Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, більше гравців, ніж будь-коли раніше. Більш переповнене поле означає, що маржа звужується. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб уточнити свої цінні пропозиції та виділитися.

Також з’являються нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього чи ні.

Фінтех-організаціям пропонуються два шляхи: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових партнерських відносин, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше було достатньо для фінтех-організацій пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнеси мають реагувати на виклики, щоб не втратити час і не залишитися позаду.

Зробити більше не означає втрату балансу

З такою великою кількістю тиску на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати найпростіший шлях: просто додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може довести команди до межі — і, якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довговічність бізнесу. Замість цього потрібно діяти стратегічно.

Існує інший спосіб, яким керівники бізнесу можуть реагувати на виклики ринку; один, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим клієнтам і готує організацію до довгострокового зростання.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та можливості для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Як створити партнерство у широких рисах.

Розвиток партнерств з додатковими бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширювати і поглиблювати свої послуги через взаємовигідні відносини. Початок для кожної організації буде різним. Загалом, наступні міркування можуть допомогти створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їхні обов’язки?
*   Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів, яких ви плануєте залучити через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому це партнерство буде корисним?
*   **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучатимете і активізовуватимете для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер настав час трохи більше подумати про запуск партнерської програми. Команди продажу потребуватимуть всебічних інструкцій щодо того, як вони мають позиціонувати цю програму.
*   Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Вони також повинні знати про стимули (як фінансові, так і нефінансові), а також про критерії та рівні участі.
*   Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
*   Матеріали для успіху клієнтів допоможуть підтримувати їхню лояльність і відкриють можливості для крос-продажу та підвищення обсягів.

Елементи реалізації

*   Сплануйте логістику каналів партнерства, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
*   Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити той самий рівень обслуговування клієнтів, що й ви. Створіть умови для їхнього успіху.
*   Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні командам для досягнення успіху? Як комунікуватимуть команди, партнери та клієнти? Чи потрібен портал? Які інвестиції необхідні, і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху мають досліджувати, якщо вони зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях уперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у його підтримці та масштабуванні для досягнення постійних результатів, а також у запобіганні угодам на папері, що не приносять користі.

Якщо підходити до цього з розумом, фінтех-організації можуть використовувати партнерства, щоб виходити за межі своїх основних продуктів і стати справжньою платформою для клієнтів.