Цього року «найфантастичніший» єдиноріг: десять місяців, оцінка зросла у шість разів

Питання AI · Як розкрити прихований дизайн Granola та подолати кризу на ринку “кривавого моря”?

Вступ

THECAPITAL

Як прорватися у “кривавому морі”

Ця стаття 4263 слова, приблизно 6 хвилин читання

Автор | Лу Цзінчжі Редактор | Ву Жень

Джерело | #Рунчжун Цзяцай

(ID: thecapital)

У конференційній сфері AI з’явилася несподівана єдинорога.

Ця компанія називається Granola, головний офіс у Лондоні, двоє засновників, створена менше трьох років тому. Ця команда займається однією з найвідоміших “кривавих морів”: допомагає вам вести протокол зустрічей. Otter.ai, Fireflies, Microsoft, Google… у цій галузі вистачає брендів, фінансування, користувачів. Коли Granola увійшла на ринок, навколишні майже не вважали, що тут ще можна розповісти нову історію.

Нещодавно Granola оголосила про завершення нового раунду фінансування, залучивши 125 мільйонів доларів, оцінка компанії досягла 1,5 мільярда доларів, ставши новим єдинорогом. Лише за десять місяців після попереднього раунду Series B її оцінка зросла у шість разів. Головним інвестором виступила Index Ventures, долучилися Kleiner Perkins, а також попередні акціонери, що додали інвестицій.

Все це підтримується одним невеликим продуктом: відмовою від використання бота для ведення зустрічей. Інші інструменти зазвичай запрошують цифрового помічника у відеоконференцію, і всі бачать його присутність. Granola навпаки — зберігає запис на локальному комп’ютері користувача, і співрозмовники нічого не помічають. Саме це рішення відкриває доступ до професійних груп — юристів, інвесторів, керівників — які раніше не мали підходящих інструментів, і створює позитивний відгук у колі без витрат на рекламу.

Історія Granola — це, з одного боку, історія фінансування, а з іншого — аналіз “знаходження правильних точок тертя”. Водночас, ринок AI для ведення протоколів зустрічей поступово еволюціонує від простого інструменту транскрипції до більш глибокої інфраструктури корпоративних даних. Ця еволюція лише починається.

“Невидиме” рішення

AI знову породив єдинорога.

Нещодавно лондонська компанія Granola оголосила про завершення раунду C залучивши 125 мільйонів доларів, оцінка — 1,5 мільярда доларів.

Ця цифра сама по собі не є унікальною — за останні два роки з’явилося багато AI-єдинорогів. Що привертає увагу — це її хронологія: всього через десять місяців після попереднього раунду Series B її оцінка зросла у шість разів.

Що саме робить Granola? Три роки тому ця ідея здавалась би не вартою окремого проекту — AI для ведення протоколів зустрічей.

Цей сегмент ніколи не був дефіцитом гравців. Otter.ai з 2016 року має понад 16 мільйонів користувачів; Fireflies оцінюється у понад 1 мільярд доларів; Microsoft інтегрувала AI для зустрічей у Teams і Copilot; Google також має подібні функції у Workspace. Інструментів для транскрипції зустрічей безліч. За логікою, команда з двох осіб, що увійшла у цей сегмент у 2023 році, вже запізнилась.

Але засновники Granola — Кріс Педрегал і Сем Стефенсон — бачили не просто “ринок протоколів”, а точку тертя, яку всі прийняли, але ніхто не вирішував.

За повідомленнями, вони познайомилися у вузькому колі, що обговорювало “як ефективно використовувати інструменти”. В процесі спостережень вони помітили одне й те саме: професіонали не проти, щоб AI допомагав вести протокол, але не хочуть бачити бота у зустрічі. Юристи не хочуть, щоб клієнти бачили записуючого робота; продавці бояться, що потенційні клієнти змінять ставлення через повідомлення “OtterPilot приєднався до зустрічі”; керівники не хочуть, щоб у внутрішніх дискусіях був цифровий спостерігач. Це відчуття дискомфорту відоме всім у галузі, але ніхто не вважав його проблемою, яку потрібно вирішувати. Всі вважали, що так і має виглядати AI для зустрічей.

