Залучення до ланцюга постачання Tongwei Co. Ltd. Наскільки далеко Huatian Co. Ltd. від статусу «основного постачальника»?

Питає AI · Як компанія Haitian Co., Ltd. з галузі сонячної енергетики, яка виходить за межі своєї традиційної сфери, може протистояти фінансовим та технологічним викликам у галузі фотогальванічних срібних паст?

Автор: Sogear

Це зображення створене штучним інтелектом

23 березня 2026 року компанія Haitian Co., Ltd. (603759.SH) оголосила про підписання стратегічної рамкової угоди з повністю дочірньою компанією Tongwei Co., Ltd. (600438.SH) — Tongwei Solar, у якій передбачено співпрацю у сферах нових сонячних батарейних паст HJT, TOPCon, перovскітних технологій тощо.

Після цієї новини 24 березня ціна акцій Haitain швидко досягла ліміту підвищення при відкритті торгів, закрившись на рівні 10,13 юанів за акцію, а ринкова капіталізація зросла до 4,678 мільярдів юанів.

Увечері 24 березня Haitain швидко опублікувала додаткове попередження про ризики, у якому чітко зазначено, що ця угода є лише рамковою, орієнтовною домовленістю, без конкретних обсягів бізнесу, графіків реалізації тощо. Детальні проекти співпраці, суми та темпи впровадження мають бути окремо узгоджені у офіційних договорах, і існує значний ризик, що реалізація цих домовленостей може не відбутися.

Один документ — і цінові ліміти зняті, але й ризики знову зросли. Наскільки серйозною є співпраця Haitain з Tongwei?

Якість рамкової угоди: що це означає?

У додатковому оголошенні Haitain від 24 березня наведено три ключові моменти:

Перший — характер угоди — «рамкова, орієнтовна домовленість»;

Другий — вона не стосується «конкретних обсягів бізнесу, графіків реалізації тощо»;

Третій — подальше просування проектів «залежить від окремого підписання офіційних договорів».

У сонячній індустрії рамкова угода — поширений спосіб вираження намірів співпраці та закладання основ для майбутніх переговорів. Для Tongwei Solar, глобального лідера у виробництві кремнієвих сонячних батарей, підписання таких рамкових угод з постачальниками матеріалів здебільшого зумовлене стратегічними цілями — безпека ланцюга постачання, дослідження нових технологій і створення резервних постачальників, — і має низький рівень зобов’язань.

У договорі йдеться про «пріоритетне співробітництво за рівних умов», що зазвичай містить високий прихований бар’єр. За умов «рівних умов» Haitain має пропонувати продукти з ефективністю перетворення, друкарськими характеристиками, умовами затвердіння, довговічністю та найважливішою — вартістю за ват — не гірше за основних постачальників. Поки не доведено конкурентоспроможність власної продукції, слово «пріоритет» залишається декларативним.

Угода передбачає «спільне просування розробки нових сонячних паст та обмін відповідними правами інтелектуальної власності». Для Haitain це можливість підвищити рівень R&D, використовуючи лідерські позиції, але для Tongwei — це низькозатратний спосіб дослідження нових технологій. Tongwei може швидко переключитися на інших постачальників, якщо Haitain зазнає труднощів у розробці, тоді як Haitain ризикує залишитися з інвестиціями у дослідження без гарантії успіху.

Найбільш дискусійним є перовскітний сонячний елемент — класичний приклад невизначеності. Технологія ще на початковій стадії комерціалізації: показники ефективності, стабільності, вихідності масових модулів постійно покращуються, а комерційне застосування паст ще не є повністю зрілим, технологічний шлях ще не визначений. Конкуренція у цій галузі гостра, інвестиції великі, а результати — невпевнені.

Багато аналітиків зазначають, що конкуренція у галузі сонячних паст посилюється, а провідні виробники — довгий час проходять через тривалі процеси сертифікації та тестування матеріалів. Haitain у своєму оголошенні визнає, що «на даний момент не має умов для прямого впливу на фінансові показники», і перехід від статусу «запасного» до «основного постачальника» та масштабне постачання потребують ще тривалого часу.

Отже, ця рамкова угода, що викликала зростання цін акцій, більше схожа на «лист намірів», ніж на «замовлення». Вона відкриває можливість для Haitain увійти до ланцюга постачання Tongwei, але чи зможе вона реально закріпитися — залежить від здатності Haitain довести свою конкурентоспроможність у продуктивності, ціновій політиці та стабільності поставок. Поки що «пріоритетне закупівля» — лише на папері.

Нові гравці та «три ворота» входу

Основний бізнес Haitain раніше був у сфері екологічних водних ресурсів. У квітні 2025 року Haitain придбала 100% акцій компанії Heli Group у Німеччині, що володіє брендами Heli и Heli Solar, а також HPSL, — і офіційно увійшла у галузь сонячних паст.

