Le coût silencieux des mauvaises décisions d'emprunt : pourquoi la fintech a besoin d'un cadre de regret de prêt

Fintech a construit des outils sophistiqués pour approuver des prêts. Elle a presque rien construit pour empêcher les emprunteurs de contracter des prêts qu’ils regretteront. Cette asymétrie n’est pas accidentelle. Elle reflète la direction dans laquelle pointent les incitations. Un cadre du regret de prêt est un argument pour les faire pointer différemment.

L’industrie des services financiers a passé des décennies à affiner sa capacité à prédire si un emprunteur fera défaut. Les modèles de scoring de crédit, l’analyse de données alternatives, les systèmes d’octroi sous machine learning ; l’ensemble de l’édifice moderne de la gestion du risque de crédit est orienté vers une seule question : cette personne remboursera-t-elle ? C’est une question de prêteur. Elle est posée par les prêteurs, répondue par les prêteurs, et mise en œuvre par les prêteurs. L’emprunteur est l’objet de l’évaluation, pas un participant à celle-ci.

Ce que l’industrie n’a pas construit, et que la recherche en finance comportementale suggère comme étant extrêmement important, c’est une infrastructure systématique pour poser la question complémentaire : cette personne devrait-elle emprunter ? Pas du point de vue du prêteur, où « devrait » signifie « remboursera-t-elle », mais du point de vue de l’emprunteur, où « devrait » signifie « ce prêt améliorera-t-il ou dégradera-t-il sa position financière ? » Ce ne sont pas les mêmes questions. Un emprunteur peut réussir tous les tests de solvabilité et pourtant contracter un prêt qu’il regrettera profondément. Fintech a largement traité la deuxième question comme en dehors de son champ. Je veux soutenir qu’elle est centrale.

Qu’est-ce que le regret de prêt est réellement

Le regret de prêt, en tant que concept, est insuffisamment défini dans la littérature sur le prêt. Il n’est pas la même chose que le défaut. Un emprunteur qui rembourse son prêt peut quand même regretter de l’avoir contracté, car le remboursement a nécessité la vente d’actifs productifs, car la consommation du ménage a été réduite en dessous de niveaux acceptables pendant une période prolongée, car le prêt a été contracté sous une pression sociale pour un objectif qui ne s’est pas matérialisé, ou parce que le coût total, compris correctement, a dépassé le bénéfice. À l’inverse, un emprunteur qui fait défaut peut ne pas regretter la décision initiale ; il se peut qu’il ait réagi de manière rationnelle à un choc de revenus véritablement imprévisible.

Le regret, dans le sens comportemental, est une émotion prospective : c’est l’écart entre le résultat d’une décision et le résultat que le décideur aurait prévu si, au moment du choix, il avait été mieux informé. Une recherche publiée dans le Journal of Finance par Bertrand et Morse a démontré que présenter les coûts du prêt en termes monétaires ; « vous rembourserez X pour un prêt de Y » plutôt qu’un taux en pourcentage modifie de manière significative le comportement d’emprunt, en réduisant les montants de prêt pris par les emprunteurs à la marge de l’« over-borrowing ». Le mécanisme n’est pas l’éducation. Il s’agit d’une meilleure information au moment de la décision. L’emprunteur était toujours capable de prendre une décision plus éclairée. Le produit a été conçu pour ne pas fournir l’information qui déclencherait une telle décision.

Les cinq signaux de pré-regret

Un cadre du regret de prêt commence par l’identification, avant la décaissement, des conditions de prise de décision associées au regret après décaissement. En s’appuyant sur la littérature de finance comportementale sur la rationalité limitée, l’aversion à la perte, les biais de surconfiance, et l’inconsistance temporelle, cinq signaux de pré-regret émergent de manière constante dans l’ensemble des recherches.

Le premier est l’emprunt motivé par l’urgence. Les emprunteurs qui font une demande de prêt sous une pression de temps aiguë ; une urgence familiale, un besoin immédiat de l’entreprise, une obligation sociale surconsomment systématiquement par rapport à leur besoin réel et sous-estiment le coût du remboursement. L’urgence déplace le processus délibératif qui modérerait autrement la décision d’emprunt. Une demande de prêt soumise dans les 24 heures suivant un événement déclencheur devrait être signalée comme présentant un risque de regret élevé, et non un risque de défaut élevé. Ce sont des variables différentes.

Le deuxième est l’escalade du montant du prêt. Quand un emprunteur demande GH₵2,000 et que le prêteur propose GH₵5,000 parce que le montant plus élevé est dans le seuil de solvabilité, une proportion significative d’emprunteurs accepte l’offre la plus élevée. La recherche sur le biais d’ancrage dans les décisions financières confirme que le montant proposé devient le point de référence, déplaçant l’évaluation initiale de l’emprunteur quant à son besoin. Le regret associé à l’emprunt de plus que nécessaire est prévisible et évitable.