Рішення Granola — перенести запис з хмари на локальний комп’ютер. Додаток працює безпосередньо на ПК користувача, слухає аудіо з пристрою, не приєднується до зустрічі і не надсилає жодних повідомлень — співрозмовники навіть не здогадуються, що його там немає. Після завершення зустрічі користувач натискає “оптимізувати нотатки”, і AI об’єднує розрізнені нотатки та повний транскрипт у структурований протокол, позначає рішення, дії та ключові цитати, а також підтримує пошук за природною мовою по історії зустрічей, наприклад, “Що сказав Тарас щодо бюджету цього проекту минулого разу?” — система автоматично знайде відповідь.

Це рішення не вимагає високих технологічних навичок і не є складним у логіці, але воно відкриває доступ до користувачів, які раніше не могли використовувати конкуренти. Юристи, продавці, інвестори, керівники — всі ці професії мають спільну рису: зустрічі — їхня основна робота, і вони дуже чутливі до факту “запису”. “Невидимість” Granola — не маркетинговий хід, а передумова для використання. Тому продукт швидко поширився у VC та стартап-спільноті, і без жодної реклами.

Головним фактором зростання стала швидка експансія корпоративних клієнтів. Vanta, Gusto, Asana, Mistral AI, Cursor — багато швидкозростаючих технологічних компаній вже використовують цей сервіс, і репутація у колі зростає. У ціновій політиці Granola також зробила ставку на доступність: Business-версія — 14 доларів на місяць за користувача, Enterprise — 35 доларів, тоді як у Otter — 16.99 доларів, Fireflies — 19 доларів. У порівнянні з конкурентами, ціна — найнижча.

Команда з двох осіб, невелике рішення — і правильний час для правильних користувачів. Так у цій “збитій системі” перша глава історії Granola закінчилася тихо, у сегменті, де всі вважали, що ринок вже сформований.

Несприйняття у “кривавому морі”

Цей сегмент найскладніший не через створення корисного продукту, а через пошук незайнятого кутка на вже заповненому ринку.

До Granola, AI для протоколів зустрічей — це “кривавий мор” у прямому сенсі. Otter.ai працює понад 10 років, і його бренд у Північній Америці майже ідентичний цьому сегменту; Fireflies інтегрований з Salesforce, HubSpot, Notion; Microsoft запустила AI-асистента у Teams, а Google — у Workspace. Інструментів для транскрипції безліч. За логікою, команда з двох осіб, що увійшла у цей сегмент у 2023 році, вже запізнилась.

Але засновники Granola — Кріс Педрегал і Сем Стефенсон — бачили не просто “конкуренцію”, а точку тертя, яку всі прийняли, але ніхто не вирішував.

Вони познайомилися у вузькому колі, що обговорювало “як ефективно використовувати інструменти”. В процесі спостережень вони помітили одне й те саме: професіонали не проти, щоб AI допомагав вести протокол, але не хочуть бачити бота у зустрічі. Юристи не хочуть, щоб клієнти бачили записуючого робота; продавці бояться, що потенційні клієнти змінять ставлення через повідомлення “OtterPilot приєднався до зустрічі”; керівники не хочуть, щоб у внутрішніх дискусіях був цифровий спостерігач. Це відчуття дискомфорту відоме всім у галузі, але ніхто не вважав його проблемою, яку потрібно вирішувати. Всі вважали, що так і має виглядати AI для зустрічей.

Рішення Granola — перенести запис з хмари на локальний комп’ютер. Додаток працює безпосередньо на ПК користувача, слухає аудіо з пристрою, не приєднується до зустрічі і не надсилає жодних повідомлень — співрозмовники навіть не здогадуються, що його там немає. Після завершення зустрічі користувач натискає “оптимізувати нотатки”, і AI об’єднує розрізнені нотатки та повний транскрипт у структурований протокол, позначає рішення, дії та ключові цитати, а також підтримує пошук за природною мовою по історії зустрічей, наприклад, “Що сказав Тарас щодо бюджету цього проекту минулого разу?” — система автоматично знайде відповідь.

Це рішення не вимагає високих технологічних навичок і не є складним у логіці, але воно відкриває доступ до користувачів, які раніше не могли використовувати конкуренти. Юристи, продавці, інвестори, керівники — всі ці професії мають спільну рису: зустрічі — їхня основна робота, і вони дуже чутливі до факту “запису”. “Невидимість” Granola — не маркетинговий хід, а передумова для використання. Тому продукт швидко поширився у VC та стартап-спільноті, і без жодної реклами.