Саме у цей час конкуренція у секторі сонячних паст стала найжорсткішою.

За даними Китайської асоціації сонячної енергетики, у 2024 році п’ять провідних компаній на світовому ринку сонячних провідних паст займали понад 75% ринку. Внутрішній ринок сформувався навколо двох гігантів — Diotec (300842.SZ) та Juhua Materials (688503.SH). У 2025 році, після придбання Zhejiang Sote, частка Diotec зросла до 33,4%, обігнавши Juhua Materials з 27%. Хоча Juhua Materials за підсумками трьох кварталів 2025 року залишалася лідером за обсягами продажу, її переваги зменшуються.

У секторі сонячних паст існує «три ворота» для новачків:

Перше — технологічні та патентні бар’єри. Відкриті дані свідчать, що у 2021 році, під час IPO Juhua Materials, компанія вже стикалася з позовами Zhejiang Sote на майже 2 мільярди юанів, що закінчилося мировою з виплатою значних компенсацій. У 2025 році Zhejiang Sote виграла суд у компанії Guangda Electronics, що призвело до зриву планів купівлі у Fuda Alloy (603045.SH).

Heli Group володіє 218 патентами, пов’язаними з сонячними пастами, і через 227 патентів, що перехрещуються з Zhejiang Sote (колишній бізнес DuPont Silver Paste, тепер дочірня компанія Diotec), Haitain має доступ до 99 ключових патентів.

Але патенти — не гарантія продукту. Конкурентоспроможність у цій галузі визначається ефективністю перетворення, друкарськими характеристиками, умовами затвердіння, довговічністю та найголовнішою — вартістю за ват. Heli Group колись була провідним гравцем на ринку срібних паст, але перед покупкою її частка ринку знижувалася, а конкурентоспроможність слабшала порівняно з DuPont, Samsung SDI та іншими. Після придбання Haitain зберегла основний R&D колектив і пообіцяла інвестувати більше, але чи зможе вона оживити технології Heli — невідомо.

Друге — ринок. Процес сертифікації паст для батарей дуже складний: від тестування зразків, малого та середнього виробництва до остаточного включення у список основних постачальників — це місяці або роки. Перехід від одного постачальника до іншого вимагає налаштування виробничих процесів, перевірки стабільності вихідних показників і розрахунків вартості, тому клієнтська лояльність дуже висока, а перехід — дорогий.

Haitain наразі має лише «пріоритетне» намір закупівлі у Tongwei. Надмірна залежність від одного клієнта — ризик сама по собі. Якщо Tongwei зменшить обсяги закупівель або змінить технологічний курс, це суттєво вплине на використання потужностей Haitain.

Третє — фінанси. Срібні пасти — це «поглинаюча» галузь: понад 90% вартості — це ціна срібла, а закупівля срібла вимагає великих грошових ресурсів. За розрахунками, при річному обсязі 3000 тонн і ціні срібла близько 800 тисяч юанів за тонну, щорічні витрати на сировину становитимуть близько 240 мільйонів юанів. Навіть при завантаженості 50% потрібно понад 120 мільйонів юанів у грошовому обігу.

Haitain раніше займалася екологічними водними ресурсами, її бізнес-модель більш стабільна, але обсяг грошових коштів — обмежений. У 2024 році компанія отримала близько 1,5 мільярда юанів доходу, а залишок готівки — менше 1 мільярда. Для масштабування виробництва срібних паст потрібні значні інвестиції, що виходять за межі можливостей основного бізнесу.

У порівнянні, Diotec і Juhua Materials мають розвинену систему фінансування: вони мають сильні активи, використовують фінансові інструменти — лізинг, банківські кредити, факторинг — для підтримки оборотності. Juhua Materials навіть придбала незалежне виробництво срібного порошку, зменшивши залежність від зовнішніх постачальників.

Якщо Haitain прагне масштабувати виробництво срібних паст, їй доведеться стикнутися з великими фінансовими викликами. Чи має вона достатні можливості для залучення фінансування? Чи розглядає можливість додаткового залучення капіталу або стратегічних інвестицій? Це питання приверне увагу ринку.

Підсумки

Деякі аналітики вважають, що у майбутньому ринок сонячних срібних паст буде змагатися між «трьома великими» або навіть «чотирма гравцями». Це — Haitain, Diotec, Juhua Materials і нові потенційні entrants. Конкуренція посилюється, але для кінцевих виробників батарей це добре: диверсифікація постачань підвищить їхню цінову впливовість, сприятиме зниженню вартості паст і загалом підтримає розвиток галузі.

Битва ще триває, і результат поки невідомий. Чи зможе Haitain перейти від статусу «пріоритетного покупця» до «основного постачальника», і чи зможе вона перетворити технологічну спадщину Heli у реальну конкурентну перевагу — покаже час. Але з нічним попередженням про ризики Haitain демонструє усвідомлення викликів і готовність до боротьби.