Le troisième est l’opacité efficace des coûts. Un emprunteur qui ne peut pas énoncer avec précision le remboursement total en espèces de son prêt au moment de la signature prend une décision dans un contexte de déficit d’information. C’est une mesure directe de la question de savoir si le produit a divulgué son coût sous une forme que l’emprunteur peut utiliser. Des recherches menées dans plusieurs contextes de marchés émergents reproduisent la découverte de Bertrand et Morse : la divulgation en termes monétaires modifie les décisions ; la divulgation par taux en pourcentage ne le fait souvent pas.

Le quatrième est le désalignement du calendrier de remboursement. Un prêt dont le calendrier de remboursement oblige l’emprunteur à accumuler de la trésorerie selon un schéma différent de son cycle de revenus crée une tension structurelle prévisible dès l’origine. Un emprunteur ayant un revenu hebdomadaire avec une obligation de remboursement mensuelle ne fait pas seulement face à un problème de flux de trésorerie : il fait face à un problème d’architecture de décision qui a été intégré au produit avant même qu’il ne signe.

Le cinquième est l’absence de prise en compte d’alternatives. Des emprunteurs qui n’ont évalué aucune alternative au prêt qu’ils acceptent—qu’il s’agisse d’un produit de prêt différent, d’un montant différent, ou d’une solution non crédit à leur problème ;  prennent une décision à partir d’un ensemble de choix contraint. L’absence de comparaison n’est pas une preuve de satisfaction ; c’est une preuve que le marché n’a pas fourni l’infrastructure nécessaire pour comparer.

Intégrer le cadre dans les produits

Aucune de ces composantes ne nécessite l’accès à des données que des prêteurs responsables ne collectent pas déjà. L’urgence est déductible du moment de la demande. L’escalade du montant est visible dans le flux de mise en place du prêt. La compréhension des coûts peut être évaluée via une seule interaction avant décaissement. L’alignement du calendrier nécessite uniquement la fréquence de revenus déclarée par l’emprunteur, une information qui devrait déjà informer le choix du produit. L’évaluation des alternatives nécessite une plateforme offrant la comparaison, ce qui relève d’un choix de conception du produit.

Le cadre n’empêche aucun prêt d’être accordé. Il crée un point d’intervention structuré (une étape de simulation obligatoire) pour les prêts dont la combinaison de signaux de pré-regret suggère que l’emprunteur pourrait prendre une décision qu’il regrettera plus tard. La simulation montre à l’emprunteur son remboursement total en espèces, le met en regard de son revenu déclaré, identifie les mois de plus forte tension, et propose une taille de prêt ou une structure alternative si une option est disponible. L’emprunteur décide ensuite. Le prêteur a rempli son obligation de fournir suffisamment d’informations pour une décision éclairée. Le risque de regret est réduit sans réduire l’accès au crédit.

Pourquoi cela compte au-delà de l’emprunteur individuel

Le plaidoyer en faveur d’un cadre du regret de prêt n’est pas principalement un argument d’impact social, même si l’impact social est réel. C’est un argument de qualité de portefeuille. Le regret de prêt précède le défaut de prêt. Un emprunteur qui connaît une tension financière due à un prêt qu’il ne devait pas avoir contracté est, dans le langage du risque de crédit, un emprunteur dont la probabilité de défaut a augmenté depuis l’octroi, d’une manière que le modèle initial de souscription n’a pas capturée, parce que le modèle initial ne mesurait pas les bons variables.

Un prêteur qui réduit systématiquement le regret de prêt chez ses emprunteurs construit un portefeuille qui performe mieux en période de tension, a des taux de créances douteuses (NPL) plus faibles, nécessite moins de provisionnement, et génère des revenus à long terme plus durables qu’un prêteur qui optimise uniquement le volume de lancement. Les preuves provenant d’interventions comportementales sur les marchés du crédit, de divulgations structurées, de dispositifs d’engagement, de simulations avant prêt, soutiennent systématiquement cette direction. Les outils existent. Le cadre pour les déployer de manière systématique fait défaut.

Fintech a démontré, sans aucun doute raisonnable, que le prêt peut être plus rapide, plus accessible et plus « data-intelligent » que la banque traditionnelle. La prochaine démonstration qu’il doit faire est qu’il peut être plus « borrower-intelligent » ; que la même capacité d’évaluation en temps réel qui permet une approbation instantanée du crédit peut être orientée vers la question que l’emprunteur pose, et pas seulement vers la question à laquelle le prêteur a besoin d’une réponse. Un cadre du regret de prêt est une façon de commencer à construire cette capacité de manière systématique. C’est pas la seule façon. Mais cela part de la bonne question.