Головним фактором зростання стала швидка експансія корпоративних клієнтів. Vanta, Gusto, Asana, Mistral AI, Cursor — багато швидкозростаючих технологічних компаній вже використовують цей сервіс, і репутація у колі зростає. У ціновій політиці Granola також зробила ставку на доступність: Business-версія — 14 доларів на місяць за користувача, Enterprise — 35 доларів, тоді як у Otter — 16.99 доларів, Fireflies — 19 доларів. У порівнянні з конкурентами, ціна — найнижча.

Команда з двох осіб, невелике рішення — і правильний час для правильних користувачів. Так у цій “збитій системі” перша глава історії Granola закінчилася тихо, у сегменті, де всі вважали, що ринок вже сформований.

Несприйняття у “кривавому морі”

Цей сегмент найскладніший не через створення корисного продукту, а через пошук незайнятого кутка на вже заповненому ринку.

До Granola, AI для протоколів зустрічей — це “кривавий мор” у прямому сенсі. Otter.ai працює понад 10 років, і його бренд у Північній Америці майже ідентичний цьому сегменту; Fireflies інтегрований з Salesforce, HubSpot, Notion; Microsoft запустила AI-асистента у Teams, а Google — у Workspace. Інструментів для транскрипції безліч. За логікою, команда з двох осіб, що увійшла у цей сегмент у 2023 році, вже запізнилась.

Але засновники Granola — Кріс Педрегал і Сем Стефенсон — бачили не просто “конкуренцію”, а точку тертя, яку всі прийняли, але ніхто не вирішував.

Вони познайомилися у вузькому колі, що обговорювало “як ефективно використовувати інструменти”. В процесі спостережень вони помітили одне й те саме: професіонали не проти, щоб AI допомагав вести протокол, але не хочуть бачити бота у зустрічі. Юристи не хочуть, щоб клієнти бачили записуючого робота; продавці бояться, що потенційні клієнти змінять ставлення через повідомлення “OtterPilot приєднався до зустрічі”; керівники не хочуть, щоб у внутрішніх дискусіях був цифровий спостерігач. Це відчуття дискомфорту відоме всім у галузі, але ніхто не вважав його проблемою, яку потрібно вирішувати. Всі вважали, що так і має виглядати AI для зустрічей.

Рішення Granola — перенести запис з хмари на локальний комп’ютер. Додаток працює безпосередньо на ПК користувача, слухає аудіо з пристрою, не приєднується до зустрічі і не надсилає жодних повідомлень — співрозмовники навіть не здогадуються, що його там немає. Після завершення зустрічі користувач натискає “оптимізувати нотатки”, і AI об’єднує розрізнені нотатки та повний транскрипт у структурований протокол, позначає рішення, дії та ключові цитати, а також підтримує пошук за природною мовою по історії зустрічей, наприклад, “Що сказав Тарас щодо бюджету цього проекту минулого разу?” — система автоматично знайде відповідь.

Це рішення не вимагає високих технологічних навичок і не є складним у логіці, але воно відкриває доступ до користувачів, які раніше не могли використовувати конкуренти. Юристи, продавці, інвестори, керівники — всі ці професії мають спільну рису: зустрічі — їхня основна робота, і вони дуже чутливі до факту “запису”. “Невидимість” Granola — не маркетинговий хід, а передумова для використання. Тому продукт швидко поширився у VC та стартап-спільноті, і без жодної реклами.

Головним фактором зростання стала швидка експансія корпоративних клієнтів. Vanta, Gusto, Asana, Mistral AI, Cursor — багато швидкозростаючих технологічних компаній вже використовують цей сервіс, і репутація у колі зростає. У ціновій політиці Granola також зробила ставку на доступність: Business-версія — 14 доларів на місяць за користувача, Enterprise — 35 доларів, тоді як у Otter — 16.99 доларів, Fireflies — 19 доларів. У порівнянні з конкурентами, ціна — найнижча.

Команда з двох осіб, невелике рішення — і правильний час для правильних користувачів. Так у цій “збитій системі” перша глава історії Granola закінчилася тихо, у сегменті, де всі вважали, що ринок вже сформований.