Ракетний двигун GitLab: Моя думка про їхнє зростання доходу на 29%

GitLab (NASDAQ:GTLB) тільки що опублікував свої цифри за Q2 FY2026, і я справді вражений стрибком доходів на 29% до $236 мільйонів. Їхній неконсолідований операційний прибуток досяг 16.8% - зовсім непогано для компанії, яка все ще перебуває в агресивному режимі зростання. Керівництво утримує прогнози доходів на стабільному рівні, але підвищує очікування прибутку, що говорить мені про те, що вони знаходять ефективності, просуваючи свою нову платформу Duo Agent на базі штучного інтелекту з гібридною ціновою моделлю. Дайте мені заглибитись у те, що насправді відбувається під капотом.

Бізнес-машина грошей продовжує працювати

Справжня історія тут полягає в тому, звідки походить їхній ріст - великі корпоративні рахунки. У них є 10,338 клієнтів, які приносять принаймні $5K у річному доході, а їхня база клієнтів з $100K+ зросла на 25% у річному обчисленні до 1,344 рахунків. Цей 90% валовий прибуток, чесно кажучи, просто безрозсудний ( у хорошому сенсі ), і $46 мільйонів в скоригованому вільному грошовому потоці ( 20% маржа ) показує, що вони не просто зростають - вони будують стійкий бізнес.

Головний фінансовий директор Роббінс зазначив, що понад 70% зростання доходів у 2026 фінансовому році походить від розширення платних місць, з прискоренням двозначного зростання платних місць за останні чотири квартали. Мені подобається, що вони не покладаються на підвищення цін - менше ніж 10% зростання походить від підвищення цін на преміум-продукти. Це знак того, що продукт, насправді, користується попитом.

Революція ШІ чи просто ще одне модне слово?

Запуск платформи Duo Agent може стати переломним моментом або просто ще однією технічна компанія, яка приєднується до моди на ШІ. Цікаво, як вони використовують це, щоб змінити свою бізнес-модель з чисто основи на гібридний підхід «місце плюс використання». Це виглядає як розумний крок - їхня стійкість вже досить сильна, оскільки 53% річного повторного доходу надходить з їхнього преміум-рівня Ultimate, а вісім з десяти найбільших угод обрали Ultimate.

Їхня пропозиція GitLab Dedicated абсолютно вражає з $50 мільйоном в ARR та 92% зростанням в рік. Але я дивуюсь, чи не тиснуть вони на цей AI аспект занадто сильно - всі в технологіях стверджують, що AI трансформує все. Проте, якщо вони зможуть реалізувати, ця модель, що базується на використанні, може суттєво збільшити їхній дохід на одного клієнта.

Розробка стратегії продажів - Виправлення того, що не працює

Ось де ситуація стає тривожною. Компанія повністю змінює свій підхід до виходу на ринок, оскільки вона не справляється з залученням нових клієнтів. Їхній новий подвійний підхід з присвяченими командами продажів для перших замовлень та зусиллями з продуктового зростання свідчить про те, що вони усвідомлюють проблему, але такі організаційні зміни часто створюють короткостроковий біль.

Генеральний директор Staples в основному визнав, що вони дозволяли своїм представникам приносити дохід будь-яким способом, що, природно, призвело до того, що вони зосередилися на розширенні існуючих рахунків, а не на пошуку нових. Зменшення розмірів когорт є справжнім знаком тривоги - якщо вони не зможуть це виправити, їхня довгострокова історія зростання розпадеться, незалежно від того, наскільки хорошими виглядають їхні показники розширення.

Дорога вперед виглядає нерівною

На третій квартал вони прогнозують $238-239 мільйонів доходу (близько 23% зростання в річному обчисленні) та $930-942 мільйонів за весь рік (приблизно 24% зростання). Вони зберігають прогноз доходу на рівні, поки триває реструктуризація продажів, але підвищують очікування прибутку завдяки важелям маржі.

Гібридна платформа Duo Agent на основі використання повинна стати загальнодоступною до кінця року, але не очікуйте значного впливу до фінансового року 2027. Відсутність довгострокових прогнозів за межами цих точок змушує мене думати, що керівництво діє обережно, поки вони проходять через ці організаційні зміни.

Чи варто інвестувати ваші гроші в GitLab? Технологія виглядає надійно, фінансові показники покращуються, але питання залучення нових клієнтів потребує термінового вирішення. Їхня стратегія в галузі штучного інтелекту може бути справжньою, але реалізація їхньої трансформації продажів визначить, чи зможуть вони підтримувати цю траєкторію зростання, чи натраплять на перешкоду, наближаючись до позначки $1 мільярд.