Напрямок до покупця | Інвестиційна компанія Yingmi, Сяо Вень: сутність консультацій для покупця — це управління довірою

Питання AI · Як покупець-консультант може підвищити відчуття отримання клієнтами через довгострокову підтримку?

Спеціальний автор Ван Лінинґ, журналіст Цзяньцзинь, Ша Сінь, репортаж із Пекіна та Гуанчжоу

«Суть покупець-консультанта — у побудові довіри». Голова ради директорів фонду Інмі, Сяо Вень, у інтерв’ю журналісту «Китайської ділової газети» вважає цю фразу базовою для розуміння цієї галузі. На її думку, всі суперечки в галузі — від питання масштабів до вибору шляхів трансформації — в кінцевому підсумку зводяться до одного: чи зможе агентство консультаційних послуг справді стати на сторону клієнта, доводячи довіру довгостроковими результатами, допомагаючи простим людям заробляти реальні відчуття отримання.

На її погляд, просування галузі до орієнтації на покупця залежить більше від механізмів, ніж від лозунгів. Особливість покупець-консультанта — «високі витрати перед, низькі після, високі доходи перед, низькі після», а його базова логіка — «інтереси клієнта на першому місці, довгострокові прибутки — в пріоритеті». А система оцінки ліцензованих фінансових установ зазвичай орієнтована на річний дохід і короткостроковий масштаб — як зробити так, щоб ці дві логіки справді збігалися, є ключовою проблемою для всієї галузі.

«Третина інвестицій, сім десятих консультацій»

Щодо структури галузі, Сяо Вень вважає, що великі брокерські компанії та фонди в цілому схильні до «сім частин інвестицій, три частини консультацій» — зосереджені на активному управлінні активами та управлінні продуктами; натомість третя сторона, наприклад Інмі, більше схильна до «третини інвестицій, сім десятих консультацій», зосереджуючись на підтримці клієнтів і поведінковому втручанні на борту зобов’язань.

«Найбільший ворог довгострокових інвестицій — не ринкові коливання, а короткострокові очікування та поведінкові відхилення клієнтів», — каже вона. Основна цінність консультацій — у підтримці клієнтів під час ринкових коливань, а не у страху під час падінь. Це також лежить в основі логіки платформи «Інмі», яка пропагує «зачекай» для управління рахунками — тобто, через класифікацію «активних грошей, стабільних грошей, довгострокових грошей, страхових гарантій» відповідно до характеристик клієнтських коштів, перетворює абстрактні очікування доходу у конкретні життєві цілі, такі як «пенсія» або «освіта», допомагаючи клієнтам зосередитися не на короткострокових коливаннях чистої вартості, а на досягненні довгострокових цілей фінансового планування.

До кінця 2025 року загальний обсяг консультаційних послуг Інмі становитиме 51,5 мільярда юанів. «Наш масштаб — це не просто зростання цифр, а реальна допомога клієнтам заробляти гроші через високоволатильне управління активами», — вважає Сяо Вень. Вона підкреслює, що абсолютний показник масштабу не є найважливішим, важливіше — якість: понад 90% клієнтів платформи «Зачекай» отримують прибуток, понад 60% активів — у цінних паперах, а середній тривалість утримання клієнтів — понад 730 днів.

Довгострокові інвестиції на ринок — час для консультацій

Близько 2026 року, зростання депозитів, розширення страхових активів, розвиток третього стовпа пенсійної системи — усі ці довгострокові кошти масово спрямовуються до ринку цінних паперів, і покупець-консультант вважається ключовим каналом для прийому цієї хвилі. На важливому перехресті галузі, Сяо Вень має ясне уявлення про шлях розвитку і сповнена очікувань щодо майбутнього.

На її думку, найцікавіший напрямок для прориву — це подальше розширення асортименту інвестиційних інструментів, доступних для консультацій. Зараз регуляторна комісія тестує модель консультацій щодо фондів, зосереджуючись на державних і приватних фондах, і з поступовим включенням таких низькорелевантних інструментів, як REITs, товарні хедж-фонди, альтернативні активи для пенсій, здатність портфеля до кросциклічного та диверсифікованого розподілу значно зросте, що дозволить довгостроковим інвесторам знайти більш відповідне місце для своїх коштів.

Постійне підвищення інструментальної та платформної здатності є важливою підтримкою цього процесу. Сяо Вень зазначає, що покупець-консультант потребує цифрового середовища, яке охоплює всі етапи — від інвестиційних досліджень і прийняття рішень до формування портфеля, моніторингу ризиків і підтримки клієнтів. Це сприятиме швидкому переходу від «майстерні», що базується на особистому досвіді, до стандартизованої, професійної та індустріалізованої сучасної моделі обслуговування, значно підвищуючи стабільність і масштабованість сервісу.

З огляду на цю логіку, Інмі запустила платформу TAMP, яка надає модульну систему стратегій, інтелектуальний консультантський робочий стіл і бібліотеку контенту для підтримки клієнтів, дозволяючи середнім агентствам швидко та з розумною вартістю отримати можливості консультаційного центру без необхідності створювати команду з нуля. Ця модель можна охарактеризувати як «здібності — це сервіс».

Щодо питання про різницю у статистичних підходах до масштабів у різні роки, Сяо Вень рекомендує створити спеціальну секцію для публікації даних про консультаційні послуги при Центральній асоціації цінних паперів, щоб розкривати масштаб разом із показниками прибутковості клієнтів і середньою тривалістю утримання, і щоб масштаб і якість обслуговування були справді пов’язані.

«Створення єдиного стандарту — не для того, щоб підвищити рейтинг, а щоб повернути галузь до її кореня — орієнтації на клієнта і його прибутки», — вважає вона. Всі суперечки навколо покупець-консультанта зводяться до одного: перетворити прибутки з чистої вартості фонду у відчуття отримання інвестором. Відкриття «останнього кілометра» — це місія галузі і єдиний критерій оцінки її трансформації.