của họ, và tôi thật sự ấn tượng với mức tăng doanh thu 29% lên $236 triệu. Biên lợi nhuận hoạt động không theo GAAP của họ đạt 16,8% - không tệ chút nào cho một công ty vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ. Ban quản lý giữ hướng dẫn doanh thu ổn định nhưng nâng cao kỳ vọng lợi nhuận, điều này cho tôi thấy họ đang tìm kiếm hiệu quả trong khi đẩy mạnh nền tảng Duo Agent được hỗ trợ bởi AI mới của họ với mô hình định giá hybrid. Hãy để tôi đi sâu vào những gì thực sự đang xảy ra bên trong.

Cỗ Máy Tiền Doanh Nghiệp Vẫn Tiếp Tục Chạy

Câu chuyện thực sự ở đây là sự tăng trưởng của họ đến từ đâu - các tài khoản doanh nghiệp lớn. Họ có 10.338 khách hàng mang về ít nhất $5K trong ARR, và cơ sở khách hàng trên 100K đô la của họ đã tăng 25% so với năm trước lên 1.344 tài khoản. Biên lợi nhuận gộp 90% thực sự là điều đáng kinh ngạc ( theo cách tốt ), và $46 triệu đô la trong dòng tiền tự do điều chỉnh ( với biên lợi nhuận 20% ) cho thấy họ không chỉ đang phát triển - họ đang xây dựng một doanh nghiệp bền vững.

CFO của họ, Robbins, đề cập rằng hơn 70% sự tăng trưởng doanh thu FY2026 đến từ việc mở rộng số ghế trả phí, với sự tăng trưởng hai con số đang gia tăng trong số ghế trả phí trong bốn quý qua. Tôi thích rằng họ không dựa vào việc tăng giá - ít hơn 10% sự tăng trưởng đến từ việc tăng giá cao cấp. Đó là dấu hiệu của một sản phẩm mà mọi người thực sự muốn nhiều hơn.

Cách mạng AI hay Chỉ là một từ buzz khác?

Việc ra mắt nền tảng Duo Agent có thể là một bước ngoặt hoặc chỉ là một công ty công nghệ khác nhảy vào xu hướng AI. Điều thú vị là cách họ đang sử dụng nó để chuyển đổi mô hình kinh doanh của mình từ chỉ dựa trên số ghế sang một cách tiếp cận hybrid ghế cộng sử dụng. Điều này có vẻ như là một nước đi thông minh - sự giữ chân của họ đã vững chắc với 53% doanh thu hàng năm (ARR) đến từ cấp Ultimate cao cấp của họ, và tám trong số mười giao dịch lớn nhất của họ đã chọn Ultimate.

Dịch vụ GitLab Dedicated của họ đang hoạt động rất hiệu quả với $50 triệu đô la doanh thu hàng năm và tăng trưởng 92% so với năm trước. Nhưng tôi tự hỏi liệu họ có đang thúc đẩy khía cạnh AI này quá mạnh không - mọi người trong ngành công nghệ đều tuyên bố AI sẽ biến đổi mọi thứ. Tuy nhiên, nếu họ có thể thực hiện, mô hình dựa trên việc sử dụng này có thể làm tăng đáng kể doanh thu trên mỗi khách hàng của họ.

Cải cách Chiến lược Bán hàng - Sửa chữa những gì bị hỏng

Đây là nơi mọi thứ trở nên đáng lo ngại. Công ty đang hoàn toàn cải cách cách tiếp cận thị trường của họ vì họ đã Thả bóng trong việc thu hút khách hàng mới. Cách tiếp cận kép mới của họ với các đội ngũ bán hàng chuyên dụng cho các đơn hàng đầu tiên và nỗ lực phát triển dựa trên sản phẩm cho thấy họ nhận ra vấn đề, nhưng những thay đổi tổ chức như thế này thường tạo ra đau đớn trong ngắn hạn.

Giám đốc điều hành Staples cơ bản thừa nhận rằng họ đã để cho các đại diện của mình tạo ra doanh thu theo cách mà họ muốn, điều này đã dẫn đến việc họ tập trung vào việc mở rộng các tài khoản hiện tại thay vì tìm kiếm những tài khoản mới. Kích thước nhóm giảm là một dấu hiệu đỏ thực sự - nếu họ không thể khắc phục điều này, câu chuyện tăng trưởng dài hạn của họ sẽ sụp đổ bất kể các chỉ số mở rộng của họ trông tốt như thế nào.

Con đường phía trước có vẻ gập ghềnh

Đối với Q3, họ dự đoán doanh thu từ $238-239 triệu ( khoảng 23% tăng trưởng so với năm trước ) và $930-942 triệu cho cả năm ( khoảng 24% tăng trưởng ). Họ giữ nguyên hướng dẫn doanh thu trong khi việc tái cấu trúc bán hàng diễn ra nhưng tăng kỳ vọng lợi nhuận nhờ vào sức mạnh biên.

Nền tảng Duo Agent dựa trên việc sử dụng hỗn hợp sẽ đạt được khả năng sử dụng chung vào cuối năm, nhưng đừng mong đợi tác động đáng kể cho đến năm tài chính 2027. Việc thiếu hướng dẫn dài hạn ngoài những điểm này khiến tôi nghĩ rằng ban quản lý đang thận trọng trong khi họ làm việc qua những thay đổi tổ chức này.

GitLab có đáng để bạn đầu tư không? Công nghệ có vẻ vững chắc, tình hình tài chính đang cải thiện, nhưng vấn đề thu hút khách hàng mới cần được sửa chữa ngay lập tức. Chiến lược AI của họ có thể là điều thực sự tốt, nhưng việc thực hiện sự chuyển đổi bán hàng của họ sẽ quyết định liệu họ có thể duy trì được đà tăng trưởng này hay sẽ gặp phải rào cản khi tiếp cận mốc $1 tỷ.